劝导与态度改变 Flashcards
态度改变
在一定的社会影响下，在既有态度背景上形成新的态度的过程，其本质是个人的继续社会化。随着社会和周围环境的不断变化，客观上要求作为人们行为引导系统的态度也要发生相应的变化。
因此，面对社会与环境的改变，人需要不断调整自己，形成新的态度，否则将难以成为一位合格的社会成员。
霍夫兰德劝导模型
关注传达者的特点、传递信息的特点、接收者的特点。
1.影响态度改变的外部刺激：
劝导者（是否有较高的可信性，是否令人喜爱，是否属于态度主体的参照群体）、劝导信息（论据是否强有力，是否与原有态度存在差异，是否会唤起恐惧情绪）和情境（环境是否会使态度主体分心，是否有预先警告出现）
2.内部因素：态度主体自身的特点（卷入程度如何，是否收到态度接种等）
佩蒂和卡斯泊的精加工似然模型ELM（elaboration likelihood model）2015论述
根据信息接受者对信息进行加工的动机（个人相关性）和能力（认知能力）的不同，存在着两种不同的说服路线，即中心路线和边缘路线。
- 中心路线的发生条件：接受者认为信息有趣、重要或个人相关，且没有外界干扰。此时，个体对信息进行深入、细致的理性加工，认为信息合理后，才被说服。
- 边缘路线的发生条件：信息枯燥、与个人无关，或者存在外界干扰时，个体无法对信息进行理性的思索与细致加工情况下，直接接受说服线索而发生态度改变。
态度改变者的睡眠效应∆sleeper effect
低可信性传递者造成的态度的改变量随着时间的推移而明显增加的效应。say同样文章高可信、低可信作者检测态度；三周后再次检测态度，一半重提信息传达者的可信性，一半不提；不提的赞同程度无差别，但随时间推移，高可信的信息源产生的态度改变量逐渐减少，而低可信的信息源造成的态度改变量实际上随时间的推移而明显增加。
显示了信息源的低可信性阻碍了人们恰当地估计信息内容，从而产生了暂时性拒绝改变。但随着时间的推移，人们逐渐忘记了信息源低可信性的提示，阻碍消失，人们更关注信息本身，从而使态度产生定向改变。
实验证明，从长远眼光看，没有任何态度改变的努力是无效的。任何来源的沟通信息，最终都将对人们产生一定的态度改变效果。只要环境提供了与人们既有态度不同的信息，人终将为这些信息所影响。
需要从社会生态学的观点来看待人们日常生活中所发生的态度变化。人们通过观察学习获得的认知观念，最终将通过认知平衡等复杂的内部机制影响人们的态度。
态度分阶段变化理论
Kelman提出态度变化是分三个阶段实现的。包括依从、认同和内化。
1.依从compliance
由于外在压力，为了达到一个更重要的目标而改变自己的态度反应或表面行为。是一种权益的态度改变，目的是在表面上显示出与他人的一致。因而依从意义的态度变化，实质为一种印象控制策略。依从阶段是态度变化的第一阶段，也是最为表面的态度改变。
由于人在心理上具有保持认知一致性的需求，因而长期的已从将可能导致整个态度结构的真正改变。
2.认同identification
指个人的自我同一性与他人或群体存在依赖关系，或者说个人情感上存在于别人或群体的密切联系，从而接受某些观念、态度或行为方式。
say个体被置于特定的社会位置，获得新的社会角色时，其自我同一性自然地需要与新的社会身份和社会角色相一致，此时则采纳新的态度。say新加入团体的学生，对同伴的行为方式产生认同。
与依从的根本区别在于：第一，态度的变化是自愿的，而不是被迫的；第二，认同性的态度变化已不是简单的表面态度反应的变化，而是已有情感因素的改变，并开始涉及态度的认知因素。长期的认同会导致整个态度的根本改变。
3.内化internalization
指个人获得新的自觉的认知信念，并以这种信念评判自己的价值时所发生的完全的态度改变。内化性的态度改变是一种新价值观的获得，是态度改变中的最深刻的层次。新建立的内化水平的态度，会成为个人整个态度与价值体系的一个构成部分。
与前两个阶段最大的区别在于，不再依赖外在压力及个人与其他人的关系。成为独立、坚定的态度。
say大学新生入学后，群体中长期共同生活使得价值观朝大学生群体偏移；文化对人长期影响形成的态度。
平衡理论balance theory（简略）p380
海德提出，基本观点与认知失调理论很相近。相互联系的事物组成了一个单元或系统。若单元内各个方面的动力特征都是相同的，则它处于平衡状态，不存在引发变化的压力。若单元内各成分不能协同存在，则单元处于不平衡状态。状态不平衡的单元内会存在压力，使认知组织发生变化，以实现平衡状态。
P-O-X：P是认知主体；O是与P发生联系的另一个人；X是PO发生联系的另一个任意对象。有8种关系状态。当模型中三个符号相乘为正时，系统平衡；否则不平衡。
当系统向平衡状态运动时，遵循最小费力原则，即以尽可能少地付出人际情感联系的代价来实现平衡。
肯定状态下的平衡要比否定状态下的平衡愉悦。肯定状态下的不平衡压力大于否定状态下的不平衡。
自我知觉理论
人们往往通过观察自己的行为及其出现的情境来推断自己的态度。人可以通过观察自己的行为来对态度进行冷静、理性的加工。
态度改变可以由自我知觉或认知失调引起，适用的情境不同。当个体的行为预期原有态度高度不一致时，会体验到不协调的紧张感，态度的改变遵循认知失调原理；而当个体的行为与原有的态度不一致性较低时，个体会通过行为推论形成态度，符合自我知觉的原理。
自我确认理论self-affirmation theory
steel从自我同一性的角度提出。认为人们并不总是特别在意他们之间认知的一致性，而是更介意维持自我价值。在不协调状态下，与态度不一致的行为会威胁人们将自己看成是理性的或者诚实个人的观点，于是他们通过改变自己的态度以和自己的行为相一致的方式来证明其自我价值。
不协调感的降低也可以通过任何可以证明其价值的方式来实现。
在不协调情境下，人们能够通过其他的方式来证明自我的价值，那么即便是做出了与态度不一致的行为，也不会发生态度改变。
认知反应路径cognitive response approach
- 接收者主动地将说服信息与他已有的相关知识与态度联系起来，这样就产生了新的看法或认知反应。
- 态度改变是以这些认知反应为中介的。
- 态度改变的程度和方向是由与信息的内容和立场相关的认知反应效价决定的，认知反应分为积极支持、负性反对和中立三种
- 某一信息激起的积极支持反应比例越大，负性反对反应比例越小，态度朝着信息的方向的改变越大。
想法罗列技术thought-listing technique
参与者在给定的时间内（如三分钟）罗列出他在读或听一条说服信息时头脑中出现的所有想法，然后从这些罗列的想法中，对支持反应和反对反应的数量进行统计。支持反应的测量反映着态度改变的结果，反对法院的测量显示态度不会改变。
双加工模型dual-model processing models
包括佩蒂和卡斯泊的ELM和柴肯的启发-系统模型heurisitc-systematic model HSM
1.两种加工方式：
根据个体在加工中付出努力的多少，将加工方式分为努力的系统加工和非努力的启发加工。系统加工反映了对信息的全面、仔细、深思熟虑的加工；启发加工以认知启发策略——仅凭经验的方法——而非仔细分析相关信息的基础上做出判断。启发的条件是可得性和可用性，即有关知识曾通过学习等方式已经存储于记忆之中（可得性）；必须在一个特点情景下可以利用（可用性）。启发策略通过提供假定或规则，加快人们的决策，以简化对外部世界的反应。启发策略经常是精确而有效的捷径，但是它们也会误导人们做出错误判断say多数人赞成的是对的，专家总是对的。
2.信息加工的充分原则：
人在加工信息是一个“认知的吝啬鬼”，一般情况下，总是金尽可能以最小的努力，来获得认知判断的最大把握。
充分把握指人们在做出态度改变时总是尽可能地获得充分的把握。充分性是由充分阈值sufficiency threshold和实际信心actual confidence决定的。
3.信息加工动机：
个体总是使用各种动机来指导其信息加工，这些动机包括精确性acuracy、防御性defence和表现性impression。精确性动机驱动个体去坚持有效反映真实和客观现实的态度；防御性动机驱动个体保护其重要的价值和自我信念；表现性动机则驱使个体为了给他人留下好的印象或者与他人友好相处而认同他人的态度
充分阈值sufficiency threshold
指个体希望具有的把握水平
实际信心actual confidence
只要实际信心低于充分阈值，个体就会被驱动去加工信息，而且两者的差距越大，越可能进行系统加工；差距越小，越可能只进行启发加工。
联结－命题评价模型associative－propositional evaluation model APE
认为内隐态度改变和外显态度改变是两种不同的心理过程。
1.联结加工和命题加工
联结加工是内隐态度的潜在心理机制。联结评价associative evaluations的典型特征，是个体受到相关刺激会自动激活特定联结，并引起自动情感反应automatic affective reactions这种激活不需要很多认知能量，并且联结评价独立于真实价值观truth value，即不管个人认为这一评价是对还是错，这一过程都会被激活。
另一个重要概念是模型激活pattern activation
命题加工是外显态度的潜在心理机制，它以基于演绎推理的评价判断为特征。思维系统将联结记忆中输入的信息转换成命题，然而通过演绎推理，来评价命题的有效性。命题评价的有效性则受其与相关命题一致性的影响。与联结加工不依赖于真实价值观不同，命题推理的加工过程往往与价值观和信念确认有关。
2.内隐态度的改变
导致内隐态度改变的原因有两种：一是联结结构的改变，二是激活模式的改变。
a评价性条件作用evaluative conditioningEC会影响到联结结构，通过这种作用，引起喜欢／积极或厌恶／消极的刺激的作用可以转移到原先中性的刺激上。研究证明，中性态度对象与积极或消极刺激反复地成对地呈现给个体，可以引导个体的内隐态度发生改变，使个体对积极刺激伴随出现的对象给予较为积极的内隐评价，而对与消极刺激相伴出现的对象给予较为消极的内隐评价。
b模式激活的改变是联结评价改变的又一原因。根据联结－命题评价模型，当个体评价熟悉的对象时，情境线索就可以决定记忆中哪个联结模式将被激活，因为个体对熟悉的对象形成了多方面的联结结构，因此情境线索的改变会激活不同联结模式，使个体发生内隐态度的改变。
3.外显态度的改变
外显态度的改变原因在于三方面。
首先，个体倾向于依据自动情感反应带来的命题进行评价，因而联结评价本身的改变可能会导致外显态度的相应变化；
其次，相关命题的变化，会影响个体的评价判断，因为个体在进行评价判断时会考虑相关命题；
第三，个体在演绎推理时遇到命题间不一致时，会通过一定的协调策略来达成一致，协调和策略的选择不同，也是导致外显态度改变的原因之一。
外显态度和内隐态度的改变是相互影响和相互作用的过程，外在的影响因素可以单方面影响联结评价或者命题推理，也可以同时对二者都发生影响，联结加工和命题加工之间也可能会产生相互作用。因此，外显态度改变与内隐态度改变也会相互影响，并且二者存在不同的作用模式。
模型激活pattern activation
由先前存在的联结结构和特定外部刺激之间的关联对特定联结的激活。say篮球＋体育＝弹跳，篮球＋水＝漂浮
影响态度改变的因素
一、态度系统的自身特性
- 态度强度
- 态度向中度
- 态度深度
二、态度主体特性 1.个体差异 a年龄与性别 b智力 c人格特征 d认知需要 e自我防卫倾向 f知识背景 2.好心情 3.承诺 4.态度主体与群体的关系
三、劝导说服力 1.劝导传达者的特点 a传达者的可信性 b传达者的吸引力 c与态度主体的相似性 2.说服信息的特点 a信息的差异 b信息唤起的恐惧情绪 3.信息呈现方式 4.重复
四、劝导情境的作用
- 分心
- 情境的强化作用
影响因素－态度强度
一种态度的强度越大，意味着该态度的支持力量越多、越充分。态度的强度通常与认知的支持有着直接的联系。一半态度强度越大，理性的理由也就越充分可靠，因而改变起来也就越困难。
影响因素－态度向中度
态度的向中度决定着态度本身与个人核心价值观的联系，也决定着态度对象和有关态度对于个人的意义。态度的向中度高，其对于个人的意义就越重要，相应的认知与情感支持也越多，改变起来也就越困难。这种态度更决定于个人自身的价值观，而情境的相对影响作用小。
影响因素－态度深度
不同态度发展的路线是不同的。有些态度是在非自我卷入的情况下，首先通过认知途径形成起来的，如对于新异建筑的认识和接受say埃菲尔铁塔；而另一些态度则是在高度自我卷入的情况下形成的，如对于曾经侵华侵略者的看法。有强烈情绪背景的态度，会存在非常强烈的、自发的态度改变抗拒反应，使人有意无意地拒绝改变自己原有的态度。
卷入是一种动机状态，卷入程度越深，态度改变越难。
卷入involvement
卷入是一种动机状态，卷入程度越深，态度改变越难。
影响因素－态度主体特性－个体差异
1.年龄与性别：
年龄是影响态度改变的重要因素之一。年长者的态度比年轻者的态度更为稳定，更不易受外界事物的影响。处于青春期晚期和成年早期阶段的个体易感性最强，其态度也最容易发生变化。
2.智力：
高智力与低智力的人在态度改变上的差异主要表现在动力特征上，即高智力的人易于接受一些复杂的和新的观点，了解各种观点及其逻辑根据，主动改变态度，且改变后较稳定；低智力的人态度改变往往是被动的，难以理解一些复杂的观点，而抑郁接受非一致、非逻辑的观点影响，易于接受群体压力，同时变化后的态度稳定性较低。
3.人格特征：
自尊心不仅影响人们接收信息的倾向，同时还会影响人们如何理解信息。简单情境中，低自尊的人易于被说服，而当情境变的越来越复杂时，低自尊的人会出现全面理解信息的困难，因而对说服的接受性也相应降低。
低教条主义的个体易于被强论点而不是弱论点说服。而高教条主义的个体只有在信息传递者不是专家的情况下才会被强论点说服；当传递者是专家时，高教条主义的个体会被专家的权威所吸引，而不论信息论点的强弱均会被说服。
4.认知需要：need of cognition
个体参与认知活动的愿望。高认知需要的个体更喜欢探究难懂的问题，对情境和主体进行深度加工，而低认知需要的个体则尽可能更少地付出认知努力，除非迫于外界的压力。
高认知需要的个体更经常使用中心路线或系统加工信息，他们对信息进行了细致的分析，更易受信息的有效性影响而发生态度改变；而低认知需要的个体更经常食用边缘路线加工或启发加工信息，更易受到信息有效性以外的干扰线索，如宣传者的吸引力、高声望、他人的看法等影响。
5.自我防卫倾向
6.知识背景
权威主义或教条主义
倾向于思想封闭、偏执、对权威的恭敬、不受任何理想或政治信仰约束的个性。
影响因素－态度主体特性－其他因素
2.好心情：
好心情更易于接受劝导。
解释：a对材料的深加工是需要努力的，而处于好心情的人们可能为了维持他们的心情而避免进行艰难的思考。b好心情可能会降低仔细加工信息的能力，因为它们激起了记忆中大量积极的相关资源。
3.承诺commitment
指个体对于自己关于某事所持的看法已经承担了相应的义务。已经承诺的态度比没有承担义务的态度更难接受外部的劝导影响而改变。承诺的强度一般受制于四个条件：1.已经做出了相应的行为 2.公开化 3.直接体验 4.自由选择
4.态度形成与群体的关系
个体对所属群体的认同感越高，越倾向于保持自己与群体相一致的态度，被说服的可能性也越小。
a个人对群体成员身份的重视程度影响态度改变。
b个体在群体中的地位影响态度变化。
c个人对群体的看法或评价影响态度改变。
劝导说服力－劝导传达者的特点
1.传达者的可信性 可信性通常包含两个方面的含义，即专长与可靠性。 专长代表拥有知识与经验，有专长的传达者在说服他人的时候更为有效。 可靠性表示没有隐藏私有的动机－交流者是根据他所知道的证据诚实表达他的看法。 2.传达者的吸引力 有吸引力的人对公众具有巨大的说服力。 3.与态度主体的相似性 传达者与态度主体的相似性越高，态度主体越易受到说服者的影响而发生态度改变。这种相似性不仅包括共同的爱好、价值观等，而且与他们的种族观点等也有一定的关系。 另外，两种特殊情形会促使态度主体与不同观点的信息传达者进行比较。第一，对一个事实的看法不同，或者自己的评价或偏好与传达者不同时，人们会进行对比。此时，人们对涉及事实的前者会更有信心。第二，当我们担心自己的看法可能不妥时，也会与看法不同的人进行比较。
劝导说服力－说服信息的特点
1.信息的差异
起初态度的改变量随着差异的增加而增加，但是到了适中的水平，其态度改变量开始下降。另外，传达者的可信性越高，参与者发生最大态度改变量的差异水平也越高。
2.信息唤起的恐惧情绪
恐惧唤起的信息具有双重性的效应。保护动机理论，能否唤起态度改变，取决于以下四个因素及相互作用：a事件的严重性；b事件的可能性；c做出改变的有效性；d自我效能感
劝导说服力－信息呈现方式
信息的呈现方式主要包括说服信息呈现的顺序、说服所运用的媒体、所提供的单面论据与双面论据以及信息结论的给定方式。
呈现顺序：首因效应（测量与信息相隔一段时间）近因效应（测量与信息紧挨）
传播媒介：大众传媒加上面对面的交谈；信息复杂时，书面媒介效果好；信息简单时，视觉效果最好，听觉其次，书面最差。
论据：单面论据对于普通大众、原有态度与新的一致，效果好；双面论据对于受教育程度高的受众、原有态度不一致，效果好
信息给定方式：只提供信息材料，而由听众自己作出结论，可以更好滴引发态度改变；命令式地给出结论的方式，容易引起人们的自我防卫机制，阻止态度的改变。对于较难的信息或者接受者判断力较低时，则提供信息时给出结论更有利于态度的改变。
信息呈现方式还受信息本身性质的制约。当论点中的信息是重要的，并且受众对其不熟悉的时候，应该强调对理性论点的理解。当信息的重要性比较低，熟悉性比较高，而且信息经常被重复时，动之以情会更有说服力。电视媒体能传递情绪性诉求，而印刷媒体适合理性观点。
劝导说服力－重复、论点的有效性
重复对说服的影响与说服信息的有效性有关。重复次数适中，若超出限度，会使人感到是对他们的智力或决断的侮辱或威胁，从而引起防御性的反抗。
论点的有效性并不总是发挥说服的效果，它的说服效果依赖于人们对说服信息的卷入度。
劝导说服力－情境的作用
1.分心：
在低分心与中等分心的情况下，强有力的信息要比无力的信息更有说服力。但是，强有力的信息在中等分心下的说服力要小于低分心状态下的说服力，这进一步验证了论点有效性的作用。但是，强有力的信息在中等分心下的说服力要小于低分心状态下的说服力；而对于无力的信息，在中等分心下的说服力却比低分心状态下的明显提高。这一结果表明分心有效地干扰了对信息的优势反应，即分心降低了强有力信息的说服力，而提高了无力信息的说服力。
2.情境的强化作用：
根据人倾向于趋利避害，对积极刺激产生肯定态度体验，而对消极刺激产生否定态度体验这些心理学的最基本原理，如果将说服信息与一些积极的强化刺激联系起来，说服信息的作用会得到提高。“送礼效应”的存在。说服时的惠待可以增加说服信息的接受性，造成类似晕轮效应的作用。另一方面，除非经过特别提醒，他们评价、判断和选择事物时，不可能不受情绪和动机的影响。
惠待使人处于较好的精神状态，从而增加用积极眼光与情绪看待一切事物的倾向；其激发的报答意识，也是使接受程度增加的一个重要原因。
态度的自我防卫及其策略
1.自我防卫倾向：
a抗拒反应：当人们感受到自己被别人操纵时，心理上会出现自发的抵抗，维持自我控制。任何明显影响别人的企图都可能引起别人的抗拒反应。
b心理惯性：人们的心理活动总是遵循着费力最小原则。因此，人们没有感受到改变的必要性时，通常是较少改变自己。
c保留面子：人为了维护自己的尊严，需要保持一个不轻易受到影响的形象。除非在特定的条件下，必须跟随别人才是唯一正确的选择。
2.态度改变的自我防卫策略：
a笼统拒绝：当接收的信息表明了一种与个人的原有态度不相一致的观念时，最简单的解决办法就是笼统拒绝所接收到的信息。不需要逻辑、理性地去提供证据、反击。
b贬损来源：当个体面对接收信息与原有态度不一致的压力时，也可以通过某种方式来判定信息的来源不可信或者具有消积性质，以此缓解压力。
c歪曲信息：歪曲或误解传达的信息，以减少其与自己见解之间的差异。另一种歪曲信息的途径就是将传达的信息进行极端夸大，使其变得荒唐。say同化作用、反衬，都可以减少不一致的压力p393
d论点辩驳
e合理化作用及其他防御方式：增加新的认知因素，或者心理防御机制如投射、转移、合理化、压抑等
预先警告
劝导时，事先透露劝导的企图，可能会给接收者创设发展反对论点的机会，从而极大地增强对态度改变的抵制。
而对于没有卷入这一主题的参与者，它可能会促使态度发生改变。
因此，针对预先警告的双面性，要想达到预先警告对态度改变的抵制作用，需要首先让参与者处于一种高卷入的状态。
态度接种效应inoculation
个体已有的态度如果从未接触过相反的论点并与之交锋过时，为了预防态度被说服，抵制态度改变，也需要对态度进行接种。发现：a态度的自我防御倾向虽然可以暂时加强态度，但面对强烈的攻击，控制组总是会被说服；b强烈攻击原有的正性观点时，论点支持组较不易被说服；c接种组能够有效地抵制含有新论点的说服；d接种组对原有态度的持续性较长；e论点支持和接种同时使用的效果要优于单独使用论点支持的效果。
态度接种的过程
1.告知接收者将要面对攻击
重要作用，有利于激活接收者的防御机制，从而为抵制即将到来的攻击做出各种准备。尽管接受者对即将到来的攻击可能缺乏准确的认识，他所做出的防御准备也可能用不到，但重要的是接收者已经处于保护已有态度的应激状态中。
2.给予轻度的攻击
给予轻度的攻击会使接收者感到一种威胁，从而迫使他进行更仔细、全面的思考，并主动产生自己的想法和行为。此时一定保证攻击是轻微的、可被驳倒；如果攻击太强可能会有相反的效果。
3.使接收者主动反击说服信息
接收者反击说服信息的主动性越强，原有的态度就会越稳定。主动的反击是指接收者不仅仅只是有反击的想法，而且要大声地用语言表达出来。这里很重要的是接收者要尽可能少地得到外部的帮助，独自做出反击。这样才能保证态度的稳定性。
态度接种对青少年抵制同辈影响的作用
青少年对一些事物的正确看法最初大都是来自于父母和教师，这些看法他们更多是认同和接受，但同时也很少收到质疑。进入青春期，同辈群体开始成为青少年重要的社会支持与认同来源。为了得到同辈群体的喜欢和认同，青少年总是很容易被同辈影响而发生态度与行为的改变。这也是青少年不良行为形成的主要原因。
而态度接种在青少年抵制同辈影响上发挥了有效作用。
态度改变的方法
1.信息影响力的提升：
态度改变努力需要尽可能选择高可信度与高吸引力的传达者来提供有关信息。say广告中使用权威机构、专家、组织名义来宣传，本质都是试图运用信息传达者的权威性和影响力来诱导人们接受某种产品。
提供信息时适度激发人们的情绪，将沟通信息与人的原有的态度的差异调整到适当的水平，以及利用生动的演讲方式来提供信息等，都是有效地增加沟通信息影响力的途径。
2.态度防卫的回避：
当人们面对外来态度改变的努力，特别是人们知道别人正试图对自己施加影响时，态度主体会产生旨在保护自己态度不受影响的态度抗拒反应。
因此，有效的态度改变努力必须遵循弱化态度主体的自我防卫倾向的原则。
传达者需要尽可能使自己的立场向信息接收者靠拢，并避免命令式地给定结论，同时适当通过分散人们的注意而减弱其自我防御倾向。
通过各种特定惠待激发人们的认同，是很有效地引导人们接受一种新的对象的方法。
3.参照群体的引导：
人的社会性决定了他们必然与他人和群体发生一定的联系。这些联系对个体的态度改变起到了重要的作用。因此，利用个人与他人以及与群体的关系来改变个人的有关态度，是一个比较有效的途径。
如果人们从属于某一群体，群体的规范就会在其成员身上形成明显的参照效应，那么人们就倾向于选择与群体相一致的态度与行为。
4.过度理由效应：
附加的外部理由取代了个人行为原有的内部理由，而成为行为支持力量，从而行为由内部控制转向外部控制的现象。
利用外部的附加理由是可以达到改变他人态度的目的的。
一种行为的外在理由越多，它的内在理由就会越少。无论是对行为的金钱奖励还是强加的道德约束，都会使人倾向于用外在的理由来解释自己的行为。
5.行为改变的态度改变作用
a诱导服从
b角色扮演
行为改变的态度改变作用
1.诱导服从：
人必须保持认知的协调或心理的平衡状态，不协调或不平衡都是暂时的，它必将促使人们向协调或平衡的方向做出调整。
任何人的相关态度和行为之间都不可能长期存在着不一致的关系，即一种态度的存在，必然会以某种方式从行为中表现出来，而一种新行为的出现与保持，也必定会引起态度的相应改变。
当个体做出了与内心的态度不相一致的行为时，如果没有其他附加的理由可以解释这一行为的话，个体就只能通过态度改变来减少自己的不协调感。
2.角色扮演：
当生活变化使人们的行为出现改变时，人们的态度也会出现相应的改变。新的生活经验必将导致新态度的形成。
角色扮演是扭转人们日常生活中顽固态度与行为的很好方法。
无论是在促进儿童发展、培养人们的理解力，或在帮助人们获得新的行为模式方面，角色扮演都有其他方法难以取代的作用。
