从众、依从和服从 Flashcards
社会影响现象
根据行为原因和行为表现的不同，可分为从众、依从和服从三种主要类型。都是个体或群体态度与行为朝着社会占优势的方向变化的现象，这里的优势方向可以是多数人的行为方向，或者是互动对象的期许，也可以是权威的命令。从“简单暗示”到“强化灌输”都包括在社会影响范围内。
从众conformity
社会影响的主要形式，普遍的日常现象。指个人的观念与行为由于群体直接或隐含的引导或压力向与多数人一致的方向变化的现象。
宋：在客观或心理上的模糊的情境中，人们自觉不自觉滴以他人确定的行为准则作出与他人一致的行为或行为反应的倾向。
本质：受到社会影响力作用后，产生的一种适应性行为反应。个体处理与群体关系或与情境关系的一种方式，个体在日常生活中自我调节、适应社会环境的一种普遍心理机制。迅速适应一种自己缺乏判断资源的情境。人际交往才能顺利进行，社会整体才能顺利运作。
表现：临时特定情境中对占优势行为方式的采纳（旁观）；长期性的对占优势的观念与行为方式的接受（顺应风俗习惯）；现场对多数人意见的赞同。
依从compliance
人因为他人的期望压力而接受他人请求，行为符合别人期望的现象。以自主为特征。
基本方式：被要求－默许；直接要求（捐助请求）隐含（竞选拉票时的媒体宣传）
服从obedience
个人或群体在权威命令之下，迫于直接的或规范的压力而做出命令指定行为的现象。
从众、依从与服从的联系与区别
联系：由于他人或群体影响而引发的，属于个体或群体受到社会影响而行为向外在影响力方向靠拢的现象。
核心区别：压力源和行为动机不同。
依从和从众影响机制接近，都是因为外在影响而产生的自我行为选择。从众和依从的区别在于，依从行为的影响源是有意对行为者施加直接的或隐含的影响；而从众行为的影响源通常并不针对特定对象是假影响，而是个体感受群体压力之下的自我跟从行为。
服从的社会影响机制与从众和依从不同，行为的引发具有强制性，命令者与服从者之间通常有着规定性的或强迫性的社会角色联系，人们服从的理由是外在的，而从众和依从中，影响源与行为者之间并没有规定性的社会角色关系或强迫性关系束缚。从众者和依从者必须有一定的认同或寻找到自身行为的理由，才会跟从外部影响而行动。
少数人影响
少数人能对多数人产生显著的影响。但其前提是少数人的意见必须既保持一致又保持稳定。在随后的拓展研究中，研究者还证明了少数人影响还可以产生内化的认知效果。（幻灯片蓝认成绿实验）
多数人在其观点上的个人卷入程度和主导文化气氛，都会造成少数人影响的降低或消失。
个人卷入程度高的时间，更不容易受到影响。
时代精神的走向也会影响观点的倾向。（“支持堕胎”影响大于“废除死刑”）
阿希经典从众实验
被试6假1真，线条等长配对，逐渐加入假判断
从众的类型
1.真从众：
不仅外显行为一致，内心看法也认同于群体。依赖性较强的人，做决定时犹豫；情境模糊，容易产生真从众。
对于一个群体的关系处理有着积极的作用。此时，群体成员可以与群体达成真实的一致性和对群体的真实认同，群体成员在心理上也不存在冲突。是一种群体与成员之间的理想关系。
2.权宜从众：
内心没有认可，迫于群体压力屈服于群体选择。
认知失调状态是这种从众类型中个体常有的一种状态，一般情况下，产生权宜从众的时候，个体都有一个比较强烈的内心冲突，最终屈从的时候，就会认知失调。针对这种失调，如果群体压力长期存在，个体又无法摆脱群体的时候，就会倾向于改变自身的态度，从而权宜从众可能会转变为真从众。或者个体会寻找理由将自己的行为合理化，来弥补观点与行为之间的距离，达到一种新的平衡态，使得认知系统重新协调。
3.不从众：
a表面上不从众，内心接纳。在比较特定的条件下发生。通常表现为内心倾向虽与群体一致，但由于某种特殊的需要，行动上不能表现出与群体的一致。say激动的领导在群情激愤时冷静。
b内心观点和行动都表现的与群体不一致。群体对个人缺乏吸引力，个人行动不需要考虑与群体的一致性。个性特点也有可能影响。
有益从众
在社会良性行为的引导和群体一致性的达成方面，可以发挥十分积极的作用。利用榜样的利用，激发从众行为，是引导从众良性效应的一种有效方式。
团体共识是团体有效性的重要前提，共识暗含着正确性，对群体成员如何行为为提供了启发。当个体利益与群体利益发生冲突时，为了团体的利益而克服冲突的情况下，从众得到了充分地肯定。正确利用从众行为在群体达成一致方面的积极作用，可以有效促进群体更为有效地运行。
不良从众的控制
群体决策中，群体容易因群体思维倾向而使从众行为模式受到鼓励。严重压抑不同意见和选择的可能性，致使决策风险增加。对于青少年来说，长期的非自愿地屈服于从众压力的行为，会使个体逐渐失去个性。
因此一个良性群体，需要发展民主氛围，减少群体的压力，以使不良的从众倾向受到控制。
如果群体给予从众者较多的赞赏和对偏离者不能宽容时（许多教育环境），就会诱导更高的从众行为。一个群体中如果希望降低从众行为，成员间需要宽容、接纳、相互间形成一个互相激励、共同促进的气氛。
从众的动机2013简述10（5）
从众行为的产生从个体角度看有4种需求和原因：1与大家保持一致，以形成团体的目标 2为取得团体其他成员的好感 3维持良好的人际关系 4不愿受到意见的不同压力。
- 行为参照：由于知识储备不足、经验背景缺乏，不能肯定地作出选择。依照社会比较理论，这个时候人们会选择一定的参照系统，作为自己行为选择的比较系统，从而指引个体做出一定的选择。而从众指向的多数人行为，成为了最可靠的参照系统。人们对多数人共同选择的信任度会大大提高。（错也有人陪）
- 偏离恐惧：个体偏于群体的一般情况，会面临群体强大的压力乃至制裁。群体成员更喜欢与群体保持一致的成员，对偏离者厌恶、拒绝、制裁；群体出现不稳定状态时，首先被排挤的往往是偏离者。群体会对意见不一致者努力施加影响，促使其行为和态度发生变化。个体偏离群体，也会产生焦虑感，且个人的倾向性越从众，就越害怕偏离群体。
- 人际适应：自我价值感来自于社会支持，因此期望获得归属群体的认可，维持良好的人际关系，因此有时需要权宜从众。但如果权宜从众的客观条件不容易改变，人们会通过个人的认知调节，使这种从众向没有心理失衡的真从众转变。
从众的条件2013简述10（5）
群体影响与少数群体作用 群体自身的一致性 群体的凝聚力 群体的规模 情境因素 刺激物的性质 个人地位 时间因素 个体因素 个体特质差异 性别差异 年龄差异 个体的自我卷入水平 教育和文化倾向 教育水平 文化背景
依从行为的原因▲
- 潜在损失危机：一种东西有失去的潜在可能性，会使人们给予更积极的评价，也更容易产生依从行为。say批发商因为啤酒即将短缺而进口更多的啤酒；用潜在丧失的概念推动女性用自我检查法来检查乳腺。
- 互惠心理：人类文化价值中最具普遍性的规范是互惠。这个规范使个体有回报的压力。这一规则推动下， 人们需要回报礼物、恩惠、服务或帮助给那些已经为他们做出相应付出的人。say主动提供礼物之后在提出捐赠的请求，可以启动人们的互惠规范意识，使捐赠更容易、更多。
- 喜爱和熟悉：当请求来自一个自己喜欢的对象或自己熟悉和有积极评价的对象时，依从行为更容易发生。say利用熟悉带来的“自家人效应”进行家庭聚会方式的促销。
- 情感：个体的情绪、情感体验与其外在请求的反应是相互作用的。个体的情感会影响其对外在请求的反应。处于积极情感唤起状态下的个体，依从于外在请求的可能性会显著提高。此外，对请求的反应也会反过来引起情绪情感变化。表明依从有助于个体避免或降低羞愧和恐惧，而内在依从有助于个体避免或降低内疚和怜悯。
依从诱导策略2014、2015年名词解释
1.登门槛效应与技术foot－in－the－door effect2014
如果推销员能把脚踏进顾客家的大门，那他最后定会达到推销的目的，将产品成功销售给大门被踏进的主人。泛指在提出一个较大要求之前，先提出一个小的要求，从而使别人对较大要求的接受性增大的现象。
2.低球技术low－ball technique。2015
在提出的一个小的要求被满足后，随即提出较大的要求，更容易实现。say超市发行物品降价广告吸引顾客，之后顾客不仅买便宜的，还会买贵的。
1，2的发生原理：
人们在接受了一个要求后，增强了人们对事件、对象的卷入程度，提高了对这个问题的注意水平，责任意识得到增加，因而人们对更大要求的接受性大大增加。进一步分析，人际关系的作用在两种行为诱导效应中发挥了不可忽视的作用。由于人们倾向于在他人面前保持自我形象的一致性，因而在接受了前面的要求后，意味着在特定对象上建立了自己的形象定位，为此，当再有一个更大的要求提出时，为了保持先前已建立的形象而很难拒绝别人。
3.留面子效应door－in－the－face effect
开始提出一个几乎总是被拒的极端要求，接着退回到一个更温和的要求。可以激发被要求对象做出一个互惠的让步。利用了人们拒绝大要求后，通过接受小要求来补偿的心理。
按社会交换论观点，人们在人际交往中会自然地倾向于选择给双方都带来最大满足的行为，因此拒绝后会意图挽回他人的不愉快。
goldman将1，3结合在一起使用，效果更好
4.过度理由效应：
附加的更有吸引力的外在理由会取代人们行为原有的内在理由而成为行为支持力量，从而行为由内部控制转向外部控制的现象。当外在理由一旦替代了内在动机，行为就转向依赖外在理由的支持，内在动机就不在发生作用。say治理熊孩子；奖励学习的进步而不是成绩。
5.最低要求启动策略：
提出一个很小的要求，使得对方基本上不好拒绝，然后利用个体期望维护自我良好形象的心理，获得请求的成功，使个体产生依从行为。say“哪怕一分钱也有帮助”。利用了人们为了保持自己的利他主义自我形象，难以拒绝做一点小小的奉献。而实际行动时，又会拿出一个有利于自己形象的社会可接受数目。
被动依从passive compliance
人平静地屈从于不合理要求或苛刻条件的现象。sayMoriaty的音乐外放忍受实验；公共场合吸烟实验。
一定限度内的忍耐有利于减少冲突和社会和谐，但有时候人们会因此而被动地接受他人对自己人权的践踏。研究发现，有过度被动依从特点的女性更容易成为男性性侵犯和性虐待对象。
