VL 5 - Das Bedürfnis, unser Verhalten zu rechtfertigen: Kosten und Nutzen der Dissonanzreduktion (fe/) Flashcards
Beschreibe, von wem und was kognitive Dissonanz ist.
- Konzept der kognitiven Dissonanz geht auf Leon Festinger zurück
- Definition: es ist ein unangenehmes Gefühl, das auftritt, wenn wir widersprüchliche Kognitionen da sind bzw. wenn man mit eigenen Verhaltensweisen konfrontiert wird, die mit dem Selbstbild nicht übereinstimmen / vereinbart werden können.
- wichtig: die Dissonanz läuft unbewusst ab
nenne 4 mögliche Strategien um die Dissonanz zu reduzieren und erkläre es anhand des Beispiels:
ich bin schlecht in Sozialpsychologie und will mich besser auf die VL vorbereiten.
- Änderung des Verhaltens
- Änderung der dissonanten Kognition
- Hinzufügen neuer Kognitionen
- Selbstbestätigung (self-affirmation)
Bsp.:
Dissonanz entsteht nun, wenn wir in der VL für Sozialpsychologie sitzen und schon wieder das Kapitel nicht gelesen haben und die Lernziele nicht angeschaut haben.
- ich lese auf das nächste mal das Kapitel im voraus, schaue mir die Fragen dazu an und mache mir ausführlich Gedanken.
- ich sage mir: ach, es ist nicht so schlimm wenn ich mich da nicht so gut vorbereitet habe, aber ich brauch das auch nicht, ich krieg das auch so hin, das hat das letzte Semester ja auch immer funktioniert!
- na ja, vorbereiten wäre ja schon gut, aber dann ist die VL voll langweilig weil ich schon alles kenne, deshalb lese ich das Kapitel erst nach der VL!
- ok, in Sozialpsychologie bin ich zwar kacke, aber dafür bin ich super in klinischer Psychologie… und in biologischer… und in Statistik sowieso!!!
was steckt hinter dem Mechanismus der Selbstbestätigung bzw. wie und wieso können wir damit Dissonanz reduzieren (nebst den 3 anderen Strategien)?
wir neigen dazu, uns viel stärker auf unsere positiven Aspekte zu fokussieren wenn unser Selbstkonzept bedroht wird.
–> dadurch “tut die Bedrohung / der negative Aspekt nicht mehr so weh”.
- wir gestehen uns quasi einen kleinen Fehler oder was auch immer ein, überhäufen ihn aber dann gleich mit positiven Aspekten unseres Selbst, damit wir ihn darunter begraben können und er unser Selbstkonzept nicht mehr bedroht.*
- ok, es kann ja sein dass ich schlecht in Physik und Mathe bin, aber hei, dafür bin ich super sozial, habe viele Freunde weil ich so ein toller Mensch bin, spiele total gut Fussball und sehe super aus!*
erläutere anhand eines Beispiels, was der impact bias ist. Was ist (kurz gesagt) die Folge daraus?
Definition: die Neigung, die Intensität und Dauer der eigenen emotionalen Reaktionen auf zukünftigen Ereignisse zu überschätzen.
- ich frage dich: wie schlimm wird es für dich wohl sein, wenn du den numerus clausus nicht bestehst und deshalb nicht Medizin studieren könntest??*
- deien Antwort: extrem schlimm! alles wäre für nichts gewesen, mein Traum: ZERSTÖRT! ich würde wahrscheinlich depressiv werden!!*
- –> Resultat: 3 Wochen nach verbocktem NC frag ich dich wieder, wie schlimm es denn jetzt ist, dass du ihn nicht bestanden hast. Es stellt sich heraus: du bist nicht depressiv, deine Träume sind nicht zerstört, du hast jetzt einfach neue (nämlich studierst du jetzt Theologie. (WTF?!))*
–> wir überschätzen den Schmerz und die Enttäuschung, den / die wir haben werden (und auch das Glück und die Freude)
warum gibt es sowas wie ein impact Bias (wir sollten ja mitlerweilen wissen, dass es nicht so schlimm ist wie wir immer denken)
weil wenn wir die Dissonanz erfolgreich beseitigt haben, dann ist dies unbewusst geschehen. Weil der Prozess unbewusst abläuft, kriegen wir nichts davon mit und lernen nicht daraus, dass es auch beim nächsten mal nicht so schlimm sein wird.
–> bewusst die Dissonanz zu verringern geht übrigens sehr schlecht wenn überhaupt nicht.
was ist der Unterschied zwischen “rationalem Verhalten” und “rationalisierendes Verhalten” und wieso rationalisieren wir überhaupt und was ist die Konsequenz davon (3)?
Rationales Verhalten = man verhält sich rational.→ die meisten Menschen halten sich für rationale Wesen
rationalisierendes Verhalten = bedeutet nun, dass ich mir sage, dass ich rational handeln WÜRDE. (ich rede mir ein, rational zu sein →Ich? ICH tue doch nichts dummes, ich handle doch vernünftig und objektiv usw.)
Zweck des rationalisierens:
- wir halten uns für rationale Wesen
- wir haben das Bedürfnis, ein positives selbstbild aufrechtzuerhalten
- da wir uns oft nicht rational verhalten, müssen wir alt eben rationalisieren und uns (oft im Nachhinein) sagen, dass wir doch ganz vernünftig handeln.
Konsequenz: wir verzerren
was fanden Jones & Kohler mit ihrem Experiment zur “Einschätzung der Glaubwürdigkeit von Argumenten” heraus? Erläutere es mit einem Beispiel (du kuckst dir die Arena an)
Erkläre, weiter, was der Nutzen davon ist.
Dass Menschen sich unterschiedlich an Argumenete erinnern:
Bsp.: Ich sehe am Freitag Abend (weil ich nichts besseres zu tun habe) die Arena. Dabei nehme ich mir vor, ganz objektiv die beiden Positionen zu bewerten. (obschon ich eine Präferenz habe)
Am Ende stellt sich heraus: meien Position hatte die besseren Argumente!
Wieso: würde man mich am Samstag fragen, was denn genau die Argumente der beiden Positionen waren, dann würde ich mich selektiv erinnern und zwar in einem ganz bestimmten Muster (= Befund von Jones & Kohler):
- die GLAUBWÜRDIGE Argumente MEINER Präferenz werden GUT erinnert
- hingegen erinnere ich mich so gut wie gar nicht an die glaubwürdigen Argumente der Gegenpartei
- die UNGLAUBWÜRDIGE Argumente der GEGENPARTEI werden GUT erinnert
- an die unglaubwürdigen Argumente meiner eigenen Parteil hingegen kann ich mich nicht mehr erinnern.
Wieso ist dies so?
es hat mit der Wahrung eines stabilen positiven Selbstbildes zu tun. Ich bestärke mich in meiner eigenen Position
–>ich kann dann von mir sagen: ich habe von vornerein die richtige Partei präferiert, ich habe diese Präferenz objektiv und kritisch geprüft (ganz rational habe ich das gemacht) und es stellt sich heraus, dass ich auch NACH der strengen Prüfung richtig liege! Ach was bin ich doch für ein rationales und kluges Wesen!
*wann entsteht grundsätzlich immer eine Dissonanz?
was geschieht dann und wieso?
bei Entscheidungen:
ich muss mich zwischen zwei Alternativen entscheiden, die beide Vor- & Nachteile haben. –> wenn ich mich für Option A entscheide, entscheide ich mich automatisch gegen Option B und somit auch gegen dessen positiven Aspekte (und entscheide mich für die negativen Aspekte von Option A)
–> es kommt zu einer Nachentscheidungsdissonanz
wir erhöhen die Vorliebe für das Gewählte und verringern sie für das nicht-Gewählte (oder verneinen es u.U. sogar)
–> dies geschieht, weil wir unser positives Selbstbild wahren wollen.
was ist die Konsequenz, wenn ich eine wichtige Entscheidung getroffen habe? Erläutere das Konzept der Nachentscheidungsdissonanz mit einem Beispiel (du entscheidest dich zwischen zwei Fahrrädern) und erkläre, wie diese Dissonanz beseitigt werden kann und was die Einstellungänderung dabei für eine Rolle spielt
- es entsteht eine Nachentscheidungsdissonanz, weil für beide Optionen gute und schlechte Gründe sprechen. –> weil ich ein intelligenter Mensch bin, entsteht Dissonanz gegenüber all den positiven Aspekten der abgelehnten und gegenüber all den negativen Aspekten des gewählten.
- dabei gilt: Je wichtiger die Entscheidung, desto grösser fällt die Dissonanz aus
ich muss mich zwischen dem schwarzen Mountain Bike und dem weissen Rennvelo entscheiden. Ich entscheide mich für den Renner. nun entsteht eine Nachentscheidungsdissonanz, weil das Mountain Bike ja klasse gewesen wäre für im Grünen Spass zu haben und der Renner weiss ist, was bedeutet, dass ich ihn ständig putzen muss.
ALSO: ich beseitige die Nachentescheidungsdissonanz indem ich meine Vorliebe für die gewählte nachträglich Alternative vergrössere und die für die nicht gewählte verkleinere.
- -> ich ändere einfach meine Einstellung, das hilft extrem dabei, die Dissonanz zu beseitigen weil ich mich dann noch immer als rationales Wesen sehen kann (ich rationalisiere)
- –> ach, aber der Renner ist viel schneller, ich fahr ja eh nur in der Stadt und ich seh auch viel besser aus auf dem Renner als auf dem Bike. Biken will ich eh nicht. Und dann dieses Schwarz: grässlich! und gefährlich obendrein, da würden mich die Autofahrer ja gar nicht mehr sehn wenn ich mal das Licht vergesse!*
was versteht man unter der Unwiderruflichkeit? (mache ein “je… desto…” - Satz)
was für Beseitigungsstrategien gibt es für diese Dissonanz?
je unwiederruflicher / beständiger die Entscheidung ist, desto grösser ist das Bedürfnis, die Dissonanz zu reduzieren (weil wir es ja nicht mehr ändern können)
die Dissonanz kann kaum dadurch verringert werden, dass man sein Verhalten ändert (weil die Entscheidung ja unwiderruflich ist), also bleiben noch 2 Möglichkeiten die Dissonanz zu beseitigen:
1. Änderung der Kognition
2. Hinzufügen neuer Kognitionen
–> wir ändern nun die Kognition (und/oder fügen noch Elemente hinzu), indem wir das gewählte noch mehr mögen (ähnlich wie bei der Nachentscheidungsdissonanz. Die Unwiderruflichkeit verstärkt den Effekt einfach noch)
was ist die Low-Balling-Technik, wo wird sie wie genutzt?
wieso funktioniert sie? (nenne 3 Gründe)
ist eine Technik, die im Verkauf oft genutzt wird: der Kunde wird dazu gebracht, ein Produkt für einen niedrigen Preis kaufen zu wollen, wobei ihm aber nach seinem Entscheid erklärt wird, dass es sich um ein Irrtum handle und es jetzt doch teurer wird (Preis nachträglich erhöhen). Die Reaktion des Kunden: er kauft trotzdem
–> wichtig dabei ist, dass der Kunde das produkt “psychologisch” schon gekauft hat. sonst klappts nicht. (der Kunde muss für sich den Kauf bereits getätigt haben)
Wieso es funktioniert:
- Lowballing nutzt die Illusion der Unwiderruflichkeit (wir denken es sei unwiderruflich und beseitigen deshalb die Dissonanz) –> besonders wenn dem Vertrag schon zugestimmt wurde –> es entsteht eine Illusion von: jetzt hab ichs getan, jetzt gibts kein zurück mehr, ich habe mich entschieden.
- es entsteht ein Gefühl der “inneren Verpflichtung”. Man hats schon entschieden, was auch dazu führt, dass wir das aufregende Erlebnis antizipieren, das Objekt zu besitzen.
- -> der Verlust dieses antizipierten Erlebnisse würde wieder Dissonanz auslösen und Enttäuschung erzeugen (–> der Mensch ist viel mehr darauf bedacht, Verluste zu vermeiden als Gewinne zu generieren) - wir rationalisieren –> na ja, wenn ich jetzt schon fast alles gemacht habe und so viel Zeit investiert habe, dann gehe ich jetzt auch nicht noch zu einem anderen Händler, das kostet mich wieder Zeit und Zeit ist Geld und Geld will ich sparen. Beim anderen wäre es eh nicht billiger!
Was hat meine Entscheidung bei einer moralischen Frage für eine Auswirung? Erkläre wieso das so ist (mit dem Beispiel: schummeln bei der Prüfung).
Die Entscheidung, mich moralisch oder mich unmoralisch zu verhalten hat einen grossen Einfluss darauf ob wir uns KÜNFTIG mehr oder weniger moralisch verhalten werden.
wenn ich mich entscheide an einer Prüfung zu schummeln, dann werde ich mein Verhalten vor mir selbst rechtfertigen, damit ich die Dissonanz verringern kann.
–> ich ändere meine Kognition und somit auch meine Einstellung gegenüber dem Schummeln (mein ganzes Wertesystem kann sich dadurch ändern, nur weil ich meine Dissonanz damit beseitige, dass ich meine Kognition ändere anstatt mein Verhalten zu ändern)
was weisst du über kulturelle Unterschiede bezüglich kognitiver Dissonanz?
- es gibt sie grundsätzlich überall
- ABER sie wird nicht vom gleichen kogn. Inhalt hervorgerufen
- unterscheidet sich in der wahrgenommenen öffentlichen oder privater Sichtbarkeit
- bei kollektivistischen Kulturen wird weniger das eigene Verhalten gerechtfertigt –> sie erleben viel eher Dissonanz, wenn ihr Verhalten andere beschämt oder enttäuscht
- –> sie empfinden stellvertretend (also für andere) Dissonanz, folglich ändert der Beobachter seine Einstellung oder Verhalten, um konform mit seinen Freunden zu sein (und so seine Dissonanz verringern)
was versteht man unter “Rechtfertigung von Anstrengung”? (mache u.U. ein “je… desto… - Satz”
Was ist dabei entscheidend bezüglich der Entstehung einer Dissonanz?
erläutere das Experiment von Aronson und Mill dazu
Je härter wir uns etwas erarbeitet haben, desto positiver bewerten wir es.
–> wenn wir mit grosser Mühe etwas tun, was eigentlich langweilig, sinnlos oder dumm ist, dann entsteht eine Dissonanz, weil das nicht zu unserem rationalen Wesen passt.
Rechtfertigung von Anstrengung (justification of effort) besteht darin, dass wir die Dinge, die wir uns hart erarbeitet haben viel positiver bewerten.
–> vorallem wenn wir es freiwillig getan haben (weil die Dissonanz da noch grösser wird)
Experiment:
Gruppe 1 = keine Aufnahmebedingungen
Gruppe 2 = gemässigte Aufnahmebedingungen
Gruppe 3 = harte Aufnahmebedingungen
AV = Bewertung der Diskussionsgruppe
Resultat: nur Gruppe 3 bewertete die (eigentlich stinklangweilige) Diskussionsgruppe als sympathisch und gut.
was ist eine Einstellungskonträre Argumentation?
Unterscheide zwischen interner und externer Rechtfertigung und sage, welche Rolle sie bei der Einstellungskonträren Argumentation hat (v.a. was eine unzureichende externe Rechtfertigung für eine Auswirkung hat)
= wenn wir vorgeben, eine Meinung oder Einstellung zu haben, die von unserer Einstellung abweicht. Diese Argumentation löst dann natürlich eine Dissonanz aus.
die Dissonanz von der Einstellungskonträre Argumentationen kann mit folgenden Strategien beseitigt werden:
- interne Rechtfertigung = ich verändere meine Einstellung bzw. rede mir ein, dass es meine Einstellung ist. –> “ich tue / oder denke etwas, weil ich mir suggerieren/einreden konnte, dass es richtig ist” –> ich muss die Gründe für die Argumentation bei mir selbst suchen.
- externe Rechtfertigung = ich tue etwas, weil ich einen exteren Anreiz habe, der gross genug ist um mein Verhalten zu rechtfertigen –> “ich tue oder denke etwas, weil man mich dazu zwingt.” –> externe Gründe reichen zur Überzeugung
–> unzureichende externe Rechtferigung führt dazu, dass wir die einstellungskonträre Argumentation viel eher annehmen bzw. unsere eigene Einstellung daran anpassen.
