Psykologiske trekk - kap. 5

Question 1

Det eksisterer to typer mennesker….

Answer 1

De som sorterer ting i grupper og kategorier, og de som ikke gjør det.

Question 2

Ett trekk er?

Answer 2

En karakteristikk ved et menneske som ansees som stabil i forskjellige situasjoner. (en person er nervøs fordi det er en nervøs person generelt, har ikke noe med saken å gjøre)

Question 3

En tilstand er?

Answer 3

Noe som varierer fra situasjon til situasjon. Hvis vi sier en person er nervøs kan det være pga situasjonen (skal gjøre noe skummelt)

Question 4

Er det lettere å påvirke en person med lav selvtillit?

Answer 4

Nei, i hvert fall ikke støttet av forskning.

For å bli påvirket må man motta og få et utbytte/forstå meldingen. Selv om mennesker med lav selvtillit føler seg mindre selvsikre i seg selv og sine meninger og få større utbytte av en melding, vil de samtidig være så bekymret for sin egen oppførsel og fremstilling til å mottagelige for en påvirkende melding. (Lav selvtillit: overgir seg lettere, men stor sannsynlighet for at de ikke følger opp)

På den andre siden er folk med høy selvtillit mer sannsynlige til være mottagelige for en melding, men derimot vanskeligere å overtale fordi de allerede er så sikre på seg selv og sine meninger. (Høy selvtillit:
vanskelige å påvirke, men stor sannsynlighet for at de følger opp endrede holdninger)

Lettest å påvirke de med moderat selvtillit

Question 5

Preference for consistency:

Answer 5

Folk med høy “PFC” strever etter å være konsekvente, har folk med lav “PFC” en tendens til å ville forandres, være spontane og uforutsigbare. Pga dette er folk med høy “PFC” mer utsatt for kognitiv dissonans.

Question 6

Lite selvbevisst (low self-monitoring)

Answer 6

• Lite opptatt av hva andre synes om deg
• Individualist
• Ikke opptatt av å passe inn
• Ikke opptatt av normer og sosiale krav
• Åpen og direkte

De lite selvbevisste er:
• Mindre konforme
• Mer opptatt av selve produktet og kvaliteten på det
• Ikke opptatt av image
• Lytter helst til eksperter (DeBono & Harnish, 1988)
• Holdning og handling henger mer sammen

Question 7

Selvbevisst (High self-monitoring)

Answer 7

• Ser på andre for å bestemme egne handlinger
• Opptatt av å “se bra ut” i andres øyne
• Flinke til å tilpasse seg andre mennesker og sitasjoner
• Høy sosial intelligens

Selvbevisste er:
• Lettere å ”forme”
• Mer mottagelige for reklame som styrker image
• Retter seg etter det som er sosialt akseptabelt
• Lytter helst til budskap fra en attraktiv, anerkjent og populær kilde
• Svake for ros og anerkjennelse

Question 8

Involvering

Social judgement theory

Answer 8

Latitude og acceptance: I en sak har vi en posisjon vi verdsetter høyest, et slags anker, altså det vi kan akseptere som en løsning/straff i en sak. Ting vi tolererer.

Latitude of non-commitment: Her er personen nøytral eller ambivalent, hverken for eller imot.

Latitude of rejection: Det personen ikke godtar. Kan både være for “strengt” eller for “mildt”.

Hvis man er litt engasjert i en sak, vil man ha en større latitude of acceptance (har ikke like mye kunnskap om emnet og vil godta flere løsninger)
Hvis man er veldig engasjert i en sak vil man akseptere mindre (fordi man vet hvordan det fungerer og har gjort seg opp en mening om hvordan ting bør være og fungere.

Question 9

Involvering

Ego-Involvering

Answer 9

Hvis du har tatt et klart standpunkt (Ego involved) i en sak du er opptatt av
• Rekkevidden av argumenter du kan slutte deg til er
relativt smal (latitudes of acceptance)
• Rekkevidden av argumenter du avviser er stor
(Wider latitudes of rejection)
• Du er mer trangsynt (narrower views)

Question 10

Assimilation effect (Social judgement theory)

Budskap mistolkes fordi vi måler dem opp mot ankeret vårt

Answer 10

Her føler man at noe som faller innunder ankerposisjonen er nærmere enn den egentlig er (suksessfull overtalelse)
“Vi oppfatter er budskap som å være nærmere ankeret vårt enn det egentlig er “

Question 11

Contrast effect (social judgement theory)

Budskap mistolkes fordi vi måler dem opp mot ankeret vårt

Answer 11

Folk bedømmer alt utifra deres ankerposisjon, og det er vanskelig (om ikke umulig) å endre deres mening. Hvis noe også blir foreslått som ligger for langt unna ankerposisjonen til personen vil personen oppfatte at den er enda lengre vekk fra ankeret enn det egentlig er. (Det er kontrasteffekten)

Vi oppfatter et budskap som lenger unna ankeret vårt enn det egentlig er

Question 12

Issue involvment

Høyt involvert
Lavt involvert

Answer 12

I følge ELM modellen:
Når du er veldig involvert i en sak (high issue involvement):
• Kan du påvirkes via den sentrale ruten
• Du er lydhør for gode argumenter og gode bevis

Når du er lite involvert i en sak (low issue involvement):
• Påvirkes du lettest via den perifere ruten
• Du leter etter kognitive snarveier, heuristikker

Question 13

Authoritarianism

Answer 13

Disse aksepterer autoriteter og følger deres ledelse blindt. De har en tendens til å oppdra barn som misliker out-groups, og har en tendens til å forbindes med mobbere. De tror at makt og ubøyelig kontroll er akseptabelt, og har større sannsynlighet til a ty til fysisk straff.

Question 14

Dogmatisme

Answer 14

Mye likt med autorisme, men ble presentert som en mer generell type. De er ærbødige til autoriteter , de er trangsynte og har problemer med å være objektive og har en tendens til å kun tro at det er en måte å gjøre ting på (deres måte)

Question 15

Er det vanskelig å overtale autorister og dogmatister?

Answer 15

Man skulle tro det var vanskelig, men i forhold til deres motsetninger var de lettere å påvirke

Question 16

Social vigilantism

Answer 16

Tror at deres oppfatninger er bedre enn andres. I motsetning til dogmatikere som avfeier alle som ikke tenker det samme som de, så vil en vigilante prøve å imponere deres meninger på

Question 17

Constructivism:

Answer 17

Vi har en tendens til å skape mening i verden ved å bruke konstruksjoner. (hvordan vil du beskrive vennen din? Smart eller dum, morsom eller kjedelig)
Dette er perseptuelle kategorier (tjukk/ tynn, populær/upopulær) som vi bruker når vi evaluerer alt fra mennesker, bøker, musikk og krangler.
Kan sammenlignes med briller, hvilke konstruksjoner du velger å bruke kan føre til at du ser ting annerledes enn andre.

Question 18

Kognitivt komplekse

Answer 18

De som bruker mange konstruksjoner (tynn/tjukk). Er flinkere til å se verden fra lytters perspektiv, de er også flinkere til å tilpasse meldingene sine og dermed er bedre overtalere.
Kan også være lettere å overtale fordi de klarer å se flere sider av en sak.

Har en nyansert måte å tenke på, reflekterte
– Flinke til å se ting fra andres perspektiv
– Flinke til å tilpasse budskap til mottager

Liker å tenke: 
 De liker å løse problemer
 De liker diskusjoner
 De liker å følge den sentral ruten,
 samler informasjon
 Liker å tenke abstrakt
 Husker argumenter bedre
 Tar ballen, ikke mannen

Question 19

kognitivt enkle

Answer 19

De som bruker færre og mindre abstrakte konstruksjoner.

– Tenker gjerne svart/hvitt, enten/eller
– I og med at de ikke er så nyanserte har de liten toleranse for gråsoner

Kognitivt enkle liker raske slutninger
 De foretrekker den perifere ruten
 Liker kognitive snarveier,
heuristikker
 Liker ikke å bruke for mye tid og
ressurser på tankevirksomhet
 Blir mer påvirket av avsenders
attraktivitet enn av argumenter
og informasjon

Question 20

Persuasion and aggression

Verbal aggression:

Answer 20

Innebærer tendenser til å angripe noen med trussler, fornærmelser, banning og erting og ved å fornærme deres karakter, kompetanse, bakgrunn, appearance etc. (voldelige forhold blir ofte karakterisert med høyere verbal aggresjon.

Question 21

Persuasion and aggression

Argumentativeness:

Answer 21

En form for selvtillit som involverer tendenser til å forsvare og tilbakevise posisjoner eller kontroversielle problemer. Argumentative folk nærmer seg argumenter, mens ikke argumentative folk trekker seg unna.

Question 22

Kognisjon

Answer 22

Inne i hjernen foregår det prosesser som gjør at du kan
føle, mene, tenke, tro finne ut av, gjøre og huske.
• Disse prosessene eller funksjonene omtales som kognisjon eller kognitive funksjoner.
• Kognisjon handler om å ta imot og bearbeide informasjon som vi får via sanseinntrykk (syn, hørsel, lukt, smak, følelse i huden, leddsans og sans for likevekt og balanse).

Question 23

Need for cognition:

Answer 23

Need for cognition innebærer et ønske og behov for å tenke og reflektere over ting.

Hvor kognitiv kompleks du er avhenger av hvor mange kognitive koblinger du bruker når du tenker.

Question 24

Kjenn ditt publikum:

Answer 24

• Du må rette deg etter ditt publikum, ikke motsatt
• Tilpass budskapet etter publikums behov og evner
• Forklar for publikum hvorfor dette er relevant for dem

Question 25

Analyser publikum og situasjonen:

Answer 25

 Hva er konteksten?
 Ta kulturelle hensyn
 Ta hensyn til psykologiske trekk hos publikum
 Kartlegg demografiske variabler (kjønn, alder, utdannelse, geografi, osv.)