Mellommenneskelig overtalelse - kap. 10 Flashcards
Pregiving
Det er sterke sosiale føringer på å gjøre gjengjeld, hvis noen gjør deg en tjeneste, eller gir deg noe.
Vi får en sterk følelse av plikt, at vi må gjengjelde gaven/tjenesten
Nevn noen typiske tilfeller av Pregiving:
Nabotjenesten
– Du hjelper naboen med å male gjerdet, så du kan få hjelp til å bære pianoet opp på loftet
I politikken
– Hvis du gir penger til et politisk parti forventer du å få innflytelse på politikken…?
Vennlighet til salgs
– Hjelpsomme fremmede på gaten som plutselig skal ha betalt
I forretningslivet
– Gaver og tjenester fra forretningsforbindelser, hva forventes i retur?
Pregiving
The liking explination
Vi liker mennesker som gir oss noe:
– Vi ser på den som gir oss en gave/gjør oss en tjeneste som gode, vi liker dem
Pregiving
Physical attractiveness explenation:
Vi synes de er attraktive (Physical attractiveness explanation). De som “gjør godt” blir sett på som mer attraktive
Pregiving
The gratitude explenation
Vi føler takknemlighet (The gratitude explanation)
– Vi får gode vibber, vi får selv lyst til å gjøre gode ting, gi tilbake
OG HUSK: Vi tillegger attraktive mennesker troverdighet, de får dermed påvirkningskraft på oss
Pregiving:
Gjensidighetsnormen (norm of reciprocity)
Å motta gaver og tjenester skaper en følelse av å stå i gjeld til noen
– Impression management: Du gjengjelder tjenesten for å ikke å bli oppfattet som en utakknemlig snylter
– Internalized social norm: Du gjengjelder tjenesten fordi det gjør at du føler deg bra med deg selv
Pregiving
Gjensidighetsnormen - impression management
Du gjengjelder tjenesten for å ikke å bli oppfattet som en utakknemlig snylter
Pregiving
Gjensidighetsnormen - internalized social norm
Du gjengjelder tjenesten fordi det gjør at du føler deg bra med deg selv
Når funker ikke pregiving?
Perceived ulterior motives explanation
Når giveren åpenbart har baktanker med gaven (Perceived ulterior motives explanation)
– Hvis den som gir gaven åpenbart forventer å få noe
tilbake fra deg får gaven mindre effekt, påvirkningskraften blir svekket. (du får en øl av en random på byen = sex)
Warmth appeals
Assosiasjon: produktet kobles opp mot positive følelser som • Familie • Hygge • Trygghet • Nostalgi • Trygghet • Omsorg • Kos • Rustikk • Hjemmelaget • Sjarm
Warmth appeals:
Ingratiatory Behavior: smiger og smisk 3 typer
Smigrende oppførsel: gi komplimenter, fremheve den andre, eksempel:
3. parts strategien, “Ole sa du var hans favorittlærer!”
Meningskonformitet: å si seg enig i andres meninger
eksempel: man er først uenig, men så ”lar man seg overbevise” at den andre har rett
Skryt: Fremstille seg selv i et fordelaktig lys:
Eksempel: ”Jeg skulle gjerne spilt golf med deg , men jeg skal jobbe frivillig for kirkens nødhjelp den helgen.
Warmth appeals
Hva skjer når vi smigrer?
Økt ”liking”: Smiger fører gjerne til økt “liking” og tiltrekning
Økt likhet: smiger øker følelsen av likhet og samhold
Endret oppførsel: Personen som utsettes for smiger begynner gjerne å leve opp til den positive bildet du tenker av ham/henne.
Foot in the door - teknikken
hey baby, can I buy you a drink
Hvis du først har sagt ja til en enkel liten forespørsel, er det stor sjanse for at du sier ja igjen…
…. bare denne gangen til en mye større forespørsel
• Den første forespørselen er bare en «oppvarmning», for å få en ”fot innafor”
• Det er den andre forespørselen som er den EGENTLIGE
forespørselen
Foot in the mouth:
Hvordan har du det i dag?
Hvorfor virker foot in the door?
Selvbilde-teorien - Self-perception theory (Bem 1972)
• Hvis du gjør noen en liten tjeneste opplever du deg selv som en hjelpsom person.
• Dette selvbildet gjør at du lettere sier ja til den andre, større tjenesten.
• Å være hjelpsom passer med det bildet du nå har av deg selv
Vi har behov for sammenheng. Når du sier ja en gang en det vanskelig å si nei neste gang. Det skaper dissonans
Aktiviseringstriggere (FITD)
“Du er så hjelpsom”, “Du er så flink”. Vi er ekstremt svake for disse.
Før vi sier ja gjør vi også en vurdering på om det er noe andre ville gjort. Vi er opptatt av å gjøre som andre. Det er mindre sjanse for at vi sier ja hvis vi tror at andre ville sagt nei.
For at Foot In the Door skal fungere må et par ting på plass, hva er disse:
Første forespørsel må være liten nok til at du sier ja, men ikke virke triviell
Strategien virker best knyttet til en “god sak”
Det bør ikke være penger eller annen smøring involvert
Det trenger ikke være samme person som kommer med 1. og 2. forespørsel.
Merkelapper hjelper (rosa sløyfe, klistremerker osv)
Hvis du har et tydelig selvbilde og sterk behov for sammenheng er det større sannsynlighet for at du sier ja
Door in the face
Kan jeg dra til ibiza? Okai, men hva med hyttetur da?
Først stor, så liten.
Etter å ha bedt om noe stort (og forventet at man vil få et nei) kommer samme person med en mer akseptabel forespørsel
• Det er større sannsynlighet for at du godtar den andre forespørselen, når du først har avslått den første.
• Målet er å få deg til å godta den siste forespørselen. Den første er bare for å gjøre deg “mør
Hvorfor fungerer door in the face?
- Kontrastfenomenet (perceptual contrast phenomenon)
I lys av den første forespørselen ser nummer to bra ut
Hvorfor fungerer door in the face?
- Self presentation explenation
Ønsker å se bra ut i andres øyne. Du vil ikke avslå to forslag, da virker du negativ (ekstern motivasjon)
Hvorfor fungerer door in the face?
- Reciprocal concessons
- Guilt-based explanation
5: Social responsibility position
- Vi føler vi må gjengjelde “tjenesten”
- Følelse av skyld (føler skyld for å si nei første gangen)
- Ansvarsfølelse, Du sier ja fordi du føler det er det riktige å gjøre. (intern motivasjon)
For at door in the face skal fungere:
Den første forespørselen må være så stor av den avslås, men ikke så stor at den er latterlig
Den andre forespørselen må være merkbart mindre enn den første
Strategien fungerer best når det gjelder “en god sak”
Den andre forespørselen må komme rett etter den første
Begge forespørslene må komme fra samme person
DITF fungerer best på personer med en gi-og-ta-personlighet
Low-balling
Når et tilbud er for godt til å være sant
• Du får et kjempetilbud av selgeren! Reisen du ønsker deg er 3000 kroner billigere enn hos konkurrentene. Men…
• Plutselig er det masse ekstrakostnader
– tilbudet gjelder bare på onsdager, og
– bare hvis du bestiller før kollen 0800, og
– bare hvis du betaler med kort
– osv osv osv
Hvorfor fungerer low-balling
• Når vi først har forpliktet oss er det vanskelig å trekke seg
• Den er effektiv fordi:
– Vi føler oss psykologisk forpliktet
– Vi føler også forpliktelse overfor selger
Bait and switch - taktikk:
Du ser et tilbud som virker for godt til å være sant…
• Når du prøver å kjøpe skjorten som er på salg så er det plutselig tomt…
• Du blir overtalt til å kjøpe en dyrere skjorte i stedet
• En vanlig strategi i salg og varehandel:
– “Vi har ikke flere i din størrelse men…”
– “Den modellen er ikke så fin, denne er litt dyrere men mye bedre…
– “Vil du oppgradere billetten?”
Low ball vs Bait and switch
Low ball: forandrer det opprinnelige tilbudet, eller legger til nye elementer/kostnader
Vi kjøper det samme produktet, men til en langt høyere pris
Taktikken fungerer ETTER at vi har blitt psykologisk forpliktet
Bait and switch: innebærer at vi inngår en helt ny deal, eller kjøper et annet produkt enn vi hadde planlagt
Vi kjøper et annet produkt til en høyere pris
Vi lokkes inn FØR vi blir psykologisk forpliktet
Disrupt then reframe:
- Kom med et utsagn som bryter med det den andre personen forventer/tenker.
- Så følger du opp med et rasjonelt argument som virker fornuftig og klokt.
- Dette gjør at den andre personen lettere sier seg enig med deg.
- Argumentene må gjøres i sammenheng, og følge etter hverandre
Disrupt then reframe:
Brudd i tankeprosessen gjør deg sårbar
Dette kan også gjøres ved at du avbryter den personen du snakker med, og tolker det de sier slik at det plutselig betyr noe annet
• Det fungerer best når den andre en midt i en argumentasjonsrekke, og er i “flow”
• Et pussig innspill bryter den kognitive tankeprosessen hos din samtalepartner og gjør det vanskelig for henne å komme med motargumenter
Fear then relief - taktikken
Soz på Aioki
Etter å ha blitt skremt er vi mer mottagelige for påvirkning.
Når vi blir skremt går kroppen inn i en slags overlevelsesmodus, der noen sanser blir sterkere, mens andre sanser går i dvale.
Når frykten avtar oppstår det en periode hvor vi er forvirret og desorientert. Vårt normale forsvarsverk er satt ut av spill, og det er i denne tilstanden er vi mest mottagelige for påvirkning
Bilmekaniker: Oi, dette ser ikke bra ut (frykt), nei var visst bare en løs plugg (lettelse), tilbud på oljeskift, interessert? (forvirret, lettere å si ja)
Happiness then disappointment:
Skuffelsen setter deg ut av spill.
Du finner en pengeseddel på gaten
Det viser seg å være reklame
Rett etterpå er du lettere å påvirke
Følelsesendringen fra glede til skuffelse gjør at du settes litt ut av spill…
Dump and chase:
Selger tar ikke nei for et svar
• Hvis kunden avslår vil selgeren bare følge opp med nye spørsmål og nye tilbud
• Feks kan han prute på prisen…
• Eller tilby deg avbetalingsplan…
• Eller kommer med nye, billigere produkter…
