Holdninger og konsistens - kap. 3

Question 1

Hva er en holdning?

Answer 1

En holdning er en predisposisjon til å reagere på en
spesiell stimulus på en bestemt måte”

Varierer i intensitet
Er alltid rettet mot noe eller noen
Er psykologisk, kan ikke observeres.
Er evaluerende - Positiv eller negativ

Holdning fører ikke alltid til handling

Question 2

Hvilken nytte har vi av våre holdninger?

Answer 2

Kunnskap: hjelper oss å forstå verden rundt oss
Uttrykk for verdier: hjelper oss å utrykke kjerneverdier og ting vi står for
Nytte: hjelper oss å oppnå belønning og unngå straff
Sosialt regulerende: hjelper oss å tilpasse oss sosiale grupper
Forsvar: kan fungere som et forsvar mot ubehaglige følelser vi ikke ønsker å vedkjenne oss
Sosial identitet: hjelper oss å kommunisere hvem vi er, og hvem vi ønsker å være

Question 3

Hvordan kan holdninger påvirke måten vi ser omverden på?

Answer 3

Følelser forråder oss:
- Blindtester viser dødt løp mellom Coca cola og Pepsi. Men med en gang folk får se etiketten blir det store forskjeller.
Feks. så er omgivelsene ofte viktigere enn selve smaken:
- De samme vinene smaker bedre når folk blir fortalt at den koster mer.

Question 4

Hvordan er holdninger sammensatt?

Answer 4

Følelser - kognitiv - handling
Alle holdninger har følelses, kunnskaps- og handlingskomponenter. Holdninger kan baseres mer på en komponent enn på de andre.

Question 5

Hvordan er holdninger sammensatt?

Kunnskapskomponent:

Answer 5

Kunnskapsbaserte holdninger er basert på hvordan man intellektuelt oppfatter noe.
• Hensikten med holdningen er å raskt kunne evaluere hvorvidt vi skal bruke tid og krefter på saken

Question 6

Hvordan er holdninger sammensatt?

Følelseskomponent:

Answer 6

Følelsesbaserte holdninger er basert på dine følelser og verdier for saken eller objektet. De oppstår på grunnlag av flere kilder:
Verdier: som religion, moral (syn på feks abort, homofili osv)
Sansereaksjoner: Jeg liker smaken av sjokolade, personlige preferanser
Betinging: Klassisk og instrumentell, Læring og respons

Question 7

Hvordan er holdninger sammensatt?

Handlingskomponent:

Answer 7

Holdninger som er vurderinger av ulike handlinger overfor ulike saker eller objekter. Også overfor egne handlinger. Jeg antar at jeg liker å spille poker, siden jeg gjør det hver lørdag
• OBS! Ikke det samme som å utføre en handling. Men tanker man har om å utføre en handling.

Question 8

Holdninger kan stamme fra flere ulike komponenter, hvordan?

Answer 8

Holdninger vi har om sosiale grupper vi ikke liker (for eksempel. Folk som sykmelder seg uten grunn) er gjerne kunnskapsbasert. Særlig hvis vi føler oss truet.

Holdninger mot grupper vi liker (feks trøndere) er oftere basert på følelser.

Holdninger til saker som abort, homofili og dødstraff er ofte basert på følelser.

Question 9

Holdninger opererer i et nettverk av assosiasjoner, forklar påstanden:

Answer 9

Holdninger eksisterer i et nettverk av assosiasjoner
• For å påvirke må du prøve å skape/endre koblinger mellom nettverkene
• Målet er å koble ditt produkt, merke eller mening til positive holdninger/assosiasjoner

For Prevansjon - abort - sex opplæring, familie, skilsmisse, håpløs far, sex utenfor eksteskap etc…

Question 10

Hvorfor kan vi ikke stole på en spørreundersøkelse?

Answer 10

Som vi har sett både I USA og Eu-valget i Storbritannia, spørreundersøkelser er ikke til å stole på. Mange har ikke gjort seg opp en mening før de blir spurt, og bare lager seg en mening der og da, utfra hva som passer best i situasjonen

Question 11

Hvordan måle en holdning, generelt?

Innebærer 2 forskjellige metoder

Answer 11

Det er vanskelig. Ikke det samme som å måle høyde eller vekt, kan variere sterkt. Jeg er sykt imot fyllekjøring, men syns det er ekkelt og vanskelig å vise min posisjon i saken i diskusjon med andre.

Eksplisitte metoder og Implisitte metoder

Question 12

Hvordan måle en holdning:

Eksplisitt metode – Likert Skala

Answer 12

En graderingsskala hvor svaret på hvert enkelt spørsmål graderes.
Marie er dritkul!
Enig - litt enig - nøytral - litt uenig - helt uenig

En av de mest populære i bruk i dag, de er lette å produsere og gjennomføre, samt å spre.

Question 13

Hvordan måle en holdning:

Eksplisitt metode – Semantic Differentials

Answer 13

Semantic Differential Scales
 Er basert på konnotasjoner
 Er motstridende adjektiv
 Gjerne 5-7 skalapunkter hvor respondenten krysser av der de mener det passer best.

I hvor god form er du?
Utrent - - - - - - - - - - - - - - - - - Topptrent (sett kryss der du føler passer

Question 14

Hvordan måle en holdning:

Eksplisitt metode - Visuelle skalaer

Answer 14

Visuell analog skala (VAS) Hvor positiv er du til å gjeninnføre arveavgift?

Kan være illustrert gjennom ansiktsuttrykk eller smilefjes. (gardermoen - hvor fornøyd var du med servicen i dag 3 smilefjes)

Question 15

Hvordan måle en holdning

Dritt med eksplisitt, hvorfor?

Answer 15

• Med eksplisitte metoder vet man at man blir undersøkt:
  Mange svarer det som er sosialt akseptabelt.
• Respondentene selv-rapporterer: Hvis man ikke har gjort seg opp en mening allerede, finner man bare på noe
• Det kan føre til en del utfordringer og feilkilder: De har holdninger de ikke er klar over. Mange vet ikke hva de egentlig mener.
• Blant annet: Får ikke tak i disse underliggende holdningene

Question 16

Hvordan måle holdninger:

Implisitt metode

Answer 16

Vet ikke at man blir undersøkt, eller hva man blir undersøkt for.
• Målet er å få tak I holdninger man ikke vet man har eller ikke er villig til å stå frem med.

Implicit Association Test (IAT): Respondenten får mange spørsmål/påstander hun må svare raskt på. Hun svarer raskt på spørsmål/påstander som er i tråd med egne holdninger, saktere når hun er i tvil eller ikke enig. Det er svartiden som måles, ikke svarene

Question 17

Hvordan måle holdninger:
Implisitt metode

Implicit association test:

Answer 17

Respondenten får mange spørsmål/påstander hun må svare raskt på. Hun svarer raskt på spørsmål/påstander som er i tråd med egne holdninger, saktere når hun er i tvil eller ikke enig. Det er svartiden som måles, ikke svarene

Question 18

Andre måter å måle holdninger på (som ikke er eksplisitte eller implisitte)

4 typer

Answer 18

Utseende: Klær, smykker, buttons
Tilhørighet: Medlemskap i organisasjoner og partier, segmentering; generasjon x, jakt og fiskefolket, hipstere, etc.
Oppførsel: Vaner, livsstil, En del handlinger kan være avslørende
Fysiske reaksjoner: Måling av hudreaksjoner, pupiller osv

Question 19

Psykologisk sammenheng (hvordan henger holdninger sammen)

Answer 19

Mennesker liker at det er kognitiv sammenheng
• Foretrekker at egne holdninger, verdier
og overbevisning passer sammen
• Ubalanse skaper en følelse av ubehag

Question 20

Kognitiv dissonans

Answer 20

Kognitiv dissonans er en ubehagelig tilstand som
antas å oppstå som følge av kognitiv konflikt (Når vi utfører handlinger som ikke stemmer overens med egen
holdning) (Når vi har motstridende tanker i
hodet samtidig)

Question 21

TRA (Theory of reasoned action) (Teorien om overveid handling)

Answer 21

TRA foreslår at en persons atferdsmessige intensjon er avhengig av personen sin holdning til atferden og de subjektive normene personen opplever som rettet mot atferden. Altså, en persons viljestyrte atferd kan forutsis av personens holdning til atferden, og hvordan personen tror at andre vil tenke om han/henne hvis atferden bil utført. Består av 3 komponenter:

Holdninger: Summen av de overbevisningene eller troen man har om en bestemt atferd eller handling. (røyking er farlig, men røyk får deg til å slappe av)

Subjektive normer: handler om den påvirkningen menneske i et sosialt miljø har på et individ sine atferdsmessige intensjoner. Detter er altså de overbevisningene andre har om en spesifikk atferd eller handling. (Venner som røyker, venner som ikke røyker)

Atferdsmessig intensjon: en mix av holdninger rettet mot atferden og subjektive normer mot atferd. Atferdsmessig intensjon har gjennom forskning vist seg å være en god prediktor for atferd.

Question 22

Hva gjør noen holdninger faste for alltid mens andre kan endres lett?

ELM - Elaboration likelihood method

Answer 22

Holdninger som erverves gjennom den sentrale prosessen (altså nøye gjennomtenkt og vurdert) har en tendens til å være mer langvarige.

Ved PERIFER prosessering vil mottakerne av budskapet legge større vekt på ekspertisen og troverdigheten til den som snakker. De vil legge vekt på om de rett og slett liker vedkommende. De vil legge vekt på om andre gjør det avsenderen mener man bør gjør. De blir påvirket av antallet argumenter, og såkalt «mere exposure» , det er mer kortvarig holdninger.

Ved å fortelle hvorfor det er viktig/relevant, samt hvordan det kommer til å påvirke dem direkte vil øke deres motivasjon. Ved å ta hensyn til mottager, bruke forsåelig språk og få dem til å tenke vil sannsynligheten for mer langvarige holdninger øke.

Question 23

Branding, hva er det?

Answer 23

Koble et produkt opp mot noe annet for å skape positive assosiasjoner til produktet. RedBull (sponser extremsports - fare, hyper, fart, spenning, “hører med til sånne arrangementer”) Ralph Lauren (sossete, snobbete klysefolk - de som gjenkjenner seg i dette vil ha de klærne)

Marie liker Victorias Secret veldig godt, og ser å reklamene at alle modellene med VS undertøy er sexy, pene og dritkule. Marie kjøper undertøyet og føler seg sexy, pen og dritkul.

Question 24

Branding:

Aspirational brands

Answer 24

Merker konsumenten ønsker å eie/gjøre en dag - representerer idealet. Rolex klokker, røde ferrarier etc hører med her.
Et fåtall kommer til å eie de, men vi liker å tenke at vi kan. Kan også ende opp med å bli så dyrt at man heller kjøper billige knock-offs (Marie liker røde ferrarier, kjøpte en liten rød, 28 år gammel mazda)

Question 25

Branding:

Autensitet/ektehet

Answer 25

Genuinitet, integritet og “nede på jorda” verdier. Merkene vil prøve å bygge et slags samfunn rundt produktet - som doves “real beauty campaign”. Kan være økologiske, fairtrade, håndlagde etc.

Question 26

Branding:

Autensitet/ektehet

Answer 26

Genuinitet, integritet og “nede på jorda” verdier. Merkene vil prøve å bygge et slags samfunn rundt produktet - som doves “real beauty campaign”. Kan være økologiske, fairtrade, håndlagde etc.
De har gjerne en historie å fortelle bak merket, skaper emosjonell tilknytning til merket. (Eks sørlandschips)

Question 27

Branding:

Sloganeering / slagord

Answer 27

“When you’re here, you’re family”, “We’ll leave the light on for you”(hotell) - skaper positive assosiasjoner til merket, som etterhvert vil innprentes i hjernen til konsumenten.
Skaper assosiasjoner, og hensikten er å skape positive assosiasjoner

Question 28

Branding:

Sponsorship

(mudslinging - kaste skitt)

Answer 28

Redbull sponser ekstremsport for å bli assosiert med ting som støtter deres ønsker. (kokebok reklameres med en pen “husmor”) Det er en grunn til at presidentkandidater kysser babyer, og at “store” øyeblikk i film ofte presenteres foran et veivende amerikansk flagg. De håper at assosiasjoner om positiv patriotisme etc skal smitte over.

Mudslinging: Negativ politisk kampanje - prøver å linke sin motstander med negative assosiasjoner.

Question 29

Psykologisk konsistens (fast, varig)

Answer 29

Vi liker å være konsistente (faste) og vil unngå inntrykket av å være ukonsekvent.

Question 30

Cognitive consistensy theory

Answer 30

Konsistensteoriene tar utgangspunkt i at mennesket har behov for å skape mening og oppnå harmoni (konsistens) mellom egne og andres holdninger. De viktigste er balanseteori og kognitiv dissonansteori.

Question 31

Cognitive consistensy theory

Balanse teori:

Answer 31

Dersom det er disharmoni (ikke samstemmighet) mellom våre egne holdninger og andres, skaper dette et ubehag som vi naturlig vil søke å rette. Ubehaget er drivkraften eller motivasjonen for holdningsendringen.

Question 32

Brand loyalty

Answer 32

Avsender av annonsen/reklamen vil at vi skal føle oss ukomfortable med å velge noen andre (et substitutt) “Like nothing else” (Hummer), “Don’t leave home without it” (AmEX)

Question 33

Markedsførings inkonsekvens (inconsistency)

Answer 33

Her oppfordrer mindre bedrifter kunden til å bytte merke. De prøver å skape psykisk ubalanse og skape motstridende tanker hos konsumenten. “Think different” Mac.

Kan også brukes av kunder selv, et barn som prøver å overtale forelderene til å kjøpe en ny PC for å spille spill kan si “men det er svært lærerikt”, i et forsøk på å tilpasse ideen til foreldrenes verdisystem.

Question 34

The Streisand effect

Answer 34

Barbara Streisand saksøkte en fotograf som tok bilder av stranden i malibu (inkludert hennes hus) og postet på nettet. Bildene som ingen i utgangspunktet var særlig interessert i ble kjempepopulære fordi folk ville se hva “the fuzz” var om. Samme med the pirate bay, etter at de ble saksøkt ble de enda mer populære. Kalles the streisand effect.

Question 35

Psychological reactance/Psykologisk reaktivitet / omvendt psykologi

Answer 35

Når folk føler at friheten deres blir truet har de en tendens til å gjøre oppgjør. Hvis du forteller et barn at han ikke kan gjøre noe øker sannsynligheten for at han kommer til å gjøre det. Dette kalles psykologisk reaktivitet.

Dette kan hjelpe eller hindre påvirkning. (Får ikke gå før du har spist opp/tror ikke du klarer å spise opp på under ett minutt). Hvordan folk reagerer er svært individuelt. For å unngå dette er det viktig å unngå for kontrollerende språk. “Du må gjøre ditt, du må gjøre datt”, og heller oppfordre til at de skal tenke selv. “Jeg syns dette er best, men dere må nesten bestemme selv”

Question 36

Rasjonalisere:

Hvordan få fred i sjelen

Answer 36

Tilpasse fornuften så den passer følelsene

Question 37

Rasjonalisere:

Hvordan få fred i sjelen - kognitiv dissonans

Answer 37

Tilpasse fornuften så den passer følelsene

Question 38

Selektere:

Hvordan få fred i sjelen - kognitiv dissonans

Answer 38

• Konsentrere deg om informasjon som støtter ditt valg

- Unngå informasjon som sier noe annet

Question 39

Polarisere alternativer:

Hvordan få fred i sjelen- kognitiv dissonans

Answer 39

Overdrive forskjellen mellom alternativene

Question 40

Tvang/press reduserer kognitiv dissonans:

Answer 40

Free choice paradigm: Jo friere du står til å ta et valg, jo mer dissonnans opplever du. (er ingen andre å skylde på)

Induced compliance: Hvis du blir tvunget til å gjøre noe, opplever du lite dissonans. Du kan jo komme unna med “jeg hadde ikke noe valg”.

Belief disconfirmation: Når du får informasjon som går i mot egne sterke holdninger vil du fornekte, eller vrenge på det, evt søke kun informasjon som støtter dine holdninger

Effort justification: Jo mer innsats du må legge ned i beslutningen du tar, jo større blir dissonansen.

Question 41

Free choice paradigm:

Tvang/press reduserer kognitiv dissonans:

Answer 41

Jo friere du står til å ta et valg, jo mer dissonnans opplever du. (er ingen andre å skylde på)

Question 42

Induced compliance:

Tvang/press reduserer kognitiv dissonans:

Answer 42

Hvis du blir tvunget til å gjøre noe, opplever du lite dissonans. Du kan jo komme unna med “jeg hadde ikke noe valg”.

Question 43

Belief disconfirmation:

Tvang/press reduserer kognitiv dissonans:

Answer 43

Når du får informasjon som går i mot egne sterke holdninger vil du fornekte, eller vrenge på det, evt søke kun informasjon som støtter dine holdninger

Question 44

Effort justification:

Tvang/press reduserer kognitiv dissonans:

Answer 44

Jo mer innsats du må legge ned i beslutningen du tar, jo større blir dissonansen.

Question 45

Hvordan kan vi bruke teorien om kognitiv dissonans i påvirkning?

Answer 45

• Ikke øve sterkt ytre press
• Få folk til å forplikte seg i offentlighet
• Få folk til å forsvare et standpunkt de selv ikke står for
• Konfrontere folk med eget hykleri

Question 46

Motsetningsforsvar (counterattitudinal advocacy)

Answer 46

Noen ganger kommer folk til å støtte en mening eller synspunkt som egentlig går imot deres eget syn/tro.

Eks: Vi forteller en hvit løyn for å hjelpe andre eller i en situasjon der det å si sannheten kunne skadet oss.
Når vi gjør dette prøver vi å redusere dissonans ved å rettferdiggjøre valgene våre. Om vi ikke kan finne ekstern rettferdighet så søker vi det internt. Dette kan lede oss til å endre mening.

Counter-Attitudinal Advocacy er spesielt effektivt på måter det er vanskelig for personen å nekte for det ved en senere anledning. Skrevne og spesielt signerte utsagn og offentlige aktiviteter kan være mektige påvirknings-verktøy.

Question 47

Hva menes med at “Commitement can grow legs”

Answer 47

Hvis du starter å prøve på noe og feiler, men fortsetter å prøve fordi du ikke vil gi deg før du har klart det. Så fort vi har bestemt oss for å klare noe har vi en tendens til å være dedikert til å få det til, selv om grunnen for å velge den retningen har blitt fjernet, endret eller tilintetgjort.

Eks: Du startet å studere på BI for å drive med det samme som kjæresten. Kjæresten slutter, men du fortsetter å studere fordi du skal vise at du klarer deg.

Question 48

Hvordan få fred i sjelen ved opplevd Kognitiv Dissonans?

Answer 48

Rasjonalisere: Tilpasse fornuften til følelsene
Selektiv eksponering: Velger å unngå det som er ubehagelig.
Polarisere alternativer: Overdrive forskjellen mellom alternativeme. (Mot vold, slo ned noen på byen fordi det var selvforsvar)

Question 49

Hvordan redusere kognitiv dissonans:

Answer 49

Skylde på tvang (hun tvang meg)

Legger lite i beslutningen (kaffe vs huskjøp)

Question 50

For å få fred i sjelen kognitiv dissonans del 2:

Answer 50

En dame er imot pels, kjøper en jakke i kuskinn.

• Fornektelse (jeg liker den ikke egentlig)
• Forsvar (dyret er dødt, gjør det noe forskjell)
• Kjøpsslåing (oppnå kompromiss, kjøpe jakken men gi penger til NOAH)
• Differentation (deler de motstridende holdningene)
• Transendence: se det i et større perspektiv (alle gjør feil)
• Modifying one or more attitudes (tenke fornuftig, dør av sult, sette dyrevelferd til siden)
• Communivating (overbevise alle andre om at man ikke er et dårlig menneske)