Budskap - kap. 9

Question 1

Evidence

Answer 1

Bevis er “faktaopplysninger som stammer fra en annen kilde enn taleren, saker som ikke er opprettet av taleren, og meninger av andre personer enn taleren som tilbys til støtte for talerens påstander. “

Question 2

For hvilken grad av involvering er bevisbruk mest effektivt?

Answer 2

Når mottager har høy involvering.

Question 3

I overtalelse vil man nesten alltid finne bruk av bevis. Hva er det bevis brukes til?

Answer 3

Bevisbruk forenkler nesten alltid påvirkning.
Det kan øke talerens troverdighet/kredibilitet
Ved høy kvalitet på bevisene kan man øke den sentrale prosessen.
Det eksisterer en “tak-effekt” for høy troverdighet om kilder brukes som bevis.

Question 4

Statistisk bevis:

Answer 4

Vi har en tendens til å ha mistro til statistikk, fordi “man kan bruke statistikk til å bevise hva som helst”.

Men, bevis i målbare størrelser er både mer testbar og også mer generaliserbar.

• En meta-analyse er imidlertid en liten fordel for statistiske bevis mens ulike typer statistisk bevis har en additiv effekt.
• I laboratorieundersøkelser er intervjuobjektene mer oppmerksome (høyt engasjement).

Question 5

Anekdotisk bevis:

Answer 5

Fra naturen av blir vi naturlig mer dratt til historier. “La meg fortelle deg om noe som har skjedd”

Men, dette kan føre til forhastede generaliseringer, som fører til feilslutninger.

Question 6

Bevis kan fremstilles på flere metoder, nevn noen:

Answer 6

Perifert clue: Anklager bygger opp et fjell av bevis mot anklagede.
Sentralt cue: Beste måten å bruke det på

Question 7

Tak-effekten for påvirkningskraften til bevis

Answer 7

Hvis en person allerede har høy kredibilitet vil ikke bevis fungere. Mens de fleste hverdags overtalere trenger all hjelp de kan få. Med mindre du er

Question 8

Implisitte konklusjoner:

Answer 8

En type Hard-sell strategi. Enhver påstand i meldingen sendes direkte fra avsenderen. (Du bør kjøpe vårt produkt, vårt produkt er best)

Folk liker ikke å bli fortalt hva de skal gjøre og kan få en mistro til beskjeden.

For involved listeners, implicit conclusions are generally preferred
For knowledgeable receivers implicit conclusions are also preferred
- Persuasion er mer deltagende
- Selv bestemte konklusjoner er mer spiselige
Involverte lyttere kan dra egne konklusjoner
Det er mindre risiko for psykologisk motsettelse
Er mer aksepterbar for et fiendtlig publikum.

Question 9

Eksplisitte konklusjoner:

Answer 9

En soft-sell strategi. Her lar avsenderen mottager trekke egne slutninger uten å bli fortalt hva de skal føle eller mene. (McDonalds friterer kjøttet, burgerking griller det, hvor mener du folk bør gå for å kjøpe en burger?)

Noen mener dette er mer varig påvirkning fordi man konkluderer seg frem til det selv, men man kan risikere at folk konkluderer feil.

Explicit conclusions are better when:
Når meldingen er personlig relevant til lytteren
Når lytter ikke kan noe om emnet
Når meldingen er kompleks og enkelt kan mistforstås.

Question 10

Gain- framed

Answer 10

Handler om fremstilling av et budskap på en positiv måte, glasset er halvfullt. (garanterer at 400 av 600 overlever)

Question 11

Loss-framed

Answer 11

Handler om fremstilling av et budskap på en negativ måte, glasset er halvtomt. Er mye mer overtalende enn gain-framed, men unntak:

Present-minded folk som har en tendens til å fokusere på korttids konsekvenser responderer bedre på loss-framed, mens future-minded folk responderer likt på begge.

Due to a general risk-aversion, Loss-framed messages are normally more persuasive then Gain-framed messages

Question 12

Folk er risiko-uvillige:

Answer 12

De er mye mer redd for tap enn de foretrekker vinning. De er villige til å ta større risikoer for å unngå, eller hente inn tapene sine.

Question 13

Kvantitet over kvalitet på argumenter?

Answer 13

Varierer fra person til person og fra situasjon til situasjon. For noen er det mengden argumenter som gjelder, mens for andre er det kvaliteten på argumentene.

Hvis du er høyt involvert (sentral rute ELM) vil kvaliteten veie tungt, om du er lavt involvert vil du fokusere mer på mengden argumenter (perifer) du forstår ikke greia uansett.

Question 14

Bruk av bevismidler: fordeler

Answer 14

Kan brukes som perifert hint. En anklager kan bygge opp et “fjell” med argumenter mot anklagede, som kan virke voldsomt (han må jo være skyldig), men bevis er mest effektivt gjennom den sentrale ruten.

Bruk av bevismidler har en tendens til å forbedre en kildes oppfattede kredibilitet. The ceiling effekt/tak effekten.

Question 15

Er noen bevismidler bedre enn andre?

Answer 15

En studie viser at bruken av statistisk bevis er mer effektiv enn anekdotisk bevis, mens andre studier mener at de fungerer godt i hver sine situasjoner. (høy involvering = statistikk), (lav involvering = fortellende bevis)

Question 16

Repetering av argumenter, effektivt eller bull?

Answer 16

Repetering av argumenter kan være en effektiv taktikk

- Mere exposure effect

Question 17

Mere exposure effect

Answer 17

Kjente objekter er mer likt en mindre kjente, og gjennom å jevnlig bli eksponert for noe vil det gå fra ukjent til litt mer kjent. Det vokser på oss.
Folks ansikter, vi blir med glad i dem etterhvert, og kan smitte over på andre. (etter at det ble slutt med ex’en klarte jeg ikke folk som lignet på han)

Question 18

Motiverende apeller:

Answer 18

Motivational Appeals er “eksternt lokkemiddel”, ofte av en emosjonell karakter, som er utformet for å øke en persons driv for å gjennomføre en viss handling.”

Kan være positiv, antisosial, negativ eller pro-sosial.
Kan være aktiverende, energigivende eller beroligende.

Forskjellige typer motivational appeals: frykt, skyldfølelse, godhet, stolthet, håp, lojalitet, dedikasjon, ære etc.

Question 19

Frykt appeller:

Answer 19

Er en overbevisende kommunikasjon som forsøker å skremme folk til å endre sine holdninger ved å oppfordre negative konsekvenser som vil oppstå hvis de ikke overholder meldingsanbefalingene. Selv om de prøver å skremme folk fungerer det ikke alltid.

Question 20

Hvorfor fungerer ikke alltid fryktappeller?

Answer 20

1. Folk har ikke lyst til å innse at ting kan skje med dem (Sånt skjer ikke meg)
2. Vi holder på en stereotype av det “typiske offeret” for negative hendelser og tankeløst tenker at vi ikke passer inn i den kategorien. (Det skjer med sånne som han)
3. Folk, som nyter risikable valg, bestemmer seg for å avlaste kostnadene for disse gledene til de mer modne voksne de vil bli i fremtiden. (en jobb for Marie i fremtiden)

Question 21

Theory of Fear Appeals –

Witt’s Extended Parallel Processing Model (EPPM)

Answer 21

1. Trussel informasjon, bli overbevist om at det er en trussel.
2. Effekts informasjon ( Informasjon om effektiviteten til den anbefalte handlingen)

Disse to fører enten til
3: Frykt 3: Beskyttelsesmotivasjon
(Motivasjon til forsvar)
4: Budskaps avvisning 4: Budskaps aksept
5: Fear control 5: Danger control

Question 22

Theory of Fear Appeals –

Farekontroll: (intended response)

Answer 22

Oppstår når folk oppfatter at de er i stand til å avverge trusselen ved å foreta den anbefalte handlingen
De setter oppmerksomheten utover, vurderer den eksterne faren, og vedtar strategier for å takle problemet

Question 23

Theory of Fear Appeals –

Fryktkontroll: (unintended response)

Answer 23

Oppstår når folk står overfor en alvorlig trussel, men fokuserer innad på frykten, snarere enn problemet ved hånden
Konsentrere seg om måter å holde inne frykt, i stedet for å utvikle strategier for å avverge faren

Question 24

Hvordan effektivt bruke fear appeals:

Answer 24

Økende fryktintensitet er effektiv, men KUN hvis farekontrollen virker:
- Økende involvering og sentral prosessering letter farekontrollen

Å trigge fryktkontroll vil føre til mistilpassede responser
- Fly, panikk, “hjort i frontlysene”

Gi spesifikke anbefalinger:
- Hva må gjøres for å unngå skadelige konsekvenser?

Legg vekt på anbefalingenees effektive karakter

  - Respons effekt
  - Egen mestringsevne

Question 25

Skyldfølelse:

Answer 25

“Et individuelt notat med anger over at hun ikke klarte å gjøre hva hun skulle” eller “burde” gjøre, bryter med noe sosialt tilpasset, etisk eller moralsk prinsipp, eller lovlig regulering.
For mye skyld kan føre til harme (liker ikke det mer)

Er kun effektiv om visse betingelser oppfylles (mestingsevne, empati)

Kan slå tilbake om mottager føler at avsender legger press på dem for å få dem til å samtykke.
Eks: veldedige organisasjoner er ramm på dette.

Question 26

Er det mulig å oppfordre til veldedighet uten å bruke medlidenhet?

Answer 26

Negativ fremstilling (hjelpeløse ofre) kan øke villigheten til å donere PENGER.  
Positiv fremstilling (heltemodige overlevende) kan  øke villigheten til å donerer TID. 

Kontrollmulighet: Medlidenhet er ofte mest effektivt når den lidende oppfattes som om de ikke har kontroll over hans/hennes situasjon.

Question 27

Risk aversion:

Answer 27

er motvilje til å ta risiko, eller en preferanse for sikker inntekt over usikker inntekt. Risikoaverse personer vil dermed foretrekke å en noe lavere sikker inntekt fremfor en høyere usikker inntekt

Question 28

Conclusion-Drawing

Answer 28

Bør generelt sikte på implisitte konklusjoner, unntatt hos ukunnskapsfult publikum.

Question 29

Hva er best, en ensidet beskjed eller en tosidet?

Answer 29

Tosidet er normalt sett bedre enn ensidige meldinger fordi de forbedrer kredibiliteten til taleren og kommer med gode grunnen til hvorfor motsatte argumenter er galt.

Question 30

One-sided message:

Answer 30

Markedsførere presenterer generelt kun fordelene med produktet, eller kun ett sysnspunkt.
Kun en side av saken.

Question 31

Two-sided message:

Answer 31

Presenterer både positive og negative aspekter ved produktet.
Tosidig kommunikasjon tilbyr ofte argumenter på vegne av både overtaler’s posisjon og opposisjonen.

Er nesten alltid mer overtalende. En Two-sided messages are almost always more persuasive
EN “igjendrivende” tilnærming er krevd.
Overtaler må direkte tilbakevise, ikke bare anerkjenne, motstridene argumenter.

Unntak: 
Når mottager allerede er enig
Er lett forvirret
Er uutdannet eller uintellegente
Ikke kommer til å bli utsatt for motsatt side senere.

Question 32

Mere exposure funker best hvis:

Answer 32

Vi er nøytrale til produktene, vi har ikke utviklet sterke meninger enda.

Om man har utviklet en spesielt negativ holdning mot et produkt, bedrift eller politiker kan ikke repetisjon endre den holdningen (noe annet må det)

Etter et visst punkt vil repetisjon lede til kjedsomhet og irritasjon (COOP)

Wear-out / oppbrukt:
McDonalds and Coca-Cola frequently switch slogans and change advertising agencies

Question 33

Inoculation Theory:

McGuire’s inoculation theory (1961, 1964)

Answer 33

Teorien i korte trekk:
er opptatt av spørsmålet hvordan å gjøre publikum mer motstandsdyktig overfor etterfølgende overbevisende meldinger og baserer seg på en sykdoms-metafor.

Spesielt påførbar ovenfor “Kulturell tursime”, altså ubestridte trosretninger som vi tar forgitt.

Likt med at en person blir oppdratt i et bakteriefritt miljø, vil økt følsomhet ved eksponering være mindre effektivt på kontroversielle emner

Question 34

Hvordan fungerer inoculation?

Answer 34

Trusselen er den motiverende triggeren.

• Motiverer mottager til å anerkjenne svakheten i deres holdninger og tro til potensielle utfordringer.
• Trussel motiverer folk til å styrke deres holdninger og tro.
• Inocultation tilbyr beskyttelse utenfor de originale argumentene

Tilbakevise “like” vs “forskjellige” forhold.
- Det er motivasjonen til å forsvare sin tro, og ikke informasjonen som blir presentert, som styrker motstand.

Å kombinere “støttende” og “tilbakevisende” tilnærming fungerer det bedre enn tilbakevisning alene