Hva innebærer overtalelse? - Kap. 2

Question 1

Definisjon av påvirkning (persuasion)

Answer 1

Persuasion involves one or more persons who are engaged in the activity of creating, reinforcing, modifying or extinguishing beliefs, attitudes, intentions, motivations and/or behaviors whitin the constraints of a given communication context.

Question 2

Pure Persuasion (ren påvirkning)

Answer 2

Klare tilfeller av overtalelse, som de fleste ville være enige om; dvs. Presidentdebatten, reklame etc.
“Ren” påvirkning er:
Med hensikt
Måles etter hvor effektiv den er

Question 3

Borderline Persuasion

Answer 3

Ligger nærmere grensen eller periferien (yttergrensen) til det vi vanligvis anser som overtalelse. Ikke alle vil være enige om at et falleferdig hus er en overtalelse til å holde avstand.

Borderline påvirkning er:
Med hensikt, eller ikke
Kan, og kan ikke, ha den ønskede effekt

Question 4

Hva er de fem grunnleggende begrensningskriteriene for overtalelse?

Answer 4

Intensjonell (intentionaly), effekter, fri vilje og bevisst bevissthet, symbolsk handling, mellommenneskelig og intrapersonell

Question 5

Hva er de fem grunnleggende begrensningskriteriene for overtalelse?
1. Intentionality

Answer 5

Er påvirkning alltid planlagt, eksisterer det noe som heter tilfeldig påvirkning? De fleste er enige om at ren påvirkning (pure) er intensjonell, men i mange tilfeller er borderline persuasion ikke intensjonell. Social modelling og socialization.
En annen grunn til at dette kan være vanskelig er fordi folk ofte ikke vet hva slags resultat de ønsker, så “praten” blir svært spontan, og ofte bare skjer.
En tredje effekt er at “uinviterte tredjepersoner” blir påvirket. Om man får et tips om at en hest er fikset på i et race og forteller det til en venn og en tredjeperson overhører det.
Fjerde effekt: Hvilke intensjoner ligger bak forsøket på påvirkning? Det kan være en stor forskjell på det uttrykte intensjoner og hans faktiske intensjoner.

Question 6

Hva er de fem grunnleggende begrensningskriteriene for overtalelse? 1. Intentionality/ Hensikt

• Social modeling

Answer 6

Er ofte ikke intensjonell. Foreldre innprenter til barna hvordan de skal oppføre seg, tro og verdier. Ofte ikke ved å tenke på det.

Er det mulig å påvirke selv om man ikke mener å gjøre det?

• Avsender er ikke alltid klar over at påvirkning skjer
• Rollemodeller, feks. foreldre og venner
• Sosialiseringsprosesser - kjønnsroller, kulturelle koder
• Budskapet når flere enn man tror
• Vanskelig å tolke signaler, særlig mellom kulturer
• I to-veis kommunikasjon er man livekverdige. Hvem eier “hensikten”?

Question 7

Hva er de fem grunnleggende begrensningskriteriene for overtalelse? 1. Intentionality

• Socialization prosess

Answer 7

Fra det sekundet barn er født blir de sosialisert inn i spesifikke kjønnsroller, kulturelle grenser, religion og sosio-økonomiske vaner.

Question 8

Hva er de fem grunnleggende begrensningskriteriene for overtalelse? 2. Effects / EFFEKT

Effektiv og ineffektiv

Answer 8

Har påvirkning faktisk skjedd om ingen blir påvirket. Man sier sjeldent “Jeg påvirket han, men han ble ikke overbevist”. Selv om en person kommuniserer kommuniserer han fortsatt, og selv om man en dårlig til å påvirke kan folk fremdeles bli påvirket.

Har påvirkning foregått hvis ingen er påvirket?
Påvirkning som produkt vs. påvirkning som prosess
Påvikningen som aktivtet utføres selv om ingenting endres
Påvirkning foregår ofte to-veis, sjelden lineær
Det er vanskelig å måle effekt av påvirkning
Påvirkning kan fort slå tilbake, og få motsatt effekt av det som var tiltenkt

Question 9

Hva er de fem grunnleggende begrensningskriteriene for overtalelse? 2. Effects

3 problemer med effects:

Answer 9

1. Ser på påvirkning som et produkt. Vi ser ikke på kommunikasjon som en prosess, men mer som et outcome eller en ting. Påvirkning er mest effektiv når folk deltar. Bedre å fokusere på hva som foregår, kontra hvordan ting ble.
2. Ser på en lineær retning, det er en avsender og en mottager. Det er ikke alltid tilfelle, ofte kommuniseres det sammen og begge blir med på å forme det endelige resultatet.
3. Det er ofte vanskelig, om ikke umulig å avgjøre og måle påvirkningseffektene. Kun 20-40% av reklamer er effektive, de resterende prosentene er ueffektive.

Question 10

Hva er de fem grunnleggende begrensningskriteriene for overtalelse? 3. Free Will and Conscious Awareness

Fri vilje og bevisste valg

Answer 10

Dette handler også hovedsakelig om mottager, men det fokuserer mest på i hvilken grad mottager er klar over at hun blir utsatt for påvirkning, og hvor mye frihet den personen har til å akseptere eller avvise meldingen. Det skal også sies at en person som ikke er klar over at hun blir påvirket har vanskelig for å avvise den.

Tvang kan også nevnes i dette, er det egentlig en forskjell. Om noen bærer noe tungt og du ser de sliter og de spør “Kan du hjelpe meg”, overtaler de deg da til å hjelpe, eller blir du tvunget fordi du ser at det kommer til å gå galt ellers?

Må påvirkning skje av fri vilje og som bevisste valg?
Påvirkning gjøres ofte slik at ikke mottager skal være klar over at det foregår
Påvirkning kan skje uten at mottager er klar over det

Hvor mange beslutninger tas egentlig som helt frie valg?
belønning, straff, insentiver, konsekvenser
Sosiale konsekvenser for valget du tar

Question 11

Hva er de fem grunnleggende begrensningskriteriene for overtalelse? 4. Symbolic Action/ Ord og symbolikk

Answer 11

Mange mener at påvirkning starter og avsluttes med symbolsk uttrykk (inkluderer språk og andre meningsfulle greier som protestmarsjer etc)

Skjer påvirkning kun gjennom ord og symboler?
Mye påvirkning er visuell
Bilder kan kommunisere andre ting enn ord
Mye påvirkning er ikke-verbal
En som ser en reklamefilm uten lyd kan også bli påvirket

Question 12

Hva er de fem grunnleggende begrensningskriteriene for overtalelse? 5. Interpersonal VS intrapersonal / HVOR MANGE MÅ TIL FOR Å PÅVIRKE

Answer 12

Krever påvirkning at det er to eller flere involvert?
Selv-påvirkning skjer
Mennesker kan påvirke seg selv
Nyttårsforsetter

Påvirkning innebærer mange indre prosesser
Holdningsskapning- og endring
Ønske om kognitiv sammenheng
Indre argumentasjon

Question 13

Gass og Seiters påvirkningsmodell

Answer 13

Ren (pure) overtalelse:

• er med hensikt
• har effekt, er suksessfull
• foregår uten tvang
• foregår gjennom språk og symboler
• involverer to eller flere personer

Påvirkning i grenseland (Borderline)
- mangler en eller flere av disse kriteriene

Question 14

Gass og Seiters påvirkningsmodell

Kontekst

Answer 14

Hvor mange er involvert?
Synkront / asynkront (Skjer det samtidig eller ikke)
Verbal / ikke- verbal
Hvilke kanaler?
Deltagernes mål
Sosiokulturelle faktorer (læres via samtaler etc)

Question 15

Definisjon av påvirkning

Answer 15

En eller flere personer som er involvert i å:

• Skape, forsterke, korrigere, utrydde
• Overbevisninger, holdninger, intensjoner, motivasjon og/eller handlinger
• Innenfor rammene av en kommunikasjonskontekst

Question 16

ELM - Elaboration likelihood method (Richard Petty og John Cacioppo

Answer 16

Er en av de mest siterte modellene i påvirkningsstudiene.
Sentral og perifær rute.
Sentrale involverer kognitive utdypninger. Du tenker over budskapet, reflekterer over ideene og informasjonen, ser på bevis og grunner som er presentert.

Perifere handler om ting som ikke er direkte relatert til meldingen, som fysisk tiltrukkenhet, kvantiteten av presenterte argumenter, eller catchy jingles

Paralell rute - her mixer du begge, Som når du ser på en webside - ser på designet for å vurdere om de er troverdige (perifer) og leser innholdet (sentral)

En faktor som kan påvirke her er evnen til å engasjere seg i prosessen. Hvis du har like kunnskap om biler vil man kanskje heller fokusere på det perifere i en kjøpssituasjon kontra det sentrale. (Mulighet og motivasjon)

Question 17

Den heuristiske systematiske modellen til påvirkning

Answer 17

Mange likheter til ELM. Her har vi to forskjellige metoder.
Systematisk prosessering: Veldig likt sentrale i ELM .
Heuristisk prosessering baserer seg på kognitive snarveier, som skal forenkle tankeprosessen (kjøper sony tv fordi de er troverdige) eller (kjøper en vinflaske fremfor en annen fordi flasken er penere).

Her har de også en “samtidig prossess”, at beskjeden går gjennom begge prosessene. Likt som i ELM så sier de at motivasjon og mulighet er en driver. Tilstrekkelighetsprinsipp er også en relevant del av HSM, som sier at folk vil vite så mye som mulig før de tar en beslutning, ikke mer og ikke mindre. Vi har ikke alltid tid til lange kognitive prosesser, derfor kutter vi det ned med en mix an systematisk og heuristisk.

Question 18

Unimodel of persuasion

Answer 18

Et alternativ til dobbel-prosess modellene. Handler om at det er forskjellen mellom meldingene i seg selv som utgjør forskjellene. En lang melding vil kreve mer tanke, kontra en kortere en.