ODBYT Flashcards

1
Q
  1. ZÁKLADNÍ POJMY
    Odbyt
A

= soubor činností, jejichž úkolem je zajistit uplatnění výrobků na trhu a jejich dodání odběrateli
- úzce souvisí s marketingem

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
2
Q

Marketing

A

= podniková činnost
- umožňuje podniku hledat trh pro své výrobky
- závisí na přáních spotřebitelů - od nich se odvíjí výrobní činnost
- v rámci marketingu je průzkum trhu
* malé firmy přebírají informace ze sekundárních zdrojů
* větší firmy dělají vlastní průzkumy

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
3
Q
  1. ÚTVAR ODBYTU A MARKETINGU
A
  • menší podniky mají zpravidla odbyt a marketing spojený dohromady
  • ve větších podnicích jsou zpravidla samostatně
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
4
Q
  1. SYSTÉM AKTIVNÍHO STYKU SE ZÁKAZNÍKEM
A
  • speciální forma odbytu – podnik při ní prodává své výrobky prostřednictvím odborně vyškolených osob (obchodní cestující, obchodní zástupci)
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
5
Q
  1. SYSTÉM AKTIVNÍHO STYKU SE ZÁKAZNÍKEM
A

1) Obchodní cestující
- zaměstnanci podniku
- navštěvují potenciální zákazníky a zajišťují nabídku, propagaci a prodej výrobků
- odměnou bývá zpravidla mzda (obsahuje provizi – čím víc prodá, tím větší provizi dostane)

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
6
Q
  1. SYSTÉM AKTIVNÍHO STYKU SE ZÁKAZNÍKEM
A

2) Obchodní zástupci
- nejsou zaměstnanci podniku
- jsou to samostatní podnikatelé – s podnikem spolupracují na základě písemné smlouvy
- náplň práce je stejná jako u obchodních cestující

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
7
Q
  1. SYSTÉM AKTIVNÍHO STYKU SE ZÁKAZNÍKEM
A

Smlouvy:
a) smlouva o obchodním zastoupení
- nejčastější
- předmětem smlouvy je prodej výrobků a provádění odborných činností s tím spojených (propagace, poradenství)
- odměnou bývá zpravidla provize (určité % z množství prodaných výrobků)
- 2 formy obchodního zastoupení:
- výhradní – firma má pro určitou oblast 1 obchodního zástupce
– obchodní zástupce zastupuje pouze 1 firmu
- nevýhradní – opak výhradní

b) smlouva o zprostředkování
- většinou je krátkodobá

c) smlouva o výhradním prodeji
- zástupce se zavazuje, že bude prodávat výrobky pouze od firmy, kterou zastupuje

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
8
Q
  1. ODBYTOVÉ ČINNOSTI
    1) Marketingové činnosti
A

A) Průzkum trhu
- cílem je vytvoření předpokladu pro předvídání budoucího vývoje trhu
– zkoumá se zejména: poptávka, potřeby a přání zákazníků, konkurence
2 formy průzkum trhu:
- vlastní průzkum trhu
* přesnější, zjistíme vše co chceme vědět, ale je dražší
* od stolu (přes internet, sociální sítě) nebo v terénu (ptáme se přímo lidí)
- převzatý průzkum trhu
* méně práce, levnější, ale nemusí obsahovat vše co chceme vědět

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
9
Q

2) Plánování odbytu a marketingu
Plán marketingu

A
  • obecný, střednědobý až dlouhodobý
  • vychází z potřeb a přání zákazníků
  • vypracovává se na základě analýzy situace na trhu, v podniku a v jeho okolí
  • určuje:
    • cíle rozvoje celého podniku
    • cílové skupiny výrobků
    • odbytové cesty
    • trhy, na kterých chce podnik prodávat své výrobky
    • formy propagace
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
10
Q

Plán odbytu

A
  • krátkodobý (většinou 1 rok)
  • sestavuje se ve formě bilance - bilance plánovaného a skutečného odbytu
  • porovnává zdroje (objem produkce, kterou chce podnik prodat) a rozdělení odbytu (komu chce svou produkci prodat)
  • z principu bilance vyplývá, že při zajištění odbytu pro všechny výrobky se budou obě strany rovnat
    => pokud se nerovnají:
    a) zdroje budou větší než odbyt, tak musíme:
  • najít další odběratele
  • snížit výrobu

b) zdroje budou menší než odbyt, tak se musí:
- zvýšit produkce
- zrušit nějaká smlouva (ztráta důvěry a zákazníků)

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
11
Q

3) Operativní odbytové činnosti
A) Jednání s odběrateli

A

a) Individuální jednání
- tradiční forma, v praxi nejvíce využívaná
- osobní jednání – obchodní oběd nebo večeře
- po telefonu
- v písemné formě - obchodní dopisy, letáky, katalogy…

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
12
Q

A) Jednání s odběrateli

A

b) Veletrhy a výstavy
- přímá konfrontace se zákazníkem a překupci
- možnost prodeje výrobků
- nabízení vzorků, informací, může se uzavřít kupní smlouva

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
13
Q

A) Jednání s odběrateli

A

c) Burza
- vysoce organizovaná forma trhu
- obchoduje se na ní se zastupitelnými předměty (předměty nejsou přítomny)
- založena na členském principu
- typická pravidelnost = obchody se konají v určitou dobu na určitém místě

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
14
Q

A) Jednání s odběrateli

A

d) Aukce
= dražba
- opak burzy
* není organizovaná
* předměty obchodu jsou přítomny
* nebývá založena na členském principu
* nemusí být pravidelná
- může probíhat 2 způsoby:
1. stoupající – postupně se přidává
2. klesající – nabídnuta vysoká cena, která je postupně snižována
- předmětem obchodování obvykle bývají předměty u kterých se špatně stanovuje cena (umělecká díla..)

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
15
Q

B) Uzavírání kupních smluv

A
  • smlouva = ujednání mezi 2 stranami o jejich vzájemných právech a povinnostech
  • formy uzavření kupních smluv:
    a) Písemná – nejčastější – výhodou je průkaznost
    b) Ústní – vhodné jen mezi spolehlivými partnery, později se dohoda bez písemného dokladu těžko dokazuje
    c) Mlčení – 2. strana výslovně neodmítne plnění (mlčení je souhlas)
    d) Důsledné jednání – spíše u konečného spotřebitele – např. nákup v samoobsluze (z vyložení zboží u pokladny vyplývá úmysl koupit)
  • kupní smlouva je právní úkon, upravena Novým občanským zákoníkem
  • uzavřením smlouvy vznikají oběma stranám práva a povinnosti
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
16
Q

B) Uzavírání kupních smluv

A

Povinnosti prodávajícího
a) předat zboží
b) předat doklady ke zboží
c) umožnit kupujícímu nabytí vlastnických práv

17
Q

B) Uzavírání kupních smluv

A

Povinnosti kupujícího
a) převzít zboží
b) zaplatit kupní cenu

18
Q

B) Uzavírání kupních smluv

A

Podstatné náležitosti kupní smlouvy
- určení smluvních stran a jejich závazků
- předmět plnění
- cena plnění

19
Q

B) Uzavírání kupních smluv

A

Nepodstatné náležitosti kupní smlouvy
- platební podmínky
- dodací podmínky
- sankce při porušení smlouvy

20
Q

B) Uzavírání kupních smluv

A

1) Platební podmínky
Hladké platby
- doklady neprocházejí bankou
- platba je rychlejší, levnější, ale více riziková
- používají se v tuzemsku nebo u spolehlivých partnerů

21
Q

B) Uzavírání kupních smluv

A

Dokumentární platby
- doklady procházejí bankami
- platba je pomalejší, dražší, ale méně riziková
- využívají se u neznámých nebo nespolehlivých partnerů
- 2 základní formy:
1. dokumentární inkaso
2. dokumentární akreditiv

22
Q

B) Uzavírání kupních smluv

A
  1. Dokumentární inkaso
    - podstata: Banka odběratele se zavazuje, že kupujícímu vydá doklady prokazující vlastnictví zboží teprve poté až zaplatí
23
Q

B) Uzavírání kupních smluv

A
  1. Dokumentární akreditiv
    - 2 fáze: 1. Otevření akreditivu
    2. Čerpání akreditivu
  2. Otevření akreditivu
    - v kupní smlouvě se dohodne placení akreditivem
    - kupující požádá banku o otevření akreditivu
    - banka prověří finanční situaci žadatele – solventnost, bonita
    - banka prověří samotný obchod
    - banka si zpravidla zablokuje určitou část peněz na účtu žadatele
    - o otevření akreditivu banka O informuje banku D, ta informuje D
24
Q

B) Uzavírání kupních smluv

A

Rozdíly mezi dokumentárním inkasem a akreditivem
1. rozdíl v pohybu peněz a dokladů
2. rozdíl v roli banky
DI – banka platbu pouze zprostředkovává
– neručí za zaplacení
DA – banka ručí za zaplacení

25
Q

B) Uzavírání kupních smluv

A

2) Dodací podmínky
- v mezinárodním obchodně se používají INCOTERMS = mezinárodní obchodní podmínky
- jednotný výklad dodacích podmínek
- cílem: – odstranit problémy spojené s rozdílností obchodních zákoníků různých zemí
– odstranit jazykovou bariéru
- stanovují:
* místo, kde přechází rizika z prodávajícího na kupujícího (poškození, ztráta)
* místo, kde přechází náklady na dodání z prodávajícího na kupujícího
* povinnosti prodávajícího a kupujícího při zajištění dopravy

26
Q

C) Vyřizování reklamací

A
  • k reklamaci dochází, pokud některá strana nebo obě nesplní své povinnosti dané kupní smlouvou řádně a včas
  • strana, která porušila smlouvu má vůči druhé straně odpovědnost
  • reklamace vedou ke ztrátě důvěry zákazníka a dobrého jména firmy
27
Q

C) Vyřizování reklamací

A

Odpovědnost
- za vady, škody, prodlení
- řádné plnění = správné zboří, nepoškozené, doklady v pořádku
- plnění včas = prodávající dodá včas, kupující včas převezme a zaplatí

28
Q

C) Vyřizování reklamací

A
  1. Odpovědnost za vady
    a) zjevné vady = jsou vidět na první pohled
    b) skryté vady = nejsou vidět, projeví se při používání, lze reklamovat do konce záruční lhůty
    c) faktické vady = špatně dodané zboží, vada v dokladech
    d) právní vady = porušení práv 3. osoby při přesunu zboží (koupené kradené zboží)
29
Q

C) Vyřizování reklamací

A

Práva poškozené strany:
* oprava
* výměna
* sleva
* odstoupení od smlouvy

30
Q

4) Skladování výrobků

A
  • před uložením výrobků na sklad se provádí kontrola jakosti výrobků, výrobky kompletují a balí
    Důvody skladování
  • před nakládkou či po vykládce
  • pro další úkony:
    • kontrola
    • distribuční kanál blíž k zákazníkovi - za účelem zvyšování prodeje
    • balení, označení
    • celní řízení
  • dlouhodobé skladování - skladování strategických nákupů nebo zboží nakoupené za výhodné ceny
  • skladování jako podpora obchodní metody - zvyšování konkurenceschopnosti
    • nákladné, ale účinné
    • sklady vývozce v zemi dovozce vážou víc peněz
31
Q

5) Expedice

A
  • expedice = příprava výrobků k prodeji a jejich naložení na dopravní prostředek
  • uskutečňuje se na základě expedičního průkazu
  • doklady, které se vystavují:
    • dodací list – pro odběratele – seznam položek
    • expediční příkaz – pro skladníka – na jeho základě se provádí expedice – je propojen se skladní kartou
32
Q

Fakturace

A
  • faktura = podklad pro zaplacení
  • obsahuje částku, datum splatnosti, číslo účtu a způsob platby
33
Q

6) Obchodně technické služby

A

= služby, které výrobce nabízí spolu s výrobky
- nástroj konkurenčního boje
- jedná se o služby:
a) při výběru zboží a uskutečňování dodávky
- poradenství, doprava, montáž
b) při užívání výrobku
- prodloužená záruka, bezplatný servis, bezplatné dodávky náhradních dílů, návody a sleva na další výrobky