ODBYT Flashcards
- ZÁKLADNÍ POJMY
Odbyt
= soubor činností, jejichž úkolem je zajistit uplatnění výrobků na trhu a jejich dodání odběrateli
- úzce souvisí s marketingem
Marketing
= podniková činnost
- umožňuje podniku hledat trh pro své výrobky
- závisí na přáních spotřebitelů - od nich se odvíjí výrobní činnost
- v rámci marketingu je průzkum trhu
* malé firmy přebírají informace ze sekundárních zdrojů
* větší firmy dělají vlastní průzkumy
- ÚTVAR ODBYTU A MARKETINGU
- menší podniky mají zpravidla odbyt a marketing spojený dohromady
- ve větších podnicích jsou zpravidla samostatně
- SYSTÉM AKTIVNÍHO STYKU SE ZÁKAZNÍKEM
- speciální forma odbytu – podnik při ní prodává své výrobky prostřednictvím odborně vyškolených osob (obchodní cestující, obchodní zástupci)
- SYSTÉM AKTIVNÍHO STYKU SE ZÁKAZNÍKEM
1) Obchodní cestující
- zaměstnanci podniku
- navštěvují potenciální zákazníky a zajišťují nabídku, propagaci a prodej výrobků
- odměnou bývá zpravidla mzda (obsahuje provizi – čím víc prodá, tím větší provizi dostane)
- SYSTÉM AKTIVNÍHO STYKU SE ZÁKAZNÍKEM
2) Obchodní zástupci
- nejsou zaměstnanci podniku
- jsou to samostatní podnikatelé – s podnikem spolupracují na základě písemné smlouvy
- náplň práce je stejná jako u obchodních cestující
- SYSTÉM AKTIVNÍHO STYKU SE ZÁKAZNÍKEM
Smlouvy:
a) smlouva o obchodním zastoupení
- nejčastější
- předmětem smlouvy je prodej výrobků a provádění odborných činností s tím spojených (propagace, poradenství)
- odměnou bývá zpravidla provize (určité % z množství prodaných výrobků)
- 2 formy obchodního zastoupení:
- výhradní – firma má pro určitou oblast 1 obchodního zástupce
– obchodní zástupce zastupuje pouze 1 firmu
- nevýhradní – opak výhradní
b) smlouva o zprostředkování
- většinou je krátkodobá
c) smlouva o výhradním prodeji
- zástupce se zavazuje, že bude prodávat výrobky pouze od firmy, kterou zastupuje
- ODBYTOVÉ ČINNOSTI
1) Marketingové činnosti
A) Průzkum trhu
- cílem je vytvoření předpokladu pro předvídání budoucího vývoje trhu
– zkoumá se zejména: poptávka, potřeby a přání zákazníků, konkurence
2 formy průzkum trhu:
- vlastní průzkum trhu
* přesnější, zjistíme vše co chceme vědět, ale je dražší
* od stolu (přes internet, sociální sítě) nebo v terénu (ptáme se přímo lidí)
- převzatý průzkum trhu
* méně práce, levnější, ale nemusí obsahovat vše co chceme vědět
2) Plánování odbytu a marketingu
Plán marketingu
- obecný, střednědobý až dlouhodobý
- vychází z potřeb a přání zákazníků
- vypracovává se na základě analýzy situace na trhu, v podniku a v jeho okolí
- určuje:
- cíle rozvoje celého podniku
- cílové skupiny výrobků
- odbytové cesty
- trhy, na kterých chce podnik prodávat své výrobky
- formy propagace
Plán odbytu
- krátkodobý (většinou 1 rok)
- sestavuje se ve formě bilance - bilance plánovaného a skutečného odbytu
- porovnává zdroje (objem produkce, kterou chce podnik prodat) a rozdělení odbytu (komu chce svou produkci prodat)
- z principu bilance vyplývá, že při zajištění odbytu pro všechny výrobky se budou obě strany rovnat
=> pokud se nerovnají:
a) zdroje budou větší než odbyt, tak musíme: - najít další odběratele
- snížit výrobu
b) zdroje budou menší než odbyt, tak se musí:
- zvýšit produkce
- zrušit nějaká smlouva (ztráta důvěry a zákazníků)
3) Operativní odbytové činnosti
A) Jednání s odběrateli
a) Individuální jednání
- tradiční forma, v praxi nejvíce využívaná
- osobní jednání – obchodní oběd nebo večeře
- po telefonu
- v písemné formě - obchodní dopisy, letáky, katalogy…
A) Jednání s odběrateli
b) Veletrhy a výstavy
- přímá konfrontace se zákazníkem a překupci
- možnost prodeje výrobků
- nabízení vzorků, informací, může se uzavřít kupní smlouva
A) Jednání s odběrateli
c) Burza
- vysoce organizovaná forma trhu
- obchoduje se na ní se zastupitelnými předměty (předměty nejsou přítomny)
- založena na členském principu
- typická pravidelnost = obchody se konají v určitou dobu na určitém místě
A) Jednání s odběrateli
d) Aukce
= dražba
- opak burzy
* není organizovaná
* předměty obchodu jsou přítomny
* nebývá založena na členském principu
* nemusí být pravidelná
- může probíhat 2 způsoby:
1. stoupající – postupně se přidává
2. klesající – nabídnuta vysoká cena, která je postupně snižována
- předmětem obchodování obvykle bývají předměty u kterých se špatně stanovuje cena (umělecká díla..)
B) Uzavírání kupních smluv
- smlouva = ujednání mezi 2 stranami o jejich vzájemných právech a povinnostech
- formy uzavření kupních smluv:
a) Písemná – nejčastější – výhodou je průkaznost
b) Ústní – vhodné jen mezi spolehlivými partnery, později se dohoda bez písemného dokladu těžko dokazuje
c) Mlčení – 2. strana výslovně neodmítne plnění (mlčení je souhlas)
d) Důsledné jednání – spíše u konečného spotřebitele – např. nákup v samoobsluze (z vyložení zboží u pokladny vyplývá úmysl koupit) - kupní smlouva je právní úkon, upravena Novým občanským zákoníkem
- uzavřením smlouvy vznikají oběma stranám práva a povinnosti
B) Uzavírání kupních smluv
Povinnosti prodávajícího
a) předat zboží
b) předat doklady ke zboží
c) umožnit kupujícímu nabytí vlastnických práv
B) Uzavírání kupních smluv
Povinnosti kupujícího
a) převzít zboží
b) zaplatit kupní cenu
B) Uzavírání kupních smluv
Podstatné náležitosti kupní smlouvy
- určení smluvních stran a jejich závazků
- předmět plnění
- cena plnění
B) Uzavírání kupních smluv
Nepodstatné náležitosti kupní smlouvy
- platební podmínky
- dodací podmínky
- sankce při porušení smlouvy
B) Uzavírání kupních smluv
1) Platební podmínky
Hladké platby
- doklady neprocházejí bankou
- platba je rychlejší, levnější, ale více riziková
- používají se v tuzemsku nebo u spolehlivých partnerů
B) Uzavírání kupních smluv
Dokumentární platby
- doklady procházejí bankami
- platba je pomalejší, dražší, ale méně riziková
- využívají se u neznámých nebo nespolehlivých partnerů
- 2 základní formy:
1. dokumentární inkaso
2. dokumentární akreditiv
B) Uzavírání kupních smluv
- Dokumentární inkaso
- podstata: Banka odběratele se zavazuje, že kupujícímu vydá doklady prokazující vlastnictví zboží teprve poté až zaplatí
B) Uzavírání kupních smluv
- Dokumentární akreditiv
- 2 fáze: 1. Otevření akreditivu
2. Čerpání akreditivu - Otevření akreditivu
- v kupní smlouvě se dohodne placení akreditivem
- kupující požádá banku o otevření akreditivu
- banka prověří finanční situaci žadatele – solventnost, bonita
- banka prověří samotný obchod
- banka si zpravidla zablokuje určitou část peněz na účtu žadatele
- o otevření akreditivu banka O informuje banku D, ta informuje D
B) Uzavírání kupních smluv
Rozdíly mezi dokumentárním inkasem a akreditivem
1. rozdíl v pohybu peněz a dokladů
2. rozdíl v roli banky
DI – banka platbu pouze zprostředkovává
– neručí za zaplacení
DA – banka ručí za zaplacení
B) Uzavírání kupních smluv
2) Dodací podmínky
- v mezinárodním obchodně se používají INCOTERMS = mezinárodní obchodní podmínky
- jednotný výklad dodacích podmínek
- cílem: – odstranit problémy spojené s rozdílností obchodních zákoníků různých zemí
– odstranit jazykovou bariéru
- stanovují:
* místo, kde přechází rizika z prodávajícího na kupujícího (poškození, ztráta)
* místo, kde přechází náklady na dodání z prodávajícího na kupujícího
* povinnosti prodávajícího a kupujícího při zajištění dopravy
C) Vyřizování reklamací
- k reklamaci dochází, pokud některá strana nebo obě nesplní své povinnosti dané kupní smlouvou řádně a včas
- strana, která porušila smlouvu má vůči druhé straně odpovědnost
- reklamace vedou ke ztrátě důvěry zákazníka a dobrého jména firmy
C) Vyřizování reklamací
Odpovědnost
- za vady, škody, prodlení
- řádné plnění = správné zboří, nepoškozené, doklady v pořádku
- plnění včas = prodávající dodá včas, kupující včas převezme a zaplatí
C) Vyřizování reklamací
- Odpovědnost za vady
a) zjevné vady = jsou vidět na první pohled
b) skryté vady = nejsou vidět, projeví se při používání, lze reklamovat do konce záruční lhůty
c) faktické vady = špatně dodané zboží, vada v dokladech
d) právní vady = porušení práv 3. osoby při přesunu zboží (koupené kradené zboží)
C) Vyřizování reklamací
Práva poškozené strany:
* oprava
* výměna
* sleva
* odstoupení od smlouvy
4) Skladování výrobků
- před uložením výrobků na sklad se provádí kontrola jakosti výrobků, výrobky kompletují a balí
Důvody skladování - před nakládkou či po vykládce
- pro další úkony:
- kontrola
- distribuční kanál blíž k zákazníkovi - za účelem zvyšování prodeje
- balení, označení
- celní řízení
- dlouhodobé skladování - skladování strategických nákupů nebo zboží nakoupené za výhodné ceny
- skladování jako podpora obchodní metody - zvyšování konkurenceschopnosti
- nákladné, ale účinné
- sklady vývozce v zemi dovozce vážou víc peněz
5) Expedice
- expedice = příprava výrobků k prodeji a jejich naložení na dopravní prostředek
- uskutečňuje se na základě expedičního průkazu
- doklady, které se vystavují:
- dodací list – pro odběratele – seznam položek
- expediční příkaz – pro skladníka – na jeho základě se provádí expedice – je propojen se skladní kartou
Fakturace
- faktura = podklad pro zaplacení
- obsahuje částku, datum splatnosti, číslo účtu a způsob platby
6) Obchodně technické služby
= služby, které výrobce nabízí spolu s výrobky
- nástroj konkurenčního boje
- jedná se o služby:
a) při výběru zboží a uskutečňování dodávky
- poradenství, doprava, montáž
b) při užívání výrobku
- prodloužená záruka, bezplatný servis, bezplatné dodávky náhradních dílů, návody a sleva na další výrobky
