Kaip priimame įvairius gyvenimo sprendimus? Flashcards
Subjektyvi laukiama nauda
Jeigu sprendimus priimtume racionaliai, tai renkamės prekę ir sprendžiame kiek malonumo ji mums kainuos. Tai subjektyvios laukiamos naudos modelis, kuris dažniausiai naudojamas, kai kalbame apie kelis pasirinkimus. Galvojama, ką laimi ir kokia tikimybė, kad laimėsi. Ką prarandi ir kokia tikimybė, jog prarasi. Įvertiname, kiek kiekviename prekė suteikia malonumo ir kiek reikės dėl jos paaukoti. Iš tokių modelių ir kyla idėja, jog pirkėjas visada teisus, rinka turėtų pati susireguliuoti.
Kaip psichologija atėjo į ekonomiką?
• Hedoninė nauda -
• Hedoninis apskaičiavimas .
• Ką žmonės perka?
Hedoninė nauda - žmonės siekia malonumo ir vengia skausmo (Bentham, 1789)
• Hedoninis apskaičiavimas (malonumas/skausmas) – ekonominių sprendimų pagrindas.
• Ką žmonės perka – tas ir yra naudingiausia (pirkėjas visada teisus).
• W. James (1890) – žmogaus elgesys negali būti redukuotas iki racionalaus apskaičiavimo.
Greitoji ir lėtoji mąstymo sistema
- Paremtos evoliucine būtinybe.
- Greitoji sistema nereikalauja pastangų (generuoja įspūdžius, jausmus ir polinkius)
- Lėtoji reikalauja pastangų (loginių išvadų darymas)
- Greitoji dirba visada, lėtoji ją tingiai prižiūri.
D. Kahmen mąstymo struktūras pateikia, kaip kokius nors veikėjus, nes informacija apdorojimas veikia dvejopai: vienu arba dviem būdais. Todėl, jog mūsų psichikoje, nervų sistemoje, smegenyse yra atsakingos dvi sistemos:
- Greitoji. Greitai priimami sprendimai, bet nebūtinai racionaliai.
- Lėtoji. Lėta, bet gerokai racionali.
Kodėl taip yra?
Nes evoliucinė būtinybė yra tokia. Kartais reikia priimti sprendimą greitai. Kartais reikia priimti sprendimus, kurie yra mažai reikšmingi.
Tai atvejais, kai sprendimas priimamas greitai, bet nebūtinai racionaliai, tai tam pasitarnauja greitoji sistema, kuri visiškai nereikalauja mūsų pastangų, pagrįsta emociniu pagrindu. Pvz.: indų ploviklio pirkimas.
Kartais, kai greitis yra svarbus, bet sprendimo tikslumas nėra svarbus, tai ši sistema puikiai veikia. Bet kartais įvyksta taip, jog sprendimus reikia priimti, kuriai yra svarbūs. Kurie turės ilgalaikes pasekmes, kuriems galima skirti laiko ir kuriems reikia skirti laiko. Tada reikia lėčiau mąstyti.
Jeigu greitąją sistemą galima įsivaizduoti, kaip hiperaktyvią sistemą, tai lėtoji yra gerokai tingesnė. Bet kai reikia mąstyti lėtai, tai nereiškia, jog greitoji išsijungia, lėtoji tada prižiūri. Tada žvelgiama, ar tas įspūdis yra teisingas? Svarbiuose sprendimuose lėtoji įsijungia. Įjungiama nė visada.
(Muller-Lyer iliuzija)
- Sistema I (greitasis mąstymas) siūlo, kad viršutinė linija ilgesnė.
- Sistema II (lėtasis mąstymas) pakoreguoja, kad taip tik atrodo.
- Net ir po korekcijos, linijos neatrodo vienodos.
Vienas iš būdų pasižiūrėti, kaip veikia šios sistemos:
• Muller-Lyer iliuzija.
Greitoji generuoja įspūdį, jog viršutinė linija yra ilgesnė.
Lėtoji įsijungia ir sako, jog šios linijos yra vienodo ilgio.
Net, jei ir žinome, kad jos vienodo ilgio, tai vis tiek atrodo, jog pirmoji yra ilgesnė.
Perspektyvos teorija
Aiškina, tai, kaip mūsų finansinius sprendimus veikia įvairūs psichologiniai dėsningumai. Vienas iš jų išskirtų dėsningumų:
• Praradimai yra gerokai mums svarbesni negu laimėjimai.
Taip yra todėl, nes evoliuciškai daug svarbiau išvengti praradimų, o ne siekti laimėjimų.
Ši teorija netgi turi verčių funkciją, kurioje matoma, jog Y ašyje atidėtas subjektyvus vertės suvokimas. Laimėjimai siejami su pozityvia verte, o pralaimėjimai su negatyvia. Vertė ir laimėjimo dydis nesusiję tiesine priklausomybe. Funkcijos yra logoritminės, kas reiškia, jog vis didesni laimėjimai mums atrodo vis mažiau svarbūs. Lygiai tas pats su pralaimėjimais. Pralaimėjimai sukelia daug didesnę reakciją negu laimėjimai, bet reikia atsižvelgti į modalumą (pozityvi ta reakcija ar negatyvi).
Pagrindiniai perspektyvos teorijos principai
Mažėjančio jautrumo principas
Nuostolių vengimo principas
- Mažėjančio jautrumo principas:
- kuo daugiau laimi, tuo mažiau džiugina papildomas laimėjimas
- kuo daugiau pralaimi, tuo mažiau liūdina papildomas pralaimėjimas
- Todėl dovanas geriau dovanoti mažesnes ir dažniau, o priekaištus sakyti visus iš karto☺
- Nuostolių vengimo principas:
- geriau nelaimėti 100 eur., nei prarasti 100 eur.
- jei laimėjau 20 eur. ir čia pat praradau 20 eur.→
- Laimėjimai ir pralaimėjimai vertinami neutralaus atskaitos taško atžvilgiu.
Laimėjimai ir pralaimėjimai vertinami neutralaus taško atžvilgiu. O nuo ko priklauso, tas neutralus atskaitos taškas? Tai laimėjimai, ar praradimai? Jei atlyginimas 1000, tai nuo šio taško skaičiuojami laimėjimai ir praradimai.
Euristikos
Tipiškumo euristika
Pasiekiamumo euristika
• (angl. heuristics) – mąstymo strategijos, leidžiančios greitai ir efektyviai priimti sprendimus.
- (angl. heuristics) – mąstymo strategijos, leidžiančios greitai ir efektyviai priimti sprendimus.
- Gamtoje kartais svarbiau greitis, nei tikslumas.
- Tipiškumo euristika – objekto priskyrimas grupei, jei jis turi tipinių tos grupės savybių.
- Pasiekiamumo euristika – dalykų tikimybės vertinimas pagal tai, kaip lengvai jie prieinami atmintyje.
- todėl įsimintinos istorijos įtikinamesnės nei nuobodi statistika.
Mąstymo strategijos, kurios greitai leidžia priimti sprendimus vadinamos Euristikomis. Tai yra evoliucijos eigoje išsivysčiusios tam tikri sprendimo priėmimo būdai, tam tikros mąstymo strategijos, kurios neužima daug dalyko ir sprendimai priimami santykinai neblogai atsižvelgiant į laiką. Dažniausios kalbamos yra:
- Tipiškumo – remiasi mūsų polinkiu priskirti objektą grupei, jeigu jis turi tipinių tos grupės savybių. Pvz.: visi įsivaizduojame kaip atrodo tipinis bibliotekininkas ir sutikę panašų žmogų, mes būsime linkę jį laikyti bibliotekininku. Ir galbūt neblogai pataikysime.
- Pasiekiamumo euristikos – dalyvauja daugiausia vertinant dalykų tikimybę, pagal tai, kaip lengvai jie iššaukia prisiminimą mūsų atmintyje.
Prieinamumo euristika – išnaudojama parduodant įvairius draudimus. Kai tenka vadovautis įvairiomis tikimybėmis, tai tikėtina, jog mes vadovausimės tuo, kas mūsų galvoje.
Jei paklaus, kur daugiau gyvena žmonių: Rusijoje ar Bangladeše? Tai tikėtina, jog daugiau žmonių sakys, jog Rusijoje.
Pavojingiau skristi lėktuvu ar važiuoti automobiliu? Gali atrodyti, jog skristi lėktuvu yra pavojingiau.
Kas nužudo daugiau žmonių, krokodilai ar sraigės? Sraigės platina tam tikrus parazitus.
žmonės bijo labiau skristi lėktuvu, nei važiuoti autobusu vadinama prieinamumo euristika.
R. Cialdini įtakos principai Abipusiškumas Trūkumas Autoritetas Įsipareigojimas Sutarimas Mėgimas/patikimas
• Sprendimus galima priimti racionaliai, arba naudojantis euristiniais principais (angl., mental shortcuts).
• Tik mažesnę dalį sprendimų priimame racionaliai.
• Kokiais principais vadovaudamiesi žmonės priima sprendimus?
R. Cialdini įtakos principai
• Abipusiškumas – polinkis atsilyginti geru už gerą.
• pvz., įvairios degustacijos skatina įsigyti, saldainiukai restorane pateikiant sąskaitą.
• Trūkumas – polinkis vertinti retus dalykus
• pvz., „ribotas pasiūlymas“, „tik šiandien“, „ne
daugiau 6 prekių vienam pirkėjui“
• Autoritetas – polinkis pasitikėti ekspertais
• pvz., „mus rekomenduoja 8 iš 10 odontologų“
R. Cialdini įtakos principai
• Įsipareigojimas – polinkis būti nuosekliais
• todėl išlaikyti klientą lengviau, nei prisivilioti.
• Sutarimas – polinkis pasitikėti daugumos nuomone
• pvz., „populiariausia kanalų grupė Lietuvoje“
• Mėgimas/patikimas – polinkis tikėti žmonėmis, kuriuos mėgstame
• todėl reklamuoja gražūs
Patvirtinimo šališkumas
- (angl. confirmatory bias) – polinkis ieškoti informacijos, kuri patvirtina mūsų įsitikinimus:
- nesidomėjimas objektyviais faktais
- šališka turimos informacijos interpretacija
- akcentavimas dalykų, kurie patvirtina įsitikinimus
- alternatyvios informacijos ignoravimas
- Skatina perdėtą savikliova.
- Kursyvu skaitomas tekstas padeda įvertinti alternatyvią nuomonę (Hernandez & Preston, 2013).
• Patvirtinimo šališkumas palaiko perdėtą savikliovą ir tikėjimą neegzistuojančiais ryšiais (iliuzines koreliacijas)
Nes visiems būdingas patvirtinimo šališkumas. Mes esame linkę ieškoti tos informacijos, kuri patvirtina mūsų sprendimą. Tada mes mažiau domimės objektyviais faktais. Net jei susiduriame su informacija, tai mes linkę ją interpretuoti šališkai. Jei tikime, kuo didesne taisyklę, tai mes linkę ir kitus įtikinti, jog tai yra tiesa. Ir tai skatina perdėtą savikliovą.
Perdėta savikliova
- Kahneman ir Tvarsky (1979): „Esu 98 proc įsitikinęs, kad atstumas tarp Naujojo Delio ir Pekino yra daugiau nei ___ ir mažiau nei ______.
- 30 proc. tiriamųjų neatspėjo.
- Nekompetencija skatina savikliova (Kruger & Dunning, 1999).
Aršiausi įrodinėtojai yra ganėtinai žemos kompetencijos žmonės.
• Planavimo klaidos (kada parašysite kursinį? Nacionalinio stadijono statybos)
• Perdėta biržos maklerių savikliova (makleris vs. bezdžionė)
• Perdėta politinė savikliova (Hitleris puola TSRS, S. Husseinas užpuola Kuveitą, A. Lukašenka puola protestuotojus)
• Rizikų nuvertinimas (neskęstantis Titanikas, nesprogstantis reaktorius Černobylyje)
Realybėje galima matyti, jog dėl perdėtos savikliovos yra padaroma daug klaidų. Perdėta savikliova ir pirkimuose labai dominuoja. Nesidomime alternatyvomis, nes atrodo, jog ir taip viską puikiai žinome.
Kaip tvarkytis su perdėta savikliova?
Suprasti, jog pasitikėjimas savimi ≠ kompetencija.
Siekti įvairaus grįžtamojo ryšio (sekite oponentus FB☺).
Apgalvoti priežastis, kodėl galite būti neteisūs (pabūti velnio advokatais).
- Suprasti, jog savikliova nėra lygu kompetencijai. Turime tokių temų, kurių neišmanome ir netgi nežinome, kad neišmanome.
- Geras dalykas, kuris leidžia siekti įvairaus grįžtamojo ryšio. Skaityti ne tik tas knygas, kurios patvirtina mūsų mintis, bet ir kurios prieštarauja.
- Reikia ieškoti priežasčių, kodėl tas sprendimas yra blogas
Iliuzinė koreliacija
- Dar vienas patvirtinimo šališkumo rezultatas.
- Nesamo ryšio įsivaizdavimas, arba tikro ryšio pervertinimas. Pvz.:
- pilnatis ir nuotaika;
- zodiako ženklai ir asmens savybės;
- maisto papildai ir savijauta.
Tai reiškinys, kai mes įsivaizduojame kažkokius priežastinius ryšius, kurių nėra arba pervertiname priežastinius ryšius, kurie labai silpni. Yra žmonės, kurie tiki, jog mėnulio fazės veikia jų nuotaiką. Maisto papildai ir savijauta gali būti to pavyzdys.
