Kundenverhalten 2

Question 1

Definition Kognitionen

Answer 1

Kognitionen sind Vorgänge bzw. Prozesse, mit denen das Individuum sich selbst und seine Umwelt erkennt, d.h. es sind Prozesse der gedanklichen Informationsverarbeitung. Sie dienen der gedanklichen Kontrolle und wesentlichen Steuerung des Verhaltens

Question 2

Kognitive Prozesse können als Informationsverarbeitung verstanden werden, dazu zählen:

Answer 2

• Informationsaufnahme (Wahrnehmung)
• Informationsverarbeitung (Wahrnehmung, Denken, Entscheiden)
• Informationsspeicherung (Denken, Lernen und Gedächtnis)

Question 3

Kaufentscheidung als rationale Problemlösung

Answer 3

Problemerkennung –> Informationssuche –> Beurteilung von Alternativen –> Produktwahl –> Ergebnis

Question 4

Arten der Informationsaufnahme von Konsumenten

Answer 4

aktiv-intern:
- Erfahrungen werden aktiv abgerufen

aktiv-extern:

• bewusst gesteuerte Informationssuche
• Unterschied in Suchumfang und Quellen

passiv-intern:
- spontane Erinnerungen, etwas “triggert”

passiv-extern:
- aus persönlicher Kommunikation und durch Informationen aus der Umwelt ausgelöst

Question 5

Definition Involvement

Answer 5

die Bereitschaft einer Person, Informationen zu suchen, wahrzunehmen, zu verarbeiten und zu speichern.

Question 6

Irrationalität von Entscheidungen

Answer 6

Diskrepanz zwischen tatsächlichen Entscheidungen (Behavior) und der Absicht (Intention) einer Person (sog. Intention-Behavior-Gap)

Question 7

Buying Center

Answer 7

Decider

• Entscheidungsbefugnis
• z.B. Geschäftsführer

Buyer

• kaufmännische Abwicklung
• z.B. Einkaufsleiter

User:

• Fach- und Anwenderwissen
• z.B. Maschinenbauingenieur

Influencer:

• Meinungsführerschaft
• z.B. externer Berater

Gatekeeper:

• Vorselektion von Informationen
• z.B. Assistenz