Kapitel 6 Flashcards
Industriella marknader
de organisationer som köper varor och tjänster för vidare användning, försäljning eller uthyrning. Exempelvis återförsäljare som säljer varor och tjänster med vinstsyfte.
Köpbeteende på industriella marknader
Köpbeteendet hos de organisationer som köper varor och tjänster för vidare användning, försäljning eller uthyrning. Exempelvis återförsäljare som säljer varor och tjänster med vinstsyfte.
Köpprocess på industriella marknader
Den beslutsprocess där industriella köpare avgör vilka varor och tjänster de organisationer som de representerar behöver köpa genom utvärdering mellan olika organisationer.
Viktiga delar hos en industriell marknad
Stort antal aktörer
Få köpare med stora belopp där efterfrågan är härledd från kundmarknaden.
Efterfrågan är oelastik och försändras på kort sikt inte av prisförändringar. Den är dock överlag mer fluktuerande och snabbföränderlig.
Komplex köpbeslut med många aktörer inblandade som agererar professionellt. Formaliserad köpprocess.
Viktiga bitar på en kundmarknad
Stort antal aktörer där många köpare handlar för mindre belopp.
Efterfrågan är priselastisk men inte så fluktuerande.
Beslutsfattare agerar ibland rationellt, ibland inte. Köpbesluten är i regel enkla, snabba och i viss mån även spontana.
Vad innebär härledd efterfrågan på en industriell marknad
På industriella marknader är efterfrågan härledd från efterfrågan på konsumentprodukter. Exempelvis kommer en däcktillverkare efterfråga stål och gummi baserat på hur många däck de förväntas sälja. Detta gör också att en liten förändring i efterfrågan på däck kan innebära stor minskning i efterfrågan hos en gummi- eller stålproducent.
Vad är en beslutssituation på en industriell marknad och vad finns det för olika typer?
- Rakt återköp – Rutinbeslut där köparen beställer en kvantitet utan att ändra i specifikationen. Baseras på erfarenhet av leverantör och kan exempelvis gälla bränslepåfyllning på en bensinmack, mjölk till ICA etc.
- Modifierat återköp – produktspecifikation, pris, leveransvillkor och eventuellt leverantör ändras. Köparen är inte helt nöjd med leverantören och vill omförhandla villkor- öppnar upp möjligheter för nya företag.
- Nytt köpbeslut – Första gången ett företag köper en vara eller tjänst av betydande omfattning. Ju större kostnader och risk, desto fler individer involverade i beslutet. Här förenklar helhetslösningar för köparen.
Vilka är aktörer i beslutsprocessen?
Inköpsfunktionen (direkt påverkan och fattar köpbeslut)
Indirekt påverkan:
Användare
Påverkare
Inköpare
Beslutsfattare
Gatekeepers
Förklara användare, påverkare och inköpare
- Användare – de personer på de köpande företaget som ska använda produkten. Dessa kan hjälpa det säljande företaget att övertyga chefer och inköpare.
- Påverkare – de personer som är passionerade i en viss produkt eller företag. Exempelvis en Apple-entusiast som argumenterar för att företaget ska byta från PC till Mac. Dessa personer kallas en argonom.
- Inköpare – har som roll att förhandla med leverantörer och har auktoritet att genomföra köptransaktion.
Förklara beslutsfattare och gatekeepers
- Beslutsfattare – har formell, eller informell, makt att välja leverantör och godkänna det slutgiltiga avtalet med en leverantör.
- Grindvakter/gatekeepers – styr informationsflödet. Personer i det köpande företaget som gör det svårt för leverantörer att komma i kontakt med inköpare.
Vilka fyra faktorer, utöver det eonomiska, är det som spelar in vid val av leverantör?
Omvärld
Organisation
Interpersonella faktorer
Individuella faktorer
Beskriv på vilket sätt omvärld, organisation, interpersonella- och indviduella faktorer påverkar industriella köpare
- Omvärld – Den ekonomiska omvärlden som konjunkturläge och förväntningar kring efterfrågan och ekonomiska utsikter. Även kultur och vanor i specifika branscher påverkar hur industriella köpare reagerar på marknadsföring.
- Organisation – Det är viktigt för den säljande organisationen att ha koll på den köpande organisationens policies och begränsningar, vilka som är involverade i köpbeslut etc. Det är ovanligt att dessa uppgifter presenteras utan vidare utan det kräver lite framfusighet och mod för att få fram det.
- Interpersonella faktorer – viktigt att förstå dynamiken inom ett företag för att förstå vem som faktiskt sitter på den beslutande makten. Det är inte säkert att det per definition är den personen som har det på papper.
- Individuella faktorer – det är viktigt att, i det individuella mötet med kunden, ta reda på så mycket som möjligt om hennes karaktär för att skräddarsy konceptet för att just den, eller de personerna, ska känna sig trygga.
Vilka är de 8 stegen i den industriella köpprocessen?
- Problemupptäkt
- Generell behovsbeskrivning
- Produktspecifikation
- Leverantörssökning
- Inbjudan att offerera
- Val av leverantör
- Specificering av orderrutiner
- Leverantörsutvärdering
Beskriv de första 4 stegen i den industriella köpsprocessen. Problemupptäkt, Generell behovsbeskrivning, Produktspecifikation & Leverantörssökning.
- Problemupptäkt – Det första steget i den industriella behovsprocessen: ett problem upptäcks genom interna eller externa stimuli och detta kan lösas genom att förvärva en vara eller en tjänst. Exempelvis är en inköpare inte nöjd med leverantören, man går på mässa och identifierar ett nytt behov etc.
- Generell behovsbeskrivning - En enkel beskrivning av det problem som är för handen och an hur det problemet kan lösas. En alert marknadsförare söker redan i detta stadium upp företaget och lägger in sitt erbjudande.
- Produktspecifikation – Mer teknisk specifikation av produktens komponenter och egenskaper- ofta i samråd med ingengör. Produktvärdesanalys är vanligt förekommande och är en metod för att identifiera och utvärdera varje komponent i specifikationen.
- Leverantörssökning – Är vad det låter som. Antingen genom google eller rekommendationer från konkurrenter. Det är dock svårare med kvalitetscheck här än på konsumentmarknader där exempelvis prisjakt finns tillgängligt.
Beskriv de första 4 sista stegen i den industriella köpsprocessen. Inbjudan att offerera, val av leverantör, specificering av orderrutiner och leverantörsutvärdering.
- Inbjudan att offerera – köpande organisation ber valda leverantörer att skicka offert. Ofta en skriftlig formell en men gärna med muntlig presentation för att differentiera sig. Detta steg är mycket mer omfattade här än på konsumentmarknaden då lagen om offentlig upphandling gäller för offentlig sektor.
- Val av leverantör – Här sker förhandling och utvärdering av de offerter som kommit in. Inte ovanligt att välja fler än en för att inte sitta i en allt för stor beroendeställning.
- Specificering av orderrutiner – tekniska specifikationer, kvantiteter, leveranstid, returer/återköp, support och garantier sätts. Men har ofta ramavtal för att specificera vilkoren i förhållande till standardvillkor och listpriser – exempelvis får köparen 20% rabatt vid köp av en viss kvantitet etc.
- Leverantörsutvärdering – köparen utvärderar leverantörens prestationer. En bra ide att hålla god kontakt med köparen
