7-La segmentation et le ciblage Flashcards
Défintion segmentation des marchés
La segmentation est une stratégie employée pour diviser un marché
hétérogène en sous-marchés homogènes et adapter le mix marketing aux
particularités de chacun
Les conditions pour la segmentation ( 3 condition )
- Hétérogénéité du marché potentiel de l’entreprise avec la présence de groupes de consommateurs appelé segment de marché
- La capacité de l’entreprise à satisfaire certains groupes nommés segments cible avec des produits adaptés
- Les produits adaptés répondent à des besoins différents à travers les groupes
But de la segmentation (5 points)
La maximisation de la satisfaction des clients
L’optimisation des actions marketing
Comprendre le comportement d’achat
Déceler les forces et faiblesses de l’entreprise
Guider les choix stratégiques
types de segmentation I 2 types)
▪ La segmentation du produit
Structures perceptuelles de l’offre dans un marché
Utile pour établir des stratégies des positionnement ou de repositionnement.
▪ La segmentation stratégique
Domaines d’activités stratégique (DAS)
Une stratégie pour chaque domaine
Les étapes de la segmentation du marché
- Déterminer une base de segmentation pour le marché d’un produit
- Construire des profit descriptif des client qui correspond chaque segment
- Estimer le potensiel du marché
- Déterminer la position concurentielle dans chaquer segment
- Déterminer des stratégie fondamentales er des stratégie de mix marketing
- prevoir la part du marché de chaque segment
- Estimer les couts aassocie
- Analyser la possibilité d’atteindre
- Choisir les segment cible de marché
Pincipale base de la ségmentation
Géographique
socidémographique : facile maos pouvoit predictif faible
Psychographique: complexe a réaliser, analyse profonde des comportemetent
Comportementale cout trop cher, lien directe avec le comportement des conssommateur
Analyse des segments ( 2 points)
▪ Méthode de classification
Décomposer le marché en segments homogènes (ex: tableau croisé)
▪ Méthode de discrimination
Faire sortir les différences de comportement entre les segments et dresser le profil de chaque segment (ex: analyse discriminante)
Stratégie de marketing concentré
✓ Choisir un seul segment et devenir le spécialiste
✓ Quand l’utiliser?
Phase de lancement
Ressources limitées
✓ Risque commercial élevé
Exemples : Ferrari, Nacara maquillage, Harlequin
stratégie de marketing indifférencié
✓ Attaquer tout le marché avec le même mix marketing
✓ Rejoindre le maximum de consommateurs avec le minimum de coûts
✓ Quand l’utiliser?
Marché homogène
Produit standard
✓ Risque de ne pas satisfaire des besoins spécifiques
Exemples : Walmart, l’ancien modèle T de Ford
Stratégie de marketing différencié
✓ La plus logique des stratégies
✓ Un mix adapté à chacun des segments
✓ Quand l’utiliser?
Phase de croissance ou de maturité
✓ Coûts élevés mais risque modéré
Exemples: Samsung, Procter and Gamble
Stratégie de marketing personnalisé
✓ Pousser la segmentation à l’extrême
✓ Renforcer la relation avec chaque client et augmenter sa loyauté
✓ Quand l’utiliser?
Surtout en milieu organisationnel et le marketing numérique
✓ Coûts très élevés
Exemple : la chaussure personnalisée
Six critère de découpage
- Variables de profil: taille, industrie
- Utilisation du produit: application du produit fini
- Situation d’achat: circonstances (achat planifié, commande ponctuelle ou imprévue)
- Bénéfices recherchés: caractéristiques désirées
La sécurité d’un équipement, sa rapidité, son efficacité, sa capacité ou ses coûts - Comportement d’achat du client: procédure
La structure de la fonction d’achat, la répartition des pouvoirs au sein de la centrale d’achat, la politique d’approvisionnement, les critères de sélection des produits et des fournisseurs, la nature d’achat, les quantités à commander et le type d’utilisation - Sensibilité du client: exigences prix/qualité
