11-gestion de la distribution Flashcards
Définition Intermédiaire + utilité
Personne ou entrprise qui intervient dans un circuit économique ou commercial
▪ Créent de la valeur
✓ Réduisent le nombre de transactions
✓ Accroître l’efficacité et l’efficience du système de distribution
✓ Distribution directe impossible
✓ Mieux placés pour distribuer les produits sur les marchés cibles
Relations
Expérience
Spécialisation
définiton distributeur
Commercant qui s’occupe de la distribution d’un produit ou d’un services
Définitions Facilitateur
Intermédiaire qui ne prend pas possesion d’un produit et d’un service
Définition Marchand
Intermédiare qui achete, stockee et revend des marchandises
Définition Grossiste
Entreprise qui achete des produit à des entrepprises qui les revendent à d’autres entreprises
Définition Détaillant
Commercant qui vend des produits aux consommateurs finaux
Définition Agent de fabricant
Intermédiaire qui a pour fonction de représenter le fabricant et de vendre ses produits
Définition Courtier
Intermédiaire qui met en relation le vendeur et l’acheteur
Quatre types d’utilité des circuits de distribution
✓ Utilité de temps
✓ Utilité de lieu
✓ Utilité de forme
✓ Utilité de possession
Trois types de fonctions :
✓ Fonctions transactionnelles
✓ Fonctions logistiques
✓ Fonctions facilitatrices
Définition nb de niveaux
nb d’intermédiaires entre producteurs et consommateur
Les niveaux du circuit de distribution aux consommateurs ( 4 niveau )
▪ Zéro niveau: aucun intermédiaire
Prix unitaire élevé, installation complexe, formation des employés et service après-vente avec un personnel qualifié
▪ Un niveau: détaillant
▪ Deux niveaux: grossiste et détaillant
▪ Trois niveaux: agent de fabricant, grossiste et détaillant
- L’analyse de l’environnement ( 2 type environement )
▪ L’analyse de l’environnement interne
Définir le marché à couvrir
Évaluer les ressources $, RH, technologiques
▪ L’analyse de l’environnement externe
- L’analyse de l’environnement externe- Le macroenvironnement
✓ Le macroenvironnement de l’entreprise
Coûts du transport et du stockage
Les facteurs démographiques
Capacité technologiques des entreprises et des consommateurs
Le profil des consommateurs (attentes, valeur recherchée, etc.)
- L’analyse de l’environnement externe - Les types de couverture du marché ( 3 types) de distribution)
• Distribution exclusive
- Nombre limité de points de vente, un détaillant par région
- Droit de vente exclusif
- Produits spécialisés ou de luxe
Avantages:
- Détaillants connaissent bien les produits → mise en valeur
- Vérification facile du respect des politiques
- Image de marque pour marge plus élevée
- Marketing relationnel pour fidélité
• Distribution intensive
- Le plus grand nombre de points de vente possible
- Produits de grande consommation
- Un certain manque de contrôle sur les pratiques et coûts élevés
• Distribution sélective
- Compromis entre exclusive (perso.) et intensive (couverture)
- Sélection d’un certain nombre de détaillants
- L’analyse de l’environnement externe - Les types de circuits de distribution ( 3 typede circuit + explications)
• Le circuit vertical
Système unifié des entreprises qui travaillent en collaboration
Contrôler les entreprises et éliminer les conflits des objectifs différents
➢ Système de marketing vertical d’entreprise
- Un seul propriétaire qui agit comme un producteur et un distributeur
➢ Système de marketing vertical d’influence
- La coordination entre le producteur et le distributeur repose sur le pouvoir de l’un des membres
• Le circuit horizontal: Association d’entreprises complémentaires
Moins fréquent (aujourd’hui: fusion-acquisition),
• Le circuit multiple: Une seule entreprise se sert de plusieurs circuits afin de rejoindre plusieurs segments
- La définition des objectif
▪ Effets à long terme des décisions:
L’analyse des environnements interne et externe
Le mix de marketing
La nature du produit
- Le choix du circuit de distribution ( 5 possibilité )
▪ Rentabilité: prévisions des ventes pour chaque circuit et analyse des coûts qui en résultent
▪ Couverture du marché
▪ Potentiel du marché
▪ Pérennité: ancienneté et durabilité du circuit
▪ Équilibre entre Contrôle et Souplesse
Contrôle: assurer un service parfait et renforcer l’image de marque
Souplesse: disposer de la plus grande marge de manœuvre possible
- Le choix des intermédiaires- Critères ( 6 possibilité)
- Solvabilité et stabilité financière
- Qualité de la gestion
- Qualité du personnel
- Qualité des installations et du service
- Fiabilité
- Réputation
▪ On choisit et on négocie
- Les relations avec les intermédiaires ( 3 types de conflits)
▪ Conflit vertical (de différents niveaux)
▪ Conflit horizontal (de même niveau)
▪ Conflit entre circuits (de différents niveaux ou non)
Sources de conflits: (5 possibilité)
- Objectifs incompatibles
- Compréhension erronée des droits et responsabilités
- Mauvaise connaissance du marché
- Intensification de la concurrence
- Pouvoir excessif du fabricant
- L’évaluation des intermédiaires retenus - élement a considérer
- Objectifs et quotas de vente
- Niveau des stocks et fréquence des ruptures de stock
- Résultats des promotions
- Qualité du service à la clientèle
- Degré de collaboration des intermédiaires
Défintion du commerce de gros
Vendre des marchandises en grande quantité à des détaillants, des
entreprises ou des clients institutionnels
Le commerce de détail (en mmagasin et hors magasin)
▪ En magasin:
- Magasins spécialisés
- Grands magasins
- Supermarchés
- Les dépanneurs
- Les solderies: acceptent des marges plus faibles pour vendre davantage
- Les clubs d’entrepôt
- Magasins intégrés – ont de tout –
▪ Hors magasin
Vente personne à personne (Avon)
Vente personne à groupe (Tupperware)
Marketing direct (Boutique TVA)
Distributeurs automatiques (Coca-Cola)
Définition de la logistique
L’ensemble des activités qui assurent l’acheminement de matières premières et
de produits finis ou la prestation de service de leur point d’origine au moment
et au lieu attendu et au meilleur coût possible
Gestion de la logistique ( 5 points)
- Le respect des délais: le temps qui s’écoule entre la commande et la livraison
- La fiabilité: la capacité du système de fonctionner sans erreur, de façon constante et précise
- La commodité: la facilité pour un acheteur d’avoir facilement accès aux produits offerts par les vendeurs
- La facilité à communiquer entre entreprises
- Le service à la clientèle
