Séance 7 La segmentation et le ciblage Flashcards
C’est quoi la segmentation?
C’est une stratégie employée pour diviser un
marché hétérogène en sous-marchés homogènes et qui est adapter le mix marketing aux particularités.
(Chat gpt: En marketing, la segmentation est une technique qui consiste à diviser un marché en groupes homogènes de consommateurs ayant des besoins, des caractéristiques et des comportements similaires. Cela permet aux entreprises de mieux comprendre les besoins de leurs clients et de créer des produits ou des services qui répondent à ces besoins spécifiques.
La segmentation peut être basée sur plusieurs critères, tels que l’âge, le sexe, le revenu, la profession, la géographie, les comportements d’achat, les styles de vie, les préférences de produit, etc. Une fois les segments identifiés, l’entreprise peut personnaliser sa stratégie de marketing et de communication pour chaque groupe de clients, afin de mieux répondre à leurs besoins et d’améliorer l’efficacité de ses efforts marketing.)
C’est quoi un exemple de segmentation?
La segmentation du marché su laquelle s’appuie RONA en 2010.
1.Rona L’entrepôt: Grand magasins de type entrepôt ou il est facile de circuler. Grande variété de produits outils, quincaillerie.
2. Rona TOTEM : magasin spécialisés dans les matériaux de construction et la peinture.
3. Rona Botanix: Magasin spécialisé en produits saisonniers.
4. Rona/Dicks/NOble trade: spécialisé-marché commercial et professionel pour les companies professionelle.
C’est quoi un postulat?
Un postulat est une affirmation considérée comme vraie sans qu’elle soit démontrée ou prouvée. En d’autres termes, il s’agit d’une hypothèse de base ou d’une idée fondamentale qui est acceptée comme vraie, sans avoir besoin d’être justifiée ou vérifiée.
C’est quoi l’hypersegmentation?
L’hypersegmentation permet aux entreprises de mieux comprendre les besoins, les préférences et les comportements de leurs clients, et de créer des offres personnalisées pour chaque segment. Cette stratégie est souvent utilisée dans les secteurs très concurrentiels où les entreprises cherchent à se différencier en offrant des produits ou des services très ciblés et adaptés aux besoins de chaque segment.
Par exemple: La banque.
C’est quoi la contre-segmentation?
La contre-segmentation (ou reverse-segmentation) est une stratégie de marketing qui consiste à identifier les besoins et les préférences d’un segment de marché très étroit et à créer un produit ou un service qui répond spécifiquement à ces besoins. Contrairement à l’approche traditionnelle de la segmentation, qui divise un marché en segments plus larges, la contre-segmentation vise à créer des offres très spécifiques pour des segments très étroits.
Quels sont les utilités de la segmentations? *
- Comprendre le comportement d’achat
- Déceler les forces et faiblesses de l’entreprise
- Guider les choix stratégiques
Nomme moi les types de segmentations.
- Segmentation du marché : clients
- Segmentation de produit : structures perceptuelles de l’offre
Positionnement - Segmentation stratégique: domaines d’activités stratégiques
(DAS)
Une stratégie pour chaque domaine
C’est quoi les 8 étapes de la segmentation du marché?
Les phases du processus (fig. 7.3 – p.225)
1. Déterminer une base de segmentation
2. Construire un profil descriptif de chaque segment
3. Estimer le potentiel de marché par segment
4. Déterminer la position concurrentielle dans chaque segment
5. Déterminer les stratégies fondamentales et les stratégies de mix de
marketing par segment
6. Prévisions de part de marché et estimations des coûts
7. Analyse des possibilité d’atteinte des objectifs pour chaque segment
8. Choisir les segments cibles
Pourquoi il faut faire attention de la BASE et du CRITÈRE dans la détermination d’une base de segmentation?
Puisque la BASE est la base de segmentation et le CRITÈRE sont des exemples de critères de segmentation.
Quels sont les principales bases de la segmentation?
1.Géographique
2. Sociodémograpique
3. Psychographique
4. Comportementale
Quels sont les exemples de critères de segmentation de la base Géographique?
Climat, pays, région, lieu d’habitation, densité de la population, groupe de pays
Quels sont les exemples de critères de segmentation de la base sociodémographique?
Âge, sexe, revenu, catégorie socioprofessionnelle (CSP), niveau d’instruction, région, race, nationalité, classe sociale, cycle de vie familiale.
Quels sont les exemples de critères de segmentation de la base Psychographique?
Personnalité et caractère, attitude et style de vie.
( Attention psycho c’est intangible puisqu’on ne voit pas les émotions et les pensées.)
Quels sont les exemples de critères de segmentation de la base Comportementale?
Occasions d’achat, avantages recherchés, circonstances de l’usage, type et degré d’usage, niveau de fidélité, image de soi, sensibilité aux actions marketing et restrictions économiques.
Comment déterminer une base de segmentation?
Par Qui, Quoi ou- quand- comment et Pourquoi.
C’est quoi les bases de segmentation du Qui?
Qui:
Géographiques : Pays/Sexe/Revenus
Démographique : Sexe/Age/Type de ménage
Socio-économiques : Revenus/ Scolarité/ Profession
Psychographiques : Valeurs - Intérêts
Attitudes
Style de vie
C’est quoi les bases de segmentation du Quoi ou quand ou comment?
Habitudes de consommation:
Produits / marques /
catégories
Type de commerce
Jour / semaine / période
Quantités
Fréquence
Décision d’achat / Freins à
l’achat
C’est quoi les bases de segmentation du Pourquoi?
Besoins :
Caractéristiques / Avantages / Bénéfices
Exemple de segmentation
Exemple : une boutique de lingerie pour femmes
Clientèle no 1 : Adolescentes et jeunes femmes âgées de 14 à 19 ans
Elles aiment changer leur lingerie souvent et fréquentent ces boutiques en moyenne une fois
par mois.
Elles sont prêtes à payer entre 10 et 30 dollars pour un soutien-gorge.
Elles portent plus d’intérêt envers les produits colorés et à la mode qu’à ceux de grande
marque.
Elles sont présentes en plus grand nombre dans la région métropolitaine.
Clientèle no 2 : Femmes scolarisées âgées de 25 à 35 ans
Elles aiment les produits haut de gamme.
Elles préfèrent les modèles de grandes marques aux produits à la mode.
Elles sont prêtes à payer jusqu’à 80 dollars pour un soutien-gorge.
Elles préfèrent fréquenter les boutiques spécialisées que les grandes chaînes de magasins.
Elles demeurent en plus grand nombre dans le sud-ouest du Québec
Clientèle no 3 : Hommes âgés de 25 à 45 ans
Ils préfèrent magasiner dans une boutique où il y a des vendeuses compétentes et
disponibles.
Ils fréquentent généralement ces boutiques pour offrir un cadeau.
Ils dépensent en moyenne 80 dollars par année dans ce type de boutique.
Ils vivent principalement dans la grande région montréalaise.
Choix des variables
Choix des variables
Dépend des objectifs de la firme
◼ Lancement → adoption de l’innovation
Facile à traduire en actions marketing
◼ Avantages recherchés ou fidélité à la marque
Quels sont les méthodes d’analyses
Méthodes de classification → décomposer le marché en
segments
Méthodes de discrimination → faire ressortir les différences
entre les segments et dresser le profil de chaque segment
Stratégie de ciblage : Après la construction de segments au sein de son marché, l’entrepreneur
doit choisir un ou plusieurs de ces segments qu’il ciblera.
❖ Chaque segment doit pouvoir être exploité sous l’angle de chiffre d’affaires et de marge de profit (rentabilité).
❖ Les segments doivent pouvoir être accessibles via une forme de communication (publicité, promotion, etc.).
❖ Les segments doivent être le moins achalander par la concurrence.
Rentabilité, accessibilité et compétitivité.
C’est quoi marketing concentré (de créneau)?
Choisir un seul segment et devenir le spécialiste
Attention: risque commercial élevé
Quand l’utiliser?
Phase de lancement
Ressources limitées
Ex: Marketing de niche: C’est un sous-segment d’un segment. (segment: femme 25 à 35 ans)
Niche: Ces femmes là ont un salaire de 25 000 à 35 000.
C’est quoi marketing indifférencié (agrégé ou de masse)?
Attaquer tout le marché avec le même mix
Rejoindre le maximum de consommateurs avec le minimum de coûts
Attention: risque de ne pas satisfaire des besoins spécifiques
Quand l’utiliser?
Marché homogène
Produit standard
Ex: Ça veut dire: Contre segmentation*
On appel ça aussi Marketing de masse. Tout le monde est dans le même pied d’égalité.
C’est quoi marketing différencié?
La plus logique des stratégies
Un mix adapté à chacun des segments
Attention: coûts élevés mais risque modéré
Quand l’utiliser?
Phase de croissance ou de maturité
Par exemple: Marketing de tout les jours
C’est quoi marketing personnalisé (intime)
Pousser la segmentation à l’extrême
Renforcer la relation avec chaque client et augmenter sa loyauté
Attention: coûts très élevés
Quand l’utiliser?
Surtout en milieu organisationnel et e-commerce
Par exemple: Industrie bancaire: Carte crédit personnalisé, chaque client devient un segment.
Hypersegmentation.
Quels sont les 6 principaux critères de la segmentation des marchés organisationnels?
6 principaux critères
1. Variables de profil: taille, industrie
2. Utilisation du produit: application du fini (il fini le produit, la fabrication)
3. Situation d’achat: circonstances (planifié ou ponctuel) Par exemple, l’achat d’un bureau.
4. Bénéfices recherchés: caractéristiques désirées
5. Comportement d’achat du client: procédure
6. Sensibilité du client: exigences prix/qualité
(Affecte les émotions des gens le prix des produits.)
Quels sont les critères de segmentation B2B? Voici les variables de profil :
- La taille de l’entreprise (PME, GE)
- Le niveau du chiffre d’affaires (Faible, moyen, Élevé)
- L’emplacement géographique
- Le nombre d’années en affaires
- Gamme de produits/services offertes
- Le secteur d’activité économique (l’industrie d’appartenance)
- Le type d’activité (fabricant, grossiste, détaillant)
- La place ou la position dans le marché
La segmentation des marchés organisationnels
Bénéfices recherchés.
Recherche le PP dernière page !
