Séance 11 La gestion de la distribution Flashcards
La nature des circuits de distribution révèlent quoi?
Le fabricant → peu de produits, grande quantité
Les consommateurs → plusieurs produits, petite quantité
Quels sont les principaux termes qui désigne des intermédiaires?
Intermédiaire: Personne ou entreprise qui s’entremet ou qui intervient dans un circuit
Distributeur: Tout commerçant qui s’occupe de la distribution d’un produit ou d’un service. Ce terme générique est souvent employé dans le sens de (grossiste).
Facilitateur: Intermédiaire qui ne prend pas possession d’un produit ou d’un service, ne l’achète ni ne le vend, mais facilite les transactions.
Marchand: Intermédiaire qui achète, stocke et revend des marchandises.
Grossiste: Entreprise qui vend des produits et des services à des entreprises qui les revendent à d’autres entreprises, habituellement des détaillants. Certains grossistes, comme Metro et Rona, sont aussi des détaillants.
Détaillant: Entreprise qui vend des produits et des services aux consommateurs.
Agent de fabricant: Intermédiaire qui a pour fonction de représenter le fabricant et d’en vendre les produits.
Courtier: Intermédiaire qui met en relation le vendeur et l’acheteur.
Pourquoi les intermédiaires?
Comblent les écarts d’espace, de temps,
d’informations, de valeurs et de propriétés
Créent de la valeur
Quel valeur que ça amène les intermédiaire?
Réduisent le nombre de transactions (F*C / F+C)
Permet d’investir dans la production
Distribution directe impossible (coût, rentabilité)
Ressources insuffisantes pour la distribution
Mieux placés pour LES marchés cibles - coûts moins élevés
1. Relations
2. Expérience
3. Spécialisation
4. Économies d’échelle
* Important de comprendre la compréhension.
Style QCM
C’est quoi qui arrive s’il n’y a pas d’intermédiaire entre 4 compagnie?
Ça crée 16 transactions à la place de 8. Donc le fait d’avoir des intermédiaires ça permet de réduire les transactions et la perte de temps pour un meilleur résultat.
Quels sont les 3 principales fonctions de la distribution?
*Savoir par coeur
- Les fonctions transactionnelles.
- Les fonctions logistiques
- Les fonctions facilitatrices
Quels sont les exemples d’activités dans les fonctions transactionnelles? *Savoir par coeur
L’achat: L’acquisition de produits et de services en vue de la revente ou de l’approvisionnement.
La vente: Les activités de représentation, de promotion et de sollicitation ayant pour but d’obtenir des commandes.
La prise de risques: La prise de possession de produits malgré les risques que l’inventaire devienne désuet ou se détériore.
Quels sont les exemples d’activités dans les fonctions logistiques? * Savoir par coeur
L’assortiment: L’offre de produits provenant de plusieurs fournisseurs dans le but de présenter des stocks variés pour satisfaire les clients.
Le stockage: L’entreposage des produits dans un endroit approprié, avant de les vendre, en vue d’assurer un meilleur service à la clientèle.
Le tri: L’achat de produits en grande quantité et la répartition dans des formats mieux adaptés aux besoins des clients.
Le transport: L’acheminement des produits vers les distributeurs, puis des distributeurs vers les détaillant et les clients finals.
Quels sont les exemples d’activités dans les fonctions facilitatrices?
Le financements: Le crédit fait aux différentes catégories de clients.
Le classement: L’inspection, le test et l’évaluation des produits pour leur assigner différents indices de qualité.
La collecte d’information et la recherche marketing: La transmission d’information aux clients et aux fournisseurs sur les ventes et les tendances.
Quels sont les 4 circuits de distributions?
Canal direct: C’est du Producteur direct à l’Entreprise ou consommateur. (Souvent E-commerce, commande en ligne)
Canal court: Producteur au Détaillant qui distribue aux Entreprise ou consommateurs.
Canal long: Producteur au Grossistes qui va au Détaillant qui va ensuite aux Entreprises ou consommateurs.
Canal ultra long: Producteur à l’Agent* aux Grossistes pour aller aux Détaillants afin que les Entreprises ou consommateurs achètent.
Nomme moi les niveaux du circuit de distribution aux Consommateurs. ***
Zéro niveau (tél, internet) (Pas d’intermédiaire)
Un niveau: détaillant (Tommy Hilfiger, Mercedes)
(1 intermédiaire)
Deux niveaux: grossiste et détaillant
-L’entreprise peut être les deux (Loblaw)
-Produits à faible valeur unitaire achetés
fréquemment(lait, journaux)
(2 intermédiaires)
Trois niveaux: agent de fabricant, grossiste et
détaillant → petits producteurs
(3 intermédiaires) Ce n’est pas nécessairement bon parce que le prix des produits augmentent par intermédiaire)
Attention Ce n’est pas parce que c’est en ligne que le niveau est Zéro! Examen: Quel type de niveaux on est?
Quels sont les niveaux du circuit de distribution
aux Entreprises?
Zéro niveau:
-Prix unitaire élevé, installation complexe, formation
des employés et service après-vente exigent du personnel très qualifié
(Bombardier aéronautique)
Un niveau: distributeur → équipement industriel
-Vendent et stockent (pièces, accessoires)
Un niveau: agent de fabricant qui est un contractuel (produits
complémentaires)→ articles promotionnels
-Vente et prospection de nouveaux clients
-Représente plusieurs compagnies complémentaires (non concurrentes)
Deux niveaux: agent et distributeur → vente à un revendeur
Circuits électroniques
-Variante du circuit à un niveau (Amazone, eBay…)
Nomme moi les 6 noms de la gestion des circuits de distribution.
- L’analyse de l’environnement
◼ L’environnement interne
◼ L’environnement externe
◼ L’environnement de l’entreprise
◼ Les types de couverture du marché
◼ Les types de circuits de distribution - La définition des objectifs
- Le choix du circuit de distribution
- Le choix des intermédiaires
- Les relations avec les intermédiaires
- L’évaluation des intermédiaires retenus
Dans l’analyse de l’environnement, quels sont les 3 types de circuits de distribution?
- Le circuit vertical
- Le circuit horizontal
- Le circuit multiple
C’est quoi un circuit vertical?
◼ Système unifié qui jouit d’un tel pouvoir que tous doivent suivre
◼ Pour des économies d’échelle et un fort impact
◼ Avantages
- Contrôle car même objectif (éliminer les conflits)
-Économies du fait du nombre des membres et à
l’absence de dédoublement(de certaines activités et de certaines services)
Quels sont les 3 types de système de marketing vertical?
- Système de marketing vertical d’entreprise (Sears)
- Un seul propriétaire - Système de marketing vertical d’influence
- Repose sur le pouvoir que possède l’un des membres du circuit (Walmart, Nestlé, Gilette) - Système de marketing vertical de droit
◼ Indépendants qui s’engagent par contrat
◼ Pour des économies d’échelle et améliorer la mise en marché: il existe trois types!
Quels sont les trois types pour d’économies d’échelle et améliorer la mise en marché dans le système de marketing vertical de droit? *Examen 1000%
- Chaîne volontaire: contrat petits détaillants / grossiste : meilleure gestion
des stocks pour une meilleure $ - Coopérative de détaillants jouent le rôle d’un grossiste : pour plus de
volume d’achat pour un meilleur prix: (RONA) - Franchisage (un contrat avec une société mère)
- Franchise de détail (sous contrôle du fabricant): Ford
- Franchise de gros (licence de fabrication) : Coca-Cola
- Contrôlée par une entreprise de services: Tim Hortons, McDonald’s
◼ Vente ($$$) à un franchisé qui respecte les normes (affichage,
uniforme, SAC, aménagement des locaux, ect.)
Savoir comme si c’était ma date de naissance
C’est quoi les éléments du circuit horizontal?
Moins fréquent (aujourd’hui: fusion-acquisition)
Association d’entreprises complémentaires
Synergie d’expertises, diviser le risque
- Pharmaceutique + Alimentaire = Aliments nutraceutiques
“nutraceutique” est toute substance de type aliment ou partie d’aliment qui
apporte une action bénéfique au niveau médical et au niveau de la santé.
C’est quoi les éléments du circuit multiple?
Une seule entreprise se sert de plusieurs circuits afin de rejoindre plusieurs segments
Par exemple, avoir des représentants pour les clients
industriels et avoir un site Web pour les particuliers
Attention à la concurrence inter-circuit ( deux canaux de distribution se font concurrence sur un même marché)
* Risque énorme de cabanisation
Examen par coeur*
La définition des objectifs dépends de?
L’analyse des environnements interne et externe
-Le mix de marketing
-La nature du produit
Décisions à long terme car difficile de modifier un
circuit de distribution
Peut concerner la part de marché, les ventes, la
rentabilité, la qualité de service ou la minimisation
des coûts
Comment faire le meilleur choix du circuit de distrobution?
Rentabilité: prévisions des ventes pour chaque circuit et analyse des coûts en résultant. (** plus important c’est la rentabilité et ensuite c’est le reste en dessous)
Viennent s’adjoindre à l’analyse de la rentabilité les études de:
Couverture du marché
Potentiel du marché
Pérennité: ancienneté et durabilité du circuit
Équilibre entre Contrôle et Souplesse(fabricants/intermédiaires)
Contrôle: service parfait et image de marque
Souplesse: marge de manœuvre
Question Choix Multiples
Quels sont les 4 critères afin de faire le choix des intermédiaires?
Les 4 critères (Couverture, Potentiel, Pérennité,
Contrôle + Souplesse) + d’autres indicateurs:
Solvabilité et stabilité financière
Qualité de la gestion
Qualité du personnel
Qualité des installations et du service
Fiabilité
Réputation
On choisit et on négocie
*Il faut travailler avec ce type de qualités pas négative.
Il ne faut pas oublier que les entreprises sont contrôler par des personnes et ses personne sont humains et peuvent être des arnaqueurs.
Quels sont les 3 types de conflits avec les intermédiaires?
Conflit vertical (de différents niveaux) → Producteur vs détaillant
Conflit horizontal (de même niveau) → Target vs Wal-Mart
Conflit entre circuits (de différents niveaux ou non) → Ralph Lauren et ses magasins
Quels sont les sources de conflits et les solutions possibles?
Sources de conflits:
Objectifs incompatibles
Compréhension erronée des droits et responsabilités
Mauvaise connaissance du marché
Intensification de la concurrence
Pouvoir excessif du fabricant
Solutions possibles:
S’assurer de la poursuite des mêmes objectifs généraux
Échanger des employés
Tenir des réunions statutaires
Médiateur ou arbitre
Quels sont les éléments à considérer dans l’évaluation des intermédiaires retenus?
Éléments à considérer:
Objectifs et quotas de vente
Niveau des stocks et fréquence des ruptures de stock
Résultats des promotions
Qualité du service à la clientèle
Degré de collaboration des intermédiaires
Quels sont les éléments à considérer dans l’évaluation des intermédiaires retenus?
Éléments à considérer:
Objectifs et quotas de vente
Niveau des stocks et fréquence des ruptures de stock
Résultats des promotions
Qualité du service à la clientèle
Degré de collaboration des intermédiaires
Qu’est qui consiste le commerce de gros?
- Les grossistes achètent une grande quantité d’articles directement auprès de ces distributeurs
qui représentent les fabricants.
Vendre des marchandises en grande quantité à des détaillants, des entreprises ou
des clients institutionnels - Certains vendent à la pièce aux utilisateurs finaux: pas en situation de grande
consommation (Groupe industriel américain Caterpillar)
Les grossistes marchands:
Achètent et vendent pour leur compte
Offrent des services de logistique, de marketing et de soutien (emballage, promotion,
formation…)
◼ Machinerie agricole, matériel électrique
Les courtiers et les agents:
Vendent pour le compte d’un tiers moyennant une rémunération ou une commission,
Les agents (de fabricant, de vente, d’achat…): représentent les acheteurs et les vendeurs
de façon plus permanente que les courtiers utile surtout auprès de petits fabricants qui
n’ont pas les ressourcer pour avoir une force de vente permanente.
Que consiste le commerce de détail?
Vendre des marchandises au détail, généralement sans transformation et fournir des
services connexes
Magasins spécialisés (La Source)
Gamme restreinte mais plusieurs articles
Grands magasins (La Baie)
Une gamme = un rayon
Peuvent être spécialisés
Supermarchés (Provigo)
Faibles coûts et faible marge
Les dépanneurs
Les solderies → acceptent des marges plus faibles pour vendre davantage (Walmart)
Les clubs d’entrepôt (Costco)
Les magasins à grandes surfaces (Maxi, Réno-Dépôt)
Magasins intégrés – ont de tout – (Jean Coutu – Pharmaprix)
Les hypermarchés (Carrefour et Casinos en France)
Que consiste le commerce de détail?
Vente personne à personne : représentant indépendant (produits cosmétiques
Avon)
Vente personne à groupe (Tupperware)
Marketing direct : commerce électronique et la télévente (Boutique TVA)
Distributeurs automatiques (Coca-Cola)
Les avantages de faire partie d’une organisation de détail
Le pouvoir d’achat et de négociation qui procure des économies d’échelle
La notoriété
L’image de marque
Les capacités publicitaires et promotionnelles
