Séance 11 La gestion de la distribution

Question 1

La nature des circuits de distribution révèlent quoi?

Answer 1

 Le fabricant → peu de produits, grande quantité
 Les consommateurs → plusieurs produits, petite quantité

Question 2

Quels sont les principaux termes qui désigne des intermédiaires?

Answer 2

Intermédiaire: Personne ou entreprise qui s’entremet ou qui intervient dans un circuit

Distributeur: Tout commerçant qui s’occupe de la distribution d’un produit ou d’un service. Ce terme générique est souvent employé dans le sens de (grossiste).

Facilitateur: Intermédiaire qui ne prend pas possession d’un produit ou d’un service, ne l’achète ni ne le vend, mais facilite les transactions.

Marchand: Intermédiaire qui achète, stocke et revend des marchandises.

Grossiste: Entreprise qui vend des produits et des services à des entreprises qui les revendent à d’autres entreprises, habituellement des détaillants. Certains grossistes, comme Metro et Rona, sont aussi des détaillants.

Détaillant: Entreprise qui vend des produits et des services aux consommateurs.

Agent de fabricant: Intermédiaire qui a pour fonction de représenter le fabricant et d’en vendre les produits.

Courtier: Intermédiaire qui met en relation le vendeur et l’acheteur.

Question 3

Pourquoi les intermédiaires?

Answer 3

 Comblent les écarts d’espace, de temps,
d’informations, de valeurs et de propriétés
 Créent de la valeur

Question 4

Quel valeur que ça amène les intermédiaire?

Answer 4

 Réduisent le nombre de transactions (F*C / F+C)
 Permet d’investir dans la production
 Distribution directe impossible (coût, rentabilité)
 Ressources insuffisantes pour la distribution
 Mieux placés pour LES marchés cibles - coûts moins élevés
1. Relations
2. Expérience
3. Spécialisation
4. Économies d’échelle
* Important de comprendre la compréhension.
Style QCM

Question 5

C’est quoi qui arrive s’il n’y a pas d’intermédiaire entre 4 compagnie?

Answer 5

Ça crée 16 transactions à la place de 8. Donc le fait d’avoir des intermédiaires ça permet de réduire les transactions et la perte de temps pour un meilleur résultat.

Question 6

Quels sont les 3 principales fonctions de la distribution?
*Savoir par coeur

Answer 6

1. Les fonctions transactionnelles.
2. Les fonctions logistiques
3. Les fonctions facilitatrices

Question 7

Quels sont les exemples d’activités dans les fonctions transactionnelles? *Savoir par coeur

Answer 7

L’achat: L’acquisition de produits et de services en vue de la revente ou de l’approvisionnement.

La vente: Les activités de représentation, de promotion et de sollicitation ayant pour but d’obtenir des commandes.

La prise de risques: La prise de possession de produits malgré les risques que l’inventaire devienne désuet ou se détériore.

Question 8

Quels sont les exemples d’activités dans les fonctions logistiques? * Savoir par coeur

Answer 8

L’assortiment: L’offre de produits provenant de plusieurs fournisseurs dans le but de présenter des stocks variés pour satisfaire les clients.

Le stockage: L’entreposage des produits dans un endroit approprié, avant de les vendre, en vue d’assurer un meilleur service à la clientèle.

Le tri: L’achat de produits en grande quantité et la répartition dans des formats mieux adaptés aux besoins des clients.

Le transport: L’acheminement des produits vers les distributeurs, puis des distributeurs vers les détaillant et les clients finals.

Question 9

Quels sont les exemples d’activités dans les fonctions facilitatrices?

Answer 9

Le financements: Le crédit fait aux différentes catégories de clients.

Le classement: L’inspection, le test et l’évaluation des produits pour leur assigner différents indices de qualité.

La collecte d’information et la recherche marketing: La transmission d’information aux clients et aux fournisseurs sur les ventes et les tendances.

Question 10

Quels sont les 4 circuits de distributions?

Answer 10

Canal direct: C’est du Producteur direct à l’Entreprise ou consommateur. (Souvent E-commerce, commande en ligne)

Canal court: Producteur au Détaillant qui distribue aux Entreprise ou consommateurs.

Canal long: Producteur au Grossistes qui va au Détaillant qui va ensuite aux Entreprises ou consommateurs.

Canal ultra long: Producteur à l’Agent* aux Grossistes pour aller aux Détaillants afin que les Entreprises ou consommateurs achètent.

Question 11

Nomme moi les niveaux du circuit de distribution aux Consommateurs. ***

Answer 11

 Zéro niveau (tél, internet) (Pas d’intermédiaire)

 Un niveau: détaillant (Tommy Hilfiger, Mercedes)
(1 intermédiaire)
 Deux niveaux: grossiste et détaillant
-L’entreprise peut être les deux (Loblaw)
-Produits à faible valeur unitaire achetés
fréquemment(lait, journaux)
(2 intermédiaires)

 Trois niveaux: agent de fabricant, grossiste et
détaillant → petits producteurs
(3 intermédiaires) Ce n’est pas nécessairement bon parce que le prix des produits augmentent par intermédiaire)

Attention Ce n’est pas parce que c’est en ligne que le niveau est Zéro! Examen: Quel type de niveaux on est?

Question 12

Quels sont les niveaux du circuit de distribution
aux Entreprises?

Answer 12

 Zéro niveau:
-Prix unitaire élevé, installation complexe, formation
des employés et service après-vente exigent du personnel très qualifié
(Bombardier aéronautique)
 Un niveau: distributeur → équipement industriel
-Vendent et stockent (pièces, accessoires)
 Un niveau: agent de fabricant qui est un contractuel (produits
complémentaires)→ articles promotionnels
-Vente et prospection de nouveaux clients
-Représente plusieurs compagnies complémentaires (non concurrentes)

 Deux niveaux: agent et distributeur → vente à un revendeur
 Circuits électroniques
-Variante du circuit à un niveau (Amazone, eBay…)

Question 13

Nomme moi les 6 noms de la gestion des circuits de distribution.

Answer 13

1. L’analyse de l’environnement
   ◼ L’environnement interne
   ◼ L’environnement externe
   ◼ L’environnement de l’entreprise
   ◼ Les types de couverture du marché
   ◼ Les types de circuits de distribution
2. La définition des objectifs
3. Le choix du circuit de distribution
4. Le choix des intermédiaires
5. Les relations avec les intermédiaires
6. L’évaluation des intermédiaires retenus

Question 14

Dans l’analyse de l’environnement, quels sont les 3 types de circuits de distribution?

Answer 14

1. Le circuit vertical
2. Le circuit horizontal
3. Le circuit multiple

Question 15

C’est quoi un circuit vertical?

Answer 15

◼ Système unifié qui jouit d’un tel pouvoir que tous doivent suivre
◼ Pour des économies d’échelle et un fort impact
◼ Avantages
- Contrôle car même objectif (éliminer les conflits)
-Économies du fait du nombre des membres et à
l’absence de dédoublement(de certaines activités et de certaines services)

Question 16

Quels sont les 3 types de système de marketing vertical?

Answer 16

1. Système de marketing vertical d’entreprise (Sears)
   - Un seul propriétaire
2. Système de marketing vertical d’influence
   - Repose sur le pouvoir que possède l’un des membres du circuit (Walmart, Nestlé, Gilette)
3. Système de marketing vertical de droit
   ◼ Indépendants qui s’engagent par contrat
   ◼ Pour des économies d’échelle et améliorer la mise en marché: il existe trois types!

Question 17

Quels sont les trois types pour d’économies d’échelle et améliorer la mise en marché dans le système de marketing vertical de droit? *Examen 1000%

Answer 17

1. Chaîne volontaire: contrat petits détaillants / grossiste : meilleure gestion
   des stocks pour une meilleure $
2. Coopérative de détaillants jouent le rôle d’un grossiste : pour plus de
   volume d’achat pour un meilleur prix: (RONA)
3. Franchisage (un contrat avec une société mère)
4. Franchise de détail (sous contrôle du fabricant): Ford
5. Franchise de gros (licence de fabrication) : Coca-Cola
6. Contrôlée par une entreprise de services: Tim Hortons, McDonald’s
   ◼ Vente ($$$) à un franchisé qui respecte les normes (affichage,
   uniforme, SAC, aménagement des locaux, ect.)

Savoir comme si c’était ma date de naissance

Question 18

C’est quoi les éléments du circuit horizontal?

Answer 18

 Moins fréquent (aujourd’hui: fusion-acquisition)
 Association d’entreprises complémentaires
 Synergie d’expertises, diviser le risque
- Pharmaceutique + Alimentaire = Aliments nutraceutiques
“nutraceutique” est toute substance de type aliment ou partie d’aliment qui
apporte une action bénéfique au niveau médical et au niveau de la santé.

Question 19

C’est quoi les éléments du circuit multiple?

Answer 19

 Une seule entreprise se sert de plusieurs circuits afin de rejoindre plusieurs segments
 Par exemple, avoir des représentants pour les clients
industriels et avoir un site Web pour les particuliers
 Attention à la concurrence inter-circuit ( deux canaux de distribution se font concurrence sur un même marché)
* Risque énorme de cabanisation

Examen par coeur*

Question 20

La définition des objectifs dépends de?

Answer 20

 L’analyse des environnements interne et externe
-Le mix de marketing
-La nature du produit
 Décisions à long terme car difficile de modifier un
circuit de distribution
 Peut concerner la part de marché, les ventes, la
rentabilité, la qualité de service ou la minimisation
des coûts

Question 21

Comment faire le meilleur choix du circuit de distrobution?

Answer 21

 Rentabilité: prévisions des ventes pour chaque circuit et analyse des coûts en résultant. (** plus important c’est la rentabilité et ensuite c’est le reste en dessous)

Viennent s’adjoindre à l’analyse de la rentabilité les études de:
 Couverture du marché
 Potentiel du marché
 Pérennité: ancienneté et durabilité du circuit
 Équilibre entre Contrôle et Souplesse(fabricants/intermédiaires)
Contrôle: service parfait et image de marque
Souplesse: marge de manœuvre

Question Choix Multiples

Question 22

Quels sont les 4 critères afin de faire le choix des intermédiaires?

Answer 22

 Les 4 critères (Couverture, Potentiel, Pérennité,
Contrôle + Souplesse) + d’autres indicateurs:
 Solvabilité et stabilité financière
 Qualité de la gestion
 Qualité du personnel
 Qualité des installations et du service
 Fiabilité
 Réputation

On choisit et on négocie

*Il faut travailler avec ce type de qualités pas négative.
Il ne faut pas oublier que les entreprises sont contrôler par des personnes et ses personne sont humains et peuvent être des arnaqueurs.

Question 23

Quels sont les 3 types de conflits avec les intermédiaires?

Answer 23

 Conflit vertical (de différents niveaux) → Producteur vs détaillant
 Conflit horizontal (de même niveau) → Target vs Wal-Mart
 Conflit entre circuits (de différents niveaux ou non) → Ralph Lauren et ses magasins

Question 24

Quels sont les sources de conflits et les solutions possibles?

Answer 24

 Sources de conflits:
 Objectifs incompatibles
 Compréhension erronée des droits et responsabilités
 Mauvaise connaissance du marché
 Intensification de la concurrence
 Pouvoir excessif du fabricant

 Solutions possibles:
 S’assurer de la poursuite des mêmes objectifs généraux
 Échanger des employés
 Tenir des réunions statutaires
 Médiateur ou arbitre

Question 25

Quels sont les éléments à considérer dans l’évaluation des intermédiaires retenus?

Answer 25

 Éléments à considérer:
 Objectifs et quotas de vente
 Niveau des stocks et fréquence des ruptures de stock
 Résultats des promotions
 Qualité du service à la clientèle
 Degré de collaboration des intermédiaires

Question 26

Quels sont les éléments à considérer dans l’évaluation des intermédiaires retenus?

Answer 26

 Éléments à considérer:
 Objectifs et quotas de vente
 Niveau des stocks et fréquence des ruptures de stock
 Résultats des promotions
 Qualité du service à la clientèle
 Degré de collaboration des intermédiaires

Question 27

Qu’est qui consiste le commerce de gros?

Answer 27

• Les grossistes achètent une grande quantité d’articles directement auprès de ces distributeurs
  qui représentent les fabricants.
  Vendre des marchandises en grande quantité à des détaillants, des entreprises ou
  des clients institutionnels
• Certains vendent à la pièce aux utilisateurs finaux: pas en situation de grande
  consommation (Groupe industriel américain Caterpillar)

 Les grossistes marchands:
 Achètent et vendent pour leur compte
 Offrent des services de logistique, de marketing et de soutien (emballage, promotion,
formation…)
◼ Machinerie agricole, matériel électrique

 Les courtiers et les agents:
 Vendent pour le compte d’un tiers moyennant une rémunération ou une commission,
 Les agents (de fabricant, de vente, d’achat…): représentent les acheteurs et les vendeurs
de façon plus permanente que les courtiers utile surtout auprès de petits fabricants qui
n’ont pas les ressourcer pour avoir une force de vente permanente.

Question 28

Que consiste le commerce de détail?

Answer 28

 Vendre des marchandises au détail, généralement sans transformation et fournir des
services connexes
 Magasins spécialisés (La Source)
 Gamme restreinte mais plusieurs articles
 Grands magasins (La Baie)
 Une gamme = un rayon
 Peuvent être spécialisés
 Supermarchés (Provigo)
 Faibles coûts et faible marge
 Les dépanneurs
 Les solderies → acceptent des marges plus faibles pour vendre davantage (Walmart)
 Les clubs d’entrepôt (Costco)
 Les magasins à grandes surfaces (Maxi, Réno-Dépôt)
 Magasins intégrés – ont de tout – (Jean Coutu – Pharmaprix)
 Les hypermarchés (Carrefour et Casinos en France)

Question 29

Que consiste le commerce de détail?

Answer 29

 Vente personne à personne : représentant indépendant (produits cosmétiques
Avon)
 Vente personne à groupe (Tupperware)
 Marketing direct : commerce électronique et la télévente (Boutique TVA)
 Distributeurs automatiques (Coca-Cola)

Les avantages de faire partie d’une organisation de détail
 Le pouvoir d’achat et de négociation qui procure des économies d’échelle
 La notoriété
 L’image de marque
 Les capacités publicitaires et promotionnelles