Séance 5 Comportement d'achat des consommateurs et des organisations Flashcards
Aujourd’hui le comportement du consommateur est:
Mieux informé
A des attentes précises et élevées
Désire des produits performants et moins chers
Refuse d’acheter par obligation et veut l’embarras du choix
** Clientèle volatile: Un client qui change vite de compagnie afin d’avoir le meilleur prix (meilleur deal) donc c’est un client infidèle.
C’est quoi les trois étapes dans la décision?
- Cognitive
- Affective
- Conative (À la volonté, l’effort)
Les étapes du processus décisionnel d’achat: (5)
- La reconnaissance d’un problème (ou d’un besoin)
- La recherche d’informations
- L’évaluation des possibilités et la décision
- L’acte d’achat
- La consommation du produit et les réactions postachat.
- Reconnaissance d’un problème
Ce qui déclenche un besoin = C’est un problème.
En effet, le besoin est un sentiment de manque qui vient de la perception d’un écart entre ce qu’on a et ce qu’on souhaite avoir et devient irrésistible au point de faire naître un désir de changement.
. Les gestionnaires doivent discerner les problèmes et les prévoir.
. Utiliser les communications pour faire valoir un produit qui présente tous les avantages recherchés
- Recherche d’informations. C’est quoi la recherche d’informations?
. Informations susceptible d’aider à préciser les besoins ou de faire découvrir des moyens d’y répondre.
. Temps et efforts: dépend de l’importance de l’achat.
Recherche d’information. C’est quoi une recherche interne?
Recherche interne: Propres connaissances, expériences passées ou observation des autres. (Moins d’informations que j’ai sur le produit, plus que je vais faire des recherches à l’externe)
Recherche d’information. Quels sont les 4 sources de recherche externe?
Recherche externe: (il y a 4 sources)
Sources interpersonnelles: Familles, amis
Sources publiques: Médias, Internet(blogs), associations et gouvernement
Sources liées au contact du produit: Essaie
Sources commerciales: Publicité, vendeurs, site Internet commercial ( La source ou l’influence de l’entreprise est la plus directe)
- Évaluation des possibilités et la décision. Quels sont les trois points de vue que la clientèle va observer?
Trois points de vue:
1. Attributs du produit
2. Importance relative de chacun des attributs
3. Évaluation de chacune des possibilités par rapport à chacun des attributs.
- Évaluation des possibilités et la décision en lien avec les modèles d’attributs! C’est quoi les deux modèles offert? Celui de Fishbein va à lequel?
Modèles non-compensatoire: (Examen* Choix de questions : Lequel ne fait pas partie du non compensatoire?) = Fishbein.
Conjonctif: Associer à chaque attribut un seuil minimal acceptable.
Disjonctif: Le produit doit rencontrer au moins un des critères désirés.
Lexicographique: Comparer les produits selon le critère le plus important puis selon des critères secondaires.
Modèles compensatoire:
Modèle multi-attribut de Fishbein. (C’est le seul à savoir par cœur que c’est compensatoire) Le reste c’est non-compensatoire)
Modèle conjonctif ( C’est un modèle compensatoire ou non compensatoire?)
Bravo c’est un modèles non-compensatoire!
Le modèle conjonctif décrit le processus de choix d’un consommateur qui veut éviter les produits dont les performances sont inférieures au minimum qu’il juge acceptable.
Modèle disjonctif (C’est un modèle compensatoire ou non-compensatoire?)
Bravo c’est un modèle non-compensatoire !
Le consommateur définit dans ce cas un ou plusieurs attributs dominants. Une marque ne sera jugée acceptable que si elle dépasse le niveau minimum spécifié sur ces attributs clés.
Modèle lexicographique ( Est- un modèle compensatoire or nah?)
Bravo c’est un modèle non compensatoire!
Le consommateur range les attributs du produit du plus important au moins important.
La c’est de plus important au moins important horizontalement
Le modèle multiattribut de Fishbein
A m = N biai
i=1
Am = le score de l’attitude à l’égard de la marque M
i = l’attribut
ai = le poids (importance relative) accordé à
l’attribut i
bi = l’évaluation de l’intensité de la croyance
concernant la présence ou l’absence de l’attribut
i dans la marque m
A= Attribut
Le modèle multiattribut de Fishbein (avantage)
Il accepte tout le monde ( il n’y pas d’élimination), mais il montre qui a meilleur résultat.
- C’est quoi qui inclue dans l’acte d’achat?
- Choisir le lieu d’achat et le moment
- Il se pourrait que le comportement ne soit pas celui
attendu
Décider de profiter de soldes exceptionnels - Critères de choix du point de vente:
1. Variété des choix
2. Prix pratiqués en magasin
3. Accueil
4. Conseils des vendeurs
5. Aspect matériel du point de vente
6. Présentation des produits en linéaire
