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Marketing - MKG3300 > Séance 11 - La gestion de la distribution > Flashcards

Séance 11 - La gestion de la distribution Flashcards

1
Q

Qu’est-ce qu’un circuit de distribution?

A

C’est un ensemble plus ou moins ordonné d’entreprises ou d’entités administratives qui assurent l’acheminement des produits du fabricant à l’acheteur

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Q

De quoi est composé les circuits de distribution?

A

D’intermédiaires: entreprises ou individus interdépendants dont la fonction consiste à mettre des produits ou des services à la disposition des consommateurs ou d’autres entreprises

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3
Q

Quels sont les différents intermédiaires?

A

Distributeur, marchant, grossiste, détaillant, agent de fabricant, courtier

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4
Q

Qu’est-ce qu’un distributeur?

A

Walmart, IGA, Intermarché

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5
Q

Qu’est-ce qu’un marchand?

A

Il achète, stocke et revend les marchandises (ex. La Baie)

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6
Q

Qu’est-ce qu’un grossiste?

A

Il achète les produits et les revendent aux détaillants

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7
Q

Qu’est-ce qu’un détaillant?

A

Il vend les produits aux consommateurs

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8
Q

Qu’est-ce qu’un agent de fabricant?

A

Représente le fabricant et vend ses produits

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9
Q

Qu’est-ce qu’un courtier?

A

Il met en relation le vendeur et l’acheteur

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10
Q

Comment est-ce que les intermédiaires créent de la valeur pour les producteurs et pour les acheteurs?

A
  • Réduisent le nombre de transactions entre le fabricant et l’acheteur
  • Permettent un système efficace et efficient en raison de leurs relations, leurs expérience et leurs spécialisation
  • Permettent des économies d’échelle
  • Permettent d’abaisser le prix demandé au consommateur
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11
Q

Quels sont les écarts de buts entre les producteurs et les clients? *

A
  • Nombres de qté vendues/achetées
  • Écarts de temps et d’espace
  • Écarts d’information (besoins/fabricants)
  • Écarts de valeur et de propriété
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12
Q

Quelles sont les trois fonctions de la distribution?

A
  • Transactionnelles (achat, vente, prise de risque)
  • Logistiques (transport, stockage, assortiment, tri)
  • Facilitatrices (financement, classement, information)
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13
Q

Quel est le niveau 0 du circuit de distribution aux consommateurs?

A

Producteur > Consommateurs

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14
Q

Quel est le niveau 1 du circuit de distribution aux consommateurs?

A

Producteurs > Détaillant > Consommateurs

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15
Q

Quel est le niveau 2 du circuit de distribution aux consommateurs?

A

Producteurs > Grossiste > Détaillant > Consommateurs

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16
Q

Quel est le niveau 3 du circuit de distribution aux consommateurs?

A

Producteurs > Agent de fabricant > Grossiste >Détaillant > Consommateurs

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17
Q

Quel est le niveau 0 du circuit de distribution aux entreprises?

A

Producteurs > Clients org ou industriels

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18
Q

Quel est le niveau 1 du circuit de distribution aux entreprises?

A

Producteurs >Distributeur > Clients org ou industriels

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19
Q

Quel est le niveau 1 (2) du circuit de distribution aux entreprises?

A

Producteurs > Agent de fabricant > Clients org ou industriels

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20
Q

Quel est le niveau 2 du circuit de distribution aux entreprises?

A

Producteurs > Agent de fabricant > Distributeur

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21
Q

Quelles sont les étapes du circuit de distribution?

A
  1. Analyse de l’environnement
  2. Définition des objectifs
  3. Choix des circuits de distribution
  4. Choix des intermédiaires
  5. Les relations avec les intermédiaires
  6. Évaluation des intermédiaires retenus
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22
Q

L’analyse de l’environnement se divise en quoi?

A

Environnement interne et externe

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23
Q

Qu’est-ce que l’environnement externe?

A

Environnement de l’entreprise
Types de couverture de marché
Types de circuits de distribution
Droits et responsabilités

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24
Q

Qu’est-ce qu’on analyse dans l’analyse de l’environnement de l’entreprise?

A

Analyse du macroenvironnement, de la clientèle actuelle ou potentielle et de la concurrence

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25
Q

Qu’est-ce que l’analyse du macroenvironnement?

A
  • Économique (coûts liés au transport et au stockage)
  • Démographique (vieillissement de la population, croissance des villes)
  • Technologique (capacités des entreprises, des clients et les habitudes d’achat)
26
Q

Qu’est-ce que l’analyse de la clientèle actuelle ou potentielle?

A

Profil, besoins, où quand et comment achètent-ils, genre de services attendus

27
Q

Qu’est-ce que l’analyse de la concurrence?

A

Type de circuits choisis par les concurrents et pourquoi? Lesquels connaissent plus de succès?

28
Q

Quels sont les trois types de couvertures de marché?

A

Distribution exclusive, distribution sélective, distribution intensive

29
Q

Qu’est-ce que la distribution exclusive?

A
  • Nombre limité de points de vente
  • Vente (exclusive) réservée à un détaillant pour une région donnée
  • Produits de luxe, voitures, griffes
30
Q

Quels sont les avantages de la distribution exclusive?

A
  • Détaillants connaissent bien les produits
  • Possibilités de vérification de la politique de promotion, de prix et de service (de la part du fabricant)
  • Mise en valeur et rehaussement de l’image de marque du fabricant
  • Facilité pour le fabricant d’utiliser le mkg relationnel (augmenter la fidélité des intermédiaires)
31
Q

Qu’est-ce que la distribution sélective?

A
  • Mode de distribution à mi-chemin entre la distribution exclusive et intensive
  • Sélection d’un certain nombre de détaillants qui ont des caractéristiques conformes au positionnement du produit + du personnel capable de mettre en valeur l’image de marque du produit
32
Q

Quels sont les avantages et les inconvénients de la distribution sélective?

A

Avantages

  • Plus de clients potentiels que la distribution exclusive et moins de coûts que la distribution intensive
  • Contrôler les pratiques de mise en marché des intermédiaires
  • Avoir des relations plus personnalisées (par rapport à la distribution intensive)

Inconvénient
- Moins de clients que la distribution intensive

33
Q

Qu’est-ce que la distribution intensive?

A
  • Afin d’obtenir la couverture la plus complète du marché, on stock les produits dans le plus grand nombre de points de vente possible
  • Stratégie utilisée pour la mise en marché des produits de grande consommation et aussi des services
34
Q

Quels sont les avantages et inconvénients de la distribution intensive?

A

Avantage: Couvre le plus grand marché potentiel possible
Inconvénients: Coûts élevés et manque de contrôle sur les pratiques de mise en marché du détaillant (promotion, prix, présentoirs, etc.)

35
Q

Quels sont les types de circuits de distribution?

A

Circuit vertical, circuit horizontal et circuit multiple

36
Q

Qu’est-ce qu’un circuit vertical?

A
  • Réseaux unifiés gérés professionnellement et ayant une programmation centrale
  • Conçus pour réaliser des économies d’échelle et avoir le plus d’impact possible sur le marché
  • Travaillent en collaboration
  • Dominé par l’entreprise la plus influente
37
Q

Quels sont les avantages d’un circuit verticale?

A
  • Contrôle des partenaires et éliminations des conflits

- Manque de dédoublement des activités, taille des membres et pouvoir de négociation importants

38
Q

Quels sont les 3 systèmes de marketing vertical?

A

1- SMV des entreprises
2- SMV d’influence
3- SMV de droit

39
Q

Qu’est-ce qu’un SMV des entreprises?

A

Appartient à un seul propriétaire (à la fois producteur et distributeur)

2 cas:

  • Le distributeur peut être propriétaire d’une partie ou de la totalité
  • Le distributeur peut aussi être propriétaire de son circuit de distribution
40
Q

Qu’est-ce qu’un SMV d’influence?

A

Collaboration reposant sur le pouvoir du producteur de par sa taille, des promos, volume d’affaire, valeur de marque

41
Q

Qu’est-ce qu’un SMV de droit?

A
  • Collaboration reposant sur les contrats (intégrer plusieurs opérations)
  • Conçus pour faire des économies d’échelle, améliorer la mise en marché et accroître les ventes et la rentabilité
42
Q

Quels sont les trois types de SMV de droit?

A
  • Chaîne volontaire
  • Coopérative des détaillants
  • Franchisage
43
Q

Qu’est-ce qu’une chaine volontaire?

A
  • Composée par un grossiste et des détaillants indépendants (mise sur pied par le grossiste) et basée sur un contrat
  • Engagement à mieux gérer les stocks et l’efficacité des achats
  • Réalisation des économies d’échelle, escomptes sur la qté et réduction des coûts (concurrencer les grandes chaînes)
44
Q

Qu’est-ce qu’une coopérative des détaillants?

A
  • Composé par un ensemble de détaillants indépendants (rôle de grossiste)
  • Regrouper les achats pour obtenir de meilleurs prix
  • Regrouper les programmes de promotion pour plus d’effet
  • Profits partagés au prorata du pourcentage des achats
45
Q

Qu’est-ce que le franchisage?

A
  • Contrat entre franchiseur et franchisé
  • 3 types: franchise de détail et de grossistes contrôlée par un fabricant et la franchise de détail contrôlée par une entreprise de services
46
Q

Qu’est-ce qu’un circuit horizontal?

A
  • Association de deux ou plusieurs entreprises qui ont des marchés différents et complémentaires
  • But: pénétrer un marché en se basant sur les synergies mutuelles
  • Système aménagé pour une période donnée ou de façon permanente
  • Une entreprise peut être crée à l’occasion
47
Q

Qu’est-ce qu’un circuit multiple?

A
  • Utilisation de deux ou plusieurs circuits de distribution

- But: atteindre un ou plusieurs marchés ou segments de marché

48
Q

Quels sont les avantages et les inconvénients d’un circuit multiple?

A

Avantage: permet d’accroître la couverture du marché en rendant le produit accessible à un grand nombre de clients potentiels
Inconvénient: Peut donner lieu à des conflits entre les entreprises lorsqu’il y a concurrence sur un même marché de deux canaux de distribution

49
Q

Quels sont les droits et responsabilités des entreprises faisant partie des circuits de distribution?

A

Le contrat typique spécifie:

  • Politique de prix (liste des prix, conditions des escomptes)
  • Conditions de vente (paiement, service à la clientèle, garantie)
  • Droits territoriaux (des autres intermédiaires, responsabilités: soutien professionnel, promotionnel, administratif, qté minimal à acheter de la part du franchisé)
  • Services fournis par chaque partie
50
Q

L’analyse de l’environnement interne concerne quels facteurs?

A

Relatifs à l’entreprise et au produit

51
Q

Comment se fait l’analyse de l’environnement interne?

A
  • Définir le marché à couvrir et le positionnement du produit sur ce dernier
  • Évaluer les ressources financières, humaines et technologiques de l’entreprise
  • Il faut tenir compte aussi de la nature du produit
52
Q

Quels peuvent être les objectifs de l’entreprise?

A
  • Part de marché
  • Ventes
  • Rentabilité
  • Niveau et qualité de service
  • Niveau de minimisation des coûts
53
Q

Le choix des objectifs dépend de quoi?

A
  • Caractéristiques du produit
  • Environnement de l’entreprise
  • Type de couverture de marché
  • Type de circuit de distribution
  • Droits et responsabilités des participants
  • Autres P du Mix Mkg
54
Q

L’entreprise doit se fixer des objectifs compatibles avec quoi?

A
  • Ses ressources
  • Le positionnement du produit
  • Le niveau de couverture de marché souhaité
55
Q

Quels peuvent être des critères de choix pour le choix du circuit de distribution?

A
  • Rentabilité
  • Potentiel de croissance
  • Couverture du marché
  • Pérennité
  • Contrôle et souplesse
56
Q

Quels peuvent être des critères de choix pour le choix des intermédiaires?

A
  • Couverture de marché
  • Potentiel de croissance
  • Pérennité
  • Contrôle et souplesse
  • Solvabilité et stabilité financière
  • Qualité de gestion du personnel, du service et des installations
  • Fiabilité et réputation
57
Q

À quoi peuvent être dus des conflits entre les intermédiaires?

A
  • Objectifs incompatibles
  • Définition confuse ou compréhension des droits et des responsabilités
  • Mauvaise connaissance du marché
  • Intensification de la concurrence et pouvoir excessif du fabricant
58
Q

Quels peuvent être des moyens pour prévenir des conflits entre les intermédiaires?

A
  • S’assurer que les entreprises poursuivent les mêmes objectifs généraux
  • Échanger des employés des entreprises concernées ou tenir des réunions statutaires
  • Négocier
  • Faire appel aux supérieurs des deux intervenants
  • Désigner un médiateur ou un arbitre
59
Q

Qu’est-ce que la logistique?

A
  • L’ensemble des moyens et des méthodes concernant l’organisation d’un service, d’une entreprise et spécialement les flux de matières avant, pendant et après une production
  • La logistique gère le processus d’acheminement des matériaux du fournisseur vers le fabricant et du fabricant vers les intermédiaires et les vendeurs
60
Q

La logistique gère le choix, les opérations, le flux d’information et les coûts relatifs à quoi?

A
  • L’approvisionnement
  • L’entreposage
  • La relation avec le marché
  • La réduction des coûts

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