Partie 3 CHAPITRE I (Nao) Flashcards
Chapitre I. Processus & des stratégies de l’engagement comportemental
I. La théorie de la dissonance cognitive (DC)
❖L’homme a besoin d’équilibre, de cohérence, d’harmonie = origine d’une des théories majeures de la psychologie sociale : la dissonance cognitive (Festinger, 1957).
❖interroge le besoin de cohérence : que se passe-t-il lorsqu’une personne prend conscience du fait que ses actes et ses pensées ne se correspondent pas, ne sont pas en harmonie?
❖DC = domaine de la manipulation car :
➢on agit délibérément sur idées, opinions, attitudes ou comportements d’une personne
➢cette personne n’a aucune clairvoyance : pas conscience qu’on agit sur elle, qu’on joue le rôle de
manipulateur
Manipulation =
parvenir à donner envie à quelqu’un de faire ce qu’on veut qu’il fasse sans qu’il le sache
DC =
➢DC = ce qu’éprouve une personne quand ses comportements et ses attitudes ne sont pas en correspondance les uns avec les autres
➢DC = théorie du conflit intra psychique entre des cognitions qui ne sont pas en relation les unes avec les autres.
Trois types de relations peuvent se tisser entre 2 cognitions :
R. de non pertinence
R. de consistance
R. d’inconsistance
R. de non pertinence
cognitions appartenant à des registres différents; qui n’ont rien à voir l’une avec l’autre mais qui peuvent coexister
R. de consistance
cognitions de même nature ou du même domaine ; elles peuvent se compléter, l’une peut découler de l’autre…
R. d’inconsistance
cognitions incohérentes, qui ne vont pas ensemble.
ALORS: «l’existence simultanée d’éléments de connaissances qui d’une manière ou d’une autre ne s’accordent pas (dissonance) entraîne de la part de la personne un effort pour les faire d’une façon ou d’une autre mieux s’accorder» (Festinger & Aronson, 1960)
❖Une relation d’inconsistance entre 2 cognitions produit 1 état d’inconfort psychologique, de malaise que l’individu va chercher à supprimer (réduire, faire disparaître)
❖Il y a donc recherche active pour faire en sorte que les 2 cognitions discordantes puissent à nouveau s’accorder :
la motivation de la personne est forte et elle va accorder de l’énergie à la réduction de cette dissonance
Mécanismes de la DC : 3 propositions de base (Festinger, 1957)
❖L’état de dissonance agit comme un drive (impulsion motivante) :
oL’expérience négative produit 1 activation physiologique, des réponses somatiques
o l’inconfort psychologique s’accompagne de modifications de l’organisme[éveil de système nerveux sympathique, activation du système électro-cortical et des réponses somatiques (Cacioppo & Petty, 1979)]
❖L’importance du travail de réduction de la dissonance est proportionnel à la quantité de dissonance éprouvée
D’où Mesure du taux de dissonance (cf Beauvois & Joulé, 1981) = rapport entre cognitions inconsistantes, leur importance et l’ensemble des cognitions pertinentes : consistantes/consonantes &
inconsistantes/dissonantes) :
❖Intensité de la dissonance cognitive va avec une motivation plus ou moins forte
On réduit la DC en modifiant son attitude envers l’objet & le changement de l’attitude initiale va réduire l’affect négatif éprouvé
II. Théorie de l’engagement : le changement des attitudes par l’action (Kiesler, 1971)
❖ fait partie des techniques de manipulation = donner envie à quelqu’un de faire ce qu’on veut qu’il fasse sans qu’il connaisse notre intention
❖ L’engagement en tant que manipulation repose sur la réalisation d’un acte par la cible
❖ s’appuie sur la DC (Festinger, 1957) + Travaux de Lewin (1947 : effet de gel)
❖ Postule que l’incohérence majeure ne vient pas de la relation entre 2 cognitions mais de la
relation entre une/des cognitions & 1 acte (acte réel, intention, promesse)
❖Il y a engagement quand 1/des personnes sont amenées à réaliser un acte inhabituel du
fait de circonstances réelles ou de la manipulation par un expérimentateur ❖S’opère alors une forme de travail cognitif a posteriori : on réhabilite l’acte émis en
modifiant son attitude initiale, puis en adoptant par la suite de nouveaux comportements
conformes à la nouvelle attitude, etc.
❖ engagement : c’est la réalisation de l’acte qui crée de la DC, un état intérieur de malaise :
la DC est éprouvée par rapport à l’acte effectué (et non au niveau des cognitions qui composent l’attitude)
- Définitions : ce sont nos actes qui nous engagent
❖Kiesler (1971) : des individus amenés à réaliser un comportement contraire à leur attitude (tout en éprouvant un sentiment de liberté) vont le rationaliser après coup en adoptant des positions justifiant ce comportement
❖Engagement = « Lien qui unit l’individu à ses actes » (Kiesler et Sakumura, 1966)
❖« l’engagement correspond, dans une situation donnée, aux conditions dans lesquelles la
réalisation d’un acte ne peut être imputable qu’à celui qui l’a réalisé » (Joulé & Beauvois, 1998) ❖«…ensemble de conditions qui a pour conséquence de lier une personne à son acte» (id.)
sans échappatoire possible
❖ce sont les caractéristiques objectives d’une situation qui engagent ou pas l’individu dans
ses actes et favorisent ou non l’établissement d’un lien entre cet individu et ses actes (Joule
& Beauvois (1998)
❖objectif recherché : que la personne s’attribue à elle-même la réalisation de l’acte, ce qui va l’obliger à trouver l’explication de son acte à l’intérieur d’elle-même (et pas en faisant appel à une force extérieure)
❖l’engagement par un acte crée du lien entre l’attitude initiale de la personne et l’acte effectivement réalisé ou a l’intention de réaliser
❖Ce lien est cependant variable en intensité
- Deux catégories d’actes
❖Actes consonants : en accord avec attitudes et/ou motivations, non problématiques
✓effectués avec plaisir, en conscience, après réflexion ou à la demande
Ex : je suis pour la protection de l’environnement, je rédige un texte en faveur de l’environnement ; j’aime fumer =
je fume
✓Ces actes renforcent attitudes ou motivations, les rend plus résistantes au changement
✓Si on porte atteinte aux attitudes ou motivations (ex : discours contre normatifs), la résistance sera
forte, l’acte non consonant sera refusé, l’acter consonant renforcé (Kiesler & Sakumura, 1966) : effet boomerang
✓Progressivement : la position (attitudes) se radicalise, se cristallise, les comportements deviennent encore plus stables, la probabilité d’émission de comportements cohérents avec les attitudes augmente (cf. polarisation des attitudes ; impossibilité de modifier les comportements)
❖actes dissonants (ou problématiques) : faire le contraire de ce qu’on ferait spontanément (sur
base de ses attitudes ou motivations)
Ex attitudes : je suis pour la protection de l’environnement et je rédige un texte contre la protection de l’environnement
Ex motivations : j’aime fumer, je m’abstiens de fumer
Ce n’est pas une tendance naturelle mais une contrainte :
sans pression, sans intervention, sans circonstances exceptionnelles, on ne le ferait pas
Les actes dissonants (ou problématiques) : ❖la soumission forcée
*Sous contrainte l’acte est bien effectué (obligation)
*Mais la personne ne modifie pas pour autant ses attitudes ou ses motivations…. * Et revient même à ses positions initiales
Les actes dissonants (ou problématiques) : ❖Masquer la contrainte
*si on fait en sorte que la personne ait le sentiment d’avoir agi de sa propre volonté ou initiative (pas
de perception de la contrainte)
*elle sera motivée pour réduire malaise, dissonance éprouvée
*D’où processus de rationalisation : aligner (ajuster après coup) ses attitudes ou ses motivations sur l’acte produit et pas l’inverse (changement)
= situation de soumission librement consentie
Attention : travaux réalisés essentiellement au laboratoire (expérimentations)
❑Exs :des tâches fastidieuses, écrire un texte contraire à ses attitudes, se priver de tabac 8 jours…. ❑Exs consigne de liberté : ‘bien sûr vous êtes libre d’accepter ou de refuser de…’; ‘je comprendrais très
bien que vous refusiez, c’est à vous de voir, vous faites comme vous voulez’…
L’engagement : 4 postulats de base (P1)
P1 : Tout être rationnel essayera de résoudre les éventuelles inconsistances (problème de dissonance cognitive) entre ses attitudes et ses actes, soit en changeant d’attitude, soit en modifiant son acte (Engagement = démonstration que c’est l’attitude qui change : cf.P2)
P2
P2 : L’effet premier de l’engagement d’un individu dans un acte est de rendre ce dernier moins facilement modifiable par la suite : donc le plus probable sera le changement de l’attitude initiale
P3
P3 : Plus un individu est fortement engagé par un acte consistant avec son système de croyances ou ses attitudes, plus il sera résistant à un changement d’attitude ; et inversement, plus il sera engagé par un acte inconsistant avec son système de croyances ou ses attitudes plus il aura tendance à modifier son attitude initiale.
P4
P4 : Plus l’individu se sent libre d’agir et plus l’acte est engageant pour lui.
Attention : La cognition qui génère le changement n’est pas un message mais le comportement réalisé (extorqué ‘en toute liberté’ à la personne). C’est lui qui va amener à une révision ou une restructuration de l’attitude initiale.
- Comment réduire cette dissonance ? 3 façons
➢Révision des connaissances/cognitions sur l’objet : pas de changement
➢Trivialisation : minimiser l’importance de l’acte réalisé : pas de changement
➢Rationalisation cognitive (Simon & al.,1995) = véritable modification de l’attitude initiale
➢Révision des connaissances/cognitions sur l’objet : pas de changement
*Soit ajouter une cognition consonante avec l’attitude et/ou le comportement initial *Soit surestimer une cognition consonante avec l’attitude
*Soit retirer une cognition dissonante avec l’attitude
➢Trivialisation : minimiser l’importance de l’acte réalisé : pas de changement
*des réponses de type ‘peu ou pas d’importance’ signifient que la personne rend son acte banal, trivial, sans importance= pas de changement de l’attitude
➢Rationalisation cognitive (Simon & al.,1995) = véritable modification de l’attitude initiale
*réajustement a posteriori de l’attitude = changement escompté par la manipulation de
l’engagement.
*Comment l’obtenir ? empêcher l’utilisation de révision des cognitions et trivialisation *Rationalisation cognitive ; meilleure stratégie = liberté de réalisation de l’acte = crée la
dissonance = puissant moteur de changement
- Conditions de mise en œuvre de l’engagement
Engagement dans l’action = manipulation ou vrai moteur du changement ?
Pas d’ambiguïté des pratiques de laboratoire : déconstruire et reconstruire une attitude
Les protocoles expérimentaux classiques
Le format reste assez constant :
Mode d’emploi à l’usage du bon manipulateur:
1°) D’abord placer le participant (étudiant(e)) en état de dissonance cognitive
en suscitant 2 cognitions (ou attitudes) contradictoires : le tabac est dangereux et tu fumes
➢en général il est d’accord puisqu’il ne se rend pas compte qu’on le manipule
➢manipuler = inconfort psychologique = modification de l’une des cognitions (ex : le tabac est dangereux mais il aide à se concentrer)
Mode d’emploi à l’usage du bon manipulateur
On sollicite la production de comportements ou actes contredisant attitudes, idées, représentations … du participant
➢En général le participant est d’accord : il est conscient du comportement qu’il va émettre mis pas qu’on le manipule
➢car le chercheur met en oeuvre son arme secrète simplissime : la liberté ! ou plutôt le sentiment de liberté !
Soumission librement consentie :
« bien sûr, vous êtes absolument libre
d’accepter ou de refuser de… »
Le participant réalise l’acte en soumission librement consentie….. Et comme on a tout prévu on va absolument l’empêcher de s’en tirer
Rappel : il peut fuir la dissonance en utilisant 2 stratégies :
- REVISER SES COGNITIONS
- TRIVIALISER
REVISER SES COGNITIONS
ajout d’1 cognition consonante avec le comportement (fumer) donc pas de changement, Le tabac est dangereux mais comme il m’aide à me concentrer j’en ai besoin pour réfléchir et travailler. Donc je ne vais certainement pas arrêter de fumer plus de 3 jours parce qu’un chercheur à qui je ne dois rien me le demande’
TRIVIALISER
= banaliser le comportement, rendre l’acte anodin donc pas de changement, ca va me faire du bien d’arrêter de fumer pendant 3 jours, c’est un bon choix, mais après… je reprends’
On va donc tout faire pour obtenir la
rationalisation cognitive, i.e. modification réelle de l’attitude, ‘avec cette expérience d’arrêt du tabac, je me rends compte que fumer c’est vraiment mauvais pour moi… suivi de divers arguments’
SHÉMA : Créer une situation favorable au changement
Les techniques de manipulation
Le pied dans la porte :
1°) demander peu : obtenir un acte peu coûteux (impossible à refuser) = comportement préparatoire 2°) demander beaucoup plus : la vraie demande d’un acte plus coûteux que le 1er (comportement-cible)
- parce qu’on a accepté la requête initiale on pense être favorable à la demande, d’où acceptation plus facile de la requête finale plus coûteuse
❖Ce qui entre en jeu : (3)
*Auto-perception : accepter la 1° demande laisse penser qu’on est favorable à l’acte *Consistance : accepter la 2° demande pour être consistant avec la 1°
*Engagement : condition de liberté pour acceptation de la 1° demande lie à cet acte
La porte au nez :
1°) Demander beaucoup : comportement très coûteux pour lequel on attend un refus 2°) pour obtenir moins : requête plus raisonnable (comportement-cible)
❖Ce qui entre en jeu :
✓Normes de réciprocité
✓Effet de contraste entre les 2 demandes (le 2° est plus acceptable)
✓Auto-présentation : donner une bonne image de soi
✓Tension motivationnelle : refuser la 1° demande met mal à l’aise, accepter la 2° réduit le malaise
Expérience de Cialdini & al, (1975) : étudiants université de l’Arizona
demande directe (G. contrôle). Voulez-vous accompagner de jeunes délinquants au zoo pendant 2h ?
16.7% d’acceptation
Porte au nez (G. expérimental) :
1° requête. Voulez-vous être le ‘grand frère’ de jeunes délinquants 2h par semaine pendant 2 ans ?
0% d’acceptation
2° requête. Ok, vous ne voulez pas être grand frère, mais nous cherchons des volontaires pour accompagner des jeunes délinquants au zoo pendant 2h, voulez-vous nous aider ?
49.8% d’acceptation
50.En condition expérimentale, le malaise éprouvé suite au 1
est réduit en acceptant la 2
°
° requête
refus
Le pied dans la bouche
1°) Entamer l’interaction par une formule de politesse, même (comment allez-vous aujourd’hui ! je suis très heureux que vous alliez bien…’).
2° formuler la demande (comportement-cible)
Le pied dans la mémoire
Se rappeler de ses mauvaises pratiques antérieures
L’amorçage :
mentir ou omettre pour obtenir l’engagement
On joue sur l’Association entre 1 stimulus & 1 comportement (Corneille, 2010)
1°) on amène d’abord le participant à prendre une décision d’action soit en lui cachant certains de ses inconvénients soit en mettant en avant des avantages fictifs, soit en grossissant ses avantages
2°) une fois qu’il est d’accord, on lui dévoile le vrai coût de sa décision et on lui demande s’il maintient cette décision.
Pied dans la porte + amorçage =
engrenage
engrenage
Amener le personnel d’un établissement hospitalier à économiser l’énergie électrique Groupe contrôle : 1 aile de l’hôpital ; groupe expérimental : 1 autre aile de l’hôpital
❖1°. Phase de pied dans la porte : questionnaire sur les économies d’énergie puis demande
de participer la semaine suivante à un entretien de 10 minutes suivi d’une réunion (contenu non précisé)
❖2°. Phase d’amorçage : lors de la réunion, prise de décisions collectives sur comportements d’économies à mettre en place
❖3°. Phase d’engrenage : nouvelle réunion 1 semaine plus tard et demande de poursuivre les efforts d’économies une semaine de plus
➢Cumul de techniques = a permis d’économiser 25% d’énergie (comparativement au groupe contrôle)
➢La différence d’avec le groupe contrôle se maintien plusieurs semaines après l’intervention
L’escalade d’engagements
❖situation dans laquelle une personne a investi pour un objectif dont l’atteinte est
fortement improbable
❖tendance humaine à poursuivre le cours d’une action, à persévérer alors que les feed
back obtenus en retour de chaque acte laissent entendre qu’on se trompe (Girandola & Fointiat, 2016)
❖Effet de gel (Lewin, 1947) et/ou consistance (Cialdini, 2016), seraient à la base de la poursuite des investissements initiaux (argent, temps, effort) malgré des retours d’information négatifs ❖Observation : on a de grandes facilités à balayer d’un revers de main les mauvaises décisions prises par d’autres; en effet on ne se sent pas responsable.
❖responsabilité = facteur nécessaire mais non suffisant de l’escalade d’engagement ❖Poursuivre l’escalade malgré des retours négatifs = tentative de rationaliser les décisions passées en prenant de nouvelles décisions plus couteuses mais allant dans le même sens que les 1ères
❖permettrait de réduire la dissonance entre le fait d’avoir pris une décision couteuse et le fait d’apprendre (par feed back) qu’elle s’est révélée négative ou désastreuse
Exemple d’escalade des engagements dans la réalité : l’Extrémisme idéologique
Le modèle dit de L’escalier terroriste (Moghaddam, 2005)
Validé par Motyl & Pyszczynski (2009) en relevant les arguments récurrents justifiant la violence à partir du
sentiment d’injustice et d’humiliation (interviews de terroristes)
❖Modèle avec 1 Base & 5 paliers qui décrit la trajectoire de membres de groupes infériorisés/discriminés & ayant le sentiment de vivre humiliations & injustices
Base de l’escalier :
Identification à des idées, 1 groupe. On pèse les conditions de vie en termes d’équité. Si insatisfaction, engagement dans des idéologies de lutte collective
1° palier. Injustice perçue :
on pèse l’ensemble des options donnant du poids à la lutte, Si on peut améliorer sa situation, influencer les décideurs, on quitte l’escalier à cet étage pour suivre des chemins non violents
2° palier. Insatisfaction des options =
montée de l’agressivité, violence due à colère & frustration = recherche de cibles à blâmer (direct type gouvernement, déplacement vers groupes ethnique, religieux, écolo…)
3° palier. renforcement de l’engagement moral dans défense d’1 cause juste; violences considérées comme acceptables (ou même 1 devoir) =
nouvelle identité sociale de membre d’un groupe ‘justicier’, retour en arrière déjà quasi impossible mais pas forcément de passage à l’acte
4° palier.
Amplification de la conviction de son engagement, création d’1 pensée catégorielle (‘nous’ vs ‘eux’)
5° palier.
levée des inhibitions liées à l’usage de la violence de masse & passage à l’acte violent possible (différenciation nous/eux + distanciation, maximale)
On persévère et on avance toujours vers l’objectif fixé :
augmenter au maximum son pouvoir de persuasion et obtenir un changement le plus durable possible
Persuasion =
relève des processus d’influence sociale car influence consciente, Activité discursive visant à convaincre une cible ayant accepté d’entendre ou lire le discours ; La cible a conscience de l’intention persuasive
Manipulation =
relève entre autres de l’engagement car influence inconsciente
➢idées, opinions, comportements d’une cible sont affectés par les agissements délibérés d’une personne ou d’un groupe
Mais la Pré-suasion, qu’est-ce que c’est ?
Relève de l’influence inconsciente
➢« procédé qui consiste à faire en sorte que les destinataires soient d’emblée réceptifs à un message avant même de l’entendre » (Cialdini, 2016, p.22)
comment y parvenir ?
On fait appel à un principe essentiel mais méconnu :
les premiers éléments du message présenté modifient la façon dont les auditeurs vont ensuite accueillir ce message
Exemples (Critcher & Gilovitch, 2007) : 3 études
o la somme qu’on est prêt à dépenser au restaurant grimpe s’il se nomme studio 97 plutôt que studio 17
o 1 observateur jugeait meilleure la performance d’un sportif avec un numéro élevé plutôt qu’avec un numéro faible
o les clients se disaient prêts à payer plus cher des chocolats belges si, auparavant, on leur a demandé d’écrire 2 chiffres élevés figurant sur leur numéro de sécurité sociale
But de la pré-suasion :
instaurer 1 climat de confiance en lançant un processus destiné à bien disposer les personnes par rapport au message ou à la demande à venir
Dimensions plus actuelles :
paradigmes de la communication engageante, de l’hypocrisie induite……
Conclusion :
problème de la durabilité dans le temps des changements obtenus par engagement comportemental
Par exemple :
L’engagement éco-citoyen, ca marche sur le moment & à moyen terme
On va amener des personnes à effectuer des actes qu’elles peuvent considérer comme désirables mais qui s’opposent à des habitudes parfois cristallisées….
Donc modifier leurs attitudes par rapport à l’environnement et leurs habitudes de comportement :
quel bon plan !!!!
exemples d’études :
➢tri sélectif :
comparaison entre techniques du pied dans la porte & double pied dans la porte (Dupré,
Guéguen & Meineri, 2014). Effet immédiat et plus important avec double pied dans la porte
De petits gestes en petits gestes :
engagement dans des pratiques éco citoyennes (Girandola, 2003 ; Girandola & Roussiau, 2003), Effet immédiat et à moyen terme (3 semaines)
Dufourq-Brana & al. (2006) :
Convaincre des personnes de trier les déchets ménagers pendant 1 mois tout en tenant un carnet
de tri (quantités de plastiques et papier triés) : Acte citoyen & difficile à obtenir car couteux ❖ Avec Formulation directe de la demande, 8% des personnes trient
❖ Avec Pied dans la porte, 44% des personnes trient
Effet immédiat et à moyen terme = changement durable ?
