Negociação Flashcards
Barganha Distributiva
Sua principal característica é que ela opera em condições de soma-zero: tudo o que eu
conseguir ganhar será à sua custa e vice-versa.
O exemplo mais citado de barganha distributiva é, provavelmente, a negociação salarial nas empresas.
Na barganha distributiva, a tática usada é tentar fazer com que o oponent e concorde com seu ponto-alvo, ou
chegue o mais perto possível dele.
Constrói relacionamentos de curto prazo
Barganha Integrativa
Ao contrário da barganha distributiva, a resolução
de problemas de maneira integrativa opera sob a premissa de que há um ou mais acordos que podem gerar uma
solução ganha-ganha
constrói relacionamentos de longo prazo
A negociação compreende 5 passos:
(1) preparação e planejamento;
(2) definição das regras básicas;
(3) esclarecimentos e
justificativas;
(4) barganha e solução de problemas; e
(5) conclusão e implementação.
As partes podem atingir uma situação de impasse, quando são incapazes de
resolver suas diferenças por meio da negociação direta. Nesses casos, elas podem optar pela utilização de uma terceira parte capaz de ajudar a encontrar uma solução. Existem quatro papéis básicos da terceira parte:
mediador,
árbitro,
conciliador e
consultor.
Um mediador é:
um TERCEIRO NEURO que facilita uma solução negociada por meio do emprego da razão e da
persuasão, da sugestão de alternativas e assim por diante.
Para ser eficaz, ele precisa ser visto como neutro e não coercitivo.
Um árbitro é
um terceiro com autoridade para ditar um acordo.
A arbitragem pode ser voluntária ( ) ou compulsória ( ).
requerida pelas partes
imposta por lei ou contrato
O principal benefício da arbitragem em relação à mediação é:
que ela sempre resulta em uma solução.
Um conciliador é:
um terceiro confiável que estabelece uma comunicação informal entre as partes oponentes.
A conciliação é amplamente empregada em disputas internacionais, trabalhistas, comunitárias e familiares.
A comparação entre a sua eficácia e a da mediação é difícil.
os conciliadores têm um papel que VAI ALÉM DO SIMPLES ELEMENTO DE LIGAÇÃO da comunicação.
Um consultor é:
um terceiro habilitado e imparcial que busca facilitar a resolução de um problema por meio da COMUNICAÇÃO e da ANÁLISE, apoiado por seu conhecimento sobre administração de conflitos.
Diferentemente dos papéis anteriores, o papel do consultor não é o de:
Chegar ao acordo em si, mas o de melhorar as relações entre as partes conflitantes para que elas mesmas cheguem ao acordo.
Ajuda as partes a se compreender e trabalhar umas com as outras.
Enfoque de longo prazo.
O ponto central da negociação está no processo de dar e receber para chegar a um acordo.
Certo
O dilema da ( ) está relacionado a quanto eu posso confiar no outro, e o dilema da ( ) se relaciona ao quanto de verdade a outra parte revelou.
confiança
sinceridade
O Método de Negociação baseado em Princípios foi elaborado como uma alternativa à barganha posicional, ou seja, consiste em decidir as questões a partir de seus méritos, e não por intermédio de um processo de regateio, centrado no que cada lado se diz disposto a fazer e a não fazer. Nos processos de negociação orientada por princípio há quatro elementos que definem procedimentos, a saber:
pessoas; interesses; opções; critérios.
Modelo de Harvard – negociações baseadas em princípios
Pessoas:
Interesses:
Critérios:
Opções:
Pessoas: O negociador deve sempre buscar focar em critérios objetivos, e nos interesses mútuos.
Interesses: O negociador deve ser específico quanto aos seus interesses.
Critérios: A definição de critérios é fundamental para o método Harvard. Afinal, o método é baseado em princípios.
Opções: Antes de iniciar o processo de negociação, o negociador deve conhecer as diversas alternativas (opções) da negociação
