"La teoría de elección y uso"

Question 1

3 tipos de comportamiento de compra

Answer 1

1. Comportamiento de bajo involucramiento o HABITUAL.
2. Comportamiento de alto involucramiento o UTILITARIO
3. Comportamiento ego-expresivo o hedónico

Question 2

Comportamiento de bajo involucramiento o HABITUAL

Answer 2

Busca soluciones a problemas rutinarios del consumidor que no impliquen ningún riesgo (personal o económico).

Question 3

Comportamiento de alto involucramiento o UTILITARIO

Answer 3

Busca dar solución a problemas complicados e intensivos del consumidor que implican riesgo (personal o económico).

Question 4

Comportamiento ego-expresivo o hedónico

Answer 4

Busca dar solución a problemas intensivos relacionados con el ego o la autoexpresión del consumidor.

Question 5

El proceso de decisión de compra

Answer 5

Factores influyentes
1. Reconocer la necesidad.
2. Buscar alternativas.
3. Evaluar alternativas. (5)
4. Compra
5. Experiencia de uso (3)

Question 6

6 fases de la elección

Answer 6

1. Disparador de la compra.
2. Búsqueda de alternativas.
3. Evaluación de alternativas.
4. Rol de precio.
5. Rol de la marca.
6. Decisión final.

Question 7

1. Disparador de compra

Answer 7

Aquello que hace que un individuo reconozca un problema e inicie un proceso de compra.
- Disparador interno: hambre, sed, frío, psicológicos.

• Disparador externo: publicidad, recomendaciones, presión social

Question 8

Satisfacción

Answer 8

DESEMPEÑO PERCIBIDO DEL PRODUCTO - EXPECTATIVAS DEL CONSUMIDOR

Question 9

Boeing

Answer 9

787 ofrece ahorros de 20% en combustible

Question 10

Disonancia cognitiva

Answer 10

inquietud por haber perdido los beneficios de las marcas que no se compraron

Question 11

Teoría de elección: Resumen HABITUAL

Answer 11

• Soluciones a problemas rutinarios
• Disparador: agotamiento de stocks
• Búsqueda de información: Muy poca/nula
• Comparación de marcas: Casual-Informal
• Precio: Factor decisivo.
• UTD. Decisor-Influyente

Question 12

Resumen teoría de elección: UTILITARIO

Answer 12

• Soluciones a problemas complicados
• Disparador: Mejorar estado de satisfacción
• Búsqueda de información: intensa y activa
• Evaluación de alternativas: racional y profunda.
• Rol del precio: Intercambio de valor
• UTD: Decisor, influyente, usuario

Question 13

Resumen Teoría de elección: EGO EXPRESIVO

Answer 13

• solución a problemas limitados
• Disparador de decisión: deseo
• Búsqueda de información: limitada
• Evaluación de alternativas: emocional
• Rol del precio: no relevante
• UTD: usuario

Question 14

Características de la teoría del uso

Answer 14

(1) Satisfacción
(2) Efectos en la fidelidad y lealtad
(3) Accionadores de reevaluación
(4) Consecuencias de la relación

Question 15

1. Satisfacción: HABITUAL

Answer 15

Ausencia de errores (“que no falle”)
Generalmente no existe fidelidad, existe costumbre.

Question 16

1. Satisfacción: UTILITARIO

Answer 16

Confirmación de expectativas (“que cumpla o supere las expectativas”)
El buen desempeño genera fidelidad a la marca y recomendaciones a terceros.

Question 17

1. Satisfacción: EGO EXPRESIVO

Answer 17

Congruencia de deseos (“Que me haga sentir bien”)
Genera fidelidad afectiva. No se recomienda a terceros (exclusividad, celos)

Question 18

2. Efectos en la fidelidad y lealtad: HABITUAL

Answer 18

En general no hay fidelidad a la marca, más bien existe hábito de uso y familiaridad con el producto.
“Se repite por costumbre”

Question 19

2. Efectos en la fidelidad y lealtad: UTILITARIO

Answer 19

La fidelidad a la marca se refuerza con el buen desempeño del producto. “Se repite por buen desempeño”

Question 20

2. Efectos en la fidelidad y lealtad: EGO EXPRESIVO

Answer 20

La fidelidad a la marca se refuerza con la consolidación afectiva. “Se repite por sentimientos afectivos”

Question 21

3. Accionadores de reevaluación: HABITUAL

Answer 21

+ Aparición de nuevas alternativas (ofertas, promociones)

Question 22

3. Accionadores de reevaluación: UTILITARIO

Answer 22

+ Aprendizaje positivo y Sofisticación del usuario (el usuario aprende y pide más beneficios)
+ Falla en performance

Question 23

3. Accionadores de reevaluación: EGO EXPRESIVO

Answer 23

+ Cambio de personalidad y autoimagen del usuario
+ Cambio en la imagen de la marca

Question 24

4. Consecuencias de la relación: HABITUAL

Answer 24

• Predisposición a la compra
• Generación de hábito-costumbre

Question 25

4. Consecuencias de la relación: UTILITARIO

Answer 25

• Intención de repetición de compra
• Recomendaciones a terceros

Question 26

4. Consecuencias de la relación: EGO EXPRESIVO

Answer 26

• Relación personal
• Nostalgia, perdón, tolerancia, celos, ignorancia de otros alternativas

Question 27

Resumen Teoría de uso: HABITUAL

Answer 27

• lealtad por inercia, hábito
• satisfacción por ausencia de errores/fallos
• reevaluación: aparición de nuevas alternativas, aburrimiento
• consecuencia: predisposición a la compra

Question 28

Resumen Teoría de uso: UTILITARIO

Answer 28

• satisfacción por confirmación de expectativas
• fidelidad a la marca por buen desempeño
• amenazas de cambio: sustitutos mejores, sofisticación del usuario
• consecuencia de relación: intención de repetición de compra y recomendación a terceros

Question 29

Resumen Teoría de uso: EGOEXPRESIVO

Answer 29

• lealtad afectiva
• satisfacción por congruencia de deseos
• reevaluación: cambio de personalidad-autoimagen
• consecuencia: relación afectiva

Question 30

Claves de éxito: HABITUAL

Answer 30

• asegurar disponibilidad del producto
• precios competitivos

Question 31

Claves de éxito: UTILITARIO

Answer 31

• innovar-mejorar la performance del producto
• proporcionar información
• gama de calidad (extensión vertical del producto)

Question 32

Claves de éxito: EGO EXPRESIVO

Answer 32

Mantenimiento de la Imagen y Personalidad de la marca

Question 33

Etapas del proceso de adopción

Answer 33

1. Conciencia: el consumidor se da cuenta de que existe un producto nuevo, pero no se tiene información sobre el
2. Interés: se busca información sobre el producto nuevo.
3. Evaluación: se considera si tiene sentido probar el producto nuevo.
4. Prueba: Se prueba el producto a pequeña escala.
5. Adopción: se decide a usar regularmente el producto.