Cap 5: "Comportamiento de compra del consumidor" Flashcards
Harley Davidson
Cliente: varón de poco más de 50 años y cuyo ingreso familiar promedio es de 87000 dólares.
Valores: “Todo gira alrededor de la experiencia. Vende autoexpresión, estilo de vida, aspiraciones y sueños”.
Grupo: club oficial “dueños de una Harley alrededor del mundo, unidos por una pasión por conducir una moto” tiene más de un millón de miembros en fb
Potenciales clientes: adultos jóvenes de entre 18 - 34 años, mujeres, afroamericanos e hispanos
Estrategias: modelos street para jóvenes, encuestas, focus groups y estudios interpretativos
Comportamiento de compra del consumidor
conducta de compra de los consumidores finales; individuos y hogares que compran bienes y servicios para su consumo propio
Modelo de comportamiento del consumidor
- Entorno
- Caja negra del consumidor
- Respuestas del consumidor
Caja negra del consumidor
- características del comprador
- proceso de decisión de compra
Respuestas del consumidor
- actitudes y preferencias de compra
- comportamiento de compra
- compromiso y relaciones con la marca
Razones para estudiar y entender al consumidor
- muchos factores influyen en las decisiones de compra del consumidor (económicos, psicográficos, culturales). El entendimiento de estos factores permitirá diseñar una oferta comercial más adecuada para cada consumidor.
- Hay muchos competidores. Quien conozca más al consumidor tiene más probabilidades de ganar.
Factores que influyen en la conducta de los consumidores
- Culturales
- Sociales
- Personales
- Psicológicos
Cultura
conjunto de valores, preferencias y comportamientos básicos que aprende un miembro de la sociedad por medio de la familia y de otras instituciones importantes.
Subcultura
Grupo de personas que comparten un sistema de valores basado en experiencias y situaciones comunes a su vida. Ej., nacionalidades, religiones, razas y regiones.
Clase social
divisiones relativamente permanentes y ordenadas en una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares.
La clase social está determinada por el ingreso, educación, tradición familiar, ocupación, riqueza.
Tipos de grupos
- De preferencia
- De referencia
Influencia de boca en boca
palabras personales y recomendaciones de amigos.
Líderes de opinión
personas dentro de un grupo de referencia que debido a sus habilidades especiales, conocimientos, etc. ejercen una influencia social sobre los demás.
Buzz marketing
alistar líderes de opinión para que sirvan como embajadores de la marca.
Redes sociales en línea
comunidades en Facebook, Twitter, etc.
Familia
organización de compras o unidad de toma de decisiones más importante en una sociedad.
Personales
- Edad y etapa del ciclo de la vida
- ocupación
- situación económica
- estilo de vida: es el patrón de vida de una persona. Se expresa en sus actividades, intereses y opiniones.
- personalidad: características psicológicas únicas que distinguen a una persona y que conducen a respuestas relativamente uniformes y perdurables en sus decisiones de compra.
Psicológicas
- Motivación: una necesidad que ejerce suficiente presión para impulsar a la persona a obtener satisfacción.
- Percepción (atención/retención/distorsión selectiva)
- Publicidad subliminal: texto o video por debajo del umbral de percepción consciente, que invita a consumir un producto.
- Aprendizaje: cambios en el comportamiento derivados de la experiencia.
- Creencias: pensamiento descriptivo que un individuo tiene acerca de algo.
- Actitudes: evaluaciones, sentimientos y tendencias consistentemente favorables o desfavorables hacia un objeto o idea.
Jerarquía de necesidades de Maslow
- Necesidades de autorrealización: Desarrollo y realización personales.
- Necesidades de estima: Autoestima, reconocimiento y status.
- Necesidades sociales: Sentido de pertenencia, afecto.
- Necesidades de seguridad: seguridad, protección.
- Necesidades fisiológicas: hambre, sed.
Proceso de decisión del comprador
- Reconocimiento de la necesidad.
- Búsqueda de información.
- Evaluación de alternativas.
- Decisión de compra.
- Comportamiento posterior a la compra.
Participantes en la toma de decisiones
- Indicador: la primera persona que concibe o sugiere la idea de comprar un producto o servicio.
- Influyente: ofrece opiniones / consejos a la UTD
- Resolutivo: (UTD) En última instancia toma la decisión de compra.
- Comprador: La persona que efectúa la compra de hecho.
- Usuario: consuma/usa el producto
