cours 5 - processus d'achat Flashcards
Aujourd’hui, le consommateur:
Est mieux informé
A des attentes précises et élevées
Désire des produits performants et moins chers
Refuse d’acheter par obligation et veut l’embarras du choix
nomme les caractéristiques individuelles influencent le processus d’achat
socio-démographique
psychologique
caractéristiques environnementales
facteurs socio-culturelles
facteurs situationnels
nomme les étapes du processus décisionnel d’achat
- reconnaître prob (besoin)
- recherche info ++ temps et énergie ici (sources interne = ses propres connaissances / externes - interpersonnel, publiques, lié au contact du produit, commerciales)
- évaluation des possibilités parmi les options (compensatoire [fishbein], non-compensatoire [conjonctif, disjonction, lexicographique])
- acte d’achat
- consommation produit + service après-vente
approfondis l’évaluation des possibilités et la décision
Trois points de vue:
Attributs du produit
Importance relative de chacun des attributs
Évaluation de chacune des possibilités par rapport à chacun des attributs
Modèles non compensatoires: attributs évalués indépendamment
Modèles compensatoires: une certaine compensation entre les attributs
décris les modèles non-compensatoires
conjonctif - un seuil minimal acceptable (pas payer plus de 60$)
disjonctif - accepter une caractéristique au détriment d’un autre (65$ mais équip)
lexicographique (comparer les produits selon le critère le plus important puis selon des critères secondaires (deux compagnies – gadget + prix + possibilité cours en groupe ) = compétiteur moins cher, je pense plus pour lui!!
quels sont les critères de choix qui se présentent au point de vente
variété de choix
prix en magasin
promos
acceuil
conseils employés
v ou f : le modèle de fishbein est compensatoire
vrai = Modèle multi-attribut de Fishbein
Pondération de chacun des attributs et évaluation
Varie en fonction du contexte et de la raison
Des stratégies de communication peuvent influencer l’importance des attributs
processus cogn après achat
dissonance cognitive post-achat
qu’est-ce qui apaise la dissonance cogn post achat
service après-vente, service de garantie, personnel de contact, échange et remboursement, publicité pour rassurer
v ou f : Après une réclamation, le client est plus fidèle
vrai
l’implication du client dépend de quoi
du risque :
Économique (perte d’argent)
Fonctionnel (inutile)
Physique (se faire mal)
Psychosocial (être mal vu)
Image de soi (sa propre perception de soi)
Perte de temps
nomme 3 différents types d’achats + implication
routinier (connaissance produit & marques)
résolution extensive prob (peu de connaissances, long, risque ++)
résolution courte d’un prob (connaissances mais pas les marques)
Rôle dans le processus d’achat
Influenceur
Décideur
Acheteur
Utilisateur
Les facteurs sociodémographiques
Âge du consommateur (besoins et désirs changent)
Profession (standing, temps libre)
Niveau d’instruction
Lieu géographique (centre-ville/banlieue, nord-sud)
Revenu (pouvoir d’achat)
