11. distribution Flashcards
La nature des circuits de distribution
intermédiaire
distributeur
facilitateur
marchand
grossiste
détaillant
agent de fabricant
courtier
à quoi servent les intermédiaires ?
Comblent les écarts d’espace, de temps, d’informations, de valeurs et de propriétés
Créent de la valeur
avantages des intermédiaires
Réduisent le nombre de transactions
Permet d’investir dans la production
Distribution directe impossible
Ressources insuffisantes pour la distribution
Mieux placés pour LES marchés cibles - coûts moins élevés
types de relation par les intermédiaires
Relations
Expérience
Spécialisation
Économies d’échelle
Les principales fonctions de la distribution
transactionnelle
logistique
facilitatrice
en quoi consiste les fonctions transactionnelles
achat
vente
risque
en quoi consiste les fonctions logistiques
assortimment
stockage
tri
transport
en quoi consiste les fonctions facilitatrices
financement
classement
collecte info mkg
v ou f : Nb de niveaux = nb d’intermédiaires entre producteurs et consommateurs
vrai
décris les 4 niveaux
Zéro niveau
Un niveau: détaillant
Deux niveaux: grossiste et détaillantL’entreprise peut être les deux
Produits à faible valeur unitaire achetés fréquemment
Trois niveaux: agent de fabricant, grossiste et détaillant petits producteurs
nomme les 6 étapes dans la gestion des circuits
L’analyse de l’environnement
L’environnement interne
L’environnement externe
La définition des
objectifs
Le choix du circuit de distribution
Le choix des intermédiaires
Les relations avec les intermédiaires
L’évaluation des intermédiaires retenus
décris analyse env
L’analyse de l’environnement interne
Définir le marché à couvrir
Le positionnement du produit sur le marché
Évaluer les ressources $, RH, techno
Nature du produit
Consommation
standard
Fabriqué sur demande
L’analyse de l’environnement externe
L’environnement de l’entreprise
Coûts du transport et du stockage
Les facteurs démographiques
Capacité techno des entreprises et des consommateurs
Le profil des consommateurs (attentes, valeur recherchée, etc.)
Les types de couverture du marché
- env
Distribution exclusive - luxe, peu de points de vente
Distribution sélective Compromis entre exclusive (perso.) et intensive (couverture)
dét - homogène
Distribution intensive - +++ ventes
Les types de circuits de distribution
Le circuit vertical - Pour des économies d’échelle et un fort impact - Un seul propriétaire
Système de marketing vertical d’influence (plus gros joueur, plus gros volume = dicte les conditions à l’autre)-
- Pouvoir d’exemplarité, de faire changer
Système de marketing vertical de droit - Indépendants qui s’engagent par contrat
Le circuit horizontal
Le circuit multiple
nomme types de systèmes de mkg vertical de droit
Chaîne volontaire (gestion des stocks pour $)
Coopérative de détaillants (pour volume)
Franchisage (avec une société mère)
Franchise de détail (sous contrôle du fabricant)
Franchise de gros (licence de fabrication)
Contrôlée par une entreprise de services
Vente ($$$) à un franchisé qui respecte les normes
Le circuit horizontal
- décris ?
Moins fréquent (aujourd’hui: fusion-acquisition)
Association d’entreprises complémentaires
Synergie d’expertises, diviser le risque
Pharmaceutique + Alimentaire = Aliments nutraceutiques
décris Le circuit multiple
Une seule entreprise se sert de plusieurs circuits afin de rejoindre plusieurs segments
Par exemple, avoir des représentants pour les clients industriels et avoir un site Web pour les particuliers
Attention à la concurrence inter-circuit
La définition des objectifs dépend de ?
L’analyse des environnements interne et externe
Le mix de marketing
La nature du produit
Décisions à long terme = pk
difficile de modifier un circuit de distribution
La définition des objectifs peut concerner ?
la part de marché, les ventes, la rentabilité, la qualité de service ou la minimisation des coûts
Le choix du circuit de distribution - selon ?
rentabilité : prévisions des ventes pour chaque circuit et analyse des coûts en résultant
4 critères
du choix de circuit de distrib
Couverture du marché
Potentiel du marché
Pérennité : ancienneté et durabilité du circuit
Équilibre entre Contrôle et Souplesse
Le choix des intermédiaires ; autres indicateurs que (Couverture, Potentiel, Pérennité, Contrôle + Souplesse)
Solvabilité et stabilité financière
Qualité de la gestion
Qualité du personnel
Qualité des installations et du service
Fiabilité
Réputation
Les relations avec les intermédiaires - types de conflits
Conflit vertical (de différents niveaux) = Producteur vs détaillant
Conflit horizontal (de même niveau) - Target vs Wal-Mart
Conflit entre circuits (de différents niveaux ou non) - Ralph Lauren et ses magasins
Sources de conflits:
Objectifs incompatibles
Compréhension erronée des droits et responsabilités
Mauvaise connaissance du marché
Intensification de la concurrence
Pouvoir excessif du fabricant
Solutions possibles
S’assurer de la poursuite des mêmes objectifs généraux
Échanger des employés
Tenir des réunions statutaires
Médiateur ou arbitre
L’évaluation des intermédiaires retenus doit être ?
constante
Éléments à considérer dans éval des intermédiaires
Objectifs et quotas de vente
Niveau des stocks et fréquence des ruptures de stock
Résultats des promotions
Qualité du service à la clientèle
Degré de collaboration des intermédiaires
Vendre des marchandises au détail, généralement sans transformation et fournir des services connexes
commerce de détail
nomme les types de distribution dans le commerce de détail ? (type magasin)
Magasins spécialisés (p.ex. quilicot, vélo st joseph)
Grands magasins (sports experts)
Supermarchés (super C)
Les dépanneurs (couche tard)
Les solderies
Les clubs d’entrepôt (costco)
Les magasins à grandes surfaces (Maxi, Réno-Dépôt)
Magasins intégrés – ont de tout – (Jean Coutu – Pharmaprix)
Les hypermarchés (Casinos en France)
types de ventes hors magasin - détail
Vente personne à personne (Avon, Mary Kay)
Vente personne à groupe (Tupperware)
Marketing direct (Boutique TVA)
Distributeurs autopmatiques (A.Lassonde)
Les avantages de faire partie d’une organisation de détail
Le pouvoir d’achat et de négociation qui procure des économies d’échelle
La notoriété
L’image de marque
Les capacités publicitaires et promotionnelles
