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marketing > 11. distribution > Flashcards

11. distribution Flashcards

1
Q

La nature des circuits de distribution

A

intermédiaire
distributeur
facilitateur
marchand
grossiste
détaillant
agent de fabricant
courtier

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Q

à quoi servent les intermédiaires ?

A

Comblent les écarts d’espace, de temps, d’informations, de valeurs et de propriétés
Créent de la valeur

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3
Q

avantages des intermédiaires

A

Réduisent le nombre de transactions

Permet d’investir dans la production

Distribution directe impossible

Ressources insuffisantes pour la distribution

Mieux placés pour LES marchés cibles - coûts moins élevés

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4
Q

types de relation par les intermédiaires

A

Relations
Expérience
Spécialisation
Économies d’échelle

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5
Q

Les principales fonctions de la distribution

A

transactionnelle

logistique

facilitatrice

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6
Q

en quoi consiste les fonctions transactionnelles

A

achat
vente
risque

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7
Q

en quoi consiste les fonctions logistiques

A

assortimment
stockage
tri
transport

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8
Q

en quoi consiste les fonctions facilitatrices

A

financement
classement
collecte info mkg

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9
Q

v ou f : Nb de niveaux = nb d’intermédiaires entre producteurs et consommateurs

A

vrai

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10
Q

décris les 4 niveaux

A

Zéro niveau

Un niveau: détaillant

Deux niveaux: grossiste et détaillantL’entreprise peut être les deux
Produits à faible valeur unitaire achetés fréquemment

Trois niveaux: agent de fabricant, grossiste et détaillant  petits producteurs

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11
Q

nomme les 6 étapes dans la gestion des circuits

A

L’analyse de l’environnement

L’environnement interne

L’environnement externe

La définition des
objectifs

Le choix du circuit de distribution

Le choix des intermédiaires

Les relations avec les intermédiaires

L’évaluation des intermédiaires retenus

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12
Q

décris analyse env

A

L’analyse de l’environnement interne

Définir le marché à couvrir

Le positionnement du produit sur le marché

Évaluer les ressources $, RH, techno

Nature du produit
Consommation
standard
Fabriqué sur demande

L’analyse de l’environnement externe
L’environnement de l’entreprise

Coûts du transport et du stockage

Les facteurs démographiques

Capacité techno des entreprises et des consommateurs

Le profil des consommateurs (attentes, valeur recherchée, etc.)

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13
Q

Les types de couverture du marché
- env

A

Distribution exclusive - luxe, peu de points de vente

Distribution sélective Compromis entre exclusive (perso.) et intensive (couverture)
dét - homogène

Distribution intensive - +++ ventes

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14
Q

Les types de circuits de distribution

A

Le circuit vertical - Pour des économies d’échelle et un fort impact - Un seul propriétaire

Système de marketing vertical d’influence (plus gros joueur, plus gros volume = dicte les conditions à l’autre)-
- Pouvoir d’exemplarité, de faire changer

Système de marketing vertical de droit - Indépendants qui s’engagent par contrat

Le circuit horizontal

Le circuit multiple

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15
Q

nomme types de systèmes de mkg vertical de droit

A

Chaîne volontaire (gestion des stocks pour $)

Coopérative de détaillants (pour volume)

Franchisage (avec une société mère)
Franchise de détail (sous contrôle du fabricant)

Franchise de gros (licence de fabrication)

Contrôlée par une entreprise de services
Vente ($$$) à un franchisé qui respecte les normes

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16
Q

Le circuit horizontal
- décris ?

A

Moins fréquent (aujourd’hui: fusion-acquisition)
Association d’entreprises complémentaires
Synergie d’expertises, diviser le risque
Pharmaceutique + Alimentaire = Aliments nutraceutiques

17
Q

décris Le circuit multiple

A

Une seule entreprise se sert de plusieurs circuits afin de rejoindre plusieurs segments
Par exemple, avoir des représentants pour les clients industriels et avoir un site Web pour les particuliers
Attention à la concurrence inter-circuit

18
Q

La définition des objectifs dépend de ?

A

L’analyse des environnements interne et externe
Le mix de marketing
La nature du produit

19
Q

Décisions à long terme = pk

A

difficile de modifier un circuit de distribution

20
Q

La définition des objectifs peut concerner ?

A

la part de marché, les ventes, la rentabilité, la qualité de service ou la minimisation des coûts

21
Q

Le choix du circuit de distribution - selon ?

A

rentabilité : prévisions des ventes pour chaque circuit et analyse des coûts en résultant

22
Q

4 critères
du choix de circuit de distrib

A

Couverture du marché
Potentiel du marché
Pérennité : ancienneté et durabilité du circuit
Équilibre entre Contrôle et Souplesse

23
Q

Le choix des intermédiaires ; autres indicateurs que (Couverture, Potentiel, Pérennité, Contrôle + Souplesse)

A

Solvabilité et stabilité financière
Qualité de la gestion
Qualité du personnel
Qualité des installations et du service
Fiabilité
Réputation

24
Q

Les relations avec les intermédiaires - types de conflits

A

Conflit vertical (de différents niveaux) = Producteur vs détaillant

Conflit horizontal (de même niveau) - Target vs Wal-Mart

Conflit entre circuits (de différents niveaux ou non) - Ralph Lauren et ses magasins

25
Q

Sources de conflits:

A

Objectifs incompatibles
Compréhension erronée des droits et responsabilités
Mauvaise connaissance du marché
Intensification de la concurrence
Pouvoir excessif du fabricant

26
Q

Solutions possibles

A

S’assurer de la poursuite des mêmes objectifs généraux
Échanger des employés
Tenir des réunions statutaires
Médiateur ou arbitre

27
Q

L’évaluation des intermédiaires retenus doit être ?

A

constante

28
Q

Éléments à considérer dans éval des intermédiaires

A

Objectifs et quotas de vente
Niveau des stocks et fréquence des ruptures de stock
Résultats des promotions
Qualité du service à la clientèle
Degré de collaboration des intermédiaires

29
Q

Vendre des marchandises au détail, généralement sans transformation et fournir des services connexes

A

commerce de détail

30
Q

nomme les types de distribution dans le commerce de détail ? (type magasin)

A

Magasins spécialisés (p.ex. quilicot, vélo st joseph)

Grands magasins (sports experts)

Supermarchés (super C)

Les dépanneurs (couche tard)

Les solderies

Les clubs d’entrepôt (costco)

Les magasins à grandes surfaces (Maxi, Réno-Dépôt)

Magasins intégrés – ont de tout – (Jean Coutu – Pharmaprix)

Les hypermarchés (Casinos en France)

31
Q

types de ventes hors magasin - détail

A

Vente personne à personne (Avon, Mary Kay)

Vente personne à groupe (Tupperware)

Marketing direct (Boutique TVA)

Distributeurs autopmatiques (A.Lassonde)

32
Q

Les avantages de faire partie d’une organisation de détail

A

Le pouvoir d’achat et de négociation qui procure des économies d’échelle

La notoriété

L’image de marque

Les capacités publicitaires et promotionnelles

marketing (13 decks)

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