8. différenciation + positionnement

Question 1

La volonté d’une firme de faire en sorte que son produit ou son service soit perçu comme étant supérieur à celui des concurrents

Answer 1

différenciation

Question 2

5 outils de différenciation

Answer 2

produit
service
personnel de vente
point de vente
image

Question 3

Différenciation par le produit (influencée par sa complexité)
= décris les 5 facteurs

Answer 3

Fonctionnalité (ajouter des attributs valorisés)

Performance (fonction principale satisfaisante)

Durabilité (sans baisse de performance
poussant à changer)

Facilité de réparation

Design (esthétique ET aspects fonctionnels)

Question 4

Différenciation par le service
(6)

Answer 4

Délais et facilités de commande

Installation (prêts-à-monter) assistance

Formation (achats industriels)

Conseil (employés en mesure de conseiller)

Réparation et entretien (sans difficulté)

Autres services (créativité et innovation)

Question 5

Différenciation par le personnel de vente (3)

Answer 5

Services purs (tourisme, finance, ingénierie)

Difficile à imiter

Importance d’un faible taux de roulement

Question 6

quels sont les 5 points importants de la différenciation par le personnel de vente

Answer 6

Recruter du personnel compétent et le garder

Inculquer des notions de création de valeur
Et en faire connaître les actions

Informer le personnel et le motiver à participer

Formation continue (suivre l’évolution)

Satisfaction des employés (+ intéressés aux clients)

Question 7

Différenciation par le point de vente
(2)

Answer 7

Densité: nombre points de vente

En harmonie avec l’image

Question 8

Différenciation par l’image
(4)

Answer 8

Ne doit pas être considérée comme indépendante des autres moyens

Déterminer ce qui la rend unique, établir les forces et compétences particulières

Bonne communication

Attention à l’expansion

Question 9

L’axe de différenciation - 3 éléments à tenir compte

Answer 9

Les attentes des consommateurs
Ce qu’ils recherchent

Le positionnement des concurrents
Ce qu’ils offrent

Les avantages concurrentiels du produit
Ce que nous faisons vraiment mieux que les autres

Question 10

L’acte par lequel l’entreprise construit son offre et son image afin d’occuper une position compétitive et distinctive dans l’esprit des consommateurs cibles

Answer 10

positionnement

Question 11

La PERCEPTION du consommateur

Answer 11

positionnement

Question 12

Bon positionnement = ???

Answer 12

aptitude de l’entreprise à montrer que la différenciation et la supériorité de son offre au consommateur cible

Question 13

v ou f : dans le positionnement, il faut éviter les critères subjectifs

Answer 13

vrai

Question 14

Le choix d’un bon positionnement = ?

Answer 14

Assurer la cohérence de l’offre de l’entreprise et de son mix de marketing

Question 15

Qualités d’un bon positionnement
(4)

Answer 15

Simplicité (focalise sur les principaux atouts)

Originalité (image distinctive)

Crédibilité (concorde avec l’image)

Pertinence (correspond aux attributs recherchés)

Question 16

L’élaboration d’une stratégie de positionnement (3 étapes)

Answer 16

Bien définir le segment cible

Nombre et nature des différences

Argument unique et mémorisation

Évaluer la durée possible de
l’avantage

Qualité et service -> des attentes

Spécialité de marché, technique de production, innovation

Communication du positionnement

Pas seulement la pub et les promotions, mais dans tous les éléments

Construire l’image que l’entreprise veut associer à sa marque

Question 17

La carte perceptuelle = ?

Answer 17

Représentation graphique de la perception des similarités et des différences existant entre les diverses marques d’un même produit

Question 18

4 étapes de la carte perceptuelle

Answer 18

Étape 1: Déterminer les critères importants pour les consommateurs (ex: groupes de discussion)

Étape 2: Demander à un échantillon représentatif de la population cible d’évaluer les marques selon les critères déterminés

Étape 3: Traiter les données = attributs corrélés sont réunis puis 2 dimensions sont générées = axes de différenciation

Étape 4: Calculer les scores de chaque marques pour établir leur position sur la carte
Compléter la carte perceptuelle par l’exercice de segmentation

Question 19

Les modes de positionnement? (5)

Answer 19

Le positionnement par les attributs (un avantage)

Le p. par le rapport qualité-prix
-Soit prix élevé pour qualité élevée
-Soit bonne qualité pour le bas prix

Le p. par rapport à l’usage (application particulière)

Le p. par rapport à l’utilisateur (ou catégorie d’utilisateurs)

Le p. par rapport à la classe de produits (diète)