cours 13 Flashcards
Persuasion vs manipulation
Manipulation = La manipulation est le fait d’amener quelqu’un à un comportement basé sur l’illusion, l’intimidation ou la peur. Par opposition, la persuasion amène à un comportement basé sur la réalité des besoins, le discernement et la conviction.
DONC
Ne pas faire aux autres ce qu’on ne voudrait pas qu’on nous fasse (p.ex., éduquer enfants?)
Persuader tend à porter atteinte au besoin d’autonomie de l’autre
*plus j’amène la personne à être autonome plus je suis dans persuasion
*plus je suis dans l’intimidation plus je suis dans la manipulation
Mécanismes principaux utilisés pour la communication persuasive (3)
- Norme de réciprocité
- Tendance à vouloir redonner/équité
*dans société capitaliste besoin de redonner à qqun (je te donne un cadeau, tu vas vouloir m’en donner un) bcp de manipulation comme ça - Engagement
- On poursuit ce dans quoi on est déjà engagé
*continuer aller voir un psy que t’aime pas pour donner chance - Dissonance cognitive
- Action –> attitude PAS JUSTE attitude –> action
—> Créer une incohérence entre attitude et action amène dans les
actions à changer l’attitude
- Surestimation de notre liberté
—> On cherchera a prouver qu’on est libre en s’engageant
volontairement
*je vais au mcdo mais maltraitance des animaux donc doit lacher mcdo ou changer opinion sur animaux
10 techniques persuasives
- Technique porte-au-nez
- Technique pied-dans-la-porte
- Technique pied dans la bouche
- Technique pied dans la mémoire
- Technique d’amorçage
- Technique crainte-puis-soulagement
- Étiquetage
- Contact physique/toucher
- Séduction
- Mais-vous-êtes-libre-de
Technique porte-au-nez
- Demande couteuse refusée
- Petite demande (insignifiante) –> pour se racheter
Expérience
- parrainer ado délinquant –> 2h/sem
- parrainer ado délinquant –> 1 sortie au zoo
- A) 2 –> 17% B) 1 –> 2 –> 50% C) 1sans refus –> 2 –> 25%
P.ex., demander trois semaines de vacances pour
ensuite demander le vendredi
Technique pied-dans-la-porte
- Petite demande (insignifiante) –> engagement
*fait demande insignifiante (genre peux-tu me tenir la porte)
puis (donne boite et demande surveiller enfants) - Demande couteuse ensuite acceptée par engagement
*déjà engagé dans je suis qqun de bien
Expérience –> Enquête téléphonique
- Demande de visiter l’ensemble de la maison –> 22%
- Répondre à 8 questions faciles… puis trois jours plus tard
demande de visiter la maison –> 53%
P.ex., demander à un collègue de tenir la porte, puis demander de surveiller les enfants pendant les 10 prochaines minutes
Technique pied-dans-la-bouche
- Utiliser une formule de politesse juste avant la demande
Expérience —> Acheter des biscuits
- Demande directe –> 10% d’achat
- Commencer avec “Comment allez-vous ?” puis faire la demande –>
25% d’achat
*formules de politesse avant
Technique pied-dans-la-mémoire
- Engager l’autre dans un comportement dissonant
Expérience –> Signature –> durée de douche
- Douches après piscine –> +/- 5 minutes
- Signer charte disant de réduire la consom. d’eau –> - 1 min
- Remémorer moments où la personne gaspillait de l’eau –> - 1.5 min
Technique d’amorçage (low-balling)
- Information partielle non-menaçante
*une fois que engager va utiliser information totale - Ajout/révélation d’information par la suite
Expérience
- Condition 1 : dire direct que ça demande de se lever à 7h 31%
acceptaient
- Condition 2 : Demander de participer sans donner l’heure et le dire
après avec un voulez vous continuer? 56% continuent
- P.ex., Acheter les oreillers parce qu’ils ont un rabais quand
on achète des draps. On dit qu’il n’y a plus de draps… et les
gens achètent les oreillers (engagement)
*parce que tu t’es déplacé jusque là-bas
Technique d’Amorçage (variante Leurre)
- Deux décisions successives
- La 2e présente alternative alors que la 1re n’est plus possible
P.ex., dire aux employés qu’on a besoin de volontaires pour faire des heures supplémentaires soit le samedi, soit 1h de plus tous les soirs, quand ceux qui sont prêts à le faire se présentent, dire que l’une des options n’est plus possible.
Crainte-puis-soulagement
- Faire croire une catastrophe puis faire demande
- P.ex., “je crois que c’était dû pour hier… ah! Non! Finalement,
on a encore la journée! Peux-tu m’aider?”
Étiquetage
- Donner une étiquette utile/positive
- P.ex., “Sam, il connaît tout, il va nous trouver la réponse!”
- P.ex., “vous êtes vraiment qqn de bien!”
Contact physique/toucher
fait comme si t’étais proche de la personne
Séduction
- Complimenter /flatter
- Imiter
- Offrir des faveurs
- Name-dropping (utiliser le pouvoir/prestige d’autres)
*ça me donne de la valeur
Mais-vous-êtes-libre-de
Rappeler à l’autre qu’il est libre de faire ce qu’il veut
donne 3 trucs pour éviter d’être manipulé
- Pratiquer
- Réévaluer ses décisions
*l’illusion que tu dois te presser à prendre une décision
- Revenir sur ses décisions
*droit d’enlever consentement n’importe quand
- Refuser
- Dire “non” sans justification
*plus tu te pratique à dire non plus tu vas être confortable avec l’inconfort - Séparer les décisions (physiquement ou mentalement)
- Porter une attention particulière au sentiment de perdre sa liberté ou être forcé/contraint
*pas juste considérer le rationnel quand dois prendre décision
Quels sont les 6 types de pouvoir (= influences)?
- Le pouvoir rémunérateur –> récompense
*je vais te donner des biscuits - Le pouvoir coercitif –> punitions/contrôle
*5 min au coins - Le pouvoir du spécialiste –> habileté particulière
*le comptable dans l’entreprise (1 comptable) - Le pouvoir de l’information –> info privilégiée
*connaissances personnelles (voir profil élève) - Le pouvoir de référence –> admiration / respect
*je veux tlm être comme mon coach - Le pouvoir légitime –> position d’autorité
*parent sur enfant
PROF
Avec du pouvoir vient…?
responsabilité morale additionnelle
C’est quoi le concept central du développement moral?
Justice
- Égalité
–> Équité : tout le monde mérite les mêmes chances
–> Tout le monde mérite d’être traité de la même manière
- Réciprocité
–> Règle d’or : traiter les autres comme on voudrait être traité
C’est quoi le choix optimal du développement moral?
- Nécessairement réversible
—> C.-à-d., que le choix serait adopté dans la position inverse
*est-ce que je traite les autres comme je voudrais être traité - Moralement universel
—> C.-à-d., valide au travers de toutes les sociétés
C’est quoi les 3 paliers des stades du développement moral?
- Préconventionnel (Stade 1 et 2)
- Surtout chez les enfants
- Conséquences directes
- Égocentrisme + inconsidérations pour les normes - Conventionnel (Stades 3 et 4)
- Majorité des adultes et une bonne part des ados
- Soumission aux conventions (règles, normes, lois, etc.) - Post-conventionnel (Stades 5 et 6)
- Considération de l’unicité de chacun (perspective relative)
- Considérations importantes de ses principes (valeurs)
- Morale > Loi
*dilemme de heinz (?) = vole médicament pour sauver sa femme vu que pas argent
*3 affecte autonomie
*Nelson Mandela/Martin Luther King
Stade 1
obéissance & punition
- Morale basée aveuglément sur les conséquences directes
- Bien, car récompense
- Mal, car punition
*j’ai été puni, vu que j’ai été puni c’est mal
stade 2
Intérêt personnel
- Morale basée sur les intérêts personnels
- Égoïsme : « qu’est-ce que j’y gagne? »
- Réflexion axée sur les gains superficiels
—> Pas (sinon très peu) de perspective sociale
——> Réputation ou jugement/opinion d’autrui
stade 3
conformité & relations interpersonnelles
- Morale basée sur les standards sociaux
—> Consensus de l’entourage ou du milieu
- Considère les conséquences sur ses relations sociales
—> Approbation ou désapprobation
- Accent particulier mis sur l’intention de la personne
*“personne fait ça” donne bcp d’importance à l’opinion des autres
stade 4
autorité & maintien de l’ordre social
- Majorité des adultes
- Morale = Loi –> violer la loi = mal
- L’obéissance à la loi est primordiale –> maintien de l’ordre
—> Si une personne viole la loi, alors tous pourraient le faire
—> Importance de la responsabilité (ou au contraire : la culpabilité)
*obéit aveuglément à la loi
stade 5
contrat social
- Morale basée sur l’aspect situationnel
- Particularités personnelles considérées
—> Chacun a ses opinions, ses droits, ses valeurs, etc.
- Lois = contrat social –> devraient être le + flexible possible
—> Ententes dans l’intérêt de la majorité
- Accent mis sur la majorité démocratique & les compromis (pas vrm majorité démocratique et compromis)
*consensus?
stade 6
principes éthiques universels
- Morale basée sur des principes universels
—> L’action parce que c’est le bien
- La justice demande à désobéir aux lois injustes
- Raisonnement + abstrait
—> Demande à se mettre totalement à la place des autres
—> « si j’étais à ta place, je penserais comme ça… »
Est conscient que la seule décision juste est le consensus
*plus on avance dans les stades plus ça demande de la réflexion (donc utilisation système 2)
*essayer de comprendre un stade en haut de soi = très difficile
le développement moral guide quoi?
et il s’agit d’un?
les décisions
- Le choix/la règle/etc. est-il juste?
—> Réversible ?
—> Universel ?
—> Équitable ?
—> Etc.
Outil d’action
- Compréhension du raisonnement de l’autre
*droit à l’autodétermination!
–> Favorise l’empathie
—> Stratégie et énergie (utiliser les arguments du bon niveau)
*tu peux pas convaincre qqun qui ne comprend pas le stade dans lequel tu réfléchis
*arguments du niveau de la personne ou juste stade en haut
Nomme 3 autres pouvoirs importants
- Pouvoir économique :
- corporations et autres instances avec $$$
- influence les autres pouvoirs (p.ex., lobbying) - Les organisations religieuses
- regroupement d’idéologies
- pression sur les autres pouvoirs (p.ex., avortement) - Les médias ; souvent appelés le 4e pouvoir
- Démocratie : servent à rendre l’information accessible à la
population (protègent l’individu contre les abus des autres pouvoirs)
- Régime totalitaire : servent de chambre d’écho à une idéologie en
accord avec le pouvoir en place (ou les pouvoirs).
Qu’est-ce qui serait le meilleur outil de contrôle de la masse d’une démocratie?
les médias!!
démocratie = prise de décision de chacun.e selon ce qu’iel considère être la meilleure décision
donc
change infos
*évite certains sujets volontairement ou non
*utilisation certains termes
médias =
propagande
5 filtres des médias
- Taille (+ contrôle des médias et maximisations des profits)
- Publicités
- Sources
- Flak
- La peur (l’utilisation d’un ennemi)
Filtre médias: Taille (+contrôle des médias et maximisations des profits)
Les intérêts des médias sont restreints
- Possession des 90% des médias par quelques mêmes conglomérats en 2011 (Comcast, Disney, Warner Bros.,
Paramount, Sony, Amazon) –> ajd transfert graduel vers Apple, Amazon et Disney
- Maximisation des profits
- Biais automatique de toutes les sources d’information qui
vont dans le même sens
*médias sont biaisés
- Les médias sont pour une “élite” (p.ex., Radio-Canada)
*ce groupe là veut entendre ses choses là
Fitlre médias: Publicités
- Source principale de revenu = publicité (directe ou indirecte)
—> Même à Radio-Canada maintenant…
—> On ne peut pas aller contre les intérêts de la source de $ - Qui est le client des médias? Quel est le produit?
—> Médiatiser une histoire qui va contre les intérêts? - Tant qu’on sera dans une société capitaliste, ce problème risque d’être impossible à régler
—> P.ex., Système de santé –> $ > santé (et morale)
—> P.ex., Élections américaines –> 1M$/ jour
*on vend des cotes d’écoute
*société capitaliste = intérêt premier est profit
Filtre des médias: Sources
- Les sources principales sont les mêmes
—> p.ex., majorité de l’info de guerre au Canada vient de la Maison-Blanche
—> p.ex., presque toutes les guerres américaines sont parties sur des mensonges - Les sources principales sont biaisées dans la même direction
—> Donc peu d’énergie consacrée à défendre positions à l’encontre le système
—> Les débats importants sont évités au maximum
——> P.ex., Julian Assange torturé VS 0 criminel de guerre
—> Quitte a distraire avec autre chose de moins significatif sur le plan sociétal
——> P.ex., Watergate vs COINTELPRO
—> Ce n’est pas tant ce qui est dit qui est grave, mais ce qu’on ne dit pas
——> P.ex., les questions dans les débats des chefs - Il n’existe pas de média significatif de gauche va contre $
◦ « Who pays the piper calls the tune ».
Filtres des médias: Flak
- On s’acharne négativement sur les opposants du système en place
—> P.ex., gilets jaunes, anti-vacs, anarchistes, etc.
—> P.ex., Jeremy Corbyn, Bernie Sanders, Jill Stein, etc.
( QC solidaire et plan d’action gouvernemental… ) - Par extension, on va détruire tout ce qui est propopulation,
protravailleurs, proégalité
—> P.ex., Syndicats - Par extension, on va diaboliser les médias alternatifs, bons comme
mauvais (quoique surtout dommageable avec les bons)
—> RT, Al Jazeera, Democracy Now, Substack, Wikileaks…
*détruire tout ce qui va contre le système
Filtre des médias: La peur (l’utilisation d’un ennemi)
- On s’acharne à faire peur aux gens avec un ennemi
—> Communistes soviétiques –> Terroristes –> Chinois, Russes, etc.
( Comparer la couverture Ukraine vs Palestine ) - On dichotomise les positions
—> P.ex., Capitalisme = Bien, Communisme = mal ;
—> ironique, car URSS (et encore plus la Russie ajd) = capitaliste - Dès que des voix
—> donnent raison à “l’ennemi” sur un point ou
—> vont contre les “alliers” sur un autre,
(on les étiquette (p.ex., antisémites) )
*you’re either with us or against us (pour sentiment d’appartenance et que l’autre groupe est si loin que voit pas la pertinence de leur pov) - Choix des thèmes abordés = très contrôlé
—> P.ex., les ententes de l’OTAN et de l’URSS lors de la chute
pourquoi parler médias?
Illusion de vivre dans une démocratie quand on ne prend pas de
décisions éclairées
