Cours 1 Flashcards
Définition du marketing
Série de pratiques commerciales dont le but est de prévoir quels produits et services (offre) devraient être lancés sur le marché et de présenter ces derniers de manière à établir une relation durable avec la clientèle.
Aspects clé du marketing (6)
- Le marketing crée de la valeur
- Le marketing vise à satisfaire les besoins et les désirs des consommateurs
- Le marketing entraine un échange de valeur
- Le marketing exige une prise de décision liées au produit, au prix, à la distribution et à la communication
- Le marketing peut être mis en œuvre tant par des individus que par des organisations
- Le marketing se pratique dans divers contextes
Les décisions relatives au mix marketing (4)
Produit : Création de valeur
- Biens : Produit physique
- Services : offre intangible
- Idées : processus mental comprenant les pensées, opinions, philosophies et concepts
Prix : Échange de valeur
Distribution : Livraison de valeur
Communication : Transmission de valeur
Les optiques du marketing (4)
- Optique de la production
- Optique de la vente
- Optique de l’orientation marché
- Optique du marketing de la valeur
Optique de la vente
Vendre le plus grand nombre de produits possible, sans se soucier d’adapter les produits aux désirs des consommateurs
Optique de la production
Entreprises cherchent à maximiser la production et croient qu’un bon produit se vendra de lui-même.
Fabricants cherchent à innover sans se préoccuper des besoins des consommateurs
Optique de l’orientation marché
Cherche à comprendre les besoins et désirs des consommateurs avant de concevoir, fabriquer ou tenter de vendre
Tente de satisfaire au mieux les consommateurs, contribuent à la rentabilité des résultats
Aujourd’hui : Entreprises les plus prospères sont orientées vers le marché … on ne maximise pas la production, on veut satisfaire les clients avant
Optique du marketing de valeur
Rapport entre les avantages et les coûts d’un produit
Pour être concurrentielles : Entreprises doivent offrir une valeur supérieure à celle de la concurrence
Adapter sa stratégie en fonction de ce à quoi les clients attribuent de la valeur
Approche marketing axée sur la valeur (4)
- Partager et transmettre de l’information
- Équilibrer les avantages et les coûts des offres: Satisfaction et fidélité
- Bâtir des relations durables et rentables avec les clients : Relationnelle plutôt que transactionnelle
- Établir des liens avec les clients à l’aide des nouvelles technologies
Évolution progressive de la démarche marketing (5 sorte de marketing)
- Marketing opérationnel
- Marketing stratégique
- Marketing relationnel
- Marketing entrant (inbound)
- Marketing responsable
Modèle SAVE
Solution et non produit : orientation solution ou service
Pour le client ce qui importe c’est le service rendu (réponse au besoin, bénéfice) et non le produit en tant que tel
Accès et non distribution (Place) : Accent sur la facilité d’accès plutôt que sur l’appropriation d’un bien et sa disponibilité physique (Web)
- Modalités d’accès variées et en changement constant (dématérialisation, multicanal, …)
Valeur et non prix : client davantage concerné par la valeur apportée au produit que par son prix
- Marketing stratégique (objectif) : créer une proposition de valeur pour le client
Éducation et non Promotion : rôle éducatif en apportant aux clients actuels et potentiels des informations
Marketing opérationnel (6)
- Processus centré sur l’action CT et MT : cible les marchés ou segments existants
- Outils : mix marketing… techniques spécifiques pour atteindre le consommateur
- Manque de contenu stratégique
- Implicitement : marché, clients, compétition, distributeurs, partenaires sont connus et bien identifiés
- Vue de l’intérieur vers l’extérieur : priorité à l’entreprise vs clients
- Modèle SAVE
- Objectif : plier la demande à une offre déjà conçue … focalisation sur les besoins de l’entreprise
- Orientation client
Marketing strategique
Processus centré sur l’analyse des besoins des individus et organisations
Rôle : Suivre l’évolution d’un marché en termes de besoins génériques et identifier les segmentations.
Produit-marché : solution apportée à un besoin bien défini pour un groupe d’acheteurs (ciblage)
- Chaque produit-marché : opportunité économique dont l’attractivité doit être évaluée
- Entreprise : intérêt d’un produit dépend de sa capacité à satisfaire les besoins des segments mieux que la concurrence
- Compétitivité : soutenable aussi longtemps que l’entreprise détient un avantage concurrentiel
Par la différenciation : qualité distinctive
Par la productivité : avantage de coût
Horizon MT ou LT
Marketing relationnel
Nécessaire de promouvoir et valoriser la fidélité (LT) plutôt que la transaction (CT)
Maximiser ses parts du client vs parts de marché
Marketing entrant (inbound) et sortant (outbound)
Marketing sortant: Marketing transactionnel et marketing relationnel
- Communications marketing traditionnelles : Parfois agressives ou intrusives
Marketing entrant : Attirer le consommateur vers une marque sans le forcer
- Techniques qui capte l’intérêt en offrant du contenu partagé via plusieurs canaux en ligne
- Outils principaux : Contenu, SEO, Infolettre
Marketing sortant et entrant : complémentaires (synergie)
