client définitions

Question 1

valeur client

Answer 1

somme des profits actualisés attendu en moyenne sur la durée de vie d’un client type

Question 2

role du collaborateur client

Answer 2

conseil et aide ds l’identit=fication des besoins reels

Question 3

6 registre de questions regulatrices

Answer 3

rituelles relais miroir repliques connexion validation

Question 4

questions qui ne sont pas culture client

Answer 4

culpabilisation piege defi

il vaut mieux un couple question reponse ou un enchainement contraignant

Question 5

les objections

Answer 5

ecoute
faire preciser
amortir
convaincre et obtenir un accord
enchainer ou conclure
en resumé analyse declinaisons solution construire un argumentaire

Question 6

negociation

Answer 6

sert à trouver un terrain d’entent avec autrui

Question 7

finaliser un accord

Answer 7

obj fondamentales sont levées

le client est convaincu par l’offre

Question 8

argumentaire de vente

Answer 8

ensemble structuré d’arguments rationnels

caraterisitques produits et besoins du client

Question 9

strategies d’argumentation

Answer 9

convaincre persuader deliberer

Question 10

objection

Answer 10

intervention du client allant à l’encontre de l’argument du vendeur

Question 11

important en nego

Answer 11

rappeller les pts clefs
lien nego entretien commercial
lien nego besoindu client
presenter argumentaire commercial
valider les pts d'accord

Question 12

recla

Answer 12

mecontentement d’un client envers un pro

Question 13

bonnes atitudes recla

Answer 13

anticieper eviter les conflits
valoriser l’intervention de l’assuré
proposer autre voies de recours
montrer son interet

Question 14

desaccord

Answer 14

diff entre des interets valeur, actes decision ou procedures

Question 15

affrontement conflit

Answer 15

rapport de force :
informationnel d’evaluation
relationnel , d’interet , latent

Question 16

5 attitudes face au conflit

Answer 16

accomoder
rivaliser obscurcir
eviter
collaborer ou cooperer
accepter un compromis

Question 17

defiance

Answer 17

crainte doute necessité des preuves pour passer à la confiance

Question 18

mefiance

Answer 18

certitude de s’etre trompé
svt du exp negative
poss de reconquerir la confiance mais processus svt long

Question 19

confiance

Answer 19

bcp de temps pour la gagner tre peu de temps pour la perdre

Question 20

alimenter la confiance

Answer 20

parler franc montrer le respect creer la transparence corriger ses erreurs lyauté fournir des resultats