CDP

Question 1

Product Development Model
Why do New Products Fail?

Answer 1

Fehler 1: Das Unternehmen kann schnelles Wachstum nicht unterstützen

Lektion:
Haben Sie einen Plan, um schnell hochzuskalieren, falls das Produkt erfolgreich wird.

Tools:
* Diffusion Models
* Marketing Mix Models

Fehler 2: Das Produkt bleibt hinter den Ansprüchen zurück und wird schlecht bewertet

Lektion:
Verzögern Sie die Markteinführung, bis das Produkt wirklich fertig ist.

Fehler 3: Das neue Produkt befindet sich in der “Produkt-Limbo”

Lektion:
Testen Sie das Produkt, um sicherzustellen, dass seine Unterschiede die Käufer wirklich überzeugen.

Tools:
* CPD
* Observational Learning
* Conjoint

Fehler 4: Das Produkt definiert eine neue Kategorie und erfordert umfangreiche Verbraucherschulung

Lektion:
Wenn die Verbraucher nicht schnell verstehen können, wie Ihr Produkt zu verwenden ist, ist es wertlos.

Tools:
* Observational Learning
* Product Testing

Fehler 5: Das Produkt ist revolutionär, aber es gibt keinen Markt

Lektion:
Überspringen Sie NICHT die grundlegenden Fragen:
„Wer wird es kaufen?“ & „Zu welchem Preis?“

Tools:
* Observational Learning
* Product Testing

Question 2

Problems, where early market does not get a proper start (I)

Answer 2

Probleme, bei denen der frühe Markt keinen richtigen Start findet (II)

1. Mangel an Produkt-Markt-Kompetenz:
   
   • Beschaffung unzureichender Kapitalmittel
   • Einstellung unerfahrener Vertriebs- und Marketingmitarbeiter
   • Verkauf von Produkten über einen ungeeigneten Vertriebskanal
   • Werbung am falschen Ort und auf die falsche Weise

➡️ Lösung: Erfolgreiches Marketing bedeutet, ein Zielmarktsegment zu finden, das kurzfristig zur Größe des Unternehmens passt, und langfristig zu expandieren!

Probleme, bei denen der frühe Markt keinen richtigen Start findet (III)

2. Die Vision verkaufen, bevor das Endprodukt vorhanden ist:
   
   • Vorankündigung und Vorvermarktung eines Produkts, das noch erhebliche Entwicklungshürden überwinden muss
   • Die Position des Visionärs im Unternehmen wird geschwächt
   • Die Unterstützung für das Projekt wird zurückgezogen
   • Es werden keine brauchbaren Kundenreferenzen gewonnen

➡️ Lösung: Einstellung der Marketingbemühungen, Eingeständnis von Fehlern und Fokussierung auf die Umwandlung des Pilotprojekts in etwas Nützliches (lieferbares Produkt für den Kunden und marktfähiges Produkt).

Probleme, bei denen der frühe Markt keinen richtigen Start findet (IV)

3. Das Marketing fällt dem Spalt zwischen Technologie-Enthusiasten und Visionären zum Opfer:
   
   • Es gelingt nicht, die überzeugende Anwendung zu entdecken oder zu artikulieren, die einen signifikanten Vorteil bietet.
   • Viele Unternehmen kaufen das Produkt, um es zu testen, integrieren es jedoch nie in eine größere Systemeinführung, weil die potenziellen Vorteile die Risiken nicht rechtfertigen.
   • Fehlende Umsätze.

➡️ Lösung: Zuerst das Produkt neu bewerten. Wenn es kein Durchbruch ist, wird es nie einen frühen Markt schaffen! Vielleicht könnte es als Ergänzungsprodukt für den bestehenden Mainstream-Markt dienen?

Question 3

Product Development Model (I)

Answer 3

1. Konzept/Seed

Die Vision in Schlüsselideen und einen Geschäftsplan umsetzen:
* Was ist das Produkt? Ist es möglich, es zu bauen?
* Marktforschung nutzen, um die Kunden zu bestimmen. Welcher Kanal, welcher Preis?
* Den Geschäftsplan weiterentwickeln.
* Eine Tabellenkalkulation und ein Finanzmodell erstellen. Bestimmen, wie viel Geld benötigt wird.

2. Produktentwicklung

Ingenieurwesen:
* Entwickelt das Produkt.
* Legt das erste Veröffentlichungsdatum fest.
* Stellt Mitarbeiter ein, um es zu erstellen.

Marketing:
* Verfeinert die Marktgröße basierend auf technischen Daten.
* Beginnt mit der Zielgruppenansprache.

3. Alpha/Beta-Test
   
   • Zusammenarbeit mit externen Nutzern und Test verschiedener Produktversionen.
   • Vollständiges Marketing: Verkaufs- und Kommunikationsplan wird entwickelt.
   • Es werden weitere Mitarbeiter eingestellt. Bereit für die große Enthüllung.
4. Markteinführung/Erste Auslieferung

Die große Markteinführung!
* Bringen Sie das Produkt so weit wie möglich auf den Markt. Führen Sie es über alle Kanäle ein.
* Versuchen Sie, so schnell wie möglich so viele Kunden wie möglich zu gewinnen! Marketing und Vertrieb arbeiten auf Hochtouren – und warten auf die Kunden.

Produktentwicklungsmodell – ist NICHT…
* ein Marketingmodell
* ein Modell zur Einstellung von Vertriebsmitarbeitern
* ein Modell zur Kundenakquise
* sogar kein Finanzierungsmodell

Question 4

10 Major Flaws of the NPD Model (I)

Answer 4

10 Hauptprobleme des Produktentwicklungsmodells
1. Wo sind die Kunden?
Das Modell bietet keine klaren Schritte zur Identifizierung und Ansprache der Kunden.
2. Fokus auf das erste Versanddatum des Produkts:
Die Priorität liegt auf dem schnellen Versand, nicht auf der Qualität oder Marktanpassung.
3. Betonung auf Ausführung – nicht auf Lernen und Entdecken:
Fehlende Flexibilität, um während der Entwicklung neue Erkenntnisse zu integrieren.
4. Keine aussagekräftigen Meilensteine für Vertrieb, Marketing und Geschäftsentwicklung:
Wichtige Geschäftsbereiche bleiben ohne klare Zielvorgaben.
5. Verwendung des NPD-Modells zur Messung von Verkaufszahlen:
Dies führt zu unrealistischen Erwartungen und Verzerrungen bei der Bewertung.
6. Verwendung des NPD-Modells zur Messung von Marketing:
Marketingaktivitäten werden nicht effektiv an Marktbedürfnisse angepasst.
7. Vorzeitige Skalierung:
Das Unternehmen wächst, bevor der Markt validiert oder stabil ist.
8. Todesspirale – Fehler bei der Produkteinführung:
Eine falsche Produkteinführung führt zu sinkender Nachfrage und steigenden Kosten.
9. Nicht alle Start-ups sind gleich:
Das Modell berücksichtigt nicht die Unterschiede zwischen verschiedenen Arten von Start-ups.
10. Unrealistische Erwartungen:
Überzogene Annahmen über Wachstum, Marktakzeptanz und Zeitrahmen.

Question 5

Product Development Model (VI)

Answer 5

Dies ist ein Top-Down-Ansatz:
* Nicht falsch, aber unvollständig und wahrscheinlich rückwärtsgerichtet.
* Führt oft zu einer Todesspirale für das Produkt aufgrund von vorzeitiger Skalierung, insbesondere bei Start-ups.
* Große Unternehmen wie die Fortune 500 können es sich leisten, dass 40 % ihrer neuen Produkte scheitern (manchmal, z. B. Dell oder Blackberry). Dieses Modell wurde für große Firmen entwickelt.
* Kleinere Unternehmen und Start-ups haben wenige bis gar keine Alternativen.
* Notwendig: Kombination mit einem Bottom-Up-Ansatz, um flexibel und marktgerecht zu agieren!

Question 6

Customer Development Model Customer Discovery

Answer 6

Kundenentwicklungsmodell: Kundenentdeckung (I)
1. Ihr Verständnis der Probleme oder Bedürfnisse der Kunden:
Entwickeln Sie ein tiefgehendes Verständnis dafür, was die Kunden wirklich brauchen.
2. Suchen Sie nicht nur nach Daten – suchen Sie nach Erkenntnissen!
Was bedeutet das?
* Besuchen Sie die Kunden – verlassen Sie das Gebäude.
* Sprechen Sie mit ihnen:
* Wer sind sie?
* Was ist ihr Problem?
* Wie würden sie Ihre Lösung nutzen?
3. Entwickeln und testen Sie Ihre Hypothese – Ideation:
* Was ist Ihr Nutzenversprechen?
* Wie lösen Sie das Problem Ihrer Kunden?
* Gehen Sie zurück und sprechen Sie mit den Kunden.
* Gibt es Kunden für Ihre Vision?
4. Passen die Ergebnisse?
* Ja: Nächster Schritt.
* Nein: Pivot – die Hypothese stimmt nicht mit der Realität überein.
5. Bestimmen Sie das „Minimum Viable Product“:
* Stellen Sie die Frage: „Wie viel wären Sie bereit zu zahlen?“
* Suchen Sie nicht nach dem tatsächlichen Preis, sondern versuchen Sie, auch die Vorteile in Form von Zeitersparnis usw. zu verstehen.
6. Offenlegungen:
* NDAs (Verschwiegenheitserklärungen) – können schlecht sein – Sie müssen dies von Fall zu Fall abwägen.
* Sie versuchen, so viel über Ihre Kunden zu lernen, wie sie über Sie lernen möchten!
* SPEED ist Ihr Freund!

Question 7

Customer Development Model: Customer Validation

Answer 7

Kundenentwicklungsmodell: Kundenvalidierung (II)
1. Gehen Sie davon aus, dass Sie ein Minimum Viable Product haben:
* Falls erforderlich, bauen Sie iterativ weiter.
2. Entwickeln Sie einen Konversionstrichter:
* Wie wird aus einem Lead ein Kunde?
3. Entwickeln Sie eine Positionierung:
* Sprechen Sie mit Kunden, um die richtige Marktposition zu finden.
4. Verkaufen:
* An Evangelisten oder Lead-Kunden.
5. Überprüfen, Verfeinern & Wiederholen – Der Iterationsschritt (Pivot):
* Wenn die Validierung zeigt, dass es nicht genug zahlende Kunden gibt:
➡️ Zurück zur Entdeckung und neu beginnen.

Hinweis: Dies ist eine kostensparende Phase!
* Sie bewahrt Sie davor, frühzeitig das falsche Produkt zu skalieren oder zu verkaufen:
* Ein Vertriebsteam um das falsche Produkt herum aufzubauen.
* Eine falsche Positionierungsstrategie zu entwickeln.
* Den falschen Preis zu verlangen.
* Und am Ende das falsche Produkt zu verkaufen.

Nächster Schritt:

Nach der Validierung können Sie mit mehr Selbstvertrauen in die Kundengewinnung investieren.

Kundenentwicklungsmodell: Kundenentdeckung und Validierung

Eine Kombination dieser beiden Schritte hilft, den Erfolg Ihres Produkts am Markt sicherzustellen.

Question 8

Customer Development Model: Customer Creation

Answer 8

1. Marktanalyse: Wichtige Fragen
   
   1. Wie groß ist der Gesamtmarkt (Total Market)?
   2. Wie groß ist der verfügbare Markt (Available Market)?
   3. Wer sind die potenziellen Zielnutzer (Target Users)?
   4. Und schließlich: Wie groß ist Ihr Marktanteil (Your Share)?

Kundensegmente: Heterogenität in Märkten
* Variationen in den Kundenbedürfnissen sind das Hauptmotiv für die Marktsegmentierung.
* Die meisten Unternehmen identifizieren und adressieren die attraktivsten Marktsegmente, die sie effektiv bedienen können.

Kundensegmente: Kriterien für Segmentierung
1. Psychografisch:
* Status, Lebensstil, Überzeugungen, Einstellungen, soziale Gruppen usw.
2. Verhaltensbasiert:
* Lösungsbedürfnisse, Preisgestaltung, Mediennutzung, Nutzung von Kaufkanälen usw.
3. Geografisch:
* Standort.
4. Demografisch:
* Geschlecht, Alter usw. (zunehmend irrelevant).

Kundensegmente: Eigenschaften guter Segmentdefinitionen
1. Identifizierbar:
* Klar definiert und unterscheidbar – leicht auffindbar.
2. Groß genug (Sizable):
* Ausreichend groß, um wirtschaftlich bedient zu werden.
3. Erreichbar (Accessible):
* Über Medien oder Kaufkanäle erreichbar.
4. Stabil:
* Zeitlich stabil (besonders wichtig in sich entwickelnden Wirtschaften).
5. Reaktionsfähig (Responsive):
* Reagiert auf Marketingmaßnahmen.
6. Handlungsfähig (Actionable):
* Ressourcen, um effektiv zu adressieren.

Wie bewegen sich Konsumenten entlang des Verkaufstrichters (Sales Funnel)?

Das Verständnis der Bewegung von Konsumenten durch den Verkaufstrichter ist entscheidend für die Optimierung von Marketing- und Vertriebsstrategien.

Question 9

Why Business Plans Fail

Why Startups Succeed: Lean Method

Answer 9

Warum Startups scheitern
* Überleben den ersten Kontakt mit Kunden nicht.
* Nur Venture-Capitalists und die Sowjetunion verlangen 5-Jahres-Pläne, um das Unbekannte vorherzusagen.
* Erfolg bedeutet, schnell von einem Fehler zum nächsten zu gelangen.

Warum Startups erfolgreich sind: Die Lean-Methode
1. Hypothesen zusammenfassen:
* Erstellen Sie eine Business Model Canvas, um alle Hypothesen zu visualisieren.
2. Verlassen Sie das Gebäude!
* Gehen Sie zu Ihren Kunden, sammeln Sie Erkenntnisse und testen Sie Annahmen direkt vor Ort.
3. Agile Entwicklung:
* Schnelle und reaktionsfähige Entwicklungszyklen, die es ermöglichen, Fehler frühzeitig zu erkennen und Anpassungen vorzunehmen.

➡️ Die Lean-Methode setzt auf Flexibilität, schnelle Iterationen und ständige Kundenvalidierung, um den Markterfolg zu steigern.