6. Industriell Marknadsföring

Question 1

Vilka verksamheter omfattas av den industriella marknaden?

Answer 1

Stora (långt från konsumenter) och små.

• Vårdcentraler/sjukhus
• Offentligt ägd infrastruktur.
• Civilsamhällets organisationer.

Question 2

Vad härleds efterfrågan till?

Answer 2

Det som utspelar sig på konsumentmarknaden.

Question 3

Vad är de huvudsakliga skillnaderna mellan konsument- och industriella marknader? (1+3)

Answer 3

Marknadsstrukturer och efterfrågemönster:

• Färre köpare men större belopp (efterfrågan)
• Köparens karaktär
• Köpbeslut och beslutsprocesser

Question 4

Vad gäller för efterfrågan i industriella marknader?

Answer 4

Efterfrågan är härledd
- påverkas av konsumentm.

Efterfrågan är mindre elastisk
- förändras ej av kortsiktiga prisförändringar (laga dator)

Efterfrågan fluktuerar mer och snabbare

Question 5

Vad skiljer köpbeslut på ind. marknad jämfört med konsumentmarknad? (3)

Answer 5

• Mer komplexa (regler, LOU)
• Mer formaliserade
• Köpare och säljare samarbetar mer

Question 6

Vad karakteriserar strategiskt viktiga kunder?

Answer 6

Hög attraktivitet och potential

Hög kundlojalitet

Question 7

Vad karakteriserar kunder som är bra att ha?

Answer 7

Låg attraktivitet och potential

Hög kundlojalitet

Question 8

Vad karakteriserar viktiga kunder?

Answer 8

Hög attraktivitet och potential

Låg kundlojalitet

Question 9

Vad karakteriserar kunder som företaget inte behöver?

Answer 9

Låg attraktivitet och potential

Låg kundlojalitet

Question 10

Vad innebär transaktionsmarknadsföring?

Answer 10

Interaktion ökar osäkerhet. Tidigare kunder spelar ingen roll.

Question 11

Vad innebär relationsmarknadsföring?

Answer 11

Kundvärde skapas av både säljare och köpare genom samverkan.

Question 12

Vilka typer av relationer och beroenden finns på industriella marknader?

Answer 12

Tekniska bindningar
– investerat i varandras produktion- och leveranssystem

Tidsmässiga bindningar
– säljande org har byggt en affärsmodell och logistikupplägg

Kunskapsmässiga bindningar
– arbetat tillsammans utbyter kunskap

Ekonomiska/juridiska bindningar
– avtal skrivs, ex åtaganden vid sen leverans

Sociala bindningar
– känner varandra och gillar varandra, kan för små företag ersätta juridiska. Central förklaring till beslutsfattande. Inte ovanligt att beslut görs på personliga referenser.

Question 13

Vilka roller/aktörer är med i köpprocessen? (5)

Answer 13

Användare
– initiativ till köp, tar fram produktspecifikation

Påverkare
– påverkar produktspecifikation, specialister – förespråkar val

Inköpare
– väljer leverantör, förhandlar

Beslutsfattare
– formell makt, godkänner slutgiltigt avtal

Grindvakter
– styr informationsflödet

Question 14

Vilka steg sker i köpprocessen? (8)

Answer 14

Problemupptäckt 
Beskrivning av behov 
Produktspecifikation 
Leverantörssökning 
Inbjudan att offerera
Val av leverantör 
Specificering av orderrutiner
Leverantörsutvärdering

Question 15

Vilka fördelar finns med e-handel på industriella marknader?

Answer 15

Högre transparens, enkel tillgång till nya leverantörer, lägre inköpskostnader, snabbare orderläggning och leverans.

Marknadsförare har lättare hitta kunder, få feedback och hålla kontakt. Ytterligare försäljningskanal och support.

Minskar svågerpolitik och otillbörliga affärsrelationer.

Question 16

Vad gäller specifikt för institutionella marknader och offentlig sektor?

Answer 16

Omfattar stora belopp och påverkar medborgare.

Budgetutrymmet ofta begränsat och kostnad står i fokus.