5. Köpbeteende Konsumentmarknad

Question 1

Vad används stimuli-respons-modellen till?

Answer 1

För att ta reda på hur köpare kommer att reagera på olika marknadsföringsaktiviteter.

Question 2

Vad ses som ett stimuli?

Answer 2

Marknadsföring
- Produkt, pris, plats, påverkan

Andra
- ekonomiska, teknologiska, politiska, ekologiska, kulturella

Question 3

Vad finns i köparens svarta låda?

Answer 3

Köparens karaktär

Köparens beslutsprocess

Question 4

Vad sker vid köparens respons?

Answer 4

Val av:
- Produkt, varumärke, butik
Köptidpunkt
Köpbelopp

Question 5

Vilka karaktärsdrag hos köparen påverkar dess köpbeteende?

Nämn underkategorier till dessa.

Answer 5

Kulturella
- Kultur, subkultur, socialgrupp

Sociala
- Referensgrupper, familj, roller och status

Personliga
- Ålder/stadium i livscykel, ekonomisk situation, yrke, livsstil, personlighet & självbild

Psykologiska
- Motivation (Maslows behovshierarki), perception, lärande, övertygelse och attityder

Question 6

Vad innebär Selektiv uppmärksamhet?

Answer 6

Perception.

- Så många budskap så vi tar bara in delar.

Question 7

Vad innebär Selektiv förvrängning?

Answer 7

Perception.

- Vi tolkar information så den bekräftar det vi redan tror på.

Question 8

Vad innebär Selektivt bevarande?

Answer 8

Perception.

- Vi kommer ihåg det vi gillar (varumärken).

Question 9

Vad innebär subliminal annonsering?

Answer 9

Annonsering med budskap som konsumenten tar in utan att märka.

Question 10

Vad karakteriserar Komplext köpbeteende?

Answer 10

Stort köpengagemang och skillnader mellan varumärken viktiga.

• Dyr, stor risk, köps sällan, tydlig koppling till självbild. Först Information, sen attityd och sist genomtänkt beslut. Marknadsföring viktigt.

Question 11

Vad karakteriserar Dissonansreducerande köpbeteende?

Answer 11

Stort köpengagemang och skillnader mellan varumärken liten.

• Mindre koppling till självbild. Tilltalande pris eller hög tillgänglighet fäller avgörande. Efterköpskommunikation viktig för att bekräfta köparen och få den känna tillfredsställelse efter köp, andras åsikter, visa på testvinnare osv framgångsrikt.

Question 12

Vad karakteriserar Vanebaserat köpbeteende?

Answer 12

Lågt köpengagemang och skillnader mellan varumärken liten.

• Livsmedel hamnar ofta här. Tar det som finns, vid köp av samma varumärke har det mer med vana än lojalitet att göra. Genom varumärkeskännedom, via reklam osv, påverkas köp. Pris och säljstöd jobbas mycket med, bilder och symboler är lätta att komma ihåg och känna igen. Klassisk betingning funkar bra.

Question 13

Vad karakteriserar Variationssökande köpbeteende?

Answer 13

Lågt köpengagemang och skillnader mellan varumärken stora.

• Varumärken byts ofta pga önskad variation. Tex kakor och glass. Inköp först och sedan sker utvärdering. Allt vanligare då konsumenter uppskattar variation, stark koppling till konsumtionssamhället. Påminnande annonsering bra, stort utrymme i hyllorna likaså. Konkurrenter kan erbjuda lägre priser, ha kampanjer osv.

Question 14

Vilka fem steg ingår i köpprocessen?

Answer 14

Behovsupptäckt
 - interna/externa
Informationssökning
 - personlig/kommersiell/publika källor/ erfarenhet
Utvärdering av alternativ
 - kompensatorisk/icke-kompensatorisk 
Köpbeslut
- andras attityder/oväntade situationsfaktorer
Efterköpsbeteende
- kognitiv dissonans

Question 15

Vad innebär en kompensatorisk beslutsstrategi?

Answer 15

En god driftsekonomi kan kompensera för tex ett mindre tilltalande utseende vid bilköp.

Question 16

Vad innebär en icke-kompensatorisk beslutsstrategi?

Answer 16

Innebär att kraven måste uppfyllas, resten är oviktigt. Tex familj som köper bil.

Question 17

Nämn exempel på en oväntad situationsfaktor som kan påverka ett köpbeslut?

Answer 17

Ex:

• ekonomin vänder
• en vän förlorar sitt jobb på företaget som säljer produkten
• någon i närheten uttrycker sitt missnöje

Question 18

Vad påverkar nöjdhet eller missnöje i efterköpsbeteendet?

Answer 18

Skillnader mellan konsumentens förväntningar och upplevelsen av vad produkten levererar.

Question 19

Vad innebär kognitiv dissonans?

Answer 19

När köparen funderar efter köpet huruvida rätt köpbeslut har fattats.

Question 20

Vad är skillnaden mellan interna och externa stimuli i behovsupptäckten?

Answer 20

Interna
- hunger/törst

Externa
- annons/diskussion

Question 21

Vilka steg ingår i köpprocessen för nya produkter?

Answer 21

Medvetenhet
– konsument blir medveten men har lite, eller ingen information om produkten.

Intresse
– konsument visar sig intresserad och söker information

Utvärdering
– konsument tar reda på om det är något för denna eller inte

Prov
– konsument prövar produkt i liten skala för att bedöma värde

Adoption
– bestämmer sig för att använda, dvs köpa, produkten på riktigt.

Question 22

Vilka typer av köpare finns det (kopplat till adoptionsprocessen)?

Answer 22

Innovatörer
- riskbenägna.

Tidiga accepterare
- opinionsbildare. Tar till sig nya produkter med finess.

Tidig majoritet
- medveten och tar till sig innan majoriteten.

Sen majoritet
- tar långsamt, utan anspråk på att vara innovativa nya produkter.

Eftersläntrare
- traditionella och skeptiska till förändring. Tar in nya produkter då de måste. Farlig för dynamiska varumärken som vänder sig till yngre.

Question 23

Vilka karaktärsdrag hos produkten påverkar adoptionsprocessen? (5)

Answer 23

● Relativ fördel
– i vilken mån överlägsen tidigare produkter

● Kompatibilitet
- kompatibel med värderingar och erfarenheter potentiella kunder har

● Komplexitet
– svåra att förstå sig på eller använda

● Möjlighet att prova
– provas i liten skala, tex långtidsbatterier är svåra testa under kort tid

● Kommunicerbarhet
– i vilken mån resultatet kan observeras eller beskrivas