10. Marknadskanaler

Question 1

Vilka tre led består en marknadskanal av (normalfall)?

Answer 1

Producent

Mellanhand/Mellanhänder
Återförsäljare/Butik

Question 2

Vilka aktiviteter sker i marknadskanaler? (8)

Answer 2

Fysisk distribution – Transport, lagring och tillhandahållande av varor.

Finansiering – Anskaffning och finansiering av de olika aktiviteter som äger rum i marknadskanalen

Risktagande – Tar risker för att varor blir gamla eller svåra att sälja

Information – Samlar in och förmedlar information primärt nedströms (från producent) men också uppströms (från köpare till producent)

Marknadskommunikation och varumärkesprofilering – Aktiviteter för att övertyga köpare

Kontakt – finna/kommunicera med potentiella kunder

Matchning – anpassa erbjudandet efter köpares behov, tex gällande utförande, färg, support

Förhandling – överenskommelse om pris och andra villkor så att äganderätt går till köparen

Question 3

Vad är en direkt marknadskanal?

Answer 3

Inga mellanhänder.

Producenten driver i egen regi marknadskanaler hela vägen från producentled till återförsäljare.

(Producenten är mer involverad i och tar ett fastare grepp om marknadskanalerna genom att äga dem. Har ökat i betydelse)

Question 4

Vilka skäl finns det till att sälja genom direkta marknadskanaler?

Answer 4

• Öka försäljningsvolymen (ju fler kanaler ju bättre marknadstäckning/större försäljningsvolym)
• Enklare att avsätta överproduktion
• Enklare att styra marknadskommunikation och varumärkespositionering
• Ingen konkurrens med andra varumärken (Apple store)

Question 5

Vad är en indirekt marknadskanal?

Answer 5

Mellanhänder. Drivs av annan än producenten, ofta franchise.

• marknad välkänd, kundrelationer finns

Question 6

Vad säger principen “The invisible hand”?

Answer 6

Marknader fungerar bäst när en aktör koncentrerar sig på det som den gör bäst

Question 7

Hur effektiviserar mellanhänder?

Answer 7

Genom färre kontakter

Question 8

Vilka aktiviteter sker hos mellanhänder? (7)

Answer 8

Försäljning och marknadsföring
(hjälper producenter hitta till kunderna billigt, de har mer kontakter och bättre relation till återförsäljaren)

Håller sortiment
(ger tillgång till fler återförsäljare och som grossister attraktiva för återförsäljare)

Håller lager
(minskar kostnader och risker, producent kan fokusera på produktion)

Transporter
(snabbare, effektivare till återförsäljaren)

Bär risker
(ansvar för osäljbara produkter)

Marknadsinformation
(förmedlar information om konkurrenter, nya produkter och prisutveckling)

Stöd och rådgivning till återförsäljare/butiker
(ex inköpsstrategier, lagerstyrning)

Question 9

Vad är en mellanhand?

Answer 9

Finns i marknadskanalen mellan producenten och försäljaren.

Question 10

Vad avgör marknadskanalens längd?

Answer 10

Antalet mellanhänder.

Question 11

Vad sker hos återförsäljaren?

Answer 11

Alla de aktiviteter som ingår i att sälja varor och tjänster till slutkunder.

Question 12

Vilken typ av återförsäljare/butik som är lämplig avgörs av: (5)

Answer 12

Produktens karaktär (storlek/vikt)

Krav på kyla/varmhållning och hållbarhet

Tillgänglighet (snabb leverans, tillgång på dygn)

Lokalisering – var finns de kunder man vill nå

Om försäljningsvolym påverkas av produktexponering och tillgänglighet (kritiska för kläder)

Question 13

På vilka grunder klassificeras en återförsäljare? (3)

Answer 13

Servicenivå

Produktportföljens djup/bredd

Relativ prissättning

Question 14

Vad innebär intensiv distribution?

Answer 14

Alla får sälja.

• mjölk, glass osv

Question 15

Vad innebär selektiv distribution?

Answer 15

Mer än en, men inte alla, får sälja.

• möbler, kläder

Question 16

Vad innebär exklusiv distribution?

Answer 16

Endast få får sälja.

• kontroll över pris och marknadskommunikation

Question 17

Vad kallas den med mest makt i en marknadskanal?

Answer 17

Kanalkaptenen

Question 18

Vad är en horisontell konflikt?

Answer 18

Konflikt mellan aktörer på samma nivå, tex butiker som klagar på andra likadana

Question 19

Vad är en vertikal konflikt?

Answer 19

Konflikt mellan aktörer på olika nivåer i marknadskanalen, alltså mellan aktörer.

-En lösning är att äga hela värdekedjan.

Question 20

Vad är resultatet av integration i marknadskanaler?

Answer 20

Aktörer blir mer beroende av varandra och det blir svårare lämna.

• konkurrensen minskar

Question 21

Vad är finansiell integration?

Answer 21

Investerar i varandras verksamheter, skapas beroenden och inlåsningseffekt

Question 22

Vad är marknadsföringsmässig integration?

Answer 22

När kanalen blir en förlängning av producentens marknadsföring.

• utan koordinering kan de ge ett inte helt konsistent uttryck.

Question 23

Vad är attitydmässig integration?

Answer 23

Delar attityder och värderingar för att förmedla enhetligt intryck av varumärket, liknas vid kulturstyrning

Question 24

Vad är systemintegration?

Answer 24

Ger insyn i varandras förehavanden.

Ofta den aktör med mest förhandlings- och marknadsmakt som tenderar att driva denna integration.

Question 25

Vad är informations- och kunskapsintegration?

Answer 25

Producent till återförsäljare till kund. Tydligt ledarskap krävs för att lyckas, likaså gemensam uppfattning och förmedling kring varumärket

Question 26

Vilka olika typer av integration sker i en marknadskanal? (5)

Answer 26

Finansiell integration

Marknadsföringsmässig integration

Attitydmässig integration

Systemintegration

Informations- och kunskapsintegration

Question 27

Vilka olika Vertikala marknadsföringssystem, VMS, finns det? (3)

Answer 27

Helägt
- integrerar de steg som följer värdekedjan under ett gemensamt ägande

Kontraktsbaserat
- utgörs av oberoende företag som samarbetar med utgångspunkt i gemensam målbild. Relationer och villkor regleras med Franchisekontrakt.

Administrativt
- utövas ledarskap av en aktör med mycket marknadsmakt, som Apple och ICA.

Question 28

Vad görs i ett horisontellt marknadsföringssystem?

Answer 28

Där samarbetar två eller fler företag på en viss nivå och kan på så vis samordna finansiella resurser och marknadsföring samtidigt som risker delas.

• Shell samarbetar med 7-Eleven.

Question 29

Vad är free-riding?

Answer 29

När en organisation drar fördelar av en annan utan att investera i den specifika aktivitet som genererar fördelen.

Question 30

Vad är en internationaliseringsprocess?

Answer 30

Beskriver hur företag internationaliserar sig

• samspel mellan kunskapsutveckling och växande utlandsengagemang

Question 31

Hur kan internationalisering ske? (3)

Answer 31

Export
- indirekt/direkt

Joint venturing
- samarbete med lokala aktörer

Direktinvestering
- produktion sker på exportmarknad

Question 32

Vilka typer av samarbeten kan ske med lokala aktörer?

joint venturing, 4

Answer 32

Licensiering
- tecknar avtal med licenstagare på exportmarknad

Kontraktstillverkning
- kontrakt med tillverkar på exportmarknad

Managementkontrakt
- förser lokala företaget med kunskap medan lokala står för kapital och investeringar

Joint Ownership
- allierar sig med lokala investerare för att skapa lokal verksamhet

Question 33

Nämn fördelar med direktinvestering? (4)

Answer 33

• folk vill köpa lokalt producerade produkter
• lägre kostnader utomlands: lager, löner
• mindre fraktkostnader
• riskspridning