Week 3 pt 2 Flashcards
Cognitieve dissonantie
Het discomfort wanneer twee cognities conflicteren met effect op onze eigenwaarde.
3 manieren cognitieve dissonantie verminderen
- Gedrag veranderen (stoppen met roken)
- Cognitie veranderen (roken is niet zo erg joh)
- Cognitie toevoegen (roken is toch zo cool)
Rationalisatie cognitieve dissonantie
Rationalisatie: redenering om dissonantie te vermijden.
Post-decision dissonantie
Post-decision dissonance: dissonantie na een keuze, meestal gereduceerd door de pluspunten van het gekozen alternatief waarde toe te schrijven en waarde af te nemen van het afgewezen alternatief.
- Hoe groter de keuze, hoe groter de dissonantie.
- Hoe minder terugneembaar de keuze, hoe groter de dissonantie.
- Hoe groter de dissonantie, hoe groter de poging tot vermindering.
- Hoe groter de dissonant
Lowballing
Strategie waarin verkoper iemand laat instemmen met aanschaf voor kleine prijs, gevolgd door claim dat het een fout was en verhoging van prijs. Consument stemt in.
- Gevoel van weinig terugneembaarheid
- Commitment gevoel zorgde voor enthousiasme over aankoop.
- Slechts een klein beetje duurder dan elders.
Rechtvaardiging van inspanning:
Neiging van mensen om iets leuk te vinden waar ze hard voor hebben gewerkt. Pijn zorgt voor grotere commitment.
Externe rechtvaardiging/External justification:
Reden of verklaring voor eigen dissonant gedrag dat buiten jou ligt. (B.v. dat je mensen niet wilt kwetsen en dus liegt en zegt dat je hun kleren mooi vindt veroorzaakt geen dissonantie)
Interne rechtvaardiging/Internal justification:
Verminderen van dissonantie door iets te veranderen aan jezelf (B.v. gedrag of attitude veranderen door anders te kijken naar de kleding)
Contra-attitude gedrag
Wanneer we handelen op een wijze in conflict met onze privé opvattingen en attitudes. Iets doen voor iemand wat je niet wilt, etc.
Contra-attitude gedrag veranderen
- Veranderen: niet door intense dingen, maar kleine stapjes.
- Ook goed om eetstoornissen te verminderen.
Ben Franklin effect
Wanneer een gunst voor iemand doen (contra-attitude gedrag) ervoor zorgt dat je hen aardiger gaat vinden.
Het is makkelijker om gemeen te doen tegen iemand als je hen ziet als ‘slechte vijand’, hence oorlogs namen zoals “Japs”.
Dit is een voorbeeld van
Cognitieve dissonantie vermindering
Leer je kinderen eerlijk gedrag door spieken te bestraffen?
Nee, je leert ze dat ze niet moeten spieken wanneer een docent kijkt, want dan worden ze gestraft.
Onvoldoende straf:
Hoe lichter de straf, ofwel hoe minder externe rechtvaardiging er is, hoe groter het belang van interne rechtvaardiging. De dissonantie die optreedt wanneer een individu onvoldoende externe rechtvaardiging heeft ontvangen voor het vermijden van de onwenselijke activiteit. Dit leidt meestal tot het minder doen van de onwenselijke activiteit.
Voorbeeld: Ouder straft licht, kijkt hem slechts aan wanneer hij zijn broertje pest. Dit is onvoldoende reden om het niet te doen, dus hij zoekt zijn verklaring voor het niet doen intern. Nu vermindert hij dissonantie door te denken dat hij zijn broertje niet wil slaan
Hypocrieten beoordelen anderen meer dan zichzelf.
Yes
Cultuur effect dissonantie vermindering:
In collectivistische culturen meer bezig met vermindering van gedrag dat anderen negatief beïnvloedt ipv gedrag dat onszelf negatief beïnvloedt. Meeste dissonantie is internationaal en intergenerationaal.
Values affirmation writing exercise:
lijst waarden gegeven en kiezen welke het meest belangrijk voor hen is. Dan schrijven over waarom.
o Blijvende positieve effecten, vooral om zelfverzekerdheid te beschermen van dissonantie.
Zelfevaluatie onderhoudstheorie/Self-evaluation maintenance theory:
3 condities voor dissonantie in relaties:
- Close met diegene
- Diegene outperformt jou in iets
- Datgene is centraal voor jouw zelfvertrouwen
Narcisme en cognitieve dissonantie
Narcisten vinden het extra moeilijk om cognitieve dissonantie te herkennen en eigen fout toe te geven. Extra goed in ‘goedpraten’ en positief zelfbeeld houden.
Terror-management theorie:
Zelfwaardering & doodsangst.
Mensen zijn zich, in tegenstelling tot andere dieren, bewust van hun eigen sterfelijkheid. Dit besef creëert een diepe existentiële angst (oftewel “terror”).
Zelfwaardering fungeert als een buffer tegen angst door het gevoel te versterken dat je voldoet aan de normen van je culturele wereldbeeld. Hoe hoger je zelfwaardering, hoe minder je wordt beïnvloed door doodsangst.
TMT verklaart waarom doodsangst vaak leidt tot vijandigheid tegenover andere groepen, nationalisme en zelfs geweld. Het speelt bijvoorbeeld een rol bij de radicalisering van groepen.
Beïnvloedingsstrategie wederkerigheid
Wanneer je gratis cadeautje krijgt bij winkel etc. dat je het idee hebt dat je iemand iets verschuldigd bent.
Dan –> iets teruggeven, b.v. iets kopen.
Beïnvloedingsstrategie Consistentie
Mensen willen graag logische keuzes maken (in lijn met je waarden/mening/principes)
Lowball techniek
Foot-in-the-door techniek: kleine gunst vragen om grotere gunst daarna te vragen
Beïnvloedingsstrategie Sympathie
We zeggen graag ja tegen mensen die we leuk vinden.
Mooie mensen werken hierdoor
Beïnvloedingsstrategie Schaarste
Op = op!! Only 1 left in stock!
We associëren schaarste met waarde
Reactantietheorie: weerstand dat iets bijna uitverkocht is. Ik MOET nu beslissen, dit beperkt mijn vrijheid.
Beïnvloedingsstrategie Autoriteit
We accepteren informatie van experts sneller.
Beïnvloedingsstrategie Sociale Bewijskracht
(waarschijnlijk de belangrijkste)
Doen wat anderen doen. Norm volgen.
Volle pot fooi = meer mensen geven fooi hierdoor “iedereen geeft fooi dus ik doe dit ook”
Principe van conformiteit
mensen willen conformeren aan omgeving/imiteren omgeving
Zelfonthulling
Het proces waarbij een persoon bewust persoonlijke informatie, gedachten, gevoelens, ervaringen of verlangens deelt met anderen. Dit concept is een belangrijk onderdeel van interpersoonlijke communicatie en relaties en speelt een rol in hoe intimiteit en vertrouwen worden opgebouwd.
