Vertriebspolitik Flashcards

1
Q

Vertriebspolitik die zwei Begriffe

A

1) Marktgerichtete, akquisitorische Tätigkeiten,
2) Vertriebslogistische Aktivitäten

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2
Q

Systematisierung der Entscheidungsfelder
der Vertriebspolitik

A
  • Gestaltung des Vertriebssystems
  • Key Accounts und
    Vertriebspartner
  • Gestaltung der
    Verkaufsaktivitäten
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3
Q

Vertriebsorgane

A

Alle unternehmensinternen oder -externen Personen, Abteilungen oder Institutionen, die die
Vertriebsaktivitäten für Produkte des Unternehmens am Markt direkt durchführen oder unterstützen

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4
Q

Vertriebswege

A

Vertriebswege entstehen aus der Auswahl und Kombination von verschiedenen Vertriebsorganen.

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5
Q

Vertriebssystem

A

Das Vertriebssystem bezeichnet die Summe aller Vertriebswege eines Unternehmens.

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6
Q

Absatzmittler

A

Absatzmittler sind Handelsunternehmen, die in eigenem Namen und auf eigene Rechnung auftreten und
Produkte mit Gewinnabsicht weiterverkaufen

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7
Q

Vertragshändler

A

Vertragshändler sind rechtlich selbstständig, sind jedoch durch Verträge fest in die Vertriebsstrategie des
Anbieters eingebunden (z. B. Verkaufs- und Leistungsauflagen, ausschließlicher Vertrieb der Produkte des
Anbieters).

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8
Q

Arten von Absatzmittlern

A

Großhandel
Einzelhandel

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9
Q

Franchise-Systeme

A

In Franchise-Systemen übernimmt der Franchise-Nehmer das Recht sowie die Pflicht zu einer Beteiligung am
Marktauftritt eines Anbieters (Franchise-Gebers) und zur damit verbundenen Nutzung des Vertriebskonzepts
des Anbieters

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10
Q

Vertriebsweg

A

Weg, auf dem das Angebotsprogramm eines Herstellers an die Nachfrager gelangt.

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11
Q

Indirekter vs. direkter Vertrieb

A

Von indirektem Vertrieb spricht man dann, wenn externe Vertriebspartner in der Vermarktung der Produkte eine
wesentliche akquisitorische Funktion wahrnehmen. Ist dies nicht der Fall, so spricht man von Direktvertrieb.

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12
Q

Länge eines Vertriebswegs

A

Anzahl der Vertriebsstufen, die ein Produkt vom Anbieter zum Kunden durchlaufen soll.

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13
Q

Breite eines Vertriebswegs

A

Anzahl parallel eingesetzter Vertriebspartner innerhalb eines Vertriebsweges über welche der Anbieter das
Produkt am Markt anbietet.

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14
Q

Channel Hopping

A

Unter Channel Hopping wird das durch die Digitalisierung verstärkte Verhalten von Kunden beschrieben,
entlang des Kaufprozesses bewusst auf verschiedene (On- und Offline-)Kommunikations- und Absatzkanäle
zuzugreifen.

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15
Q

Research Shopping

A

Research Shopping liegt vor, wenn Nachfrager die Informationssuche nach einer Leistung in einem anderen
Absatzkanal vornehmen als den später getätigten Kauf dieser Leistung.

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16
Q

Überblick über den Entscheidungsprozess

A

1.) Bedürfnisserkennung
2.) Informationssuche
3.) Bewertung der Alternativen
4.) Kauf Entscheidung
5.) Nachkauf-verhalten

17
Q

Key Accounts

A

Mit dem Begriff Key Account bezeichnet man solche Kunden (in aller Regel Firmenkunden), die aufgrund ihres
tatsächlichen oder potenziellen Einkaufsvolumens für das Unternehmen von großer Bedeutung sind

18
Q

Mögliche Formen von Vertriebskontakten

A

Persönlich direkt
Persönlich medial
Unpersönlich medial

19
Q

Phasen des persönlichen Verkaufs

A

Vorbereitungsphase
Gesprächseröffnungsphase
Kernphase
Gesprächsabschlussphase

20
Q

Adaptive Selling

A

Berücksichtigung individueller Kundenbedürfnisse und dynamische Anpassung des
Verhaltens

21
Q

Kundenorientierung

A

Fokussierung auf die Erfüllung von Bedürfnissen statt auf kurzfristige
Verkaufsabschlüsse

22
Q

Proaktive Kundenansprache:

A

Schaffung von häufigen Kundenkontakten und Eruierung potenzieller
Bedürfnisse