Vertriebspolitik

Question 1

Vertriebspolitik die zwei Begriffe

Answer 1

1) Marktgerichtete, akquisitorische Tätigkeiten,
2) Vertriebslogistische Aktivitäten

Question 2

Systematisierung der Entscheidungsfelder
der Vertriebspolitik

Answer 2

• Gestaltung des Vertriebssystems
• Key Accounts und
  Vertriebspartner
• Gestaltung der
  Verkaufsaktivitäten

Question 3

Vertriebsorgane

Answer 3

Alle unternehmensinternen oder -externen Personen, Abteilungen oder Institutionen, die die
Vertriebsaktivitäten für Produkte des Unternehmens am Markt direkt durchführen oder unterstützen

Question 4

Vertriebswege

Answer 4

Vertriebswege entstehen aus der Auswahl und Kombination von verschiedenen Vertriebsorganen.

Question 5

Vertriebssystem

Answer 5

Das Vertriebssystem bezeichnet die Summe aller Vertriebswege eines Unternehmens.

Question 6

Absatzmittler

Answer 6

Absatzmittler sind Handelsunternehmen, die in eigenem Namen und auf eigene Rechnung auftreten und
Produkte mit Gewinnabsicht weiterverkaufen

Question 7

Vertragshändler

Answer 7

Vertragshändler sind rechtlich selbstständig, sind jedoch durch Verträge fest in die Vertriebsstrategie des
Anbieters eingebunden (z. B. Verkaufs- und Leistungsauflagen, ausschließlicher Vertrieb der Produkte des
Anbieters).

Question 8

Arten von Absatzmittlern

Answer 8

Großhandel
Einzelhandel

Question 9

Franchise-Systeme

Answer 9

In Franchise-Systemen übernimmt der Franchise-Nehmer das Recht sowie die Pflicht zu einer Beteiligung am
Marktauftritt eines Anbieters (Franchise-Gebers) und zur damit verbundenen Nutzung des Vertriebskonzepts
des Anbieters

Question 10

Vertriebsweg

Answer 10

Weg, auf dem das Angebotsprogramm eines Herstellers an die Nachfrager gelangt.

Question 11

Indirekter vs. direkter Vertrieb

Answer 11

Von indirektem Vertrieb spricht man dann, wenn externe Vertriebspartner in der Vermarktung der Produkte eine
wesentliche akquisitorische Funktion wahrnehmen. Ist dies nicht der Fall, so spricht man von Direktvertrieb.

Question 12

Länge eines Vertriebswegs

Answer 12

Anzahl der Vertriebsstufen, die ein Produkt vom Anbieter zum Kunden durchlaufen soll.

Question 13

Breite eines Vertriebswegs

Answer 13

Anzahl parallel eingesetzter Vertriebspartner innerhalb eines Vertriebsweges über welche der Anbieter das
Produkt am Markt anbietet.

Question 14

Channel Hopping

Answer 14

Unter Channel Hopping wird das durch die Digitalisierung verstärkte Verhalten von Kunden beschrieben,
entlang des Kaufprozesses bewusst auf verschiedene (On- und Offline-)Kommunikations- und Absatzkanäle
zuzugreifen.

Question 15

Research Shopping

Answer 15

Research Shopping liegt vor, wenn Nachfrager die Informationssuche nach einer Leistung in einem anderen
Absatzkanal vornehmen als den später getätigten Kauf dieser Leistung.

Question 16

Überblick über den Entscheidungsprozess

Answer 16

1.) Bedürfnisserkennung
2.) Informationssuche
3.) Bewertung der Alternativen
4.) Kauf Entscheidung
5.) Nachkauf-verhalten

Question 17

Key Accounts

Answer 17

Mit dem Begriff Key Account bezeichnet man solche Kunden (in aller Regel Firmenkunden), die aufgrund ihres
tatsächlichen oder potenziellen Einkaufsvolumens für das Unternehmen von großer Bedeutung sind

Question 18

Mögliche Formen von Vertriebskontakten

Answer 18

Persönlich direkt
Persönlich medial
Unpersönlich medial

Question 19

Phasen des persönlichen Verkaufs

Answer 19

Vorbereitungsphase
Gesprächseröffnungsphase
Kernphase
Gesprächsabschlussphase

Question 20

Adaptive Selling

Answer 20

Berücksichtigung individueller Kundenbedürfnisse und dynamische Anpassung des
Verhaltens

Question 21

Kundenorientierung

Answer 21

Fokussierung auf die Erfüllung von Bedürfnissen statt auf kurzfristige
Verkaufsabschlüsse

Question 22

Proaktive Kundenansprache:

Answer 22

Schaffung von häufigen Kundenkontakten und Eruierung potenzieller
Bedürfnisse