Vertriebspolitik Flashcards
Vertriebspolitik die zwei Begriffe
1) Marktgerichtete, akquisitorische Tätigkeiten,
2) Vertriebslogistische Aktivitäten
Systematisierung der Entscheidungsfelder
der Vertriebspolitik
- Gestaltung des Vertriebssystems
- Key Accounts und
Vertriebspartner - Gestaltung der
Verkaufsaktivitäten
Vertriebsorgane
Alle unternehmensinternen oder -externen Personen, Abteilungen oder Institutionen, die die
Vertriebsaktivitäten für Produkte des Unternehmens am Markt direkt durchführen oder unterstützen
Vertriebswege
Vertriebswege entstehen aus der Auswahl und Kombination von verschiedenen Vertriebsorganen.
Vertriebssystem
Das Vertriebssystem bezeichnet die Summe aller Vertriebswege eines Unternehmens.
Absatzmittler
Absatzmittler sind Handelsunternehmen, die in eigenem Namen und auf eigene Rechnung auftreten und
Produkte mit Gewinnabsicht weiterverkaufen
Vertragshändler
Vertragshändler sind rechtlich selbstständig, sind jedoch durch Verträge fest in die Vertriebsstrategie des
Anbieters eingebunden (z. B. Verkaufs- und Leistungsauflagen, ausschließlicher Vertrieb der Produkte des
Anbieters).
Arten von Absatzmittlern
Großhandel
Einzelhandel
Franchise-Systeme
In Franchise-Systemen übernimmt der Franchise-Nehmer das Recht sowie die Pflicht zu einer Beteiligung am
Marktauftritt eines Anbieters (Franchise-Gebers) und zur damit verbundenen Nutzung des Vertriebskonzepts
des Anbieters
Vertriebsweg
Weg, auf dem das Angebotsprogramm eines Herstellers an die Nachfrager gelangt.
Indirekter vs. direkter Vertrieb
Von indirektem Vertrieb spricht man dann, wenn externe Vertriebspartner in der Vermarktung der Produkte eine
wesentliche akquisitorische Funktion wahrnehmen. Ist dies nicht der Fall, so spricht man von Direktvertrieb.
Länge eines Vertriebswegs
Anzahl der Vertriebsstufen, die ein Produkt vom Anbieter zum Kunden durchlaufen soll.
Breite eines Vertriebswegs
Anzahl parallel eingesetzter Vertriebspartner innerhalb eines Vertriebsweges über welche der Anbieter das
Produkt am Markt anbietet.
Channel Hopping
Unter Channel Hopping wird das durch die Digitalisierung verstärkte Verhalten von Kunden beschrieben,
entlang des Kaufprozesses bewusst auf verschiedene (On- und Offline-)Kommunikations- und Absatzkanäle
zuzugreifen.
Research Shopping
Research Shopping liegt vor, wenn Nachfrager die Informationssuche nach einer Leistung in einem anderen
Absatzkanal vornehmen als den später getätigten Kauf dieser Leistung.