B2B Marketing

Question 1

Business-to-Business-Marketing

Answer 1

Bezeichnet das Marketing gegenüber organisationalen Kunden und schließt die Vermarktung an den Groß- und Einzelhandel und Servicedienstleistungen mit ein.

Question 2

Buying Center

Answer 2

Das Buying Center bezeichnet die Gesamtheit der an einer organisationalen Kaufentscheidung beteiligten
Personen bzw. Gruppen.

Question 3

Zentrale Rollen in einem Buying Center

Answer 3

• Initiator
• Benutzer
• Entscheider
• Infomationsselektierer
• Beeinflusser
• Einkäufer

Question 4

Verhalten von Buying Center Mitglieder

Answer 4

• Informationsverhalten
• Entscheidungsverhalte
• Einfluss von Beziehungen
• Auswahlentscheidung

Question 5

Prozess des organisationalen Kaufverhaltens

Answer 5

1.) Badarfserkennung
2.) Festlegung Eigenschaften
3.) Anbietersuche & -beurteilung
4.) Angebotseinholung &-beurteilung
5.)Anbietervorasuwahl
6.) Anbieterendauswahl & Anbietervorasuwahlertragsabschluss
7.) Leistungserbringung

Question 6

Entwicklung langfristiger Geschäftsbeziehungen

Answer 6

1.) Awarness
2.) Exploration
3.) Expansion
4.) Commitment

Question 7

Geschäftstypen im B2B

Answer 7

Systemgeschäft
Zuliefergeschäft
Produktgeschäft/Spotgeschäft
Anlagengeschäft/Projektgeschäft

Question 8

Produktgeschäft/Spotgeschäft

Answer 8

Im Produktgeschäft/Spotgeschäft werden vorgefertigte, meist in Mehrfachfertigung erstellte Leistungen vom
Nachfrager zum isolierten Einsatz nachgefragt.

Question 9

Anlagengeschäft/Projektgeschäft

Answer 9

Im Anlagengeschäft/Projektgeschäft werden komplexe Systeme vermarktet, die auf die individuellen
Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind.

Question 10

Systemgeschäft

Answer 10

Im Systemgeschäft werden sukzessiv Leistungen gekauft, die auf Basis einer Systemarchitektur miteinander
vernetzt werden sollen.

Question 11

Zuliefergeschäft

Answer 11

Im Zuliefergeschäft werden industrielle Vorprodukte von Herstellerunternehmen (Erstausrüster) nachgefragt,
um sie in die eigenen (End-)Produkte einzubauen

Question 12

Besondere Merkmale Produktgeschäft/Spotgeschäft

Answer 12

• relativ hoher Standardisierungsgrad, Serien- oder Massenfertigung.
• Produktion für den anonymen Markt - in aller Regel vor dem Kauf.
• keine zeitliche Verbundwirkung.

Question 13

Besondere Merkmale Anlagengeschäft/Projektgeschäft

Answer 13

Besondere Merkmale:
* technologisch/organisatorisch komplexe Projekte.
* Vermarktungsprozess liegt vor dem Leistungserstellungsprozess.
* kein zeitlicher Kaufverbund; i. d. R. sind Projekte mit der Realisation abgeschlossen.

Question 14

Besondere Merkmale Systemgeschäft

Answer 14

Besondere Merkmale:
* relativ anonymer Markt; Leistungen werden im Vorfeld der Vermarktung entwickelt.
* zeitlicher Kaufverbund beinhaltet Nutzenverbund.
* langfristige Entscheidungen, die schwer revidierbar sind („Lock-in-Effekt“).

Question 15

Besondere Merkmale Zuliefergeschäft

Answer 15

Besondere Merkmale:
* Meistens „personalisierter“ Markt; individuelle Gestaltung der Leistung.
* Vermarktungsprozess liegt vor dem Leistungserstellungsprozess.
* Entstehung von technisch normierten und kundenspezifischen Schnittstellen.