Verhalten Der Komsumenten Flashcards
Konsumentenverhalten
Alle beobachtbaren Handlungen von Individuen im Zusammenhang mit dem Kauf oder Konsum wirtschaftlicher Güter.
Konsumentenverhalten, Anwendungsgebiete im Marketing
- Ermittlung von (latenten) Bedürfnissen
- Untersuchung des Informationsverhaltens
- Identifikation der relevanten Entscheidungskriterien
Aktivierung im Konsumverhalten
Erregungszustand, der den Konsumenten zu Handlungen stimuliert und ihn in den Zustand der
Leistungsfähigkeit und -bereitschaft versetzt.
Emotion im Konsumverhalten
Augenblicklicher oder anhaltender Gefühlszustand eines Individuums, der mit (mehr oder minder starker)
körperlicher Erregung verbunden ist.
Motivation im Konsumverhalten
Aktivierende Ausrichtung eines Individuums auf einen als positiv oder negativ bewerteten Zielzustand.
Einkaufs- oder Konsummotive
sind grundlegende, zielorientierte innere Kräfte, die durch Einkaufsaktivitäten
befriedigt werden können.
Übergeordnete Einkaufsmotive
- Ökonomik, Sparsamkeit, Rationalität
- Prestige, Status, soziale Anerkennung
- Soziale Erwünschtheit, Normenunterwerfung
- Lust, Erregung, Neugier
- Sex, Erotik
- Angst, Furcht, Risikoneigung
- Konsistenz, Dissonanz, Konflikt
Instrumentale Werte
Ehrgeiz, Aufgeschlossen, Zuverlässig
Terminaler Wert
Soziale Anerkennung, Aufregendes Leben, Wahre Freundschaft
Wofür sind Instrumantale Werte Nötig ?
Um Terminale Werte zu erreichen
Means-End-Analyse
Konkrete Produkteigenschaften
| Warum ?
Funktionaler Nutzen
| Warum ->
Psychologischer Nutzen
| Warum ->
Werte
Einstellung im Konsumverhalten
Relativ Zeitbeständige innere Denkhaltung des Konsumenten gegenüber einer Person, Idee oder Sache, verbunden mit einer Wertung oder einer Erwartung
Arten von Einstellungen
- Prägung: kognitiv vs. emotional
- Bezugsobjekt: spezifisch vs. kategorial
- Zeitliche Stabilität: stabil vs. instabil
- Ursprung: erfahrungsbasiert vs. übernommen
Involvement
Zielgerichtete Form der Aktivierung des Konsumenten zur Suche, Aufnahme, Verarbeitung und Speicherung
Relevante Umfeldfaktoren
Physisches Umfeld
Soziales Umfeld
Kulturelles Umfeld
Prozess der Informationsverarbeitung
1.) Informationssuche
2.) Informationsaufnahme
3.) Informationsbeuteilung
4.) Informationsspeicherung
5.) Informationsabruf
Informationssuche
Aktive Suche nach externen Informationen im Umfeld des Individuums.
Unsicherheitsreduktion
- Direkte Informationssuche
- Leistungsbezogene Informationssubsitution
- Leistungsübergreifende Informationssubstitution
Einflussfaktoren der Informationssuche
- Fähigkeiten des Konsumenten
- Erfahrungen mit dem Produkt
- Involvement mit der Produktkategorie
- Erwarteter Nutzen und erwarteter Aufwand
Informationsaufnahme
Sämtliche Vorgänge, in denen Informationen aus der Umwelt in das sensorische Gedächtnis und das
Kurzzeitgedächtnis gelangen.
Theorie der Kognitiven Dissonanz
-Individuen streben nach innerlichen kognitivem Gleichgewicht
- Ungleichgewicht = unangenehm
-Konsonante Informationen werden besser aufgenommen als dissonante Informationen
Starke Dissonanz löst … aus
Den Druck nach Dissonanzreduktion
Informationsbeurteilung
Interpretation der aufgenommenen Sinnesreize und Entscheidung im Kurzzeitgedächtnis über deren
Relevanz, Bewertung und Gewichtung.
Informationsspeicherung
Speicherung von Informationen im Langzeitgedächtnis durch einen Prozess des Lernens.
Kaufentscheidungsprozess
1.) Bedürfniserkennung
2.) Informationssuche
3.) Bewertung der Alternativen
4.) Kauf Entscheidung
5.) Nachkaufentscheidung
Evoked Set
Definierte Menge von Produkten oder Marken, die ein Konsument beim Kauf prinzipiell in Erwägung zieht.
