Vertrieb

Question 1

Vertriebsorgane

Answer 1

Alle unternehmensinternen oder -externen Personen, Abteilungen oder
Institutionen, die die Vertriebsaktivitäten für Produkte des Unternehmens am
Markt direkt durchführen oder unterstützen.

Question 2

Vertriebswege

Answer 2

Vertriebswege entstehen aus der Auswahl und Kombination von verschiedenen
Vertriebsorganen.

Question 3

Vertriebssystem

Answer 3

Das Vertriebssystem bezeichnet die Summe aller Vertriebswege eines Unternehmens

Question 4

Was sind Absatzmittler?

Answer 4

Absatzmittler sind Handelsunternehmen, die in eigenem Namen und auf eigene Rechnung auftreten und Produkte mit Gewinnabsicht weiterverkaufen (z.B Großhandel/Einzelhandel)

Question 5

Vertragshändler

Answer 5

Vertragshändler sind rechtlich selbstständig, sind jedoch durch Verträge fest in
die Vertriebsstrategie des Anbieters eingebunden (z. B. Verkaufs- und
Leistungsauflagen, ausschließlicher Vertrieb der Produkte des Anbieters).

Question 6

Franchise-systeme

Answer 6

In Franchise-Systemen übernimmt der Franchise-Nehmer das Recht sowie die
Pflicht zu einer Beteiligung am Marktauftritt eines Anbieters (Franchise-Gebers)
und zur damit verbundenen Nutzung des Vertriebskonzepts des Anbieters.

Question 7

Vertriebsweg

Answer 7

Weg, auf dem das Angebotsprogramm eines Herstellers an die Nachfrager
gelangt.

Question 8

Indirekter vs Direkter Vertriebsweg

Answer 8

Von indirektem Vertrieb spricht man dann, wenn externe Vertriebspartner in der
Vermarktung der Produkte eine wesentliche akquisitorische Funktion
wahrnehmen. Ist dies nicht der Fall, so spricht man von Direktvertrieb.

Question 9

Länge eines Vertriebswegs

Answer 9

Anzahl der Vertriebsstufen, die ein Produkt vom Anbieter zum Kunden durchlaufen soll.

Question 10

Breite eines Vertriebwegs

Answer 10

Anzahl parallel eingesetzter Vertriebspartner innerhalb eines Vertriebsweges
über welche der Anbieter das Produkt am Markt anbietet.

Question 11

Key Accounts

Answer 11

Mit dem Begriff Key Account bezeichnet man solche Kunden (in aller Regel Firmenkunden), die aufgrund ihres tatsächlichen oder potenziellen
Einkaufsvolumens für das Unternehmen von großer Bedeutung sind.

Question 12

Beispiel Vertrieb “Nespresso”

Answer 12

Verkauft nicht im Supermarkt, da:

• viel teurer und somit der direkte Preisvergleich verhindert wird
• hochpreisige exklusive Güter anbieten wollen

Boutiquen und Online als Vertrieb, da:

• Boutiquen aufgebaut sind, wie Juweliere und somit Wert schöpfen (Glasvitrinen, komp. Mitarbeiter)
• Menschen sind bereit mehr Geld auszugeben

Question 13

Welche zwei Auffassung gibt es, wenn man über Vertriebspolitik spricht?

Answer 13

• Vertriebslogistische Aktivitäten (wie kommen meine Produkte von a nach b)
• Marktgerichtete, akquisitorische Tätigkeiten (Auf welchem Kanal verkaufe ich meine Produkte)

Question 14

Was sind Vertriebslogistische Aktivitäten?

Answer 14

• wie kommen meine Produkte von a nach b
  • Überbrückung räumlicher Distanzen
  • Sicherstellung der Verfügbarkeit des Produktes beim Kunden

Question 15

Was sind Marktgerichtete, akquisitorische Tätigkeiten?

Answer 15

-auf welchem Kanal verkaufe ich meine Produkte?
• Akquisition von Nachfragern
• Herbeiführung eines Kaufabschlusses
• Nachkaufbetreuung

Question 16

Welche drei Entscheidungsfelder der Vetriebspolitk gibt es?

Answer 16

• Gestaltung des Vertriebssystems
• Key Accounts und Vertriebspartner
• Gestaltung der Verkaufsaktivitäten

Question 17

Worin unterscheiden sich Absatzhelfer und Absatzmittler?

Answer 17

Absatzmittler verkaufen ihr Eigentum wohingegen Absatzhelfer im Namen eines anderen Unternehmens Ware verkaufen und diese nicht besitzen (Makler,Handelsvertreter)

Question 18

Welche Arten von Absatzmittlern gibt es?

Answer 18

• Großhandel: Kunden von Großhandelsunternehmen sind gewerbliche Nachfrager (z. B. Einzelhändler, weiterverarbeitende Unternehmen), die in
relativ großen Mengen einkaufen.
• Einzelhandel: Kunden von Einzelhandelsunternehmen sind private Nachfrager, die Produkte für den eigenen Konsum erwerben.

Question 19

Wieso gibt es indirekte Vertriebskanäle und welche Bedingungen gibt es?

Answer 19

-Reduktion von Transaktionskosten durch Zwischenhändler
Bedingungen dafür:
-bei geringer Komplexität/Spezifität (Nutella)
-eher bei hoher Kundenzahl (nicht Airbus)
-Nachfrageverbünde (ein Gut wird oft mit einem anderen gekauft wie Brot/Butter)

Question 20

Direkter Vertriebe Vorteile/Nachteile

Answer 20

+ unmittelbare Kontrolle des Absatzgeschehens
+ unmittelbare Kommunikation mit Endabnehmer

• hoher eigener absatzorganisatorischer Aufwand
• keine Massendistribution möglich

Question 21

Indirekter Vertrieb Vorteile/Nachteile

Answer 21

+ breite Massendistribution möglich
+„Abwälzung“ der Absatzfunktion auf Handel/Absatzmittler
+ Erfüllung neuster technologischer Anforderungen (Fokus auf Entwicklung nicht Vertrieb)

• kein unmittelbarer Zugriff auf das Absatzgeschehen
• erschwerte Kommunikation mit Endabnehmer
• Hersteller ist auf Kompetenz des Vertriebspartners angewiesen

Question 22

Gestaltungsmöglichen der breite des Vertriebsweges

Answer 22

• Exklusiver Vertrieb (man konzentriert sich auf weniger Händler)
• Intensiver Vertriebe (man nutzt jeden Möglichen Vertriebsweg, wie bei Cola)
• Selektiver Vertrieb (jeder darf mein Produkt verkaufen,wenn sie bestimmte Anforderungen erfüllen,
  z. B gutes Personal, Schulung)

Question 23

Was ist vertikales Marketing?

Answer 23

koordiniertes endkundengerichtetes Marketing von
Hersteller und Händler (z. B. gemeinsame
Verkaufsförderung)

Question 24

Mögliche Formen von Vertriebskontakten

Answer 24

• persöhnlich direkt (Aussendienst,Messen, Stationärer Handel)
• Persöhnlich medial (Telefon, Videokonferenz)
• Unpersöhnlich medial (Fernsehen,Mailing, Internet)

Question 25

Phasen des persöhnlichen Verkaufs

Answer 25

• Vorbereitungsphase
• Gesprächseröffnungsphase
• Kernphase
• Gesprächsabschlussphase

Question 26

Was sind Verhaltensweisen erfolgreicher Verkäufer?

Answer 26

• adaptive selling (individuelle Bedürfnisse, dynamische Anpassung an Kundenverhalten)
• Kundenorientierung (Kundenbedürfnisse wichtiger als Verkaufsabschluss)
• Proaktive Kundenansprache (Kontakt suchen und Bedürfnisse wecken/ermitteln)