Vertrieb Flashcards
Vertriebsorgane
Alle unternehmensinternen oder -externen Personen, Abteilungen oder
Institutionen, die die Vertriebsaktivitäten für Produkte des Unternehmens am
Markt direkt durchführen oder unterstützen.
Vertriebswege
Vertriebswege entstehen aus der Auswahl und Kombination von verschiedenen
Vertriebsorganen.
Vertriebssystem
Das Vertriebssystem bezeichnet die Summe aller Vertriebswege eines Unternehmens
Was sind Absatzmittler?
Absatzmittler sind Handelsunternehmen, die in eigenem Namen und auf eigene Rechnung auftreten und Produkte mit Gewinnabsicht weiterverkaufen (z.B Großhandel/Einzelhandel)
Vertragshändler
Vertragshändler sind rechtlich selbstständig, sind jedoch durch Verträge fest in
die Vertriebsstrategie des Anbieters eingebunden (z. B. Verkaufs- und
Leistungsauflagen, ausschließlicher Vertrieb der Produkte des Anbieters).
Franchise-systeme
In Franchise-Systemen übernimmt der Franchise-Nehmer das Recht sowie die
Pflicht zu einer Beteiligung am Marktauftritt eines Anbieters (Franchise-Gebers)
und zur damit verbundenen Nutzung des Vertriebskonzepts des Anbieters.
Vertriebsweg
Weg, auf dem das Angebotsprogramm eines Herstellers an die Nachfrager
gelangt.
Indirekter vs Direkter Vertriebsweg
Von indirektem Vertrieb spricht man dann, wenn externe Vertriebspartner in der
Vermarktung der Produkte eine wesentliche akquisitorische Funktion
wahrnehmen. Ist dies nicht der Fall, so spricht man von Direktvertrieb.
Länge eines Vertriebswegs
Anzahl der Vertriebsstufen, die ein Produkt vom Anbieter zum Kunden durchlaufen soll.
Breite eines Vertriebwegs
Anzahl parallel eingesetzter Vertriebspartner innerhalb eines Vertriebsweges
über welche der Anbieter das Produkt am Markt anbietet.
Key Accounts
Mit dem Begriff Key Account bezeichnet man solche Kunden (in aller Regel Firmenkunden), die aufgrund ihres tatsächlichen oder potenziellen
Einkaufsvolumens für das Unternehmen von großer Bedeutung sind.
Beispiel Vertrieb “Nespresso”
Verkauft nicht im Supermarkt, da:
- viel teurer und somit der direkte Preisvergleich verhindert wird
- hochpreisige exklusive Güter anbieten wollen
Boutiquen und Online als Vertrieb, da:
- Boutiquen aufgebaut sind, wie Juweliere und somit Wert schöpfen (Glasvitrinen, komp. Mitarbeiter)
- Menschen sind bereit mehr Geld auszugeben
Welche zwei Auffassung gibt es, wenn man über Vertriebspolitik spricht?
- Vertriebslogistische Aktivitäten (wie kommen meine Produkte von a nach b)
- Marktgerichtete, akquisitorische Tätigkeiten (Auf welchem Kanal verkaufe ich meine Produkte)
Was sind Vertriebslogistische Aktivitäten?
- wie kommen meine Produkte von a nach b
• Überbrückung räumlicher Distanzen
• Sicherstellung der Verfügbarkeit des Produktes beim Kunden
Was sind Marktgerichtete, akquisitorische Tätigkeiten?
-auf welchem Kanal verkaufe ich meine Produkte?
• Akquisition von Nachfragern
• Herbeiführung eines Kaufabschlusses
• Nachkaufbetreuung
Welche drei Entscheidungsfelder der Vetriebspolitk gibt es?
- Gestaltung des Vertriebssystems
- Key Accounts und Vertriebspartner
- Gestaltung der Verkaufsaktivitäten
Worin unterscheiden sich Absatzhelfer und Absatzmittler?
Absatzmittler verkaufen ihr Eigentum wohingegen Absatzhelfer im Namen eines anderen Unternehmens Ware verkaufen und diese nicht besitzen (Makler,Handelsvertreter)
Welche Arten von Absatzmittlern gibt es?
• Großhandel: Kunden von Großhandelsunternehmen sind gewerbliche Nachfrager (z. B. Einzelhändler, weiterverarbeitende Unternehmen), die in
relativ großen Mengen einkaufen.
• Einzelhandel: Kunden von Einzelhandelsunternehmen sind private Nachfrager, die Produkte für den eigenen Konsum erwerben.
Wieso gibt es indirekte Vertriebskanäle und welche Bedingungen gibt es?
-Reduktion von Transaktionskosten durch Zwischenhändler
Bedingungen dafür:
-bei geringer Komplexität/Spezifität (Nutella)
-eher bei hoher Kundenzahl (nicht Airbus)
-Nachfrageverbünde (ein Gut wird oft mit einem anderen gekauft wie Brot/Butter)
Direkter Vertriebe Vorteile/Nachteile
+ unmittelbare Kontrolle des Absatzgeschehens
+ unmittelbare Kommunikation mit Endabnehmer
- hoher eigener absatzorganisatorischer Aufwand
- keine Massendistribution möglich
Indirekter Vertrieb Vorteile/Nachteile
+ breite Massendistribution möglich
+„Abwälzung“ der Absatzfunktion auf Handel/Absatzmittler
+ Erfüllung neuster technologischer Anforderungen (Fokus auf Entwicklung nicht Vertrieb)
- kein unmittelbarer Zugriff auf das Absatzgeschehen
- erschwerte Kommunikation mit Endabnehmer
- Hersteller ist auf Kompetenz des Vertriebspartners angewiesen
Gestaltungsmöglichen der breite des Vertriebsweges
- Exklusiver Vertrieb (man konzentriert sich auf weniger Händler)
- Intensiver Vertriebe (man nutzt jeden Möglichen Vertriebsweg, wie bei Cola)
- Selektiver Vertrieb (jeder darf mein Produkt verkaufen,wenn sie bestimmte Anforderungen erfüllen,
z. B gutes Personal, Schulung)
Was ist vertikales Marketing?
koordiniertes endkundengerichtetes Marketing von
Hersteller und Händler (z. B. gemeinsame
Verkaufsförderung)
Mögliche Formen von Vertriebskontakten
- persöhnlich direkt (Aussendienst,Messen, Stationärer Handel)
- Persöhnlich medial (Telefon, Videokonferenz)
- Unpersöhnlich medial (Fernsehen,Mailing, Internet)
Phasen des persöhnlichen Verkaufs
- Vorbereitungsphase
- Gesprächseröffnungsphase
- Kernphase
- Gesprächsabschlussphase
Was sind Verhaltensweisen erfolgreicher Verkäufer?
- adaptive selling (individuelle Bedürfnisse, dynamische Anpassung an Kundenverhalten)
- Kundenorientierung (Kundenbedürfnisse wichtiger als Verkaufsabschluss)
- Proaktive Kundenansprache (Kontakt suchen und Bedürfnisse wecken/ermitteln)
