B2B Marketing Flashcards
Definition B2B Marketing
Bezeichnet das Marketing gegenüber organisationalen Kunden und schließt die
Vermarktung an den Groß- und Einzelhandel und Servicedienstleistungen mit ein.
Beispiele für Unternehmen aus dem B2B Marketing
Bosch: stellt Bremsen für Automobilbauer her
BASF: stellt Chemiekalien/Lacke für Pharma/Lebensmitttelindustrie
Novartis: Medikamente für Krankenhäuser/Labore
Nennen Sie Arten von Kunden aus dem B2B Marketing
- Öffentliche Institutionen (Universitäten/Krankenhäuse)
- Staatliche Einrichtungen (Armee/Polizeit/Organe des Staates
- Privatwirtschaftliche Unternehmen (kaufen ein, um dies zu verarbeiten und wieder zu verkaufen)
Welche Privatwirtschaftlichen Kunden aus dem B2B Marketing gibt es?
- Händler: Verkaufen für andere Unternehmen deren Ware (Hürth lässt andere ihre Schrauben verkaufen)
- Originale Equipment Manufacturer ( Bosch kauft Schrauben und verarbeitet diese)
- Verwender (Unternehmen kaufen Schrauben und verwenden diese für Produktionsmaschinen, fließen nicht in ein andere Produkt ein)
Wieso ist die Bedeutung von B2B Marketing so hoch?
Umsätze außerhalb des B2B Marketings machen nur 25% des Anteils des B2B Marketings aus.
Abbildung B2B Marketing Bsp Mountainbike
siehe Folie 2:5
Was versteht man unter Abgeleiteter Nachfrage?
siehe Folie
Charakteristika organisationellen Kaufverhaltens
- hoher Formalisierungsgrad
- hoher Individualisierungsgrad
- besondere Bedeutung der Dienstleitung
- Multiorganisationalität
- Langfristikeit der Geschäftsbeziehungen
- hoher Grad an Interaktion
- abgeleiter Charakter der Nachfrage
- Multipersonalität
Definition Buying Center
Das Buying Center bezeichnet die Gesamtheit der an einer organisationalen
Kaufentscheidung beteiligten Personen bzw. Gruppen.
Zentrale Rollen im Buying Center
-Initiator
-Benutzer
-Entscheider (decider)
-Informationsselektierer (gatekeeper)
-Beeinflusser (influencer)
Einkäufer (buyer)
Definition Produktgeschäft/Spotgeschäft
Im Produktgeschäft/Spotgeschäft werden vorgefertigte, meist in Mehrfachfertigung erstellte Leistungen vom Nachfrager zum isolierten Einsatz nachgefragt. (z.B. Würth,Schrauben)
Merkmale Produktgeschäft/Spotgeschäft
- relativ hoher Standardisierungsgrad, Serien- oder Massenfertigung.
- Produktion für den anonymen Markt - in aller Regel vor dem Kauf.
- keine zeitliche Verbundwirkung.
Was sind Probleme des Produktgeschäft/Spotgeschäft
- Kundenbindung bei mangelnder Verbundwirkung der Produkte
- Auflösung klassischer Vertriebsstrukturen, “Virtualisierung” des Vetriebs
- Individualisierte Produkte bei niedrigen Kosten (Mass Customization)
Definition Anlagengeschäft/Projektgeschäft
Im Anlagengeschäft/Projektgeschäft werden komplexe Systeme vermarktet, die
auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind. (Sigg, Verpackungsanlagen)
Merkmale Anlagengeschäft/Projektgeschäft
- technologisch/organisatorisch komplexe Projekte.
- Vermarktungsprozess liegt vor dem Leistungserstellungsprozess.
- kein zeitlicher Kaufverbund; i. d. R. sind Projekte mit der Realisation abgeschlossen.
Herausforderungen Anlagengeschäft/Projektgeschäft
- Zentrale Bedeutung des Business Development und der Auftragsakquisition
- Flexibilität des Leistungsprogramms und der Leistungserstellung (jeder Kunde hat andere Befürfnisse)
- Strategische Kooperationen mit anderen Anbietern
Definition Systemgeschäft
Im Systemgeschäft werden sukzessiv Leistungen gekauft, die auf Basis einer
Systemarchitektur miteinander vernetzt werden sollen.
(SAP Software)
Merkmale Systemgeschäft
relativ anonymer Markt; Leistungen werden im Vorfeld der Vermarktung
entwickelt.
• zeitlicher Kaufverbund beinhaltet Nutzenverbund.
• langfristige Entscheidungen, die schwer revidierbar sind („Lock-in-Effekt“).
-je länger man das Produkt nutzt, desto mehr Nutzen trägt man davon
Herausforderungen Systemgeschäft
- Entscheidung über den Grad der Systembindung
- Gestaltung des Kundennutzens/Vorteilhaftigkeit der Systembindung
- Aufbau von Reputation und Gewährleistung von Garantien
Definition Zuliefergeschäft
Im Zuliefergeschäft werden industrielle Vorprodukte von Herstellerunternehmen
(Erstausrüster) nachgefragt, um sie in die eigenen (End-)Produkte einzubauen.
(Automobil, Bosch, Hella für BMW, Daimler)
Merkmale Zuliefergeschäft
• Meistens „personalisierter“ Markt; individuelle Gestaltung der Leistung.
• Vermarktungsprozess liegt vor dem Leistungserstellungsprozess.
• Entstehung von technisch normierten und kundenspezifischen
Schnittstellen.
Herausforderungen Zuliefergeschäft
Flexibilität des Leistungsprogramms und der Leistungserstellung
• Verbesserung der Machtstellung durch Innovationsfähigkeit
• Integrationsfähigkeit im Hinblick auf Produktion, Logistik und Datenverarbeitung
-Ziel ist es unverzichtbar zu werden
Wie läuft die Entwicklung von langfristigen Geschäftsbeziehungen ab?
- Awareness
- Exploration
- Expansion
- Commitment
Was sind die Zentralen Rollen im Buying Center?
- Initiator (initiator)
- Benutzer (user)
- Entscheider (decider)
- Informationsselektierer (gatekeeper)
- Beeinflusser (influencer)
- Einkäufer (buyer)