B2B Marketing

Question 1

Definition B2B Marketing

Answer 1

Bezeichnet das Marketing gegenüber organisationalen Kunden und schließt die
Vermarktung an den Groß- und Einzelhandel und Servicedienstleistungen mit ein.

Question 2

Beispiele für Unternehmen aus dem B2B Marketing

Answer 2

Bosch: stellt Bremsen für Automobilbauer her
BASF: stellt Chemiekalien/Lacke für Pharma/Lebensmitttelindustrie
Novartis: Medikamente für Krankenhäuser/Labore

Question 3

Nennen Sie Arten von Kunden aus dem B2B Marketing

Answer 3

• Öffentliche Institutionen (Universitäten/Krankenhäuse)
• Staatliche Einrichtungen (Armee/Polizeit/Organe des Staates
• Privatwirtschaftliche Unternehmen (kaufen ein, um dies zu verarbeiten und wieder zu verkaufen)

Question 4

Welche Privatwirtschaftlichen Kunden aus dem B2B Marketing gibt es?

Answer 4

• Händler: Verkaufen für andere Unternehmen deren Ware (Hürth lässt andere ihre Schrauben verkaufen)
• Originale Equipment Manufacturer ( Bosch kauft Schrauben und verarbeitet diese)
• Verwender (Unternehmen kaufen Schrauben und verwenden diese für Produktionsmaschinen, fließen nicht in ein andere Produkt ein)

Question 5

Wieso ist die Bedeutung von B2B Marketing so hoch?

Answer 5

Umsätze außerhalb des B2B Marketings machen nur 25% des Anteils des B2B Marketings aus.

Question 6

Abbildung B2B Marketing Bsp Mountainbike

Answer 6

siehe Folie 2:5

Question 7

Was versteht man unter Abgeleiteter Nachfrage?

Answer 7

siehe Folie

Question 8

Charakteristika organisationellen Kaufverhaltens

Answer 8

• hoher Formalisierungsgrad
• hoher Individualisierungsgrad
• besondere Bedeutung der Dienstleitung
• Multiorganisationalität
• Langfristikeit der Geschäftsbeziehungen
• hoher Grad an Interaktion
• abgeleiter Charakter der Nachfrage
• Multipersonalität

Question 9

Definition Buying Center

Answer 9

Das Buying Center bezeichnet die Gesamtheit der an einer organisationalen
Kaufentscheidung beteiligten Personen bzw. Gruppen.

Question 10

Zentrale Rollen im Buying Center

Answer 10

-Initiator
-Benutzer
-Entscheider (decider)
-Informationsselektierer (gatekeeper)
-Beeinflusser (influencer)
Einkäufer (buyer)

Question 11

Definition Produktgeschäft/Spotgeschäft

Answer 11

Im Produktgeschäft/Spotgeschäft werden vorgefertigte, meist in Mehrfachfertigung erstellte Leistungen vom Nachfrager zum isolierten Einsatz nachgefragt. (z.B. Würth,Schrauben)

Question 12

Merkmale Produktgeschäft/Spotgeschäft

Answer 12

• relativ hoher Standardisierungsgrad, Serien- oder Massenfertigung.
• Produktion für den anonymen Markt - in aller Regel vor dem Kauf.
• keine zeitliche Verbundwirkung.

Question 13

Was sind Probleme des Produktgeschäft/Spotgeschäft

Answer 13

• Kundenbindung bei mangelnder Verbundwirkung der Produkte
• Auflösung klassischer Vertriebsstrukturen, “Virtualisierung” des Vetriebs
• Individualisierte Produkte bei niedrigen Kosten (Mass Customization)

Question 14

Definition Anlagengeschäft/Projektgeschäft

Answer 14

Im Anlagengeschäft/Projektgeschäft werden komplexe Systeme vermarktet, die
auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind. (Sigg, Verpackungsanlagen)

Question 15

Merkmale Anlagengeschäft/Projektgeschäft

Answer 15

• technologisch/organisatorisch komplexe Projekte.
• Vermarktungsprozess liegt vor dem Leistungserstellungsprozess.
• kein zeitlicher Kaufverbund; i. d. R. sind Projekte mit der Realisation abgeschlossen.

Question 16

Herausforderungen Anlagengeschäft/Projektgeschäft

Answer 16

• Zentrale Bedeutung des Business Development und der Auftragsakquisition
• Flexibilität des Leistungsprogramms und der Leistungserstellung (jeder Kunde hat andere Befürfnisse)
• Strategische Kooperationen mit anderen Anbietern

Question 17

Definition Systemgeschäft

Answer 17

Im Systemgeschäft werden sukzessiv Leistungen gekauft, die auf Basis einer
Systemarchitektur miteinander vernetzt werden sollen.
(SAP Software)

Question 18

Merkmale Systemgeschäft

Answer 18

relativ anonymer Markt; Leistungen werden im Vorfeld der Vermarktung
entwickelt.
• zeitlicher Kaufverbund beinhaltet Nutzenverbund.
• langfristige Entscheidungen, die schwer revidierbar sind („Lock-in-Effekt“).
-je länger man das Produkt nutzt, desto mehr Nutzen trägt man davon

Question 19

Herausforderungen Systemgeschäft

Answer 19

• Entscheidung über den Grad der Systembindung
• Gestaltung des Kundennutzens/Vorteilhaftigkeit der Systembindung
• Aufbau von Reputation und Gewährleistung von Garantien

Question 20

Definition Zuliefergeschäft

Answer 20

Im Zuliefergeschäft werden industrielle Vorprodukte von Herstellerunternehmen
(Erstausrüster) nachgefragt, um sie in die eigenen (End-)Produkte einzubauen.
(Automobil, Bosch, Hella für BMW, Daimler)

Question 21

Merkmale Zuliefergeschäft

Answer 21

• Meistens „personalisierter“ Markt; individuelle Gestaltung der Leistung.
• Vermarktungsprozess liegt vor dem Leistungserstellungsprozess.
• Entstehung von technisch normierten und kundenspezifischen
Schnittstellen.

Question 22

Herausforderungen Zuliefergeschäft

Answer 22

Flexibilität des Leistungsprogramms und der Leistungserstellung
• Verbesserung der Machtstellung durch Innovationsfähigkeit
• Integrationsfähigkeit im Hinblick auf Produktion, Logistik und Datenverarbeitung
-Ziel ist es unverzichtbar zu werden

Question 23

Wie läuft die Entwicklung von langfristigen Geschäftsbeziehungen ab?

Answer 23

1. Awareness
2. Exploration
3. Expansion
4. Commitment

Question 24

Was sind die Zentralen Rollen im Buying Center?

Answer 24

• Initiator (initiator)
• Benutzer (user)
• Entscheider (decider)
• Informationsselektierer (gatekeeper)
• Beeinflusser (influencer)
• Einkäufer (buyer)