Tema 9 - La Gestión De La Oficina Bancaria

Question 1

Grandes razones para la reestructuración de la red de sucursales

Answer 1

Cambios en los hábitos de los clientes

Tendencia a la reducción de costes

Question 2

Importancia estratégica de las oficinas bancarias:

Answer 2

Inicia la relación con los clientes

Resuelve problemas delicados de los clientes

Vende productos clave

Da servicios de valor añadido

Question 3

La oficina desde el punto de vista de gestión se debe concebir como:

Answer 3

• Una estructura interna, donde se ponen en funcionamiento tareas, firmas y organizaciones que hay que adaptar a cada momento y susceptible de cualquier cambio.
• Un punto de venta, donde se desarrolla comercialmente la oficina, combinando precios, productos y servicios, con el objetivo de realizar una buena gestión desde la óptica de la cuenta de resultados.

Question 4

Las tareas más significativas del director de la oficina se pueden clasificar en: Las tareas más significativas del director de la oficina se pueden clasificar en:

Answer 4

• Directivas
• Control y gestión
• Comerciales

Question 5

Supermercado financiero

Answer 5

A diferencia de la oficina tradicional, amplia la oferta de servicios, ofrece productos complementarios, acercamientos de productos a al clientela actual y potencial, centro de venta de servios de valor añadido.

Question 6

Tipos de oficinas bancarias:

Answer 6

1. • Con todos los servicios
2. • Servicios mínimos
3. • Especializadas
4. -Automatizadas
5. -Servicios limitados
6. • Según tipo producto: activos

Question 7

Estrategia de penetración

Answer 7

Consiste en aumentar la cuota de mercado donde la oficina ya está introducida, con los
productos que tiene.
Su finalidad es que los clientes actuales utilicen más servicios financieros. Es la
estrategia con menor riesgo pues conoce a los clientes y los productos.
El análisis que se debe realizar se basa en el crecimiento potencial que existe en nuestros clientes.

Question 8

Estrategia de desarrollo de mercado

Answer 8

Consiste en que la oficina crezca a través de nuevos mercados, pero con sus productos y servicios actuales.

• ¿Qué segmentos no trabajan con nuestra oficina?
• ¿Por qué causas?
• ¿Tenemos productos que puedan satisfacer sus necesidades y competitivos?

Question 9

Estrategia de desarrollo de producto

Answer 9

Corresponde a departamentos centrales, que son los que pueden crear o minorar productos. Consiste en crecer a partir de los clientes actuales, ofreciéndoles productos nuevos.

Question 10

Estrategia de diversificación

Answer 10

Consiste en desarrollar nuevos productos para nuevos mercados, presenta más
riesgos.
Se aplica a nivel de entidad.

Question 11

Acción comercial de oficina bancaria: 1. Seguimiento en la oficina

Answer 11

La reducción de contactos con los clientes –canales alternativos- debe llevar a revalorizar los contactos existentes, interesando al cliente mediante la personalización del contacto:

• Esforzarse para que el personal que atiende al cliente esté al mismo nivel que él, con la misma competencia, los mismos intereses.
• Hacer evolucionar la forma de contacto, de manera que se realicen chequeos periódicamente de las necesidades de algunos clientes.

Question 12

Acción comercial de la oficina bancaria, 2. El proceso de segmentación

Answer 12

La segmentación debe permitir al director de oficina:

• Conocer cuáles son las necesidades prioritarias en cada uno de los segmentos elegidos.
• Evaluar el número de clientes actuales y potenciales de cada uno de los segmentos.
• Priorizar cada segmento, para actuar sobre él, determinando las acciones comerciales que habrá que realizar.
• Descubrir los mercados potenciales, a partir de las necesidades de cada segmento y su comparación con la oferta de la competencia. Descubrir los mercados potenciales, a partir de las necesidades de cada segmento y su comparación con la oferta de la competencia.
• Conocer la reacción de cada segmento a las acciones comerciales.
• Establecer una estrategia comercial distinta para cada grupo de clientes.

Question 13

El acción comercial en la cocina bancaria, 3?

Answer 13

El marketing directo, el mailing y el teléfono

Question 14

EL CICLO DE GESTIÓN DE LA OFICINA

Answer 14

1. Comercialización
   Volumen de venta y “tasa de rentabilidad” a niveles mínimos iniciales.
   Intensificar la captación de clientes, sin decantarse por la especialización.
2. Especialización
   Volumen de ventas crece, pero con una tasa de rentabilidad baja.
   La cartera de clientes se empieza a estructurar detectándose los clientes más esenciales.
3. Eficacia
   Se pretende maximizar el uso de la base de clientes. Búsqueda de productos y servicios adaptados a los clientes más rentables.
4. Madurez
   Uso intensivo de la venta cruzada con el fin de conseguir el mayor volumen de ventas sobre los clientes más interesantes.
   Beneficios sostenidos, basados en una adecuda base de clientes con los que se establece el máximo de relaciones posibles.