Tema 2 - El Comportamiento Del Consumidor Financiero Flashcards
Público objetivo
El público al que se quiere llegar con las acciones de marketing, depende en gran medida del umbral de riesgo al que la entidad se enfrenta.
La oferta de productos debe ser canalizada pro activamente a aquellos clientes con perfiles de riesgo adecuado, para no incurrí en futuras pérdidas por impago de los mismo en el caso bancario.
¿Por que es tan importan el cliente en el sector financier?
1.- Porque es la fuente de ingresos
RENTABILIDAD
2.- Porque un cliente satisfecho se convierte en un cliente leal
FIDELIZACIÓN
3.-Porque un cliente leal es un activo muy valioso y una barrera frene a la competencia
BARRERA A LA COMPETENCIA
4- Porque un cliente que ha comprado un producto financiero puede comprar otros
VINCULACIÓN
Demanda
Conjunto de personas físicas y jurídicas que demanda los productos financieros y que cumplen alguna o varias de las siguientes características:
- Necesidad de un servicio
- Capacidad adquisitiva (actual o futura)
- Poder de decisión (absoluta o compartida)
El marketing orienta y canaliza…
Necesidades, deseos y demandas
Necesidades
Un sentimiento de privación con respecto a una satisfacción general, ligada a la condición humana.
Carencia de un bien o servicio, asociada a la utilidad que podría reportar.
Deseo
Medio de interpretar la necesidad.
Impulso consciente tendente a la eliminación de una necesidad.
Demanda
Deseo acompaña de voluntad de compra
Jerarquía de necesidades de Maslow
Autorealización (objetivos íntimos como persona)
Estima (prestigio)
Pertenencia (integración en el grupo)
Seguridad (protección física)
Fisiológicos (supervivencia)
Hay un patrón con los clientes y el banco
Desde que empezamos a trabajar, entramos en un periode de ahorro que decrece poco a poco hasta llegar a los 20 años, de allí a las 27 entramos en nuestro primer periodo de préstamo, aúnque no endeudamos poquito a este edad, de 27 a 33 volvemos a ahorrar, de 33 a 45 tenemos nuestro mayor endeudamiento y a partir de los 45 volvemos a ahorrar.
El proceso de decisión (mental y emocional) es un proceso que incluye numeroso actividades
Fase de adquisición (precio para y compra)
Fase de consumo (postcompra)
Fase de disposición (postcompra)
Proceso de decisión de compra
Reconocimiento del problema
Búsqueda de información
Evaluación/análisis de alternativas
Decisión de compra/no compra
Sensaciones posteriores a la compra
Variables Internas que afectas el proceso de decisión de compra
Motivación
Percepción
Experiencia
Características personales
Actitudes
Variables externas que afecta el proceso de decisión de compra
Entorno económico, político y legal
Culturas
Grupos sociales
Familia
Influencias personales
Situaciones
En España a la hora de contratan un producto financiero, valoran más la marca o rentabilidad?
Marca
Los productos financieros más contratados por los españoles
Depósito bancario, contratado por el 99% de la población
Tarjeta de débito con un 89%
Tarjeta de crédito con un 45%
65% de clientes tienen todos su productos en una sola entidad bancarias, mientras el 21% tiene dos y el 14% tres o más
Perfil de usuarios típico de los servicios bancarios por Internet
Usuario de sexo masculino, con edades inferiores a 45 años, que vive en ciudades con más de 50.000 habitantes, solteros, o bien, casados sin hijos con nivel de estudios medio y alto, un nivel de ingresos altos y una buena posición laboral.
Determinantes externos que afectan al consumidor
Grupos de convivencia
Grupos de referencia secundarios
Clases sociales
Cultura y subcultura
Otros determinantes medioambientales
Grupos de convivencia
Aquellos grupos con los que el consumidor se relaciona normalmente (familia, amigos, compañeros de trabajo)
