Tema 6 - Los Precios En El Sector Financiero

Question 1

Precio como variable estratégico

Answer 1

Con la liberación de los tipos de interés y comisiones bancarios cada entidad determina libremente los diversos tipos de interés en las operaciones de depósitos y créditos, lo que ha llevado consigo a un mayor grado de competividad entre las entidades

Question 2

Funciones del precio en las entidades financieras:

Answer 2

• Afecta a los ingresos, y por tanto, a la realidad
• Es una herramienta competitiva fundamental, que puede ser utilizada para explotar las oportunidades de mercado
• Contribuye en el posicionamiento del producto ante el mercado objetivo

Question 3

Definición de precio

Answer 3

El VALOR que equilibra la balanza en la relación entidad-mercado objetivo. Punto en el que coinciden intereses de oferentes y demandantes (o consumidores).

Question 4

Beneficio para el consumidor

Answer 4

Valor del negocio para la entidad financiera

Question 5

Precio de un producto financiero

Answer 5

Tipo de interés que el cliente paga o el diferencial de interés que el cliente entrega al banco por su gestión.

Cantidad a pagar o recibir por la entidad financiera por el uso de un dinero cedido. Temporalmente con la futura devolución de éste

Question 6

Valor de un servicio

Answer 6

Calidad percibida/precio percibido

Question 7

Características del precio

Answer 7

1. • Instrumento a corto plazo
2. • Es el único elemento de la mezcla de Marketing que proporciona ingresos
3. • Poderoso elemento competitivo
4. • Indicador de calidad para muchos consumidores (el cliente tiene alto grado de incertidumbre por la intangibilidad del producto)
5. -Actúa como regulador del volumen de demanda
6. -Filtró selector del tipo de clientela

Question 8

El precio y otros elemento del marketing mix

Answer 8

Producto: el precio influye en que pueda ser adquirido a alquilado del todo, que implique un trueque parcial como pago y que pueda ser devuelto al vendedor.
CREA VALOR

Distribución: afectara a medida de las negaciones de los canales que se comercializa el producto.
CREA VALOR

Promoción: la medida en que se promueva el producto y los métodos empleados son consideraciones agregada al producto.
CREA Y COMUNICA VALOR

Precio: CAPTURA EL VALOR CREADO

Question 9

Composición de ingresos: Margen financiero

Answer 9

Intereses cobrado - intereses pagados

Question 10

Composición de ingresos: Comisiones

Answer 10

-Por prestación de servicios:
Uso de tic o débito, cobros de recibos emisión transferencias, compraventa y gestión de valores.

• Por comercialización de productos de inversión colectiva
• Por comercialización de seguros y otros productos

Question 11

A que debe corresponder el precio al que las entidades prestan dinero?

Answer 11

A la valoración de la incertidumbre de su devolución y acorde con el riesgo asumido en cada operación

Question 12

precio en el sector de seguros: Cliente

Answer 12

Prima que paga por cubrir sus riesgo

Question 13

Precio en el sector de seguros: asegurador

Answer 13

Riesgo

Costes

Margen

Beneficio

Question 14

Precio de seguros con alta elasticidad al precio

Answer 14

Seguros Obligatorios:
Productos con poco margen para la innovación.
Estrategias ofensivas y defensivas se llevan combinando post-venta, servicio, gastos de gestión interna

Productos estandarizados:
Pólizas conocidas por el consumidor, poca innovación y solo precio las diferencia. Seguros de defunción o de vida.

Question 15

Seguros de baja elasticidad al precio o inelásticas

Answer 15

Productos especiales: aseguradora especializada en algún producto y desde posición dominantes mantiene la demanda a un alto precio.

Seguros a medida: dirigidos a empresas

Clientes integrales: dirigido a clientes leales con gran confianza en la entidad

Question 16

Condicionantes internos del precio

Answer 16

• Los objetivos de marketing
• El program de marketing mix
• La distribución

-Los costes:
Estructura de costes
Coste unitarios y nivel de actividad (economías de escala)
Coste unitario y experiencia

Question 17

Condicionantes externos del precio

Answer 17

• La demanda (elasticidad)
• La estructura competitiva del mercado (situación competitiva -monopolio, oligopolio, competencia monopolista, competencia perfecta-, y el grado de rivalidad así como situaciones y reacciones de los competidores.
• El comportamiento de las diversas partes afectadas
• El ciclo de la vida del producto
• El marco legal

Question 18

Otros factores a considerar para fijar precio

Answer 18

• El precio y el efecto experiencia
• El precio y la imagen de la entidad financiera
• El precio y los stakeholders

Question 19

Objetivos de la formulación del precio

Answer 19

1. • Recuperar los costes y realizar un beneficio para los accionistas
2. • Obtener un cierto volumen de ventas de un producto financiero o lograr cierta tasa de penetración del mercado
3. • Prevenir la competencia del mercado
4. • Proponer cierto posicionamiento para el producto o reforzar la imagen en precios de la entidad
5. • Compartir una imagen y obtener un volumen a base de una estrategia de penetración. Esta situación se puede dar en el caso de que se establezca una colaboración entre la entidad financiera y otra compañía del grupo aprovechando la base de cliente de la entidad y su imagen como entidad patrocinadora
6. • Liderazgo en cuanto a la calidad de los productos en un determinado mercado

Question 20

Políticas de formulación del precio

Answer 20

Determinación de grandes orientaciones generadas en función de datos internos y externos, que deben permitir el posicionamiento de la empresa y el mantenimiento de una conducta en materia de precios. Reflejan las acciones de ejecución según un calendario y modalidades establecidos.

Question 21

Principales fuente de ingresos para las entidades:

Answer 21

• Intereses aplicados a los productos ofrecidos como fruto de labor de intermediación
• Comisiones cobradas por la prestación de servicios tradicionales
• Costes de gestión o mantenimiento de cuentas según saldo medio mensual
• Cuota de utilización de los medio de pago como TDC o Débito

Question 22

Importancia del precio

Answer 22

1. • Es una política básica para la fidelización del cliente. Tipo de interés se fija dependiendo de cantidad y duración.
2. • Característica de inseparabilidad del servicio, venta cruzada (ofrecer dos o más servicios), de manera complementaria a mejor precio.
3. • La política de precios afecta finanzas, compras, operaciones, etc.
4. • Afecta a los ingresos.

Question 23

Determinación de precio basada en los costes

Answer 23

Se añade un margen al conjunto de costes de producción y comercialización del producto financiero.

En todo caso es una aproximación que debe desarrollarse necesariamente en todos los casos con el fin de evaluar la cobertura de los costes de cada posible precio y la viabilidad de los diferentes precios para la cantidad tanto a caro to como a largo plazo.

Análisis del punto muero: se evalúan los precios máximos y mínimo que se podrían establecer en función de los volúmenes máximos de venta que se podrían conseguir en los mercado y la cobertura de los costes.

CTu=CVu+CF/Q

CTu=Coste Total por Unidad
CVu=Coste Variable por Unidad
CF=Costes Fijos
Q=Ventas esperadas

Question 24

Inconveniente de determinar el precio basado en los costes

Answer 24

• La dificultad de su aplicación estriba en la determinación precisa de todo el conjunto de costos directos e indirectos que inciden en cada producto individual
• Algunos costes indirectos son compartidos
• No considera el valor percibido del cliente. Algunos precios no están siempre asociadas directamente a los costes sino a lo que determinado cliente esté dispuesto a pagar.
• No considera elementos externos como la experiencia de la entidad, la imagen de la marca. Cuando se gana experiencia se produce a menor coste.

Question 25

Determinación del precio basado en la estructura de precios del mercado o competencia

Answer 25

Aproximación de los precios vigentes para los productos similares en el mercado por la competencia. Recomendable en caso de fuerte indiferenciación de productos.

Alternativas:

• Líder en precios.
• Seguidor de precios: estratégica reactiva.
• Neutralidad en precios: cuando el precio no es importante en el marketing mix.

Question 26

Inconveniente del determinación del precio basada en la estructura de precios del mercado

Answer 26

-Líder de precios: peligrosa si hay otra empresa líder que ofrecer lo mismo a menor precio.

-Reducciones de precio:
Los márgenes pueden ser muy bajo lo que a veces reduce al mínimo la rentabilidad
Heterogeneidad de los servicios hace imposible comercializarlo competitivamente

-Neutralidad en precios: díficil diferenciación, pérdida de clientes

Question 27

Determinación del precio basada en el “valor” para el cliente

Answer 27

Se trata de conocer las posibles relaciones de los clientes ante posibles precios para los productos.

Se justifica en el caso de productos diferenciados donde la estructura de costes o la posible competencia no es relevante.

Reconoce la sensibilidad de los diferentes targets a los posibles precios.
La elasticidad de la demanda al precio es más alta cuando:
-La cantidad a pagar es más elevada
-La frecuencia del pago es más alta
-LA complejidad del producto es mayor
-Los costes del cambio son más bajos
-La disponibilidad de la información es mayor
-LA imagen del producto es estándard

Question 28

Determinación del precio basada en la futura relación

Answer 28

Se incluye la posterior venta cruzada de otros producto o su influencia como posibles prescriptores en otros clientes.

Question 29

Otros estretegias de precios

Answer 29

Penetración

Mantenimiento

Desnatado

Question 30

Estrategia de penetración del mercado

Answer 30

Se caracteriza por una decisión de precios que garantiza en un plazo de tiempo mínimo la mayor cuota y volumen de mercado posible.

Parte fijando un precio bajo en base a ventajas competitivas en términos de costes que pueden mantenerse durante algún tiempo, pero dadas las características del sector no suelen ser sostenibles.

Question 31

Estrategia de desnatado (skimming)

Answer 31

Se caracteriza por la introducción del producto a un precio elevado, destinado a un segmento elitista del mercado que valora la innovación y no tiene un comportamiento muy elástico respecto al precio.

El producto debe tener un alto “valor añadido” como para sostener una fuerte diferenciación frente a la competencia.

Requisitos:

• Producto suficientemente innovador díficilmente imitable en el corto plazo.
• Mercado segmentado en grupos homogéneos con un comportamiento inelástico frente al precio.

Question 32

Otros estretegias en situaciones concretas

Answer 32

-Cubrir costes + Beneficio para accionistas
Obtener rentabilidad razonable a precio suficiente o intermedio.

• Constituir barreras de entrada en un mercado
• Reforzar imagen y posicionamiento de la entidad y sus productos

Question 33

Conclusión

Answer 33

El precio debe ser una herramienta estretégica más, y no el simple resultado de adiciones de coste.