Tema 5 - Distribución En El Sector Financiero Flashcards
Canal de distribución
Estructura formada por todas las parte que interviene en el proceso de Inter Fabio del producto o servicio a vender, siendo cada una de esas partes un intermediario.
Intermediario de servicio
Toda organización o persona independiente, situada entre el productor del servicio y sus usuarios potenciales, que se utiliza para hacer disponible o de acceso más fácil el servicio
Las funciones que debe desarrollar adecuadamente para considerarse un buen medio para llegar al clientes son:
Poner en contacto el producto y/o servicio con el cliente potencial
Proporcionar servicio e información a los clientes existentes
Incrementar las ventas de nuevos productos y/o servicios a los antiguos clientes
Papel de la tecnología en la distribución financiera
La introducción de las TICs debe aportar simple valor añadido al cliente final
El papel de los RRHH sigue siendo vital
Implica cooperación absoluta entre todos los integrantes del canal
Importen un fuerte vínculo personal
Causa de los cambios en la distribución financiera
- Cambios en la composición de la clientela
- Cambios en los hábitos y cultura financiera de los clientes
- Disminución de los márgenes del sector
- Posibilidades de las nueva tecnologías
Canales de distribución para bien de consumo
Productor -> Agente (transportista) -> Mayoristas -> Minorista -> Consumidor Final
Productos -> Detallista -> Consumidor Final
Productor -> Consumidor Final
Canales de distribución para bienes servicios
Productor (empresa de seguros) -> Agente (vendedor o intermediario) -> Consumidor Final
Productor (juguería) -> Consumidor Final
Baña electrónica
Las entidades bancarias se dedicaron a ampliar y consolidar su posición en el mercado dando por hecho que una extensa red de oficinas y el dominio del propia mercado local, eran las principales barreras a la penetración de la competencia.
En el contexto Europe, España aparece, y además con diferencia, como el país con mayor número de oficinas bancarias por habitante.
Los factores futuros de éxito de los canales de distribución de las entidades bancarias se deben centrar en 3 elementos esenciales:
Búsqueda de una adecuación de las innovaciones tecnológicas a las necesidades de servicios de los clientes
Presentación de unos canales de distribución que sean fáciles y de Carlo mejora para los clientes
Búsqueda y orientación para conseguir una reducción de costes
Mediadores tradicionales
Agente
Corredor de Seguros
Agente
Trabaja, en exclusiva, para un asegurador concreto. Su renumeración consiste, generalmente, en una comisión sobre los negocios que le aporta a la compañía o unos rápeles o incentivos. Las funciones que desempeñan son muy diversas: informa a la entidad de las necesidades de los clientes y a los clientes de las características de cada seguro; puede emitir la solicitud del seguro o efectuar el cobro de los recibos (si está autorizado a ello); include puede llegar a recibir los partes de siniestro.
Corredor de seguros
No depende de ninguna entidad aseguradora. Ejerce su actividad por libre. En realidad, se encuentra más vinculado al cliente que a la compañía de seguros. A renumeración que recibe es muy similar a la del agente (comisiones, rápeles, incentivos, etc). Las funciones que desempeña también son muy diversas y están en consonancia con su nivel de profesionalidad y el volumen de negocio que es capaz de aportar la compañía.
Distribución directa
Red de oficinas del asegurador
Venta directa al público
Marketing directo
Red de oficinas del asegurador
Ofrecen un trato personalizado al cliente y un servicio rápido y eficaz. Transmite confianza. Imagen coherente y uniforme de la compañía. El principal inconveniente que presentan es el alto coste en infraestructuras que supone el para la aseguradora.
Venta directa al público
Se trata de auténticos autoservicios de seguros. En algunos aeropuertos o centro comerciales se encuentran máquinas automáticas que ofrecen pólizas-cupón a los viajeros o pequeñas tiendas
Marketing directo
Tiene la ventaja de reducir considerablemente los costes de distribución y el importe de la prima a cobrar
Distribución a través de otras entidades ajenas a la aseguradora
Asociaciones diversas
Bacos y otras instituciones financieras
Asociaciones diversas
En nuestro país es muy común encontrar algunas asociaciones de automovilistas que ofrecen diversos tipos de seguros a sus socios (seguros de vehículos, seguros de viajes, de accidentes, etc). También se frecuente que algunas asociaciones con findes profesionales, culturales, sociales, etc., ofrezcan a sus socios, por pretender a ese colectivo determinado, seguros en condiciones muy favorables.
Bancos y otras instituciones financieras
Canal de gran crecimiento. Su necesidad de diversificar negocio unido al hecho de poseer, al meno en España, una de las mejores redes de distribución, ha favorecido su posición predominante. Por otro lado las adquisiciones de numerosas compañías de seguros, por parte de estas entidades, ha motivado que la banca invada, cada día más, un terreno que antes estaba reservado a los aseguradoras. Laos banqueros se sirven de la confianza que el cliente tiene depositada en ellos para aconsejarlas también sobre aquellos seguros que mejor se adaptan a sus necesidades. En España es difícil encontrar un banco que no comercialice ya, entre la gama de productos que ofrece a sus cliente, algún ramo de seguros.
Consideraciones en la estrategia de distribución
El desarrollo tecnológico es solo una parte del sistema de la distribución, pero no lo es todo. El papel que juegan los personas sigue un eje fundamental.
La implantación de un sistema de distribución eficaz sobre la base del desarrollo tecnológico implica una absoluta colaboración. Cohesión entre las distintas entidades.
Es necesarios un perfecto acoplamiento entre los avances tecnológicos y e personal de la entidad. Para ello, la cultura organizativa juega un papel fundamental.
Determinación segmentos prioritarios de mercado.
Adopción de las innovaciones tecnológicas necesarias para llegar a todos los segmentos.
La introducción de la alta tecnología en los sistemas de distribución debe aportar siempre un valor añadido para el cliente.
Tipología de canales de distribución de productos financieros
La elección realizada por la institución sobre los distintos mecanismos de distribución a emplear debe fundamentarse en las siguientes consideraciones:
- Introducir nuevos sistemas de distribución que ayuden a reducir los costes de la tradicionales redes de sucursales, ofreciendo mejores servicios al cliente.
- Construir una mezcla de sistemas de distribución que permita a la entidad responder con alta flexibilidad a los cambios que se puedan producir en el entorno y en la competencia.
- Explotar todo los beneficios posibles de las inversiones e infraestructura ya existente en las distintas entidades.
Oficina bancaria
Busca ofrecer un servicio de valor añadido, incorporando intangibles como calidad de la atención, asesoramiento, trato personalizado. Su eficacia depende:
- Los puntos de venta: ubicación, horarios, distribución física.
- La fuerza de venta: formación, conocimientos técnicos + habilidades personales y comerciales que logren confianza y fidelidad.
Factores para determinar la localización de una nueva agencia
- Tipo y tamaño del banco
- Radio de actividad del mismo
- Su política de expansión
- Cuáles servicios se pueden ofrecer y cuáles ofrece la competencia
- Cuánta competencia hay
- Naturaleza de la zona: homogénea/heterogénea; urbana/industrial
- Equipamiento necesario para la agencia
- Estructura de la población
Estructura de la población
- Características socioprofesionales
- Movilidad de la población
- Cálculo clientela potencial y real
- Estructura industrial y de negocios (centros comerciales, empresas)
- Potencial ahorro de la población
- Comportamiento de la clientela potencial
Generación de valor de internet: el caso de los consumidores bancarios
- Convivencia
- Oferta multicanal
- Agregación a servicios financieros
- Asesoramiento personalizado
- Precio
- Eficacia
Proceso para elegir canal distribución; primera fase
Definición de la estrategia de distribución más conveniente en función a los objetivos de distribución que se pretenden conseguir.
- Características del producto
- Grado de diferenciación
- Posicionamiento
- Características de los consumidores
Proceso para elegir canal de distribución; segunda fase
Análisis exhaustivo de todas las alternativas de distribución existentes. Seleccionar en base a criterios:
- Económicos (número de ventas que cada canal puede alcanzar y coste)
- Control (grado de control que la empresa podrá ejercer sobre el canal seleccionado)
- Adaptabilidad (grado de adaptación del canal en cuestión a los cambios del entorno)
Proceso para elegir canal distribución; tercera fase
Implantación y gestión del sistema de distribución.
Definición de la política que se seguirá con los canales seleccionados (en qué forma se van a desarrollar las relaciones con ellos y como se van a controlar las condiciones fijadas para la comercialización de los productos)
Otros canales que se puede distinguir
Telemarketing
Marketing directo
Redes sucursales
Sistemas de distribución mediante avances tecnológicos.
El crecimiento en España del número de sucursales ha sido sostenido hasta el año 1986, fecha a parti de cual comienza una importan reducción, ocasionada principalmente por las fusiones y un intento de reducir costes.
Razones básicas por las que una entidad reduce el número de sucursales de sus redes:
- Los conocimientos bancarios de los clientes son mucho más elevados. Estos van buscando servicios y la obtención de buenas rentabilidades, más que la comodidad de una entidad cercana
- Por la tendencia a la reducción de Los Altos costes que producen las sucursales
Valor estratégico de la red sucursales
Importante barrera para la entrada de nuevos competidores al mercado
Input de información sobre el cliente para la planificación estratégico de la entidad
Elemento de identidad corporativa y de fidelización de clientes
Sistemas de distribución mediante avances tecnológicos
Se puede distinguir:
Apoyo de las aplicaciones tecnológicas a los sistemas de distribución tradicional
Todo el proceso de realiza mediante una aplicación
Sistemas de distribución mediante avances tecnológicos, ventajas y desventajas
- Novedad y comodidad de utilización
- Permite obtener una gran cantidad de información rápida y actualizada
- Alto coste, complejidad de determinada operaciones y falta de seguridad que le supone el cliente
- Despernalizvación en la relación cliente/entidad que perjudica a la fidelización tradicional
Otros cajeros alternativos
- Cajeros automáticos
- Termínales de punto de venta (TPVs)
- Banca telefónica y web
- Canales indirectos y fuerzas de ventas a comisión
Distribución Intensiva
LA empresa busca la mayor número de puntos de venta posible para cubrir la máxima cobertura del territorio.
Común en aquellas entidades que ofrecen una amplia gama de servicios bancarios, dirigidos a así la totalidad de los clientes potenciales.
Inconveniente del distribución intensiva
- El coste es instalación de cada sucursal, así como de su funcionamiento y mantenimiento es igual. Frente a ello, la rentabilidad y eficacia de las distintas sucursales varía de una a otra, pudiendo ocurrir que la escasa rentabilidad de algunas ponga en peligro la rentabilidad de la red.
- Aumenta la dificultad del control de los servicios ofrecidos, pudiendo afectar a la calidad del servicio.
Distribución selectiva
Mediante este tipo de distribución la entidad limita voluntariamente la disponibilidad de sus servicios, con el objetivo de reducir sus costes de distribución.
Las entidades se enfocan exclusivamente a un área geográfica o a un segmento de la clientela.
Una variante es la estrategia de distribución local, en entidades con alto arraigo en una determinada zona geográfica y que fundamentan su posición competitiva en base a dos variables:
- La lealtad de sus clientes y el servicio personalizado con que éste es atendido
- Los altos costes en que la competencia tendría que incurrí si quiere absorber parte de su mercado
Inconveniente:
Riesgo de no alcanzar toda la cobertura del mercado
Distribución exclusiva
Es una forma de distribución extrema de la distribución selectiva. Las entidades eligen una zona geográfica determinada o un segmento particular en el cual exclusivamente ofertan sus servicios.
Tres grandes tipos de distribución exclusiva de banca
- Creación de un nicho para desarrollar su actuación
- Producción a bajo coste, dando lugar a una estrategia de mass marketing
- Red de franquicias
Ventajas y desventajas de distribución exclusiva
Ventajas:
- Economías de escala
- Acceso a publicidad
- Experiencia
Desventajas:
-Pérdida de independiente y autonomía
Complementariedad vs rivalidad
Aúnque la red de oficinas es, en líneas generales el canal primordial de distribución, las sucursales bancarias no puede ser el único medio de comercialización de los productos y servicios financieros.
El resto de canales posibles deberán ejercer una función de complementariedad o de sustitución, en función de los diferentes segmentos del mercado.
Entorno 3.0 en el sector financiero
Representa la convergencia de las tecnología móvil, Internet, teléfono, televisión digital y cualquier otro tipo de dispositivo que permite el acceso a información recepción de la misma.
Permite lleva el asesoramiento al cliente en cualquier moment y en cualquier lugar.
Hay más presión en la laboral del gesto de banca privada que debéra hacer vale su capacidad de asesoramiento ante un cliente más informado, más autónomo y más desconfiado.
Han surgió nuevas herramientas y modelos de relación: La gestión de las finanzas personales y del de préstamo entre persona.
