Tema 5 - Distribución En El Sector Financiero

Question 1

Canal de distribución

Answer 1

Estructura formada por todas las parte que interviene en el proceso de Inter Fabio del producto o servicio a vender, siendo cada una de esas partes un intermediario.

Question 2

Intermediario de servicio

Answer 2

Toda organización o persona independiente, situada entre el productor del servicio y sus usuarios potenciales, que se utiliza para hacer disponible o de acceso más fácil el servicio

Question 3

Las funciones que debe desarrollar adecuadamente para considerarse un buen medio para llegar al clientes son:

Answer 3

Poner en contacto el producto y/o servicio con el cliente potencial

Proporcionar servicio e información a los clientes existentes

Incrementar las ventas de nuevos productos y/o servicios a los antiguos clientes

Question 4

Papel de la tecnología en la distribución financiera

Answer 4

La introducción de las TICs debe aportar simple valor añadido al cliente final

El papel de los RRHH sigue siendo vital

Implica cooperación absoluta entre todos los integrantes del canal

Importen un fuerte vínculo personal

Question 5

Causa de los cambios en la distribución financiera

Answer 5

1. • Cambios en la composición de la clientela
2. • Cambios en los hábitos y cultura financiera de los clientes
3. • Disminución de los márgenes del sector
4. • Posibilidades de las nueva tecnologías

Question 6

Canales de distribución para bien de consumo

Answer 6

Productor -> Agente (transportista) -> Mayoristas -> Minorista -> Consumidor Final

Productos -> Detallista -> Consumidor Final

Productor -> Consumidor Final

Question 7

Canales de distribución para bienes servicios

Answer 7

Productor (empresa de seguros) -> Agente (vendedor o intermediario) -> Consumidor Final

Productor (juguería) -> Consumidor Final

Question 8

Baña electrónica

Answer 8

Las entidades bancarias se dedicaron a ampliar y consolidar su posición en el mercado dando por hecho que una extensa red de oficinas y el dominio del propia mercado local, eran las principales barreras a la penetración de la competencia.

En el contexto Europe, España aparece, y además con diferencia, como el país con mayor número de oficinas bancarias por habitante.

Question 9

Los factores futuros de éxito de los canales de distribución de las entidades bancarias se deben centrar en 3 elementos esenciales:

Answer 9

Búsqueda de una adecuación de las innovaciones tecnológicas a las necesidades de servicios de los clientes

Presentación de unos canales de distribución que sean fáciles y de Carlo mejora para los clientes

Búsqueda y orientación para conseguir una reducción de costes

Question 10

Mediadores tradicionales

Answer 10

Agente

Corredor de Seguros

Question 11

Agente

Answer 11

Trabaja, en exclusiva, para un asegurador concreto. Su renumeración consiste, generalmente, en una comisión sobre los negocios que le aporta a la compañía o unos rápeles o incentivos. Las funciones que desempeñan son muy diversas: informa a la entidad de las necesidades de los clientes y a los clientes de las características de cada seguro; puede emitir la solicitud del seguro o efectuar el cobro de los recibos (si está autorizado a ello); include puede llegar a recibir los partes de siniestro.

Question 12

Corredor de seguros

Answer 12

No depende de ninguna entidad aseguradora. Ejerce su actividad por libre. En realidad, se encuentra más vinculado al cliente que a la compañía de seguros. A renumeración que recibe es muy similar a la del agente (comisiones, rápeles, incentivos, etc). Las funciones que desempeña también son muy diversas y están en consonancia con su nivel de profesionalidad y el volumen de negocio que es capaz de aportar la compañía.

Question 13

Distribución directa

Answer 13

Red de oficinas del asegurador

Venta directa al público

Marketing directo

Question 14

Red de oficinas del asegurador

Answer 14

Ofrecen un trato personalizado al cliente y un servicio rápido y eficaz. Transmite confianza. Imagen coherente y uniforme de la compañía. El principal inconveniente que presentan es el alto coste en infraestructuras que supone el para la aseguradora.

Question 15

Venta directa al público

Answer 15

Se trata de auténticos autoservicios de seguros. En algunos aeropuertos o centro comerciales se encuentran máquinas automáticas que ofrecen pólizas-cupón a los viajeros o pequeñas tiendas

Question 16

Marketing directo

Answer 16

Tiene la ventaja de reducir considerablemente los costes de distribución y el importe de la prima a cobrar

Question 17

Distribución a través de otras entidades ajenas a la aseguradora

Answer 17

Asociaciones diversas

Bacos y otras instituciones financieras

Question 18

Asociaciones diversas

Answer 18

En nuestro país es muy común encontrar algunas asociaciones de automovilistas que ofrecen diversos tipos de seguros a sus socios (seguros de vehículos, seguros de viajes, de accidentes, etc). También se frecuente que algunas asociaciones con findes profesionales, culturales, sociales, etc., ofrezcan a sus socios, por pretender a ese colectivo determinado, seguros en condiciones muy favorables.

Question 19

Bancos y otras instituciones financieras

Answer 19

Canal de gran crecimiento. Su necesidad de diversificar negocio unido al hecho de poseer, al meno en España, una de las mejores redes de distribución, ha favorecido su posición predominante. Por otro lado las adquisiciones de numerosas compañías de seguros, por parte de estas entidades, ha motivado que la banca invada, cada día más, un terreno que antes estaba reservado a los aseguradoras. Laos banqueros se sirven de la confianza que el cliente tiene depositada en ellos para aconsejarlas también sobre aquellos seguros que mejor se adaptan a sus necesidades. En España es difícil encontrar un banco que no comercialice ya, entre la gama de productos que ofrece a sus cliente, algún ramo de seguros.

Question 20

Consideraciones en la estrategia de distribución

Answer 20

El desarrollo tecnológico es solo una parte del sistema de la distribución, pero no lo es todo. El papel que juegan los personas sigue un eje fundamental.

La implantación de un sistema de distribución eficaz sobre la base del desarrollo tecnológico implica una absoluta colaboración. Cohesión entre las distintas entidades.

Es necesarios un perfecto acoplamiento entre los avances tecnológicos y e personal de la entidad. Para ello, la cultura organizativa juega un papel fundamental.

Determinación segmentos prioritarios de mercado.

Adopción de las innovaciones tecnológicas necesarias para llegar a todos los segmentos.

La introducción de la alta tecnología en los sistemas de distribución debe aportar siempre un valor añadido para el cliente.

Question 21

Tipología de canales de distribución de productos financieros

Answer 21

La elección realizada por la institución sobre los distintos mecanismos de distribución a emplear debe fundamentarse en las siguientes consideraciones:

• Introducir nuevos sistemas de distribución que ayuden a reducir los costes de la tradicionales redes de sucursales, ofreciendo mejores servicios al cliente.
• Construir una mezcla de sistemas de distribución que permita a la entidad responder con alta flexibilidad a los cambios que se puedan producir en el entorno y en la competencia.
• Explotar todo los beneficios posibles de las inversiones e infraestructura ya existente en las distintas entidades.

Question 22

Oficina bancaria

Answer 22

Busca ofrecer un servicio de valor añadido, incorporando intangibles como calidad de la atención, asesoramiento, trato personalizado. Su eficacia depende:

• Los puntos de venta: ubicación, horarios, distribución física.
• La fuerza de venta: formación, conocimientos técnicos + habilidades personales y comerciales que logren confianza y fidelidad.

Question 23

Factores para determinar la localización de una nueva agencia

Answer 23

• Tipo y tamaño del banco
• Radio de actividad del mismo
• Su política de expansión
• Cuáles servicios se pueden ofrecer y cuáles ofrece la competencia
• Cuánta competencia hay
• Naturaleza de la zona: homogénea/heterogénea; urbana/industrial
• Equipamiento necesario para la agencia
• Estructura de la población

Question 24

Estructura de la población

Answer 24

• Características socioprofesionales
• Movilidad de la población
• Cálculo clientela potencial y real
• Estructura industrial y de negocios (centros comerciales, empresas)
• Potencial ahorro de la población
• Comportamiento de la clientela potencial

Question 25

Generación de valor de internet: el caso de los consumidores bancarios

Answer 25

• Convivencia
• Oferta multicanal
• Agregación a servicios financieros
• Asesoramiento personalizado
• Precio
• Eficacia

Question 26

Proceso para elegir canal distribución; primera fase

Answer 26

Definición de la estrategia de distribución más conveniente en función a los objetivos de distribución que se pretenden conseguir.

• Características del producto
• Grado de diferenciación
• Posicionamiento
• Características de los consumidores

Question 27

Proceso para elegir canal de distribución; segunda fase

Answer 27

Análisis exhaustivo de todas las alternativas de distribución existentes. Seleccionar en base a criterios:

• Económicos (número de ventas que cada canal puede alcanzar y coste)
• Control (grado de control que la empresa podrá ejercer sobre el canal seleccionado)
• Adaptabilidad (grado de adaptación del canal en cuestión a los cambios del entorno)

Question 28

Proceso para elegir canal distribución; tercera fase

Answer 28

Implantación y gestión del sistema de distribución.
Definición de la política que se seguirá con los canales seleccionados (en qué forma se van a desarrollar las relaciones con ellos y como se van a controlar las condiciones fijadas para la comercialización de los productos)

Question 29

Otros canales que se puede distinguir

Answer 29

Telemarketing

Marketing directo

Question 30

Redes sucursales

Answer 30

Sistemas de distribución mediante avances tecnológicos.

El crecimiento en España del número de sucursales ha sido sostenido hasta el año 1986, fecha a parti de cual comienza una importan reducción, ocasionada principalmente por las fusiones y un intento de reducir costes.

Question 31

Razones básicas por las que una entidad reduce el número de sucursales de sus redes:

Answer 31

• Los conocimientos bancarios de los clientes son mucho más elevados. Estos van buscando servicios y la obtención de buenas rentabilidades, más que la comodidad de una entidad cercana
• Por la tendencia a la reducción de Los Altos costes que producen las sucursales

Question 32

Valor estratégico de la red sucursales

Answer 32

Importante barrera para la entrada de nuevos competidores al mercado

Input de información sobre el cliente para la planificación estratégico de la entidad

Elemento de identidad corporativa y de fidelización de clientes

Question 33

Sistemas de distribución mediante avances tecnológicos

Se puede distinguir:

Answer 33

Apoyo de las aplicaciones tecnológicas a los sistemas de distribución tradicional

Todo el proceso de realiza mediante una aplicación

Question 34

Sistemas de distribución mediante avances tecnológicos, ventajas y desventajas

Answer 34

• Novedad y comodidad de utilización
• Permite obtener una gran cantidad de información rápida y actualizada
• Alto coste, complejidad de determinada operaciones y falta de seguridad que le supone el cliente
• Despernalizvación en la relación cliente/entidad que perjudica a la fidelización tradicional

Question 35

Otros cajeros alternativos

Answer 35

• Cajeros automáticos
• Termínales de punto de venta (TPVs)
• Banca telefónica y web
• Canales indirectos y fuerzas de ventas a comisión

Question 36

Distribución Intensiva

Answer 36

LA empresa busca la mayor número de puntos de venta posible para cubrir la máxima cobertura del territorio.

Común en aquellas entidades que ofrecen una amplia gama de servicios bancarios, dirigidos a así la totalidad de los clientes potenciales.

Question 37

Inconveniente del distribución intensiva

Answer 37

• El coste es instalación de cada sucursal, así como de su funcionamiento y mantenimiento es igual. Frente a ello, la rentabilidad y eficacia de las distintas sucursales varía de una a otra, pudiendo ocurrir que la escasa rentabilidad de algunas ponga en peligro la rentabilidad de la red.
• Aumenta la dificultad del control de los servicios ofrecidos, pudiendo afectar a la calidad del servicio.

Question 38

Distribución selectiva

Answer 38

Mediante este tipo de distribución la entidad limita voluntariamente la disponibilidad de sus servicios, con el objetivo de reducir sus costes de distribución.

Las entidades se enfocan exclusivamente a un área geográfica o a un segmento de la clientela.

Una variante es la estrategia de distribución local, en entidades con alto arraigo en una determinada zona geográfica y que fundamentan su posición competitiva en base a dos variables:

• La lealtad de sus clientes y el servicio personalizado con que éste es atendido
• Los altos costes en que la competencia tendría que incurrí si quiere absorber parte de su mercado

Inconveniente:
Riesgo de no alcanzar toda la cobertura del mercado

Question 39

Distribución exclusiva

Answer 39

Es una forma de distribución extrema de la distribución selectiva. Las entidades eligen una zona geográfica determinada o un segmento particular en el cual exclusivamente ofertan sus servicios.

Question 40

Tres grandes tipos de distribución exclusiva de banca

Answer 40

1. • Creación de un nicho para desarrollar su actuación
2. • Producción a bajo coste, dando lugar a una estrategia de mass marketing
3. • Red de franquicias

Question 41

Ventajas y desventajas de distribución exclusiva

Answer 41

Ventajas:

• Economías de escala
• Acceso a publicidad
• Experiencia

Desventajas:
-Pérdida de independiente y autonomía

Question 42

Complementariedad vs rivalidad

Answer 42

Aúnque la red de oficinas es, en líneas generales el canal primordial de distribución, las sucursales bancarias no puede ser el único medio de comercialización de los productos y servicios financieros.

El resto de canales posibles deberán ejercer una función de complementariedad o de sustitución, en función de los diferentes segmentos del mercado.

Question 43

Entorno 3.0 en el sector financiero

Answer 43

Representa la convergencia de las tecnología móvil, Internet, teléfono, televisión digital y cualquier otro tipo de dispositivo que permite el acceso a información recepción de la misma.

Permite lleva el asesoramiento al cliente en cualquier moment y en cualquier lugar.

Hay más presión en la laboral del gesto de banca privada que debéra hacer vale su capacidad de asesoramiento ante un cliente más informado, más autónomo y más desconfiado.

Han surgió nuevas herramientas y modelos de relación: La gestión de las finanzas personales y del de préstamo entre persona.