Tecnicas De Venda Flashcards
Quais as etapas de venda?
1 prospecção (identificar clientes potenciais - q tem necessidade, tem como pagar e tem interesse) e qualificação (selecionar clientes c maior potencial)
2 pré abordagem ou pré venda :
Coleta de dados e informações (da organização, de produtos e serviços e dos clientes, mercado e concorrência); plano de venda
3 abordagem:
Contato inicial e objetiva causar uma boa impressão e despertar o interesse do cliente
4 apresentação e demonstração: apresentar a oferta e os benefícios, demonstrar o produto / serviço p despertar o desejo do cliente
5 superação de objeções : responder a todas as perguntas e ressaltar os benefícios
6 fechamento : realização da venda
7 pós venda : acompanhamento e manutenção após o fechamento , prestar assistência ao cliente / reduzir as preocupações do cliente
Quais são as técnicas de prospecção?
*Indicações ou corrente contínua: solicitar indicações de clientes potenciais, solicitar cartas de recomendação
*centros de influência: buscar relacionamento com pessoas q tenham capacidade de influenciar outras
* observação pessoal: identificar clientes por meio de conversas informais no dia a dia
* assistente de vendas: vendedor Júnior para o primeiro contato ; vendedor experiente fecha
* novas contas ou cold canvassing : bater de porta em porta sem agendamento
* clientes órfaos : deixados por um vendedor
*clube de prospecção: troca de informações entre empresas não concorrentes
*promoção pessoal ou venda especialista : vendedor se lança como especialista
* telemarketing e suporte de vendas: área da organização responsável pelo primeiro contato c o cliente
* comissão por indicação
Quais são as técnicas de abordagem?
*apresentacao
Do vendedor e da empresa (imagem e reputação)
* abordagem do produto (atrair a atenção do cliente pra alguma característica do produto)
*método de fazer perguntas
*abordagem com elogio
Quais são as técnicas de apresentação?
*enlatada ou memorizada: memorizar o passo a passo da apresentação do produto, sem adaptações ; não esquece pontos relevantes;
*estruturada: estrutura básica ; flexibilidade
* determinação de necessidades: identificar as necessidades do cliente ; adaptação da apresentação
*AIDA: atenção, interesse, desejo e ação
Quais as técnicas de fechamento?
*Com escolha alternativa
*presuntivo - “vou fazer o seu contrato”
*com elogio (parabéns por comprar no gran on line)
*com resumo de benefícios
*com sim continuo (fazer sucessivas perguntas)
*com base em requisitos menores
*pros e contras
*por medo da perda
Quais são os modelos de posicionamento em negociações?
Fuga : ignorar o conflito, fugir
Uso do poder: imposição de uma parte, frustração
Barganha : início com uma batalha com equilíbrio de forças
Suavização ou amaciamento: minimização das diferenças
Integração : busca de soluções conjuntas
A negociação baseada em princípios (harvard) segue quais pilares? 4
Pessoas- não pode levar pro lado pessoal
Interesses - resultados a serem obtidos
Opções - plano a, plano b
Critérios : utilizar critérios objetivos e evitar os subjetivos
