Sortimentspolitik

Question 1

Sortimentspyramide

Answer 1

1. Warenart
2. Warenbereich
3. Warengruppe
4. Artikelgruppe
5. Artikel

Question 2

Bedeutung der Sortimentspolitik

Answer 2

– Dominierendes Instrument des Handelsmarketings
– Beschäftigt sich mit dem zentralen Leistungsbereich des Händlers
– Ist wichtiger Bestimmungsfaktor des Profils und der Strategie des Handelbetriebs
– Nimmt großen Einfluss auf die Erlöserzielung und die Ertragskraft
– Bindet hohe Kapitalbeträge

Question 3

Ziele der Sortimentspolitik

Answer 3

– Steigerung der Kundenanziehung / Frequenz
– Steigerung der Ertragskraft (Kostenreduktion, z.B. durch Rabatte; Erlössteigerung, z.B. durch Ausnutzung von Verbundeffekten)
– Verbesserung der Liquidität
– Differenzierung vom Wettbewerb
– Umsetzung der Warengruppenrollen und -strategien

Question 4

Sortimentsbreite

Answer 4

– Vielfalt des Angebots in horizontaler Sicht
– Wird bestimmt durch die Anzahl der Warengruppen / Warenbereiche
– Beschreibt die Anzahl additiver Kaufmöglichkeiten

Question 5

Sortimentstiefe

Answer 5

– Vielfalt des Angebots in vertikaler Sicht
– Wird bestimmt durch die Anzahl der Sorten / Artikel pro Warengruppe
– Beschreibt die Zahl alternativer Kaufmöglichkeiten

Question 6

Leitlinien der Sortimentsgestaltung

Answer 6

– Herkunftsorientiert: produktions- bzw. distributionsbedingte Warenordnung der Vorstufe
(keine gravierenden Umgruppierungen durch den Handel)
– Lieferantenorientiert: Push- vs. Pull-Strategie; Hersteller- vs. Handelsmarken
– Wettbewerbsorientiert: gezielte Differenzierung durch das Sortiment, Anpassung an Standards, Wettbewerbsmeidung
- Kundenorientierte Sortimentsgestaltung: Orientierung an Bedarfsbereichen, an Erlebnisbereichen und Verwendungsanlässen oder an Zielgruppen
- Branchen- und standortorientierte Sortimentsgestaltung

Question 7

Sortimentspolitische Alternativen

Answer 7

Strukturveränderungen (Sortimentsvariation)

- Austausch von Artikeln oder Gewichtsverlagerungen

Question 8

Gestaltung der Sortimentsbreite

Answer 8

• Determiniert durch die Wahl der Betriebsform
  (z.B. Warenhäuser = extrem breites Sortiment)
• Sortimentsdiversifikation: Ausdehnung der Sortimentsbreite
• Unterscheidungen:
  • Permanente/temporäre Aufnahme von Warengruppen
  • Aufnahme von Warengruppen im Kern oder Zusatzsortiment

Question 9

Konsequenzen der Erweiterung der Sortimentstiefe

Answer 9

• Direkt zurechenbare Absatz- und Umsatzänderungen
• Veränderungen des Absatzes (Umsatzes)
  • bei anderen Artikeln der Artikelgruppe
  • bei Artikeln in anderen Artikelgruppen
• Frequenzänderungen
• Veränderungen in der Wahrnehmung von Sortimentstiefe- und breite
• Veränderungen des Images der Verkaufsstelle
• Kapitalkosten für Warenbestände
• Inanspruchnahme von Verkaufsfläche

Question 10

Wahrnehmung des Sortiments

Answer 10

1. Schlüsselfaktoren
Artikelvielfalt, Verfügbarkeit der bevorzugten Marke, Regalfläche der Category 
2. Wahrnehmung  
Wahrnehmung des Sortiment 
3. Verhalten 
Einkaufsstättenwahl

Question 11

Empirische Erkenntnisse

Answer 11

• Einkaufsstättenwahl wird positiv von der Sortimentswahrnehmung beeinflusst.
• Abmilderung der Wahrnehmung einer Sortimentreduktion, wenn
- das beliebteste Produkt weiterhin verfügbar ist
- die Regalfäche nicht reduziert wird.
• Existenz einer Wahrnehmungs-Schwelle:
- Eine25%-Sortimentsreduktion bemerken nur Wenige. Erst Reduktionen ab 50% führen zu einer signifikanten Wahrnehmungsverschlechterung.
- Bei Verfügbarkeit des favorisierten Produkts und Konstanz der Regalfäche verbessert eine 25%-Reduktion sogar die Sortimentswahrnehmung.
• Erklärungsansatz: Geringerer Suchaufwand, Vereinfachung des Einkaufs.
• aber: Zwar beeinflusst eine leichte Sortimentsreduktion nur die Sortimentswahrnehmung weniger Kunden, jedoch könnten dies gerade die rentabelsten sein.

Question 12

Nachfragerbezogene Kennzahlen

Answer 12

• Käuferreichweite einer Category
• Wiederkaufrate
• Einkaufshäufigkeit/Kauffrequenz
• Durchschnittsausgaben pro Haushalt
• Bedarfsdeckungsrate
• Marktabdeckung/Marktanteil
• Marktvolumen/Marktgröße
• Stammkäuferanteil

Question 13

Verbundkäufe

Answer 13

• Nachfrageverbund:
- Tätigkeiten (hier: Käufe), die innerhalb eines Zeitraumes zusammen ausgeführt werden.
- Tätigkeiten, die zeitlich aufeinanderfolgen (Kundentreue)
• Zur Verwendung der Effekte bei der Planung und Kontrolle ist eine Quantifizierung der Effekte erforderlich!

Question 14

Tanimotokoeffizient

Answer 14

Anteil der Transaktionen, die beide Sortimentseinheiten beinhalten, an den Transaktionen, die mindestens eine der betrachteten Sortimentseinheiten beinhalten:

Vij = a / a+b+c

Question 15

Motive von Sortimentsverbreiterungen

Answer 15

• Permanente Aufnahme von Warengruppen: Unterstützung des One-Stop-Shopping / Convenience-Orientierung
• Temporäre Aufnahme von Warengruppen: Stimulation von Käufen durch wechselnde / rotierende Angebote, Ansprache von Smart Shoppern
- Erweiterungen von Sortimenten können auch durch Dienstleistungen erfolgen