Séance 9: Prix Flashcards
Définition: prix
Montant déboursé, ainsi que le temps et les coûts psychologiques investis afin d’acquérir un produit ou un service
Rôle du gestionnaire (2)
- Faire augmenter la valeur du produit au consommateur
- Réduire l’importance du prix
Bénéfice (1) vs coûts (3)
Bénéfices
Perception
Coûts
- Coûts psychologiques
- Temps investis
- Valeur monétaire
Valeur = ???
Valeur = bénéfices - (montant déboursé + temps + effort psychologique)
Influences sur le processus de fixation des prix: environnement interne (3)
- Coûts de l’entreprise
- Ligne de produits existante
- Cycle de vie du produit
Influences sur le processus de fixation des prix: environnement externe (6)
- Concurrence
- Consommateurs
- Intermédiaires de distribution
- Environnement économique
- Gouvernements
- Environnement légal
Les objectifs de prix doivent être conformes et subordonnés aux ____ et ____.
Les objectifs de prix doivent être conformes et subordonnés aux objectifs globaux et stratégies marketing
Objectifs de la politique de prix (schéma 4)
Objectif de prix ⇒ Stratégies de prix ⇒ Méthodes de fixation de prix ⇒ Application et contrôle des politiques de prix
Objectifs liés aux profits (4)
- Maximisation du profit
- Profit acceptable
- Profit raisonnable
- Rendement des investissements
Objectifs liés à la concurrence (4)
Position sur le marché
- Gain de parts de marché
- Maintien des parts de marché
- Établissement / maintien des barrières à l’entrée
Objectifs liés aux ventes (1)
Volume des ventes
Maximisation des ventes à court terme
Objectifs liés aux perceptions (1)
Perception des consommateurs
Positionnement du produit
Objectifs liés aux intermédiaires (1)
Influence des intermédiaires de distribution
Stratégie de fixation des prix: influences externes (2)
- Pression concurentielle
- Préférence des consommateurs
Stratégie de fixation des prix: influences internes (3)
- Coûts de l’entreprise
- Lignes de produits
- Cycle de vie d’un produit
Stratégies en fonction de la concurrence (3)
1) Leader
Préconisée par le joueur dominant
2) Parité avec la concurrence
Fixer le même prix que la moyenne du marché
3) Plus bas prix
Offrir le plus bas prix sur le marché
Stratégies liées aux consommateurs (1)
Prix du signal de qualité (prix prestige)
Fixder un prix dans le but de projeter l’iamge désirée du produit auprès des consommaturs
Stratégies en fonction des coûts (1)
Stratégie de prix majoré
Fixer le prix d’un produit à un niveau qui permet d’atteindre une marge bénéficiaire prédéterminée
Stratégies pour une ligne d eproduits (3)
Produits complémentaires
Vendre le produit central à bas prix et les produits complémentaires à prix plus élevé
Prix de vente groupé
Offrir un produit faisant partie d’un groupement de produits à un prix moins élevé que la somme des produits pris individuellement
Prix du modèle de base
Offrir à prix très compétitif un produit ayant moins d’options
Écrémage (définition, objectif, avantages, conditions préalable)
Définition
- Prix initial élevé
- Baisses par étapes pour atteindre plus de segments de marché
Objectif
Maximisation du profit à court terme
Avantages
- Récupération rapide des coûts
- Profit dès le début
Conditions préalables
- Produit supérieur difficilement imitable
- Existence d’un segment relativement insensibles au prix
ex: iPhone
Pénétration (définition, objectif, avantages, conditions préalables)
Définition
Prix initial bas pour minimaliser la concurrence et toucher un profit à long terme
Objectif
Maximsiation du profit à long terme
Avantages
- Pénétration rapide du marché
- Part de marché importante
- Diminution de la concurrence
Conditions préalables
- Marché sensible au prix
- Économies d’échelles possibles à long terme
6 stratégies d’ajustements du prix
- Prix avec rabais et réductions (récompenser réactions des acheteurs)
- Prix segmenté (en fonction différents acheteurs, produits et emplacements)
- Prix psychologique (provoquer un effet psychologique)
- Prix promotionnel (réduction temporaire du prix pour accroitre les ventes à court terme)
- Prix géographique
- Prix international (prix en fonction des marchés internationaux)
Méthode de fixation de prix: basée sur les coûts (5)
Coût produit + pourcentage fixe (facteur de profit)
- Établi en fonction des objectifs
- Simple application
- Structure de coûts concurentielles
- Ne tient pas compte du consommateur
- Exige connaissance de sa structure de coûts (frais fixes, frais variables, coût total)
Méthode de fixation des prix: basée sur les coûts
Méthode de fixation de prix: basée sur la concurrence
Objectif: augmenter ou maintenir parts de marché
- Attention à la guerre des prix
Méthode de fixation des prix: basée sur la demande
Objectif: maximisation du profit
Méthode de fixation des prix: basée sur le client (2)
- Quelle valeur le client accorde-t-il au produit ?
- Plafond de prix (prix maximal)
Avantages (2) et désavantages (1) : fixation des prix basée sur les coûts (2)
Avantages
- Simple
- Garantie de réaliser un profit
Désavantages
- Difficile d’estimer les coûts
Avantages (1) et désavantages (2) : fixation des prix basée sur les profits
Avantages
- Optimise les bénéfices en fonction des objectifs
Désavantages
- Loin du consommateur
- Peu de marge de manoeuvre pour réagir à la concurrence
Avantages (1) et désavantages (1) fixation des prix basée sur la concurrence
Avantages
Transmet une bonne idée de la valeur du produit par rapport aux concurrents
Désavantages
- À la merci des concurrents
Avantages (1) et désavantages (1): fixation des prix basée sur la demande
Avantages
Maximiser les profits
Désavantages
Difficile d’obtenir une estimation exacte
Avantages (2) et désavantages (1): fixation des prix basée sur le client
Avantages
- Réaliste
- Tient compte du consommateur
Désavantages
- Difficile de quantifier les perceptions
Les clients déterminent le prix ___.
Les clients déterminent le prix maximum
Les concurrents déterminent le prix de ____.
Les concurrents déterminent le prix de référence.
Les coûts déterminent le prix ___.
Les coûts déterminent le prix minimum. (prix de vente ne peut pas être inférieur aux coûts de production)
