Séance 12: Vente (YAY) Flashcards
Définition: vnete
Communication orale, écrite, ou électronique entre le vendeur et le client actuel et potentiel
3 approches de vente
- Transactionnelle
- Consultative
- Relationnelle
Approche transactionnelle (3)
- Prix est le centre de la relation
- Échange ponctuel
- Art de la persuasion
Vente consultative (2)
- Conseil = valeur ajoutée à la transaction
- Capacité à mettre un diagnostic sur les besoins du client
Vente relationnelle (partenariat) (3)
- Établir, développer et maintenir une relation à long terme entre les deux parties
- Client au centre de l’entreprise (vise satisfaction et fidélité)
- Prend de l’importance dans un contexte de B2B
Activités du vendeur (d+5)
Gérer et développer des relations d’affaires personnalisées
- Compréhension des besoins clients
- Conception de solutions
- Accompagnement des clients
- Recherche marketing
- Tâches administratives
6 ypes de vendeurs
- Vendeur consultatif
- Vendeur de développement
- Vendeur missionnaire
- Vendeur livreur
- Vendeur supporteur
- Vendeur des comptes majeurs
Vendeur consultatif
Vend des analyses et solutions à la direction des organisations
ex: conseillers à la bourse
Vendeur de développement (2)
- Recrutement de nouveaux clients
- Produitrs rarement achetés par un même clients
- ex: agent immobilier*
Vendeur missionnaire (ou promotionnel)
Éducation, information et promotion auprès des gens qui possèdent un pouvoir de décision
ex: informer le médecin des caractéristiques du produit pharamaceutique et le médecin le vend à ses patients
Vendeur livreur
- Fais la livraison des produits qu’il vend
Vendeur supporteur (3)
- Preneur de commandes
- Accompagnateurs
- Soutien technique
Vendeur des comptes majeurs
- Expérimenté
- Vend aux dirigeants d’organisations et clients plus importants
- Service après-vente
- Développement de partenariats entre entreprise et liste de clients
Étapes de la vente (8)
- Prospection
- Préparation
- Contact initial
- Analyse des besoins
- Présentation d’une solution d’affaires
- Gestion des objections
- Conclusion de la transaction et engagement du client
- Suivi
Étapes de la prospection (4)
Chercher et trouver des clients potentiels
__________________
- Reconnaitre les clients potentiels
- Solliciter clients potentiels
- Valider intérêt et potentiel des clients ciblés
- Faire un suivi auprès des clients potentiels
Étapes de la préparation
Préparer la rencontre avec le client
_____
- Revoir les notes de la dernière rencontre
- Fixer objectifs de la rencontre
- Établir le profil du client
- Déterminer les avantages de la solution d’affaires pour le client
- Préparer la présentation de la solution d’affaires à proposer au client
Étapes contact initial
- Premier contact
- Message d’intérêt général
- Conversation chaleureuse
- Transition douce et fluide
Étapes analyse des besoins
Interroger le client
____
Méthode SPIN
Situation
Problème
Implication
Needs (solution)
Étapes présentation d’une solution d’Affaires
Élaborer et présenter la solution retenue au client
___
L-CAB- F
Lien avec le besoin
Caractéristiques du produit / service
Avantage général de la caractéristique
Bénéfice de la caractéristique
Fonctionnement du produit / service
Étapes gestion des objections
- Reconnaissance de l’objection
- Détermination des besoins
- Présentation d’une solution d’affaires adaptée aux besoins
- Validation de la solution d’affaires
Étapes de la conclusion de la transaction
Tenter de conclure la transaction et d’obtenir l’engagement du client
- Résumé des bénéfices clés
- Questions relatives à l’achat
- Questionnement direct
- Techniques projectives
- Dévoilement de nouveaux bénéfices
Étapes suii
Vérifier satisfaction client
___
- Remercier le client
- Sécuriser le client
- Fixer un prochain rendez-vous en offrant des choix précis
- Terminer en force
Développement des affaires: définition
Création de valeur à long terme pour une organisation auprès des clients, des marchés et des relations
Piliers de la relation d’affaires
- Logiciels de la relation client (GRC)
- Service à la clientèle (fidélité → rentabilité)
Selon les cultures, quelles pratiques en affaires changent ? (3)
- Rituels de présentation
- Rituels de négociation
- Communication non-verbale
Rôle du gestionnaire de l’équipe de vent
Guider, influencer l’efficacité et la performance de l’équipe de vente
Décisions du gestionnaire de l’équipe de vente (4)
- Taille de l’équipe et prévision des ventes
- Structure de l’équipe de vente
- Recrutement et sélection des vendeurs
- Rémunération des vendeurs
Structure de l’équipe de vente (7)
- Géographique
- Produits / services
- Marchés
- Importance des clients
- Disponibilité des ventes
- Tâches de vente
- Sollicitation
Fixer le niveau de rémunération pour… ? (3)
- Attirer suffisamment de candidats
- Motiver les candidats ayant les compétences
- Conserver les candidats
Fixe (1) vs variable (2)
Fixe: salaire
Variable: commission et prime
