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Marketing > Séance 12: Vente (YAY) > Flashcards

Séance 12: Vente (YAY) Flashcards

1
Q

Définition: vnete

A

Communication orale, écrite, ou électronique entre le vendeur et le client actuel et potentiel

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Q

3 approches de vente

A
  • Transactionnelle
  • Consultative
  • Relationnelle
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3
Q

Approche transactionnelle (3)

A
  • Prix est le centre de la relation
  • Échange ponctuel
  • Art de la persuasion
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4
Q

Vente consultative (2)

A
  • Conseil = valeur ajoutée à la transaction
  • Capacité à mettre un diagnostic sur les besoins du client
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Q

Vente relationnelle (partenariat) (3)

A
  • Établir, développer et maintenir une relation à long terme entre les deux parties
  • Client au centre de l’entreprise (vise satisfaction et fidélité)
  • Prend de l’importance dans un contexte de B2B
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6
Q

Activités du vendeur (d+5)

A

Gérer et développer des relations d’affaires personnalisées

  • Compréhension des besoins clients
  • Conception de solutions
  • Accompagnement des clients
  • Recherche marketing
  • Tâches administratives
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7
Q

6 ypes de vendeurs

A
  • Vendeur consultatif
  • Vendeur de développement
  • Vendeur missionnaire
  • Vendeur livreur
  • Vendeur supporteur
  • Vendeur des comptes majeurs
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8
Q

Vendeur consultatif

A

Vend des analyses et solutions à la direction des organisations

ex: conseillers à la bourse

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9
Q

Vendeur de développement (2)

A
  • Recrutement de nouveaux clients
  • Produitrs rarement achetés par un même clients
  • ex: agent immobilier*
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10
Q

Vendeur missionnaire (ou promotionnel)

A

Éducation, information et promotion auprès des gens qui possèdent un pouvoir de décision

ex: informer le médecin des caractéristiques du produit pharamaceutique et le médecin le vend à ses patients

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11
Q

Vendeur livreur

A
  • Fais la livraison des produits qu’il vend
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12
Q

Vendeur supporteur (3)

A
  • Preneur de commandes
  • Accompagnateurs
  • Soutien technique
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13
Q

Vendeur des comptes majeurs

A
  • Expérimenté
  • Vend aux dirigeants d’organisations et clients plus importants
  • Service après-vente
  • Développement de partenariats entre entreprise et liste de clients
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14
Q

Étapes de la vente (8)

A
  1. Prospection
  2. Préparation
  3. Contact initial
  4. Analyse des besoins
  5. Présentation d’une solution d’affaires
  6. Gestion des objections
  7. Conclusion de la transaction et engagement du client
  8. Suivi
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15
Q

Étapes de la prospection (4)

A

Chercher et trouver des clients potentiels
__________________

  1. Reconnaitre les clients potentiels
  2. Solliciter clients potentiels
  3. Valider intérêt et potentiel des clients ciblés
  4. Faire un suivi auprès des clients potentiels
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16
Q

Étapes de la préparation

A

Préparer la rencontre avec le client

_____

  1. Revoir les notes de la dernière rencontre
  2. Fixer objectifs de la rencontre
  3. Établir le profil du client
  4. Déterminer les avantages de la solution d’affaires pour le client
  5. Préparer la présentation de la solution d’affaires à proposer au client
17
Q

Étapes contact initial

A
  1. Premier contact
  2. Message d’intérêt général
  3. Conversation chaleureuse
  4. Transition douce et fluide
18
Q

Étapes analyse des besoins

A

Interroger le client

____

Méthode SPIN

Situation

Problème

Implication

Needs (solution)

19
Q

Étapes présentation d’une solution d’Affaires

A

Élaborer et présenter la solution retenue au client

___

L-CAB- F

Lien avec le besoin

Caractéristiques du produit / service

Avantage général de la caractéristique

Bénéfice de la caractéristique

Fonctionnement du produit / service

20
Q

Étapes gestion des objections

A
  1. Reconnaissance de l’objection
  2. Détermination des besoins
  3. Présentation d’une solution d’affaires adaptée aux besoins
  4. Validation de la solution d’affaires
21
Q

Étapes de la conclusion de la transaction

A

Tenter de conclure la transaction et d’obtenir l’engagement du client

  1. Résumé des bénéfices clés
  2. Questions relatives à l’achat
  3. Questionnement direct
  4. Techniques projectives
  5. Dévoilement de nouveaux bénéfices
22
Q

Étapes suii

A

Vérifier satisfaction client

___

  1. Remercier le client
  2. Sécuriser le client
  3. Fixer un prochain rendez-vous en offrant des choix précis
  4. Terminer en force
23
Q

Développement des affaires: définition

A

Création de valeur à long terme pour une organisation auprès des clients, des marchés et des relations

24
Q

Piliers de la relation d’affaires

A
  • Logiciels de la relation client (GRC)
  • Service à la clientèle (fidélité → rentabilité)
25
Q

Selon les cultures, quelles pratiques en affaires changent ? (3)

A
  • Rituels de présentation
  • Rituels de négociation
  • Communication non-verbale
26
Q

Rôle du gestionnaire de l’équipe de vent

A

Guider, influencer l’efficacité et la performance de l’équipe de vente

27
Q

Décisions du gestionnaire de l’équipe de vente (4)

A
  • Taille de l’équipe et prévision des ventes
  • Structure de l’équipe de vente
  • Recrutement et sélection des vendeurs
  • Rémunération des vendeurs
28
Q

Structure de l’équipe de vente (7)

A
  • Géographique
  • Produits / services
  • Marchés
  • Importance des clients
  • Disponibilité des ventes
  • Tâches de vente
  • Sollicitation
29
Q

Fixer le niveau de rémunération pour… ? (3)

A
  • Attirer suffisamment de candidats
  • Motiver les candidats ayant les compétences
  • Conserver les candidats
30
Q

Fixe (1) vs variable (2)

A

Fixe: salaire

Variable: commission et prime

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