Séance 10: Distribution Flashcards
Quel est le rôle de la distribution?
Rendre le produit disponible au consommateur
Vendre le…
- Bon produit
- À la bonne place
- Dans les meilleures quantités
- Au bon moment
- Au meilleur prix
Les intermédiaires aident à _____ , en plus d’___.
Les intermédiaires aident à réduire l’écart entre les besoins des consommateurs et ceux des producteurs, en plus d’optimiser le réseau de distribution
Quelles sont les 8 fonctions des intermédiaires ?
- Logistique (sélection et transport)
- Financement
- Recherche (information sur le consommateur et marché)
- Transfert de propriété (distribution du risque d’acquisition de marchandise)
- Promotion (stratégie d’incitation à l’achat pour influencer les intermédiaires)
- Vente
- Service à la clientèle (soutien matériel et service après-vente)
- Paiement
Type de fonction: logistique (4)
- Ajustement de quantités
- Ajustement d’assortiements
- Entreposage
- Transport
Type de fonctions: commerciales
- Achat de produit
- Négociation
- Promotion
- Contact
ype de fonction: support (3)
- Prise de risque
- Financement
- Recherche
2 types d’intermédiaire
Agents
Négociants
- Détaillants
- Grossistes
Agents (2)
- Fonctions semblables à une équipe de vente
- N’achètent pas les marchandises vendues pour le producteur ⇒ producteur garde un meilleur contrôle de son marketing
Négociants (D+1)
(Grossistes et détaillants)
Acquistion des marchandises pour les offrir à leur propre clientèle
- Assument les risques à la possession de la marchandise
Grossistes
(D+3)
Marchands qui achètent les produits en grandes quantités pour les revendre en quantités variables à des détaillants et à des utilisateurs industriels / institutionnels
- Prise en charge de la propriété
- Plus large clientèle
- Mais perte de contrôle sur le positionnement
Détaillants
(d+2)
Marchand vend directement au consommateur final
- Haut niveau de service
- Bas prix
Définition : canal de distribution
Ensemble d’organisations interdépendantes engagés dans un processus visant à acheminer un produit ou un service du producteur au consommateur
Différence entre canal et réseau
Canal
- Un des chemins parcouru pour rejoindre le client
- Chemin composé différents intermédiaires
Réseau
Ensemble des canaux utilisé pour rejoindre l’ensemble des clients
Les canaux de distribution se divise en deux grandes catégories: ??
- Canaux directs
- Canaux indirects
Les canaux indirects sont divisés en trois types principaux : ???
- Canal court
- Canal long
- Canal ultra-long
Schéma: canal direct
Producteur ⇒ Consommateur
Schéma canal court (3)
Producteur ⇒ Détaillant ⇒ Consommateur
Schéma: canal long (4)
Producteur ⇒ Grossistes ⇒ Détaillants ⇒ Consommateurs
Schéma : canal ultralong (5)
Producteur ⇒ Agents ⇒ Grossistes ⇒ Détaillants ⇒ Consommateurs
Canal direct (3)
- Absence d’intermédiaire entre producteur et consommateur
- Meilleure connaissance du marché
- Réaction rapide aux changements
Canal indirect: court (3)
- Assure une maitrise et coopération des détaillant
- Clientèle plus vaste
- Importants coûts de promotion
Canal long et ultra long (3)
- Biens de consommation courante
- Manque de souplesse dans la structure (nombreux intervenants)
- Nécessiste une communication hors pair afin de synchroniser la demande e tl’offre
Définition: Système marketing vertical (SMV) (2)
- Réseau géré professionnellement et dont la direction est centralisée
- Effort des membres coordonnés assurant des économies sur le plan du fonctionnement
SMV d’entreprise
Toutes les fonctions sont remplies par une seule entreprise, qui est propriétaires de toutes les parties du canal de distribution
SMV d’entreprise: schéma
Fabricant ⇒ Détaillants ⇒ Consommateurs
SMV contractuel (D+2types)
Réseau lié par une entente légale
- Chaîne volontaire
- Franchise
SMV contractuel: chaîne volontaire (d+2)
Crée par un grossiste réunissant des détaillants
- Standardise les modes de fonctionnement
- Permet de résister à la concurrence
SMV contractuel: franchise (d+1)
Entente entre franchiseur et franchisés.
- Implique un droit d’entrée et le versement de redevances
Qu’est-ce que le franchiseur offre au franchisé? (5)
- Produit / service
- Méthode de travail
- Marque
- Straétgie marketing
- Formation
Qu’est-ce que le franchisé offre au franchiseur? (2)
- Somme forfaitaire
- Porucentage des ventes brutes
Chaîne de volontaires: schéma (4)
Fabricant ⇒ Grossiste ⇒ Détaillants ⇒ Consommateurs
Franchise: schéma (3)
Franchiseur ⇒ Détaillants franchisés ⇒ Consommateurs
SMV adminsitré (2)
- Coordination et efficacité des membres découlent de l’influence et de la puissance exercées par l‘un d’eux
- La chaîne reconnait le savoir d’un membre (bénéfice les autres)
SMV administré: schéma(4)
Fabricant ⇒ Grossistes ⇒ Détaillant ⇒ Consommateurs
Circuit traditionnel (4) vs SMV administré
Circuit traditionnel
- Pas de contrôle
- Peu de coopération entre les membres
- Chaque intermédiaire cherche à maximiser ses gains
- Faibles économies d’opérations
SMV administré
- Contrôle centralisé
- Coopération entre les membres
- Efforts coordonnés vers la réalisation des objectifs du réseau
- Économies d’opération
Définition: intensité de la distribution
Nombre d’intermédiaires présents à chaque niveau du canal
Distribution intensive (3)
- Couverture d’un maximum de points de vente
- Marketing de masse visant à rendre le produit le plus accessible possible
- Exige une plus grande implication du fabricant
ex: Ketchup
Distribution sélective (2)
- Sélection de points de vente où le produit aura une attention spéciale selon les critères exigés par le fabricant
- Biens d’achat réfléchi et biens spécialisés
ex: Matt & Natt
Distribution exclusive (3)
- Accessibilité d’un produit à un seul point de vente par zone géographique
- Positionnement de niche ou haut de gamme
- Mise en valeur optimale du produit
Critères du type de canal et intermédiaire (6)
1) Coût et rentabilité
Évaluation et prévision des ventes, des coûts du canal et des marges
2) Contrôle du réseau
Pouvoir d’internvention sur la segmentation, le ciblage et le positionnement
3) Image des intermédiaires
Synergie pour bien représenter la marque
4) Partage des fonctions
Reconnaissance et acceptation de son rôle afin de partager les responsabilités
5) Compatibilité
Coordination et coopération avec le réseau existant en cas de modification
6) Souplesse
Lien de dépendance entre les intermédiaires limitant les modifications du réseau
Définition: distribution multicanal
Mode de distribution cominant plusieurs canaux pour atteindre différents marchés cibles
Définition: stratégie de distribution omnicanal
Intégration complète et transparente de l’ensemble des canaux et des points de contact afin d’offrir une expérience optimisée et personnalisée
