Séance 9

Question 1

Qu’est-ce qu’une objection?

Answer 1

un client qui dit non:
* à ce que vous vendez présentement
* avec sa perspective
* à ce moment-ci
* à ce qui lui a été présenté d’une façon

Peuvent provenir du non verbal, d’affirmations ou même de questions détournées

Question 2

Quels sont les 4 types d’objections selon Jeb Blount

Answer 2

prospection
Achats
Sujet non pertinents
Lors de micro-engagements

Question 3

Comment prévenir les objections?

Answer 3

1. s’assurer de parler du bon language (perspective client)
2. s’assurer de bien créer de la valeur pour le client

Question 4

Quelle est la méthode apprise en classe pour gérer les objections?

Answer 4

APAC
Acknowledge (recevoir et reconnaître l’objection avec empathie et compassion)
Probe (préciser l’objection, reformuler positivement)
Answer (répondre à l’objection CABF)
Confirm (valider la réponse)

Question 5

Quelles sont les caractéristiques du A dans la méthode APAC

Answer 5

AKNOWLEDGE
être empathique face au client
prendre de la perspective (3 sec de délai)
faire preuve de compréhension

objectif: rendre le client à l’aise avec une attitude calme et réceptive et une bonne ouverture d’esprit

Question 6

Quelle est l’étape P dans la méthode APAC?

Answer 6

PROBE
ne pas tenir pour acquis ce que l’on a compris
que veux dire le client
quel est son état d’esprit
questions ouvertes
écoute active +++

Question 7

Quelle est l’étape A de la méthode APAC

Answer 7

ANSWER
méthode CABF
faire ressortir le bénéfice
être créatif, présenter une autre perspective si nécessaire

Question 8

Quelle est l’étape C de la méthode APAC

Answer 8

CONFIRM
Est-ce que cela répond à votre question?
Avez-vous d’autres questions? oui = retour à A, non = closing

Ne pas négliger

Question 9

Comment se préparer à bien répondre aux objections?

Answer 9

connaitre les principales objections
préparer les idées de réponses sans être ferme
prévoir un changement de perspective
en parler d’entrée de jeu si nécessaire

Question 10

Quelle est la distinction entre les étapes de validation de l’analyse des besoins, de la présentation de la solution et de la gestion des objections

Answer 10

Analyse des besoins: valider si le besoin est important pour le client
Présentation de la solution: valider si le client est intéressé par la caractéristique et son bénéfice présentée
Gestion des objections: Valider si on a bien répondu à l’objection