séance 1

Question 1

Qu’est-ce que le développement d’affaires?

Answer 1

Le développement d’affaires est la création de valeur à long terme pour une organisation auprès des clients, des marchés et des relations.

Question 2

Quels sont les plus grands enjeux du développement des affaires?

Answer 2

-> le lien avec l’environnement de marché (volatilité, incertitude, complexité et ambiguïté)
->les changements dans les façons de faire (globalisation, disponibilité, concurrence et disponibilité de l’information)
-> Il faut s’adapter aux mouvements stratégiques des entreprises
-> le contexte actuel accélère l’importance de la présence en ligne

Question 3

Discute de l’importe du e-commerce

Answer 3

Le e-commerce est la façon de faire la plus populaire. Elle surpasse même les canaux ordinaires pour les ventes B2B

Question 4

Compare le rôle de la fonction de vente avant vs aujourd’hui

Answer 4

avant : prendre les commandes, avoir une connaissance des produits et être spécialiste de son domaine
aujourd’hui: le rôle de la vente est de gérer la relation avec le client

Question 5

Comment les approches de vente ont-elles évoluées dans le temps?

Answer 5

1. transactionnelle (court-terme, unique, prix ++)
2. néo-classique (moyen à long terme, actions répétées, prix et produit ++)
3. relationnelle (interaction vendeur-client, long terme, relation client ++)
4. basée sur la valeur (long terme, création de valeur bilatérale, partenariat ++)

Question 6

Quelles sont les orientations d’une entreprise au fil du temps?

Answer 6

1. production/produit
2. client (prendre en compte les besoins)
3. rapprochement avec le client (début d’écoute du client, + relation)
4. centricité client (partenariats avec clients, approche relationnelle)

Question 7

Quelle est la définition de la centricité client?

Answer 7

Placer les intérêts des clients au centre des actions d’une entreprise

Question 8

Qu’est-ce qui qualifie une entreprise d’intelligente

Answer 8

une entreprise qui est à l’écoute des clients, du marché, des fournisseurs, des intermédiaires, bref, ouverte au changements et aux stimulis

Question 9

Qu’est-ce que la stratégie orientée marchés?

Answer 9

l’entreprise place les les intérêts des clients et des consommateurs au premier plan

Question 10

Quels sont les trois types de vendeurs et leur description?

Answer 10

1. chasseurs
   -> constamment à la recherche
   de nouvelles opportunités
2. agriculteurs
   -> recherche les nouvelles
   opportunités au travers
   des relations existantes
3. Hybride

Question 11

Qu’est-ce que le business acumen?

Answer 11

Sens accru des affaires:
* champs d’expertise plus larges
* grand réseau interne
* sens de l’information

Question 12

Quels sont les rôles principaux des ventes?

Answer 12

1. développement + maintien relations avec le client
2. s’intéresse aux besoins, propose les services, négocient, gèrent les objections, concluent les ventes
3. connaitre les clients sur la base des interactions
4. évaluent et notent les accords et le développement de la relation

Question 13

Quels sont les rôles principaux du marketing?

Answer 13

1. promotion de l’offre et de la marque
2. faciliter les interactions avec les clients
3. Logistique de captation des données d’interaction et intelligence commerciale
4. travailler en collaboration avec l’équipe produits/services pour l’améliorer et avec l’équipe de vente pour aider et influencer la prise de décision