Séance 5

Question 1

Donne des exemples de critères et facteurs de qualifications pour les leads

Answer 1

stratégiques:
*types d’entreprise, taille, emplacement, volume potentiel, parts de marché, positionnement stratégique, rentabilité

autre:
*fit culturel, historique, occasions futures, effort, capacité interne

Question 2

Quelles est la méthode de classification ABCD

Answer 2

A: grand potentiel d’achat total, volume élevé
B: grand potentiel d’achat total, bas volume
C: faible potentiel d’achat total, volume élevé
D: faible potentiel d’achat total, bas volume

Question 3

Qu’est-ce que le contact initial et à quoi sert-il?

Answer 3

TOUS les débuts de rencontres avec un client/interlocuteur
installe un climat propice aux échanges, met le client à l’aise, observer

Question 4

Quelles sont les différences entre le contact initial et la première impression?

Answer 4

contact initial: partie du processus de vente
première impression: sentiment laissé par votre présence

Question 5

Qu’est ce que l’impression initiale influence? VS l’impression finale?

Answer 5

impression initiale influence confiance
impression finale influence satisfaction perçue par le client

Question 6

Quelles sont les composantes importantes d’une première impression?

Answer 6

SPA
Sourire
Posture
Attitude positive

Question 7

Quelles sont les étapes du contact initial?

Answer 7

1. premier contact / se présenter (s’adapter ++)
2. conversation chaleureuse
3. message d’intérêt général (court énoncé qui situe le client sur votre entreprise et son domaine d’activité et qui annonce la raison de votre visite)
4. message de transition (vers les questions)

Question 8

Quelles sont les spécificités des ventes complexes?

Answer 8

nécessitent un grand nombre de rencontres
chaque rencontre à son importance et son rôle distinct
les rôles de chacune des étapes diffèrent
très important de faire un proposition d’affaires